【培訓(xùn)對象】
銀行券商理財經(jīng)理、保險代理人

【培訓(xùn)收益】
● 了宏觀經(jīng)濟重要指標(biāo)，學(xué)會分析經(jīng)濟周期 ● 了解商業(yè)銀行及非銀金融機構(gòu)的財富轉(zhuǎn)型現(xiàn)狀； ● 梳理五大類產(chǎn)品的特點，理解不同的投資風(fēng)格； ● 學(xué)會運用顧問式營銷，全面提升客戶信任和成交概率； ● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定，成為專業(yè)理財顧問。

導(dǎo)入：
1. 為什么逐利型客戶那么多？
2. 客戶拿了禮品錢就取走？
3. 沒有高息存款和保本理財，存款理財一到期客戶就流失？
4. 客戶流失，錢去哪兒了？
第一講：認識宏觀經(jīng)濟——做金融怎能不懂趨勢
導(dǎo)入：想要跟高凈值客戶對話，認知對等是關(guān)鍵，不懂宏觀經(jīng)濟只能做產(chǎn)品銷售
一、GDP的意義
1. 一句話解釋GDP
2. GDP三駕馬車
3. 中國GDP過去和未來趨勢
頭腦風(fēng)暴：中國會不會成為世界第一經(jīng)濟體
二、通貨膨脹
導(dǎo)入：人人擔(dān)心通貨膨脹，但是通脹到底是多少？
1. CPI指數(shù)
2. M2廣義貨幣供應(yīng)量
討論：那個指標(biāo)衡量通貨膨脹更準(zhǔn)確
三、需求彈性
討論：剛需剛需，什么是剛需？
討論：哪些消費是剛需
四、貨幣政策和財政政策
1. 貨幣政策三板斧（加息、降準(zhǔn)、逆回購）
頭腦風(fēng)暴：貨幣政策對于經(jīng)濟，股市和債市的影響
2. 財政政策兩工具（稅收+補貼）
3. 貨幣政策和財政政策影響
頭腦風(fēng)暴：當(dāng)下處于緊縮政策還是寬松政策，未來中國會加息或還是降息
五、金融機構(gòu)的特點
1. 銀行
2. 券商
3. 保險
4. 信托
5. 三方理財
頭腦風(fēng)暴：為什么都要轉(zhuǎn)型做財富管理、資產(chǎn)配置。
案例分享：“服裝搭配美學(xué)師”vs“賣衣服的”，小米智能生態(tài)家居。
六、金融產(chǎn)品（各種金融產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，收益和風(fēng)險特性）
導(dǎo)入：ppc指標(biāo)及客群粘合度分析
1. 保障類：一圖說清保險配置三角形
2. 現(xiàn)金管理類：貨幣基金、寶寶類產(chǎn)品
互動討論：銀行產(chǎn)品如何PK余額寶？
3. 固定收益類：銀行固定收益理財、信托及資管計劃
案例分析：信托非標(biāo)暴雷
4. 權(quán)益類：公募基金、私募基金
頭腦風(fēng)暴：公私募基金優(yōu)缺點對比
5. 衍生產(chǎn)品：期貨、期權(quán)投資
頭腦風(fēng)暴：期貨是不是賭博
6. 外匯類：美元、港幣、歐元
7. 另類產(chǎn)品
1）私募股權(quán)
案例分享：高瓴資本張磊和京東的故事
2）大宗商品
案例分享：2020年一季度疫情沖擊下豆粕和大豆的反轉(zhuǎn)
3）房產(chǎn)
案例分享：近十年房地產(chǎn)政策梳理；任澤平的房地產(chǎn)投資理論
七、財富管理市場未來
1. 高凈值客群穩(wěn)中有升
2. 可投資產(chǎn)逐年遞增
3. 投資需求綜合化程度加深

