16年上市公司銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗

◆ 專業(yè)化銷售技術提升專家◆ 國家中級軟件設計師◆ 銳捷網(wǎng)絡大學金牌講師

◆ 原太極計算機（上市）|政府行業(yè)大客戶總監(jiān)◆現(xiàn)三盟科技（上市）|區(qū)域銷售總監(jiān)、企業(yè)大學執(zhí)行院長經(jīng)驗屆歷

為近400家企業(yè)、院校提供銷售領域課程賦能，授課超過500場。

主導100個以上銷售項目及信息安全咨詢，其中完成新華社、海關總署、國家財政部等單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售集成產(chǎn)品逾7000萬。

多家大型企業(yè)產(chǎn)品營銷、高新技術銷售等技能提供者，締造多個單品過千萬的銷售佳績。

01-銳捷網(wǎng)絡（上市）∶全面為省-市-縣三級縱向網(wǎng)絡進行技術咨詢及市場營銷，單方案累計銷量超過1億元，屢獲行業(yè)產(chǎn)品銷售冠軍，并為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數(shù)200人次以上。02-三盟科技（上市）∶協(xié)助全國銷售團隊進行技術營銷策略的制定、產(chǎn)品功能的規(guī)劃及重大項目的技術支持，使單一產(chǎn)品市場銷量提升270%，并為企業(yè)制定全國銷售、售前、產(chǎn)品經(jīng)理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次。

主導空軍某部、全國電子政務外網(wǎng)、華北理工大學等政府/企業(yè)/院校單位大型項目。

01-空軍某部 "低空飛行器監(jiān)測"項目，成果∶實現(xiàn)毛利150%的硬件銷售。

02-全國電子政務外網(wǎng)"省級縱向網(wǎng)"項目，成果∶累計銷售額超過一億元。

03-60年閱兵、倫敦奧運會等報道"網(wǎng)絡支撐平臺"項目，成果∶項目總金額超過千萬元。04-華北理工大學"智慧教室改造"項目，成果∶項目總金額逾4000萬元。

第一講 銷售心態(tài)

一、銷售的不二法門——做好銷售的最基礎能力二、銷售的十大心態(tài)

②積極心態(tài)——對的事情第一時間投入②主動心態(tài)——為自己拓展生意機會空杯心態(tài)——快速提升自身能力● 雙贏心態(tài)———要兼顧多方的利益●包容心態(tài)—包容他人的不同喜好及挑剔② 自信心態(tài)——-銷售成功的源泉②給予心態(tài)—工欲取之必先予之●行動心態(tài)—千里之行始于足下●學習心態(tài)—持續(xù)學習，終身學習②老板心態(tài)一站在老板的角度思考問題

主要解決銷售心理問題，做好銷售應有的心理按摩

第二講;銷售的核心習慣培養(yǎng)②銷售出門五件事——銷售出門快速檢查基礎工具

● 信息采集的習慣—信息采集的重要性及如何選擇

●及時溝通的習慣——內(nèi)外部客戶溝通的重點②定期回報的習慣——內(nèi)外部客戶隨時同步信息的重點

②客戶管理的習慣—客戶管理的具體思路

1）客戶基本信息管理2）組織信息管理3）項目決策信息管理

項目復盤——對項目盤點的重要節(jié)點梳理

1）階段性復盤2）失敗項目復盤3）成功項目復盤

主要幫助銷售梳理業(yè)務開展的關鍵事宜，。

合理分配精力

第三講∶銷售個人價值的傳遞一、如何激發(fā)客戶溝通的欲望——引導客戶更多地發(fā)聲●天下三間●問題話術

二、初拜客戶必須傳遞的價值——基于客戶思維的價值梳理②必須說的●別人說的● 隱含說的

三、個人介紹設計方法——讓客戶輕松記住你●姓名的設計●業(yè)績的設計②引起客戶興趣的設計

主要解決拜訪客戶不會提問，不會做個人介紹的問題

第四講∶公司和案例價值傳遞一、公司價值傳遞核心——做好公司價值認可的關鍵步驟及提煉②客戶選擇的關鍵因素②價值傳遞的重要性●公司價值傳遞四步法

二、案例價值傳遞四步法——生動講解案例的標準套路

②匹配、動機、優(yōu)勢、價值

主要解決幾句話就把公司和案例講完，客戶沒印象的問題

第五講∶客戶需求發(fā)掘

一、客戶需求常見詞分析——對于客戶的需求要如何追問

②客戶常見需求詞列舉② 準確追問需求的方法

二、獲取清晰的需求—顧問式銷售的核心詢問方法●情況型問題●難點型問題●暗示型問題●需求效益問題

三、獲取完整的需求——針對于客戶需求的輕重緩急的區(qū)分②大致的需求②詳細的需求②需求背后的需求●現(xiàn)狀與補充②完整性排序

四、需求共識——落實需求的最關鍵動作② 共識需求的重要性②如何與客戶共識

主要解決不能了解客戶需求的問題，提升與客戶交流的黏性

第六講∶銷售電話預約技巧一、電話預約的目標——明確電話預約的用途及目標設定● 電話預約的誤區(qū)② 電話預約的常見心態(tài)● 電話預約的目標設定

二、電話預約七步法——系統(tǒng)規(guī)范打電話的方法三、電話預約的后續(xù)工作——電話預約后的延續(xù)性動作② 添加微信●落實人員●落實時間②準備資料②準時赴約

主要解決銷售打電話被拒絕的問題，標準化電話預約及后續(xù)準備的銷售動作

第七講∶銷售開場白技巧

一、銷售開場白的流程—規(guī)范拜訪客戶開場標準動作

●暖場、議程、價值、詢問接受

二、暖場的技巧——創(chuàng)建與客戶平滑舒適的開場環(huán)境●暖場的常用話術②暖場需要的材料

三、開場白的誤區(qū)——規(guī)避開場白的諸多問題②快速進入議程●過渡

② 讓客戶知曉你的目的●時間限制②表達清晰② 引出議程

主要解決銷售拜訪客戶經(jīng)常冷場的問題

第八講∶銷售說服技巧

一、說服的流程—規(guī)范客戶說服的標準動作

●說服的時機● 評估客戶的反應②確認客戶是否接受話術

二、FABES銷售法——客戶價值認可的經(jīng)典方法②特性、優(yōu)勢、利益、佐證、眼見為實三、達成協(xié)議的方法——規(guī)范達成協(xié)議的標準動作● 重提價值●提議下一步●詢問接受

主要提供說服與達成協(xié)議的標準化流程及話術

第九講∶客戶異議處理技巧一、客戶不關心處理技巧—判斷客戶不關心的原因及如何應對●客戶不關心原因分析②客戶不關心處理技巧及話術

二、客戶顧慮處理技巧——判斷客戶顧慮的三種情況及如何應對

②客戶懷疑的處理方法及話術●客戶誤解的處理方法及話術②產(chǎn)品缺點的處理方法及話術

主要解決客戶不關心的尷尬局面，提供處理客戶異議的套路方法

 銷售人員