本課程主要是針對(duì)未接受過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售需要經(jīng)驗(yàn)，更需要套路。本課程將詳細(xì)講解如何基于大客戶銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)套路，展開(kāi)一系列的銷(xiāo)售動(dòng)作，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員對(duì)以往點(diǎn)上的經(jīng)驗(yàn)、技能進(jìn)行系統(tǒng)化、套路化的規(guī)范與梳理。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，促使參訓(xùn)學(xué)員能夠從容把控日后項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中“找對(duì)人、敲對(duì)門(mén)、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事”的關(guān)鍵技法。因此，在此階段非常有必要對(duì)整體的銷(xiāo)售流程進(jìn)行系統(tǒng)梳理，并在鞏固基本技能的基礎(chǔ)上提高銷(xiāo)售人員的執(zhí)行能力。

課程目標(biāo)：
強(qiáng)化參訓(xùn)人員顧問(wèn)式銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)，從職業(yè)化塑造的角度明確自身改進(jìn)和尚需提高的領(lǐng)域；
對(duì)以往點(diǎn)上的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和技巧進(jìn)行系統(tǒng)整和，熟練掌握大客戶推動(dòng)的整體化思路，熟練運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)流程，認(rèn)識(shí)到以往工作中的誤區(qū)并能加以改善，產(chǎn)生整體的推動(dòng)力量；
加強(qiáng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的技能的掌握，包括如何與大客戶建立并維系良好關(guān)系、如何探詢(xún)需求、如何激勵(lì)大客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)需求、如何處理客戶反對(duì)意見(jiàn)等；
通過(guò)本次課程的訓(xùn)練，使參訓(xùn)人員在整體風(fēng)格和銷(xiāo)售動(dòng)作上趨于統(tǒng)一，加快銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè)進(jìn)程。

本節(jié)課程所針對(duì)的問(wèn)題：
銷(xiāo)售動(dòng)作零亂，沒(méi)有章法、缺乏體系化的客戶推動(dòng)思路
容易被客戶牽著鼻子走，缺乏爭(zhēng)取主動(dòng)的意識(shí)和方法
銷(xiāo)售工作中，目的性不明確，客戶開(kāi)發(fā)效率不高、進(jìn)展緩慢
電話約訪關(guān)鍵決策者，總是無(wú)果而終
向?qū)Ψ浇榻B產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，對(duì)方總是漫不經(jīng)心，自己又不知所措
總是揣摩不透客戶的關(guān)鍵心理，推銷(xiāo)話術(shù)變成了“隔靴搔癢”
缺乏“拉鋸”能力，遇到客戶的典型疑難有時(shí)都不知所措
難以找到接近客戶的突破口，缺乏爭(zhēng)取客戶的手段
不能與客戶形成一種長(zhǎng)期的合作關(guān)系，經(jīng)常是就事論事

內(nèi)容介紹：
一、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的綜合素質(zhì)
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的理念
- 傳統(tǒng)銷(xiāo)售和顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別

- 工業(yè)品銷(xiāo)售對(duì)大客戶銷(xiāo)售代表的要求
- 顧問(wèn)式銷(xiāo)售代表的KASH
二、 大客戶銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
- 素描你的目標(biāo)客戶
- 客戶篩選的MAN法則
- 客戶分類(lèi)及關(guān)心內(nèi)容
- 客戶的決策過(guò)程分析
- 客戶決策的心理歷程剖析
三、 打開(kāi)銷(xiāo)售之門(mén)
- 成功的啟動(dòng)的三步驟
- 如何有效的約訪決策者
- 成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
- 如何贏得客戶的好感與信任
- 案例模擬
四、 如何與客戶建立良好的關(guān)系
- 客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的心理認(rèn)同因素
- 建立客戶認(rèn)同的專(zhuān)業(yè)步驟
- 客戶重點(diǎn)人員類(lèi)型分析及影響力
- 客戶的4種人際風(fēng)格類(lèi)型
- 如何與各種人際風(fēng)格的人打交道？
- 建立良好信譽(yù)的四把金鑰匙
五、 正確實(shí)現(xiàn)對(duì)位溝通
- 如何進(jìn)入客戶的溝通頻道？
- 不同客戶風(fēng)格的溝通原則
- 聆聽(tīng)的專(zhuān)業(yè)技巧
- 銷(xiāo)售聆聽(tīng)中的六條大忌
- 選擇相對(duì)應(yīng)的溝通方式
六、 投石問(wèn)路—成功的項(xiàng)目需求調(diào)查分析
- 大客戶的現(xiàn)存的需要
- 需求分析的思路
- 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
- 開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
- 成功的需求調(diào)查技術(shù)--SPIN
- 再次強(qiáng)調(diào)：客戶的八類(lèi)核心需求
- 案例模擬
七、 顯示能力----“利益”銷(xiāo)售