第二講：資產(chǎn)配置模型—理財顧問的工具和策略
導(dǎo)入：圖表分析：大類資產(chǎn)輪動圖
討論：這張圖中，你發(fā)現(xiàn)了什么？
一、資產(chǎn)配置5種模型
1. 四大經(jīng)濟周期
1）復(fù)蘇
2）繁榮
3）衰退
4）蕭條
2. 美林時鐘配置模型
——解決不同經(jīng)濟周期產(chǎn)品策略
3. 資產(chǎn)配置金字塔
——解決資產(chǎn)配置的順序和功能
4. 標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置
——解決資產(chǎn)配置的比例
5. 資產(chǎn)組合理論-馬爾科夫有效市場理論
——為客戶找到最優(yōu)組合
6. 資產(chǎn)配置不可能三角
——解決客戶非理性需求
案例：股票、年金、理財產(chǎn)品在三角中的為止
討論：為什么騙局受歡迎，正規(guī)產(chǎn)品客戶不喜歡
二、風(fēng)險的衡量和分類
一級風(fēng)險：蝸牛
1）投資者類型：保守型
2）特征：不能承受任何風(fēng)險
3）產(chǎn)品策略：存款，保本理財，保險等
二級風(fēng)險：烏龜
1）投資者類型：穩(wěn)健型
2）特征：風(fēng)險承受能力較低
3）產(chǎn)品策略：存款，固收理財，債券基金，保險等
三級風(fēng)險：騾子
1）投資者類型：平衡型
2）特征：可承擔(dān)一定的風(fēng)險，從而獲得較高的收益
3）產(chǎn)品策略：基金、固收理財?shù)?br /> 四級風(fēng)險：大象
1）投資者類型：成長型
2）特征：追求較高的收益
3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨等
五級風(fēng)險：馬
1）投資者類型：進取型
2）特征：追求高收益，可以承受高風(fēng)險。
3）產(chǎn)品策略：基金、股票、期權(quán)、期貨、股權(quán)等
三、資產(chǎn)配置策略“足球理論”
1前鋒：前鋒位于足球前場，是球隊進攻的第一線，相當(dāng)于資產(chǎn)配置中為投資者博取超額收益的產(chǎn)品，比如股票、股票型基金等；
2中場：中場球員主要任務(wù)是保持足球控制權(quán)、輔助進攻，相當(dāng)于資產(chǎn)配置中的債券型基金、同業(yè)存單等；
3后衛(wèi)：后衛(wèi)位于足球后場，主要任務(wù)為防守，類似的標(biāo)的資產(chǎn)有年金保險、國債等；
4守門員：守門員作為球隊的“門神”，是球場的最后一道防線，對標(biāo)的金融資產(chǎn)有重疾、醫(yī)療等保險

第三講：資產(chǎn)配置KYC——顧問式營銷
一、開場
1. 贊美四部曲
1）提問信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4）詢問請教
案例分享：40+的女客戶到訪
小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細節(jié)贊美？
2. 介紹溝通議程
1）有限度展示專業(yè)
2）進行議程的選擇
3）排序與確認議程
3. 確保溝通價值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類/目標(biāo)/假設(shè)
3）形成面談規(guī)劃表
二、傾聽/詢問
1. 創(chuàng)建場景/話題
2. 鼓勵客戶發(fā)言
3. 掌握客戶需求
小組演練：四大客群的實戰(zhàn)演練
三、顧問式營銷八大提示
1. 向客戶確認
2. 告訴客戶有什么好處
3. 主動具體的贊美（yes,yes,but）
4. 讓客戶做選擇、做思考
5. 多問為什么（需求背后需求）
6. 永遠別抓一個需求就給答案
7. 不關(guān)心和不反對的對面就是贊成
8. 嘗試著不講產(chǎn)品而能夠成交

第四講：資產(chǎn)配置方案撰寫與應(yīng)用
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？
一、三個維度梳理客戶理財目標(biāo)-沒有目標(biāo)如何到達
維度一：目標(biāo)實現(xiàn)意愿
維度二：目標(biāo)剛性
維度三：目標(biāo)達成時間
二、兩張表完成資產(chǎn)KYC
1. 資產(chǎn)負債表
2. 現(xiàn)金流量表
三、IPS-2個目標(biāo)5項限制
目標(biāo)一：Reture客戶的回報要求
目標(biāo)二：Risk客戶風(fēng)險承受能力
限制一：Time投資時間
限制二：Tax稅務(wù)
限制三：Liquidity流動性需要
限制四：Legal法律需求
限制五：Unic特殊情況
四、大類資產(chǎn)配置與產(chǎn)品優(yōu)選
1. 了解大類資產(chǎn)品：收益,風(fēng)險
2. 制定產(chǎn)品組合計劃表
3. 定期動態(tài)再平衡
五、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)
1. 實施財富管理的方法
2. 市場狀況和趨勢分析
3. 理財需求
4. 資產(chǎn)配置分析和建議
5. 主要風(fēng)險提示
實戰(zhàn)演練通關(guān)：顧問式營銷挖掘客戶需求，并為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書，每人時長15min 

