營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)專家、聚仁藥業(yè)集團(tuán)大區(qū)銷售副總

◆ 東北師范大學(xué)MBA ◆ 高級(jí)體驗(yàn)式培訓(xùn)師

◆ 浙江大學(xué)/哈爾濱工業(yè)大學(xué)特聘講師◆ 曾任∶精華制藥|新品推廣經(jīng)理◆ 曾任∶聚仁藥業(yè)集團(tuán)|大區(qū)銷售副總◆ 曾任∶天裔商貿(mào)/華潤(rùn)醫(yī)藥華東大區(qū)│營(yíng)銷總監(jiān)

擅長(zhǎng)∶大客戶關(guān)系維護(hù)/銷售技能提升/銷售流程推進(jìn)/營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造與心態(tài)激勵(lì)等雙匯/新東方/李寧/國(guó)美/萬(wàn)科/中國(guó)黃金/美團(tuán)/海爾/企叮咚/等上百家知名企業(yè)特邀講師。曾帶領(lǐng)（聚仁藥業(yè)）團(tuán)隊(duì)1年內(nèi)實(shí)現(xiàn)區(qū)域年銷售額突破5千萬(wàn)，銷區(qū)排名獲浙江/江蘇前三甲。

程老師擁有17年?duì)I銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)大客戶營(yíng)銷/技能提升/維護(hù)/轉(zhuǎn)介紹等具有獨(dú)到的見解。同時(shí)，注重培訓(xùn)的時(shí)效性，善于利用訓(xùn)練技巧提升組織績(jī)效，至今累計(jì)授課達(dá)600余場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員達(dá)3W人，課程好評(píng)率達(dá)98.5%，部分代表案例如下∶

銀行行業(yè)（累計(jì)112+期）《大客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹》《銷售業(yè)務(wù)技能強(qiáng)化》

扶余農(nóng)信社/吉林銀行/中信銀行/招商銀行/哈爾濱村鎮(zhèn)銀行等

醫(yī)藥行業(yè)（累計(jì)86+期）《門店經(jīng)營(yíng)瓶頸突破》《銷售流程推進(jìn)與銷售技巧》

安邦制藥/萬(wàn)通藥業(yè)/金賽藥業(yè)/人民藥業(yè)/福人藥業(yè)/聚仁藥業(yè)等

保險(xiǎn)行業(yè)（累計(jì)32+期）《攻心銷售技巧》《銷售業(yè)績(jī)瓶頸突破》

太平洋保險(xiǎn)/中國(guó)人保財(cái)險(xiǎn)/泰康人壽/合眾人壽/鴻遠(yuǎn)保險(xiǎn)等

 第一節(jié)∶大客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹的價(jià)值意識(shí)建立

一、大客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)定義∶采購(gòu)金額偏大或采購(gòu)頻次偏高

收益性∶金額偏大創(chuàng)造利潤(rùn)空間及銷售業(yè)績(jī)總量2傳播性∶ 頻次偏高有較大資源價(jià)值及宣傳影響性價(jià)值性∶通過(guò)維護(hù)鏈接服務(wù)而實(shí)現(xiàn)二次訂單或轉(zhuǎn)介紹

二、大客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹是售后服務(wù)的具體行為體現(xiàn)

與客戶保持粘性連接，避免客戶陌生感，重復(fù)開發(fā)新. 客戶

2增強(qiáng)與客戶情感鏈接，客情融入增強(qiáng)合作軟實(shí)力，避

免被爭(zhēng)奪

創(chuàng)造場(chǎng)景與噱頭，實(shí)現(xiàn)深入合作或優(yōu)質(zhì)資源轉(zhuǎn)介紹為需

三、為什么缺少客戶?—非客觀產(chǎn)品性因素分析

四、企業(yè)常見大客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題列舉分析

1客戶經(jīng)理疏于主動(dòng)聯(lián)系客戶，缺乏客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)意識(shí)2大客戶回饋中僅依靠禮品贈(zèng)送，價(jià)值交易感未能有效

穩(wěn)定客源

3客戶連接銷售目的性過(guò)強(qiáng)，客戶體驗(yàn)感差，非目的性

服務(wù)行為缺少

第二節(jié)∶大客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹的十項(xiàng)法則

經(jīng)營(yíng)客戶就是經(jīng)營(yíng)客戶虧欠感1

大客戶粘性服務(wù)建立情感鏈接2

為客戶創(chuàng)造非產(chǎn)品性附加價(jià)值Z

只有被大客戶需要才能被尊重4

5超出客戶心理預(yù)期塑造滿意度6用心用情比用物用錢更有效果（7用戶思維賦能大客戶解決問(wèn)題

額外提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的方法服務(wù)影9

發(fā)心純正為客戶體諒感同身受真心實(shí)意是可感知的服務(wù)行動(dòng)10

第三節(jié)∶大客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹所應(yīng)具備的銷售能力

1如何宣傳介紹產(chǎn)品避免客戶厭煩?【用戶思維語(yǔ)言

轉(zhuǎn)化】

2如何報(bào)價(jià)避免客戶流失或損失利潤(rùn)? 【模糊報(bào)價(jià)留

余地】

（3如何把握促單銷售最佳時(shí)機(jī)?【早一步不成晚一步

失敗】

（4如何產(chǎn)品塑造更有價(jià)值?【感性消費(fèi)、有感覺才有

消費(fèi)】

（5）客戶認(rèn)為產(chǎn)品不好、不需要如何溝通?【建立參照

標(biāo)準(zhǔn)】

（6關(guān)聯(lián)產(chǎn)品如何推薦成功率高?【提供選擇理由而非

決策】

7如何提報(bào)方案客戶選擇價(jià)高產(chǎn)品?【消費(fèi)心理習(xí)慣

分析】

（8如何銷售提升客戶滿意度?【超出預(yù)期、占便宜的

感覺】

9如何話述溝通弱化買賣對(duì)立關(guān)系?【博弈對(duì)抗角色

化解】

10如何銷售服務(wù)避免客戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪?【客戶經(jīng)

營(yíng)】

案例

銀行《幸福家庭·智慧父母》成功案例分析

第四節(jié)∶大客戶經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)構(gòu)建說(shuō)明

①

個(gè)人意愿激發(fā)方法技能訓(xùn)練2

組織激勵(lì)機(jī)制3