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顧問(wèn)式銷售之顧問(wèn)成就價(jià)值

課程編號(hào)：23494

課程價(jià)格：￥16000/天

課程時(shí)長(zhǎng)：2 天

課程人氣：1134

行業(yè)類別：不限行業(yè)     

專業(yè)類別：銷售技巧 

授課講師：盧璐

  • 課程說(shuō)明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售人員

【培訓(xùn)收益】
通過(guò)顧問(wèn)式銷售 1、把小生意、小單談成大生意、大單 2、加快簽單進(jìn)程，縮短簽單周期 3、讓客戶更好的為你“推銷” 4、了解客戶真正的需求 5、讓客戶對(duì)你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣

 第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售

思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么？
1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較
2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別
 
第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善
1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值
2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在
3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析
案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員
4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化
 案例：拓展培訓(xùn)的三個(gè)供應(yīng)商
 
第二講 顧問(wèn)式銷售需要具備怎樣的能力
1、四維能力模型 
2、顧問(wèn)式銷售的日常
案例：接班人計(jì)劃
3、顧問(wèn)式銷售在客戶那里的角色
（1）長(zhǎng)期的同盟
案例：一次糾結(jié)的市場(chǎng)活動(dòng)
（2）業(yè)務(wù)咨詢顧問(wèn)
 
第二部分 成為顧問(wèn)式銷售
第三講 3P理論
1、問(wèn)題
2、價(jià)值
3、投資
案例：被放棄的客戶
案例：嬰童行業(yè)的兩個(gè)項(xiàng)目
案例：陳先生買房--從隱性需求到顯性需求
案例：6000的培訓(xùn)課程，公司只給報(bào)2000，該如何成交？
 
第四講 追求共贏
1、客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
2、客戶購(gòu)買的兩種能量狀態(tài)
案例：林志玲的保養(yǎng)
案例：某女士的瘋狂減肥
3、客戶購(gòu)買的價(jià)值天平
工具：得到/損失表
4、購(gòu)買中的個(gè)人需要
5、客戶為什么會(huì)拒絕？
 
第五講 如何做需求分析
1、需求是什么     
2、常見(jiàn)需求分析中的缺陷
（1）需求調(diào)研
（2）需求分析
（3）客戶分析
我見(jiàn)過(guò)的某廣告公司的問(wèn)題清單
 
第六講 購(gòu)買流程分析
1、常見(jiàn)的企業(yè)采購(gòu)流程
案例：一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的產(chǎn)生
2、銷售流程與采購(gòu)流程的同步
（1）如何區(qū)分自己是客戶心目的第一候選人還是備胎？
 銷售初期—— 4個(gè)問(wèn)題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目?
案例：一個(gè)“很靠譜的項(xiàng)目”
銷售中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去?
案例：一個(gè)真靠譜的項(xiàng)目
銷售后期—— 4個(gè)問(wèn)題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變?
案例：一個(gè)沒(méi)戲的項(xiàng)目
3、企業(yè)里的六種買家
4、個(gè)人項(xiàng)目的購(gòu)買流程
案例：看牙醫(yī)
案例：去泰山
 
第七講 購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)分析環(huán)
練習(xí)：畫(huà)出你的競(jìng)爭(zhēng)分析環(huán)
2、競(jìng)爭(zhēng)分析表
練習(xí)：畫(huà)出你的競(jìng)爭(zhēng)分析表
3、三種常見(jiàn)利益
 
第三部分 spin顧問(wèn)式銷售
第八講 初步認(rèn)識(shí)spin
1、銷售的關(guān)鍵是問(wèn)正確的問(wèn)題
2、SPIN顧問(wèn)式銷售模型
3、顧問(wèn)式銷售提問(wèn)法
 
 
第九講 狀況型問(wèn)題
1、狀況性詢問(wèn)：案例
2、狀況性詢問(wèn)的目的
3、客戶對(duì)狀況性詢問(wèn)的反應(yīng)
4、狀況性詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
5、狀況型問(wèn)題的設(shè)計(jì)與選擇
案例：銷售個(gè)案咨詢案例
6、如何更好的問(wèn)狀況型問(wèn)題？
7、什么情形應(yīng)避免狀況型問(wèn)題？
案例：狀況型詢問(wèn)失敗
8、什么情形對(duì)于問(wèn)狀況型問(wèn)題有利？
案例：狀況型詢問(wèn)成功
 
第十講 問(wèn)題型問(wèn)題
1、問(wèn)題型詢問(wèn)：案例
2、問(wèn)題性詢問(wèn)的目的
3、客戶對(duì)問(wèn)題性詢問(wèn)的反應(yīng)
案例：印刷中心的成本問(wèn)題
4、問(wèn)題性詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
案例：充電寶/房地產(chǎn)
5、問(wèn)題型問(wèn)題的開(kāi)發(fā)技巧---提問(wèn)模型
6、問(wèn)題型問(wèn)題的設(shè)計(jì)難點(diǎn)
7、什么情形應(yīng)避免問(wèn)題型問(wèn)題？
案例：楠媽買保險(xiǎn)
8、什么情形對(duì)于問(wèn)問(wèn)題型問(wèn)題有利？
案例：?jiǎn)栴}型詢問(wèn)成功
9、自測(cè)：哪些是問(wèn)題型問(wèn)題
 
第十一講 暗示型問(wèn)題
1、暗示性詢問(wèn)：案例
2、暗示性詢問(wèn)的目的
3、客戶對(duì)暗示性詢問(wèn)的反應(yīng)
4、暗示性詢問(wèn)的注意事項(xiàng)
5、什么情形應(yīng)避免暗示型問(wèn)題？
6、什么情形對(duì)于問(wèn)暗示型問(wèn)題有利？
案例：兒子幫老父母看房
案例：印刷中心的問(wèn)題
案例：運(yùn)用暗示型問(wèn)題說(shuō)服對(duì)方買車
7、自測(cè)：哪些是暗示型問(wèn)題
 
第十二講 需求確認(rèn)型問(wèn)題
1、需求確認(rèn)性詢問(wèn)：案例
2、需求確認(rèn)性詢問(wèn)的目的
3、為什么要問(wèn)需求確認(rèn)型問(wèn)題？
4、需求確認(rèn)型問(wèn)題的作用
（1）需求確認(rèn)型問(wèn)題能幫助銷售人員進(jìn)一步明確需求
（2）需求確認(rèn)型問(wèn)題在非完美解決方案中的作用
案例：某“非完美解決方案”
（3）需求確認(rèn)型有助于客戶進(jìn)行內(nèi)部銷售和轉(zhuǎn)介紹
案例：如何挽救即將泡湯的25萬(wàn)的生意
案例：一次即將失敗的內(nèi)部銷售
案例：客戶內(nèi)部銷售的積極性提高
案例：客戶積極的推進(jìn)銷售進(jìn)程
案例：劉媽賣衛(wèi)生巾
5、什么情形應(yīng)避免需求確認(rèn)型問(wèn)題？
6、什么情形對(duì)于問(wèn)需求確認(rèn)型問(wèn)題有利
 
第十三講 Spin運(yùn)用的綜合案例
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