12年財富管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師
CFA特許金融分析師授權(quán)認證講師
CFP國際金融理財師授權(quán)認證講師
抖音18萬粉絲財經(jīng)主播/搜狐首席財經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項評審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險（世界500強）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營
01-保險入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會議成員（全球壽險精英最高盛會）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個月業(yè)績達50萬）
03-友邦人壽-最佳伯樂獎獲得者，入行首年發(fā)展團隊人數(shù)達20人，連升三級
04-作為CFA認證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級考試（國內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險、財富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財富管理總監(jiān)等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，一直致力于金融市場研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶關(guān)系維護、資產(chǎn)配置、財富管理等業(yè)務(wù)有獨到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險、國信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》《債券型基金營銷》《年金險銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
曾作為深圳前海弘基財富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團隊的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團隊開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團隊規(guī)模達50人，財富管理規(guī)模過10億，其中香港保險保費過3000萬，基金銷售額過5億。
曾負責(zé)友邦人壽保險深圳分公司團隊業(yè)績規(guī)劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營與維護等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費達2500萬，個人保費150萬。
曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運營、金融機構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計，進行深投控科技園5個產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進多家銀行（平安、招商、郵儲、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機會。
曾負責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運營管理，實現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟與資產(chǎn)配置》
《迎戰(zhàn)年金——年金險銷售全攻略》
《基金營銷——基金產(chǎn)品選擇與營銷五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團隊》
《高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護》
《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營銷——引爆業(yè)績增長》 

• 銀行客戶資產(chǎn)配置方案與綜合理財規(guī)劃

   

  課程背景：我們通常會定立人生規(guī)劃，就是一個人根據(jù)社會發(fā)展的需要和個人發(fā)展的志向，對自己的未來的發(fā)展道路做出一種預(yù)先的策劃和設(shè)計。沒有規(guī)劃的人生，就象是沒有目標(biāo)和計劃的航行，燃料完了，陷在太平洋喊救命?；ㄖx了還會開，人誰有來生?活不出個人樣來，最對不起的是自己。生就是一場競賽。要學(xué)運動員，我有教練我怕誰!從需要、條件到“思想..

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• 保險財富管理之資產(chǎn)配置

   

  課程背景：處于高速增長的中國經(jīng)濟受歐美國家經(jīng)濟危機的拖累，出現(xiàn)了增長放緩的態(tài)勢。企業(yè)深感冬天的陣陣寒意，出口下滑，股市震蕩，房市景氣度一度下降。這些不斷動搖著企業(yè)家的信心。中國當(dāng)前政策趨勢如何？2019年經(jīng)濟發(fā)展正確的解讀方式是什么？面對2019年我們對于市場的應(yīng)對策略是什么？2019年保險行業(yè)又有怎樣的機遇？我們將關(guān)注高端客戶關(guān)注的問題，對當(dāng)前..

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• 保險大單銷售秘訣——資產(chǎn)配置與私人財富管理

   

  課程背景：根據(jù)招商銀行發(fā)布《2017年中國私人財富報告》、建設(shè)銀行發(fā)布《中國私人銀行2019》兩份報告，雖然中國經(jīng)濟社會發(fā)展面臨的內(nèi)外部挑戰(zhàn)增多，但國內(nèi)居民的私人金融財富仍實現(xiàn)了8%的正增長。中國高凈值人數(shù)的數(shù)量逐年實現(xiàn)增長，截止2018年高凈值人士數(shù)量已達到167萬人；高凈值人群的財富目標(biāo)開始從單純的“創(chuàng)造更多財富”過渡..

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• 高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

   

  課程背景：隨著2018遠去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來..

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• 資產(chǎn)配置——宏觀環(huán)境分析與資產(chǎn)配置

   

  課程背景：全球宏觀格局正處于百年一遇的變局之中，中美格局轉(zhuǎn)變、三期疊加與危疾影響，致使中國富裕家庭財富增長與風(fēng)險疊加并存。財富管理顧問如何在這一時期中服務(wù)客戶？如何為客戶提供專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)？該課程將使財富管理師掌握資產(chǎn)配置原理與實踐應(yīng)用，洞悉金融市場各類資產(chǎn)在家庭財富管理中的價值與功用，從而具備資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)能力。課程風(fēng)格：源至實戰(zhàn)..

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• 貿(mào)易戰(zhàn)重塑新格局，新政策決定財富新形勢 ——中高端客群資產(chǎn)配置特訓(xùn)營

   

  課程背景：2018年以來中美貿(mào)易戰(zhàn)開啟，而隨著2020年新冠疫情的流行中美趨向于全面對抗。此時，我國提出“經(jīng)濟雙循環(huán)”，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、消費結(jié)構(gòu)和融資結(jié)構(gòu)全面轉(zhuǎn)向。伴隨著經(jīng)濟迎來新的成長環(huán)境，我國金融體系也正在經(jīng)歷一場深刻的變革。如何應(yīng)對經(jīng)濟轉(zhuǎn)型期，做好資產(chǎn)配置，對中高端客戶再說至關(guān)重要。而作為金融從業(yè)者，應(yīng)該通過解析宏觀形勢、了解..

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