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如何開展顧問式銷售

課程編號(hào)：8840

課程價(jià)格：￥24000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：4631

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：李繪芳

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
黨政機(jī)關(guān)事業(yè)講領(lǐng)導(dǎo)干部黨員；有志于從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各類人士； 企業(yè)董事長(zhǎng)總裁總經(jīng)理總監(jiān)等高層管理人員。

【培訓(xùn)收益】
1、以簡(jiǎn)單實(shí)用為目標(biāo)設(shè)計(jì)的學(xué)習(xí)課程，幫助學(xué)員了解并深刻領(lǐng)會(huì)各種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下價(jià)格對(duì)產(chǎn)品及公司未來(lái)的影響。
2、通過(guò)生動(dòng)和實(shí)際的案例，了解產(chǎn)品定價(jià)對(duì)企業(yè)各個(gè)時(shí)期的影響，掌握產(chǎn)品定價(jià)的具體方法。使學(xué)員能夠根據(jù)企業(yè)自身情況做好企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格管理，不在盲目定價(jià)！


第一講、顧問的準(zhǔn)備：
一、基礎(chǔ)準(zhǔn)備—心態(tài)準(zhǔn)備、專業(yè)知識(shí)準(zhǔn)備（研討）
二、命運(yùn)方程式：結(jié)果來(lái)自于行動(dòng)，行動(dòng)來(lái)自于思想（活動(dòng)）
三、銷售中售的是觀念（研討）
四、列出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)觀念
五、賣產(chǎn)品前首先賣的是自己，顧問的品質(zhì)決定顧問的銷售高度
六、買賣過(guò)程中買的是感覺
七、信賴感建立
八、五大同步建立，和顧客同步思維
九、銷售是用問用“問”去賣，不要用“說(shuō)”去賣。
1.有效的傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。
2.問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。
3.問題類型：背景性問題 難點(diǎn)性問題 暗示性問題
十、思導(dǎo)圖助你成為信息專家
1、思維導(dǎo)圖基礎(chǔ)學(xué)習(xí)
2、畫出客戶的思維導(dǎo)圖
3、記憶顧客名字特征
 
第二講、銷售基礎(chǔ)流程圖
一、做一定的調(diào)查和分析（研討）
1、不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，
2、不良客戶分析，選擇質(zhì)優(yōu)客戶
3、比較產(chǎn)品的四個(gè)要素
①點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色
②舉出最大的優(yōu)點(diǎn)
③舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)
④跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較
二、了解顧客、了解需求。
①關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。
產(chǎn)品介紹：
1、顧客買結(jié)果，所以不賣成份。
2、如何說(shuō)？
3、幫助顧客創(chuàng)造價(jià)值
錢是價(jià)值的交換 顧客購(gòu)買的是價(jià)值觀
顧客價(jià)值觀分類：家庭型：模仿型：成熟型：社會(huì)認(rèn)同型：生存型：混合型：
了解4種思維模式：配合型：同中求異型：異中求同型：折散型：
異議處理：
①解除前先預(yù)防，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”
②三種蘋果：
③所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問”解決。
三、9大常見異議：
1、顧客說(shuō)：就要考慮一下。
2、顧客說(shuō)：太貴了。
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
4、顧客說(shuō)，等一下（拖延）。
5、顧客：能不能便宜一些。
6、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。
7、顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。
8、顧客講：它真的值那么多錢嗎？
9、顧客講：不，我不要……
 
三、顧問心態(tài)瓶頸突破（活動(dòng)、冥想）
1、使命
2、信念
3、態(tài)度
4、價(jià)值觀
分析：面對(duì)面顧問式銷售培訓(xùn)案例！
解析：面對(duì)面顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)案例!
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四、顧問成交（研討演練）
①富蘭克林成交法
②售后服務(wù)確認(rèn)成交法
③二選一成交法
④確認(rèn)單簽名成交法
⑤沉默成交法。
⑥對(duì)比原理成交法
⑦回馬槍成交法。
⑧假設(shè)成交法：
 
五、請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
①給你價(jià)值，令你滿意
②你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值
③他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？
④請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？
⑤你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場(chǎng)打電話）
⑥贊美新顧客（借推薦人之口）
⑦確認(rèn)對(duì)方的需求
⑧預(yù)約拜訪時(shí)間。
 
六、售后服務(wù)
1、做售后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。
2、服務(wù)的決竅：唯一的決竅：定時(shí)回訪。
3、與顧客親善活動(dòng)的技巧
4、超出顧客的期望值。
5、改變自己，擁有世界最佳服務(wù)行為。
討論：面對(duì)面顧問式銷售經(jīng)典案例討論!
分組：面對(duì)面顧問式銷售培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：面對(duì)面顧問式銷售學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
面對(duì)面顧問式銷售培訓(xùn)總結(jié)
 
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