27年醫(yī)藥營銷管理實戰(zhàn)經驗
醫(yī)藥營銷管理實戰(zhàn)專家
澳門大學MBA/香港大學整合營銷傳播碩士
中國人民大學醫(yī)藥EMBA班客座講師
中國醫(yī)師協(xié)會人文醫(yī)學執(zhí)業(yè)技能培訓體系首批認證講師
原輝瑞制藥(世界500強)丨南大區(qū)經理
原百時美施貴寶制藥(藥企世界第五位)丨地區(qū)經理
原法瑪西亞普強制藥(藥企世界第七位)丨南大區(qū)經理/大學副校長
→出版10余門醫(yī)藥專業(yè)營銷系列叢書著作：《醫(yī)藥營銷人員的有效招聘與團隊組建》、《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》、《醫(yī)藥專業(yè)情境銷售技巧》
朱老師在92年就步入醫(yī)藥營銷行業(yè)，曾多次帶領團隊將藥品銷售額排行提升10倍以上。
→將“舒普深”、“希舒美”等藥品廣州市銷售排行榜從第12名直越登頂：其中“希舒美”銷售量占全國70%以上，創(chuàng)下公司年營業(yè)額達5億元歷史新高。
→法瑪西亞普強產品廣州市醫(yī)院銷售排名從100名到第七名：運用“銷售績效隨訪跟蹤管理系統(tǒng)”/“階梯培訓體系”，使銷售整體流動率降低70%，業(yè)績增長48%。
累計授課場次高達2000場以上，學員人數超20萬人次。經典授課案例：
◈為江蘇正大天晴制藥講授《專業(yè)藥品銷售技巧》，返聘15期，至今持續(xù)返聘中……
◈為貴州健興藥業(yè)講授《銷售經理管理課程系列》，返聘15期，至今持續(xù)返聘中……
◈為華潤三九制藥講授《醫(yī)藥大客戶情境營銷》，返聘10期，至今持續(xù)返聘中……
◈為南京正大天晴制藥講授《如何選用育留優(yōu)秀的醫(yī)藥代表》，返聘7期，至今持續(xù)返聘中……
課程背景：
近三年4500家醫(yī)藥企業(yè)最新調研結果顯示：當前中國醫(yī)藥企業(yè)一線營銷隊伍流動率高達20-40％。其中外企在30-40%，國內企業(yè)在20-30%，當然有個別企業(yè)會高達50-60%。銷售人員的高流動率使得企業(yè)的成本居高不下。
在中國由于大多數的治療用藥是不可以做大眾媒體廣告宣傳的，因此醫(yī)藥代表就好比醫(yī)藥企業(yè)的“四肢”，四肢越發(fā)達，接觸到的客戶就越多。醫(yī)藥代表是企業(yè)與客戶之間的橋梁，企業(yè)有好的產品，需要通過醫(yī)藥代表拜訪客戶進行介紹推廣。
醫(yī)藥代表的每一次客戶拜訪溝通交流，就好比做了一次“一對一的廣告”宣傳，這種宣傳是否有效？客戶是否接受你的產品并使用？這很大程度上取決于醫(yī)藥代表的專業(yè)性與學術推廣技能，同時也取決于醫(yī)藥代表的工作態(tài)度與勤奮度。
可以說，一線銷售人員是決定企業(yè)目標能否實現的關鍵，因此 “醫(yī)藥代表是企業(yè)的第一生產力！”
那么如何選聘到適合本企業(yè)的醫(yī)藥代表？如何正確使用和培養(yǎng)醫(yī)藥代表，使之成為企業(yè)的棟梁之材？如何留住優(yōu)秀的醫(yī)藥代表使之與企業(yè)一起發(fā)展？這是許多管理者迫切關心的問題。
課程收益：
本課程從優(yōu)秀銷售經理需要掌握的選才、用才、育才和留才四大技能出發(fā)設計，四個模塊分別結合工作中真實場景痛點講解，全是干貨，其中—小節(jié)課講解—個痛點，解決方法，方法實用，簡單易懂：
l 價值1：選才篇：重點講解，掌握STAR-L案例面試法，利用標準的代表面試甄選工具，在30分鐘的面試中準確識別出“面霸“和“千里馬”，找到德才兼?zhèn)洌ㄓ心芰τ性噶Γ┑膯T工。
l 價值2：用才篇：重點講解，掌握對下屬代表的績效面談技巧，能夠對三大類不同業(yè)績表現的下屬進行績效面談，從而提升員工的績效表現。
l 價值3：育才篇：重點講解，掌握下屬協(xié)訪輔導的標準流程，能夠在協(xié)訪前中后有效提升員工的技能短板。
l 價值4：留才篇：重點講解，能夠識別出下屬的六種心理需求，并能對下屬不同的心理需求采取不花錢的激勵方法，最終改變下屬外在的態(tài)度和行為表現。
課程目標：
l 5-10分鐘掌握一個人員管理痛點解決方法，提高銷售經理管理能力
l 10小時掌握向下工作方法的核心要領， 能力將遠超同級別職場人士
l 完全掌握這些工作方法，將能協(xié)助職場干部升職速度加快，成為一名真正的職業(yè)經理人
課程亮點：
l 課程類型：干貨！干貨！銷售經理人員管理痛點問題與解決方法干貨！
l 課程設置：每節(jié)設定”—個問題，—個場景，—個痛點，—個方法的四個—結構，確保線上課程聽的懂、拿得走、用得上、有實效。
課程大綱：
第一章：選才篇——如何招聘優(yōu)秀的醫(yī)藥代表
主要解決：做好優(yōu)秀的醫(yī)藥營銷人才甄選，減少招聘失誤
1. 如何減少醫(yī)藥代表招聘面試中的25個失誤？
2. 如何通過五步面試法招聘合適的醫(yī)藥代表？
3. 如何確定醫(yī)藥代表在面試中需要考核的九大勝任力？
4. 如何通過三種不同的面試問題來發(fā)現應聘者的能力？
