【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理、信貸人員、風險條線人員、各支行負責人

【培訓收益】
● 客戶經(jīng)理勝任4項基本素質(zhì) ● 信貸業(yè)務(wù)全流程6項管理 ● 信貸流程10個要點 ● 信貸全流程風險管理的5個核心環(huán)節(jié) ● 實施信貸全流程風險管理的5個策略選擇

第一講：客戶經(jīng)理勝任素質(zhì)模型分析—客戶經(jīng)理的工作職責和應(yīng)具備的4項基本素質(zhì)
1. 良好敬業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)
2. 極佳的業(yè)務(wù)素質(zhì)
3. 高超的人際感情溝通能力
4. 堅韌的心理素質(zhì)
第二講：信貸業(yè)務(wù)全流程6項管理
一、申請與受理操作流程
1. 貸款申請
2. 客戶接待
3. 電話與現(xiàn)場咨詢流程
4. 受理與不予受理的情形
二、貸前調(diào)查
1. 調(diào)查人員的職責
2. 貸前調(diào)查的流程
1）資料審閱
2）實地調(diào)查
3）貸前調(diào)查清單
3. 調(diào)查結(jié)果初評
4. 撰寫調(diào)查報告
三、貸款審查和審批
1. 貸款審查審批的原則
2. 貸款審查審批的流程
四、合同簽訂與貸款發(fā)放
1. 落實貸前條件
2. 當面簽訂合同
3. 落實用款條件
4. 轉(zhuǎn)賬支付貸款
5. 貸款資料歸檔
五、貸款回收
1. 正常收回
2. 提前收回
3. 到期未收回
六、貸后管理與逾期清收
1. 貸后管理的原則
2. 貸后管理十要點
3. 逾期貸款出現(xiàn)前12大預(yù)警信號
4. 逾期清收的基本原理
5. 有效清收的方式、方法、技巧
七、信貸流程10個要點總結(jié)與解析
1. 貸款風險的來源
2. 獲取信息的四個渠道
3. 對獲取的信息如何進行交叉檢驗
4. 調(diào)查時開場白怎么做
5. 如何判斷最近生意發(fā)展態(tài)勢
6. 如何了解客戶的行業(yè)特點和經(jīng)營能力
7. 現(xiàn)金流的測算與判斷
8. 擔保人的選擇與調(diào)查
9. 剔除虛假干擾信息的方法
10. 如何核實貸款目的
八、貸款10大案例分析
1. 調(diào)查時到底關(guān)注什么？（案例）
2. 沒有營業(yè)執(zhí)照，我們看什么？（案例）
3. 客戶沒有賬本我們看什么？（案例）
4．客戶沒有抵押我們看什么？（案例）
5. 如何選擇擔保人？（案例）
6. 我們依據(jù)什么做貸款決策？（案例）
7. 如何分析一個“家庭作坊”？（案例）
8. 小微企業(yè)貸款財務(wù)分析的要點？（案例）
9. 如何看待非征信報告上的“隱性負債”？（案例）
10. “家族企業(yè)”中其他收入和費用對還款能力的影響？（案例）

第三講：信貸全流程風險防控
一、信貸全流程風險管理的目的、對象、手段、特點
1. 高效率地辦理信貸業(yè)務(wù)的同時實現(xiàn)對風險的有效防控
2. 信貸全流程風險管理涵蓋信貸運行的整個流程
3. 制度、經(jīng)濟、行政、技術(shù)、文化手段
4. 過程控制、精細運作、動態(tài)變化
二、信貸全流程風險管理的5個核心環(huán)節(jié)
1. 貸款準入管理——信貸對象的“篩選器”
2. 抵質(zhì)押品管理——客戶風險的“緩沖器”
3. 授信執(zhí)行管理——信貸運行的“控制器”
4. 貸款資金管理——資金流動的“監(jiān)測器”
5. 到期收回管理——貸款資金的“回收器”
三、實施信貸全流程風險管理的5個策略選擇
1. 嚴把貸款準入管理關(guān)——重點加強行業(yè)、區(qū)域、客戶三個維度的準入管理
2. 嚴把抵質(zhì)押品管理關(guān)——重點管好抵質(zhì)押行為的八個環(huán)節(jié)
3. 嚴把授信執(zhí)行管理關(guān)——重點抓好合同管理和放款管理
4. 嚴把貸款資金監(jiān)管關(guān)——嚴格把握四個監(jiān)管重點
5. 嚴把貸款到期收回關(guān)——抓好貸款到期收回率、企業(yè)還款資金監(jiān)管、貸款展期和周轉(zhuǎn)管理

