【培訓(xùn)對象】
市場銷售管理者、市場一線的帶隊(duì)者

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營銷思維模式。 2、通過培訓(xùn)，學(xué)員能夠熟練運(yùn)用傳統(tǒng)的SWOT分析、波特五力模型、市場定位圖、安索夫矩陣、3C戰(zhàn)略模型、4P營銷組合決策等工具和模型進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃。 3、通過培訓(xùn)，學(xué)員能夠思考在VUCA時(shí)代戰(zhàn)略規(guī)劃的思維模式，對市場分析、營銷組合決策、產(chǎn)品生命周期管理、服務(wù)型制造、大數(shù)據(jù)營銷有更深層的理解 4、課程引用具有代表性的B2B企業(yè)營銷案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，開闊學(xué)員視野和眼界，培養(yǎng)學(xué)員創(chuàng)新思維能力；

第一單元 什么是營銷戰(zhàn)略計(jì)劃
主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架
1、營銷的內(nèi)涵
2、營銷與銷售的區(qū)別
3、【案例】福特汽車的興衰史
4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示
5、市場營銷戰(zhàn)略的定義
6、【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖
第二單元 市場調(diào)研
主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型
1、為什么要進(jìn)行市場調(diào)研？
2、市場調(diào)研的步驟
3、一手?jǐn)?shù)據(jù)與二手?jǐn)?shù)據(jù)
4、探索性研究與結(jié)論性研究
5、市場調(diào)研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、
焦點(diǎn)小組法和問卷調(diào)查法
6、大數(shù)據(jù)與小數(shù)據(jù)：從IT到DT
7、基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的市場調(diào)研方法
8、【工具】SWOT分析工具的運(yùn)用
9、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習(xí)
第三單元 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇
主要議題：細(xì)分市場的概念、市場細(xì)分的變量、市場細(xì)分的具體方法、目標(biāo)市場選擇矩陣、細(xì)分市場需求潛力分析
1、市場細(xì)分的概念
2、市場細(xì)分的五種變量
3、【案例】卡特山工的市場細(xì)分案例
4、“產(chǎn)品-市場”分析矩陣
5、細(xì)分市場評估的方法
6、細(xì)分市場需求潛力分析及目標(biāo)設(shè)定
7、【工具】“市場吸引力-企業(yè)競爭力”矩陣
8、【互動(dòng)】細(xì)分市場評估練習(xí)
第四單元 細(xì)分市場的競爭定位
主要議題：四種市場競爭態(tài)勢和四種競爭定位，
不同競爭定位所采取的競爭策略
1、誰是競爭對手？
2、【工具】競爭地圖：明確市場競爭地位
3、細(xì)分市場的四種競爭定位
4、領(lǐng)導(dǎo)者的防御策略
5、挑戰(zhàn)者的進(jìn)攻策略
6、追隨者的山寨策略
7、補(bǔ)缺者的補(bǔ)缺策略
8、【案例】補(bǔ)缺策略成就維新制漆隱形冠軍
9、五種典型的補(bǔ)缺策略
第五單元 市場進(jìn)入策略
主要議題：面對一個(gè)市場，采取何種銷售模式，
采取何種方式進(jìn)入效果最佳，如何在不同市場
上推廣不同的產(chǎn)品
1、四種傳統(tǒng)銷售模式
2、【工具】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場組合工具
3、【互動(dòng)】安索夫矩陣-產(chǎn)品市場組合工具練習(xí)
4、新市場進(jìn)入的五種創(chuàng)新思維
5、【案例】置信電氣的新市場進(jìn)入策略
第六單元 營銷組合決策之產(chǎn)品策略
主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)
品的生命周期管理
1、產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念
2、產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新
3、客戶需求的冰山原理
4、【工具】產(chǎn)品的差異化賣點(diǎn)提煉-FABE
5、【互動(dòng)】SWOT分析工具練習(xí)
6、【工具】產(chǎn)品生命周期管理工具
7、不同產(chǎn)品生命周期的營銷組合決策
8、基于客戶需求的解決方案
9、【案例】殼牌的客戶解決方案
10、產(chǎn)品定位與價(jià)值主張確定
11、【工具】產(chǎn)品價(jià)值定位圖
12、【互動(dòng)】產(chǎn)品價(jià)值定位圖練習(xí)
13、VUCA時(shí)代的產(chǎn)品如何跨越技術(shù)鴻溝
第七單元 營銷組合決策之服務(wù)策略
主要議題：探討服務(wù)滿意度的概念以及如何
通過服務(wù)提升客戶的滿意度和企業(yè)競爭力
1、服務(wù)是產(chǎn)品中不可分割的一部分
2、服務(wù)定義與服務(wù)價(jià)值鏈
3、售前、售中與售后的三個(gè)循環(huán)
4、【工具】服務(wù)質(zhì)量—客戶滿意度的模型
5、提升客戶滿意度的兩種方法
6、服務(wù)策略的制定
7、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)布局
8、從救火服務(wù)到防火服務(wù)
9、【案例】使服務(wù)成為盈利增長點(diǎn)
第八單元 營銷組合決策之市場推廣策略
主要議題：工業(yè)品市場推廣的受眾、渠道、手
段以及市場推廣的主要方法，市場推廣預(yù)算的
確定
1、客戶接觸產(chǎn)品和品牌的渠道
2、工業(yè)品市場推廣的七個(gè)原則
3、市場推廣的原點(diǎn)：品牌定位與利益訴求
4、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)與技術(shù)交流會(huì)
5、品牌內(nèi)刊與文化營銷
6、研討會(huì)與技術(shù)培訓(xùn)
7、競賽與論文推廣
8、體育營銷
9、工業(yè)品的事件營銷
10、網(wǎng)絡(luò)營銷與口碑營銷
11、社會(huì)化媒體營銷與內(nèi)容營銷
12、展會(huì)營銷
13、產(chǎn)品展示與演示技巧
14、營銷推廣的費(fèi)用預(yù)算
【案例】中集事件營銷案例
第九單元 營銷組合決策之渠道策略
主要議題：如何設(shè)計(jì)渠道的結(jié)構(gòu)，如何決定渠
道的層次，如何設(shè)計(jì)渠道價(jià)值鏈，如何制定渠
道政策，如何避免渠道沖突，如何激勵(lì)和考核
代理商
1、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)：寬度、廣度與深度
2、重塑渠道價(jià)值鏈
3、渠道政策制定的五個(gè)原則
4、渠道沖突管控的手段
5、代理商與經(jīng)銷商的激勵(lì)與考核體系
6、B2B電子商務(wù)渠道
7、解決線上與線下沖突
第十單元 營銷組合決策之定價(jià)策略
主要議題：如何根據(jù)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值以及市
場環(huán)境分析對產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，定價(jià)應(yīng)該考慮的
因素和原則
1、決定定價(jià)的四個(gè)要素
2、定價(jià)環(huán)境分析
3、定價(jià)的上限與下限
4、八家跨國企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)
5、四種競爭定位與四種定價(jià)策略
6、如何提價(jià)或降價(jià)？
7、【案例】某工業(yè)產(chǎn)品定價(jià)案例 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 新思維迭代模式鍛造卓越管理者