5. 如何通過STAR-L提問法了解應聘者的能力？
6. 如何通過10個問題在面試中了解應聘者的銷售溝通能力？
7. 如何通過7個問題在面試中了解應聘者的誠實度與可信性？
8. 如何通過7個問題在面試中了解應聘者的主動性？
9. 如何通過5個問題在面試中了解應聘者的學習能力？
10. 如何通過9個問題在面試中了解應聘者的分析與解決問題能力？
11. 如何通過13個問題在面試中了解應聘者的堅持度與壓力耐受性？
12. 如何通過6個問題在面試中了解應聘者的與人相處與適應能力？
13. 如何通過5個問題在面試中了解應聘者的團隊合作精神？
14. 如何通過19個問題在面試中了解應聘者的工作動力？
15. 如何用三種方式做候選人的背景調查？
第二章：用才篇——如何提高醫(yī)藥代表的績效
主要解決：做好醫(yī)藥銷售人員的管控，提升業(yè)績表現
1. 什么是績效管理？
2. 醫(yī)藥代表績效管理當中的三個當事人？
3. 績效管理包括哪三大步驟？
4. 如何用A-SMART原則做醫(yī)藥代表的績效目標規(guī)劃？
5. 如何做醫(yī)藥代表的績效面談？
6. 績效面談有哪些溝通技巧？
7. 如何同優(yōu)秀代表進行績效面談？
8. 如何同業(yè)績徘徊不前的代表進行績效面談？
9. 如何同績效差的代表進行績效面談？
10. 如何同年齡大、工齡長的代表進行績效面談？
11. 如何同過分雄心勃勃的代表進行績效面談？
12. 如何同不表贊同的代表進行績效面談？
13. 如何同情緒激動/哭泣的代表進行績效面談？
14. 如何同沉默內向的代表進行績效面談？
15. 如何同容易發(fā)火的代表進行績效面談？
16. 如何同面談中途離開的代表進行績效面談？
17. 如何做醫(yī)藥代表的績效評估？
第三章：育才篇——如何培訓與輔導醫(yī)藥代表
主要解決：做好醫(yī)藥銷售人員的培養(yǎng)，從而改善工作效率
1. 培訓與輔導有哪四大不同點？
2. 醫(yī)藥企業(yè)內部培訓師的五大角色定位？
3. 在給下屬醫(yī)藥代表實施培訓當中的20個典型錯誤？
4. 醫(yī)藥企業(yè)內部培訓師的八種不同類型？
5. 醫(yī)藥企業(yè)營銷人員培訓的7大方法？
6. 成功培訓的六大基本規(guī)律？
7. 成人的學習有哪些特點？
8. 成人培訓的動機原則？
9. 成人培訓的量身定做原則？
10. 成人培訓的溫故知新原則？
11. 成人培訓的重點第一原則？
12. 成人培訓的雙向溝通原則？
13. 成人培訓的回饋原則？
14. 成人培訓的從做中學原則？
15. 成人培訓的多感官學習原則？
16. 成人培訓的練習原則？
17. 如何在培訓中綜合應用成人培訓的九項原則？
18. 如何在培訓中應對兩類挑戰(zhàn)者的挑戰(zhàn)性行為？
19. 如何營造成人培訓的學習環(huán)境？
20. 如何做培訓效果的五級評估和醫(yī)藥企業(yè)內部優(yōu)秀培訓師的核心技能？
21. 如何正確理解教導？
22. 哪四種情況下需要對下屬進行教導？（四種情況）
23. 四種不同的協(xié)訪教導方式？（四種不同的協(xié)訪教導）
24. 協(xié)同拜訪流程的三大步驟？
25. 如何處理協(xié)訪中出現的五種突發(fā)事件？
26. 如何應對協(xié)訪前來自代表的六個常見問題？
27. 如何應對協(xié)訪前來自經理的六個常見問題？
28. 如何應對協(xié)訪中來自代表的六個常見問題？
29. 如何應對協(xié)訪中來自經理的六個常見問題？
30. 如何應對協(xié)訪后來自代表的六個常見問題？
31. 如何應對協(xié)訪后來自經理的六個常見問題？
32. 如何進行協(xié)訪教導面談？
33. 如何針對四種不同類型醫(yī)藥代表分配協(xié)訪時間？
第四章：留才篇——如何有效激勵醫(yī)藥代表
主要解決：通過有效激勵，留住優(yōu)秀的醫(yī)藥銷售人員
1. 作為管理者，你了解下屬醫(yī)藥代表的需求嗎？
2. 激勵知多少-十個關于激勵的問題？
3. 醫(yī)藥代表六種可被激勵的個性需求？
4. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的安全/秩序需求？
5. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的歸屬需求？
6. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的身份/權力需求？
7. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的認同/合作需求？
8. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的責任需求？
9. 如何不/少花錢激勵醫(yī)藥代表的成就需求？
10. 如何去發(fā)現醫(yī)藥代表的個性需求？
11. 為什么金錢是一種激勵因素?
12. 如何通過ABC行為效應管理法改變代表行為？
區(qū)域銷售經理，地辦經理，銷售主管，大區(qū)經理