第四講：課程收尾
1. 課程回顧
2. 答疑解惑
3. 合影道別
 

潘玉良老師 不良資產(chǎn)清收專家
14年金融行業(yè)培訓管理經(jīng)驗
5年不良資產(chǎn)清收團隊高管經(jīng)驗
處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，不良資產(chǎn)金額數(shù)百億
京東金融/平安普惠/螞蟻金服等30余家金融機構(gòu)特邀講師
曾任：某全國大型股份制銀行總行培訓中心|培訓主任
曾任：深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司|副總經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：不良資產(chǎn)清收、信貸風險與逾期管理、不良資產(chǎn)處置

潘老師多年從事企業(yè)培訓及管理工作，具有近20余年保險、銀行、不良清收等金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷，帶領(lǐng)團隊從百余人發(fā)展壯大為近千人規(guī)模。曾在深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司承接30余家各類金融機構(gòu)不良資產(chǎn)專業(yè)清收工作，并帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊共同處理不良資產(chǎn)金額數(shù)百億，及處理不良資產(chǎn)案件上百萬件，其中合作金融機構(gòu)包括：中國銀行、平安銀行、浦發(fā)銀行等10余家銀行，及京東金融、平安普惠、螞蟻金服等20余家其他金融機構(gòu)。
老師在系統(tǒng)掌握企業(yè)管理科學的理論基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)發(fā)展實踐開發(fā)講授實用有效課程，授課經(jīng)驗豐富，老師至今累計授課1000天以上，參訓學員超萬人以上，學員滿意度達95%以上。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
▲深圳某資產(chǎn)管理/金融服務(wù)有限公司——副總經(jīng)理
01-搭建了清收公司各層級專業(yè)培訓體系，整合開發(fā)了專業(yè)催收員、催收主管、催收團隊經(jīng)理系列專業(yè)成長課程并參與講授；開發(fā)催收內(nèi)訓師課程，培養(yǎng)了20余名內(nèi)部催收講師隊伍。
02-帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團隊從100余人發(fā)展到近千人，在全國13個省份開設(shè)了15家分公司，培養(yǎng)了13名分公司催收團隊負責人，承接各類金融不良資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模擴大了20倍。
▲總行信用卡中心——培訓主任
01-老師根據(jù)信用卡中心人才戰(zhàn)略及能力發(fā)展規(guī)劃，制訂了北京、深圳、武漢、杭州、重慶、沈陽等全國30余家一級分中心及20余家二級分中心培訓規(guī)劃，搭建分層課程體系，督導全國分中心培訓工作的落地實施及效果跟進，帶領(lǐng)分中心培訓工作走上專業(yè)化系統(tǒng)化發(fā)展之路。
02-老師參與卡中心內(nèi)訓師選拔成長項目，培養(yǎng)了10名卡中心級和30名分中心級內(nèi)訓師，為中信銀行卡中心培訓體系的完善打下了人才基礎(chǔ)。
03-老師負責打造分中心基層干部領(lǐng)導力提升項目，自主設(shè)計“1-4-8”培養(yǎng)模型并組織實施，為貫徹落實總行精神、有效落地總行文化、提升基層執(zhí)行力，打通了“最后一公里”。