- FABE銷(xiāo)售--產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處、證明
- “FABE”對(duì)成單的影響
- 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
- 如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
- 以客戶為中心的“利益”銷(xiāo)售技巧
- 情境演練：FAB銷(xiāo)售技巧
八、 客戶異議處理
- 客戶典型反對(duì)意見(jiàn)的種類(lèi)及形成的原因
- 客戶異議處理的常規(guī)步驟
- 練習(xí)：客戶異議LSCPA的處理技巧
- 處理客戶反對(duì)意見(jiàn)的六種常用方法
- 處理異議的十個(gè)技巧
- 實(shí)戰(zhàn)演練
九、 關(guān)于價(jià)格的談判
- 談判的基本概念與標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程
- 談判中的利益交換
- 談判中的沖突處理
- 如何掌握談判主動(dòng)
- 如何打破談判僵局
- 談判的心理素質(zhì)培養(yǎng)
- 有關(guān)讓步的基本戰(zhàn)術(shù)
十、 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
- 促單簽約的常見(jiàn)問(wèn)題
- 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
- 如何把握與客戶達(dá)成協(xié)議的最佳時(shí)機(jī)
- 達(dá)到雙贏成交的六種技巧
- 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)演練與評(píng)估
- 小組完整案例模擬演練評(píng)估，考試，講評(píng)
- 總結(jié)分析

獨(dú)立顧問(wèn)師、獨(dú)立培訓(xùn)師
實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)與管理專(zhuān)家

18年以上的營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)驗(yàn)和12年的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)與培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)。致力于深入研究銷(xiāo)售“真理”，幫助中國(guó)企業(yè)快速建立強(qiáng)大的地面推銷(xiāo)部隊(duì)。尤其在銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售流程與動(dòng)作分解、銷(xiāo)售人員考核與激勵(lì)等領(lǐng)域成果卓著，深得企業(yè)家廣泛好評(píng)。
對(duì)于工業(yè)品大客戶的銷(xiāo)售模式有著長(zhǎng)期而深刻的實(shí)踐與理解，率先提出了工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域“三個(gè)替換”制勝法則及系列化實(shí)戰(zhàn)化裝備化的訓(xùn)練課程和銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具；帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)多次刷新行業(yè)銷(xiāo)售記錄，并培養(yǎng)出眾多百萬(wàn)級(jí)“銷(xiāo)售富翁”。
徐老師在從事管理咨詢(xún)與銷(xiāo)售訓(xùn)練的過(guò)程中，熱衷于將自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)與大家分享，曾為多家中國(guó)500強(qiáng)、行業(yè)巨頭等企業(yè)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)題研討會(huì)、內(nèi)部培訓(xùn)及銷(xiāo)售隊(duì)伍訓(xùn)練。徐老師善于理論與實(shí)際結(jié)合，親和力強(qiáng)，氛圍輕松愉悅，注重參與者親身模擬操作和互動(dòng)研討，通過(guò)運(yùn)用課堂教授、案例分析及研討、課堂情景演練、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、學(xué)員互動(dòng)交流等培訓(xùn)方式，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性、參與性，從而幫助參訓(xùn)學(xué)員學(xué)以致用，快速?gòu)闹R(shí)轉(zhuǎn)化為技能。

• 顧問(wèn)式銷(xiāo)售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售思考:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷(xiāo)售的特征比較2、傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售工作改善1、銷(xiāo)售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買(mǎi)方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法 ..

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• 診斷式銷(xiāo)售

   

  一、兩種銷(xiāo)售模式的區(qū)別小商販與營(yíng)養(yǎng)師二、造成銷(xiāo)售失敗的十大根源1、方向錯(cuò)誤對(duì)銷(xiāo)售本身的不了解，方向錯(cuò)誤，導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。2、對(duì)象錯(cuò)誤與錯(cuò)誤的人進(jìn)行了錯(cuò)誤的溝通，耗費(fèi)時(shí)間與精力而導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗3、定位錯(cuò)誤銷(xiāo)售人員角色定位不準(zhǔn)導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。4、心態(tài)錯(cuò)誤把自己的情緒帶入到銷(xiāo)售工作中，喜形于色容易導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗。5、理解錯(cuò)誤..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷(xiāo)思維決定銷(xiāo)售行為前言：頂尖與普通銷(xiāo)售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專(zhuān)業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售五級(jí)引擎 銷(xiāo)售無(wú)推銷(xiāo)痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買(mǎi)賣(mài)博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷(xiāo)售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買(mǎi)賣(mài)博弈1. 0版：新手銷(xiāo)售如何敗下陣2. 買(mǎi)賣(mài)博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買(mǎi)家思維VS賣(mài)家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷(xiāo)售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷(xiāo)售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷(xiāo)售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車(chē)的銷(xiāo)售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書(shū)店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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