   

  課程目的 21世紀(jì)20年代起，世界必將迎來不平凡的30年。面對當(dāng)前國際政經(jīng)格局重構(gòu)、全球治理秩序再造和世界充滿嚴(yán)重不確定性的國際環(huán)境，并且在全球新冠肺炎病毒持續(xù)肆虐下，國內(nèi)“雙循環(huán)”和“十四五”規(guī)劃以及“碳達(dá)峰”、“碳中和”等又開啟產(chǎn)業(yè)再調(diào)整，地域再整合，..

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• 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維與新媒體營銷（全行業(yè)）

   

  【授課形式】講師授課+案例分析+分組研討【課程大綱】一、互聯(lián)網(wǎng)思維與營銷策略1.互聯(lián)網(wǎng)+企業(yè)營銷發(fā)展的三大趨勢（圍繞勢、道、法、術(shù)）思維模式2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的“3+1”自媒體營銷矩陣3.只有銷售，沒有策劃，營銷渠道如何創(chuàng)新4.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線下與線上應(yīng)該考慮哪些營銷策略5.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何運(yùn)營..

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• 互聯(lián)網(wǎng)+爆款產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新思維

   

  課程背景：在以用戶為中心的時(shí)代下，產(chǎn)品已經(jīng)成為成功的關(guān)鍵。蘋果的喬布斯、騰訊的馬化騰、阿里巴巴的馬云、360的周鴻祎等互聯(lián)網(wǎng)大佬都給出了對產(chǎn)品的重要理解。微信之所以能夠戰(zhàn)勝米聊、飛信等競爭產(chǎn)品，獲得成功，除了其他原因，也與其卓越的產(chǎn)品分不開。蘋果之所以有較高的品牌度和認(rèn)知度，靠的也是其良好的產(chǎn)品。所以，可以這樣說在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下，產(chǎn)品就是流量，就是商..

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• 時(shí)不我待·VUCA時(shí)代的中層領(lǐng)導(dǎo)力變革

   

  第一講：VUCA時(shí)代的“擇勢·活在當(dāng)下”核心論點(diǎn)A：2019年銀行關(guān)閉1389家營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)意味著什么？核心論點(diǎn)B：團(tuán)隊(duì)成員想從管理者身上看到什么，獲得什么？核心論點(diǎn)C：如何理解“先知先覺經(jīng)營者；后知后覺跟隨者；不知不覺消費(fèi)者”。一、排斥VUCA時(shí)代的“四大表現(xiàn)&rdq..

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