近期部分授課案例：
▲曾為中信銀行(杭州分行、南京分行、沈陽分行、無錫分行、成都分行）講授《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》，使催收團隊掌握系統(tǒng)化專業(yè)催收技巧，在短期內(nèi)令催回率提升了近40%。
▲曾為寧波銀行進行《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》培訓，使催收團隊掌握了催收高級談判必殺技，成功回收數(shù)千萬不良資產(chǎn)，較培訓前提升了三倍金額。
▲曾為微眾銀行進行《不良資產(chǎn)催收實戰(zhàn)心理博弈術(shù)》培訓，使催收團隊學會運用心理戰(zhàn)術(shù)，與債務(wù)人斗智斗勇，短期內(nèi)幫助團隊完成催收業(yè)績目標200%。
▲曾為廣東順德農(nóng)商行進行《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》培訓，有效降低該行不良率0.01個百分點。
▲曾為江蘇常熟農(nóng)村商業(yè)銀行培訓《高績效清收團隊打造》課程，幫助該行成功打造了一支素質(zhì)過硬的催收團隊，使該行資產(chǎn)不良率下降0.03個百分點。
▲曾為鄭州農(nóng)信社進行《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》培訓，并主持該行內(nèi)化催收長效機制項目，幫助該行建立了一套屬于自己的內(nèi)部催收機制，該機制的成功運行使該行走上了不良資產(chǎn)專業(yè)化處置之路。
▲曾為港交所上市銀行甘肅某銀行開展《信貸業(yè)務(wù)全流程風險化解與清收實務(wù)》培訓，為全行信貸業(yè)務(wù)經(jīng)理認清、防范、化解全流程信貸風險和不良貸款的化解提供了方法、策略和技巧。該行副行長評價“活潑、生動、經(jīng)驗豐富，為學員建立了信貸全流程的完整框架、提高了整體認識和技能，找到了有效的方法”
▲曾為全國首家農(nóng)村合作銀行寧波某銀行開展《小微信貸業(yè)務(wù)風險識別、化解與清收》培訓，受訓學員來自該行全國分支機構(gòu)的行長、副行長。學院院長評價“課程切合實際、引人入勝、案例剖析細膩、我們受益匪淺。在增強信貸風險意識、提高風險識別能力、開拓不良催收思路和方法上都有實質(zhì)性的幫助和提高。”
……

主講課程：
《實戰(zhàn)催收私房課》
《信用卡風險防控》
《催收實戰(zhàn)高級談判技巧》
《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》
《信貸風險控制與不良資產(chǎn)處置》
《信貸業(yè)務(wù)全流程管理及風險防范》
《不良資產(chǎn)催收策略與法律風險管理》
《軍團之劍——打造高績效清收團隊》
《不良資產(chǎn)清收團隊情緒運用與業(yè)績倍增》
《不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”項目》
《貸款訴訟時效保全與超訴訟時效貸款的補救》

潘玉良老師金融行業(yè)項目服務(wù)介紹（部分）：
▲安徽某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)全流程風險管理》項目
▲秦州農(nóng)合《信貸業(yè)務(wù)貸前貸后風險管理》專題培訓
▲甘肅某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)風險管理及貸后清收》專題培訓
▲安徽某銀行業(yè)協(xié)會《商業(yè)銀行信貸業(yè)務(wù)全流程風險管理》專題培訓
▲江蘇某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)風險控制》專題培訓
▲蚌埠市銀行業(yè)協(xié)會《商業(yè)銀行貸前調(diào)查與貸后管理實務(wù)》專題培訓
▲廣東某農(nóng)商行《信貸風控管理》項目
▲河北某農(nóng)信社《信貸業(yè)務(wù)貸前貸中貸后風險控制》項目
▲安徽某農(nóng)商行《信貸業(yè)務(wù)貸前調(diào)查與貸后管理實務(wù)》項目
▲甘肅某農(nóng)商行《貸前調(diào)查實務(wù)與風險控制》項目
▲四川某農(nóng)信社《信貸業(yè)務(wù)風險控制》項目
▲西安中國農(nóng)業(yè)銀行《資產(chǎn)清收駐點實戰(zhàn)輔導》項目
▲重慶郵儲銀行、湖南農(nóng)商行、吉林農(nóng)村商業(yè)銀行等多家銀行《不良資產(chǎn)“外拓清收落地突擊”》項目

授課風格：
潘老師知識底蘊較為深厚，涉獵廣博，對中西方文化有一定了解，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富。授課風格“有料有用、笑中有悟”，充分運用體驗式、案例式和啟發(fā)式教學形式，結(jié)合自身多年的業(yè)務(wù)、管理實踐經(jīng)驗，善于與學員互動，以效果為導向，獲得了合作客戶、培訓組織者、受訓學員們的一致好評。

部分授課照片分享：

杭州公開課
《銀行不良資產(chǎn)催收實戰(zhàn)私房課》 中郵消費金融有限公司
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》

北銀消費
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》 郵儲銀行河南省分行
《不良資產(chǎn)清收心理博弈戰(zhàn)術(shù)》

中國銀行武漢分行
《催收能力與商務(wù)談判》 昆明公開課
《不良資產(chǎn)催收實戰(zhàn)私發(fā)課》

浦發(fā)銀行
《貸后管理及不良資產(chǎn)清收》 湖北消費金融公司
《電催高級談判及上門面催技巧》一期

珠海華潤銀行
《電話催收技巧+上門催收技巧》 山西農(nóng)村商業(yè)銀行
《信貸營銷及業(yè)務(wù)全流程管理風險防范》

廣西郵儲銀行
《不良資產(chǎn)清收實戰(zhàn)技巧36計》 廣西國宏經(jīng)濟發(fā)展集團有限公司
《不良資產(chǎn)處置盡職調(diào)查及風險管控》

武漢某股份有限公司
《商業(yè)銀行內(nèi)控合規(guī)管理及案例解析》 貴陽中信銀行
《個人客戶貸后逾期催收談判與實戰(zhàn)技巧》

湖南農(nóng)村商業(yè)銀行
《柜面風險+信貸風險》 南昌北京銀行
《銀保監(jiān)15號文件深度解讀及貸前調(diào)查優(yōu)化》

南京中國郵政儲蓄銀行
《商業(yè)銀行風險合規(guī)與案件防控》 惠州中國光大銀行股份有限公司
《信貸風險管理》

湖北銀行協(xié)會
《新時代銀行業(yè)保險業(yè)內(nèi)控合規(guī)管理》 廣西金融投資集團
《不良資產(chǎn)管理清收技巧》

包頭農(nóng)信社
《不良資產(chǎn)清收》 河南郵儲
《不良資產(chǎn)清收風險防范》

濟南平安金融服務(wù)公司
《催收實戰(zhàn)談判技巧提升》 上饒股份制銀行
《不良資產(chǎn)清收》

 

• 小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升

   

  第一單元：小微企業(yè)客戶獲客方式技巧（1000萬以下規(guī)模）1.客戶篩選（詳述）2.關(guān)于行業(yè)集群開發(fā)的探討（重點講）3.銷售線索的來源渠道（重點講）4.銷售線索的管理方法與工具、評估與分析5.獲客渠道（結(jié)合我行小微產(chǎn)品針對的客戶群體重點講）第二單元：客戶開發(fā)方式及策劃1. 對當?shù)刂苓吺袌龅亩ㄎ慌c分析2. 商圈客戶開發(fā)（結(jié)合我行..

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  第一部分 基礎(chǔ)篇——個人貸款營銷概述一、個人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個人信貸市場4、農(nóng)信社個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢重樹5、個人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標客戶定位6、個人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信貸業(yè)務(wù)視角下的客戶與產(chǎn)品營銷

   

  第一章 如何尋找優(yōu)質(zhì)信貸客戶一、符合優(yōu)質(zhì)信貸客戶條件的三大要素二、發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)信貸客戶的路徑三、優(yōu)質(zhì)信貸客戶與市場分析三部曲市場分析三部曲有效客戶在哪里？有效市場在哪里？適用的產(chǎn)品有哪些？四、 對公客戶邀約策略（一)專業(yè)知識準備1、掌握產(chǎn)品的利益和特征2、電話禮儀常識準備..

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  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調(diào)查網(wǎng)站貸前調(diào)查的要點（一）客戶信用調(diào)查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經(jīng)營情況調(diào)查經(jīng)營的合規(guī)合法性經(jīng)營的商譽經(jīng)營的盈利能力和穩(wěn)定性（三）擔保情況調(diào)查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權(quán)屬的完整性抵押物存續(xù)狀況的完好性貸款金..

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