第一部分：現(xiàn)實之痛，轉型之勢
智慧的時代、體驗的時代、服務的時代
轉型中的得與失
網點匯聚了大量資源
網點的業(yè)務量在下降
案例：建設銀行在上海開放國內首家“無人銀行”
案例：五大國有銀行，員工數(shù)量共減少了2.7萬人
案例：招行公司客戶總數(shù)157萬戶、較上年增長22%
同業(yè)經驗亟待推廣，綜合經營勢在必行
發(fā)展之基--廳堂一體化的緊迫性
第二部分：零售客戶信貸需求發(fā)掘
關于小微企業(yè)信貸營銷
發(fā)展小微企業(yè)客群的戰(zhàn)略意義
小微企業(yè)信貸營銷現(xiàn)狀及難點
小微企業(yè)客群的定位及方向----全面開拓，深度經營
客戶選擇KYC八個問題
一問基本信息
1、企業(yè)組織架構與企業(yè)業(yè)務板塊
2、實際控制人、關聯(lián)企業(yè)、業(yè)務板塊
討論：哪些工具與渠道獲取
二問過去未來
三問資產負債
案例：平凡的榮耀片段如何現(xiàn)場調查財務數(shù)據(jù)造假
四問經營模式
案例：網紅奶茶店的前途分析
五問資金流
六問行業(yè)格局
案例：道路千萬條，芯片第一條----芯片之路的戰(zhàn)略布局
七問內部管理
案例：通過小微客群的經營與培養(yǎng)
八問關聯(lián)圈
尋—如何掌握批量導入客戶渠道分析
（1）、建渠道的分類：
平臺類----以共性為基礎的批量客群渠道
名單類----以數(shù)據(jù)挖掘為基礎的批量客群渠道
轉介類----以人脈關系為基礎的價值客群渠道
重點案例：有貸轉化，某行房貸客戶數(shù)據(jù)批量獲客模式
精準營銷--目標客戶需求分析
五大戶--指種植大戶、養(yǎng)殖大戶、建材大戶、礦產大戶和運輸大戶
個體經營戶
代發(fā)資戶
務工人員
拆遷戶
老年人群
全職太太
教師、醫(yī)生
討論：以上幾類人群的需求與我行產品配套
第三部分：行業(yè)客戶選擇與營銷
甄選客戶方向
經濟周期影響小，衣食住行；
本地優(yōu)勢產業(yè)----政府導向；
發(fā)展前景穩(wěn)定（非標）
流通服務業(yè)優(yōu)于制造業(yè)；
圍繞重點企業(yè)上下游；
產品易于落地，風險認可。
討論：圍繞分行、支行分析我們周圍可重點開發(fā)與營銷的客戶
目標客戶選擇及客戶群分析
不同小微企業(yè)特征分析
--為了生存的微型企業(yè)
--有了簡單積累的微型企業(yè)
--有了擴展積累的微型企業(yè)
--小型企業(yè)
案例：某美發(fā)小老板發(fā)展到美容美發(fā)連鎖機構的成長之路與營銷陪伴
案例：某餐飲連鎖企業(yè)的感謝方式
典型的小微企業(yè)
--貿易類
--生產加工類
--服務類
--運輸
目標客戶定位
聚焦消費性行業(yè)
案例：疫情第一季度PCDI指標分析
遵循“熟、小、好”的客戶選擇標準
四種為小企業(yè)設計的“乘法”模式
模式一：集群授信模式
模式二：供應鏈模式
模式三：結構化融資模式
模式四：平臺扶持模式
案例：醫(yī)院設備經銷售批量獲客模式
案例：某化工行業(yè)協(xié)會批量獲客模式
目標客戶選擇及客戶群分析
一圈一鏈
--商圈客戶群
交易市場、商場超市、商業(yè)街區(qū)、行業(yè)協(xié)會（商會）、電商平臺等
--供應鏈客戶群
相互間提供原材料、零部件、產品、配套服務的廠家、供應商、代理商、經銷商等組成網絡，協(xié)同作用
客戶搜尋及營銷方法
1、陌生拜訪尋找客戶
案例：醫(yī)院營銷時間： 上午去？下午去？晚上去？
案例：寫字樓營銷時間？
陌生拜訪之充分的準備
一致式開局策略
巧寒暄八大切入點
2、資料尋找客戶
3、連鎖式開拓客戶
渠道分類
--內部渠道
--外部渠道
4、案例模仿尋找客戶
一行一策
案例：社區(qū)超齡兒童游園會
案例：大華虎城商圈獲客項目
案例：建業(yè)教育平臺獲客
SPIN訪談式營銷法
S 提問 – Situation: 收集信息（尋找“癢點”）
P 提問 – Problem：發(fā)現(xiàn)問題（抓住“痛點”）
I 提問– Implication/Impact：將問題嚴重化（探究“要害點”）
N 提問 – Need-Payoff：引發(fā)解決之策（激活“興奮點”）
案例：小微企業(yè)主客戶SPIN場景話術分析與練習
案例：零售客戶SPIN場景話術分析與練習
 

  周薇老師--多年銀行內部培訓師
復旦大學特聘講師
中國人民大學應用心理學碩士
商業(yè)銀行對公與零售業(yè)務營銷資深專家

現(xiàn)任：
復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員
汪含工作室資深合伙人
實戰(zhàn)經驗與授課風格
周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業(yè)務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰(zhàn)經驗，又分管過零售與對公業(yè)務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業(yè)務營銷和風控要點。
授課內容案例豐富，能緊密結合現(xiàn)當下環(huán)境的變化分析對公營銷重點思路與方向，在特定行業(yè)分析與營銷方式上有獨特的見解，在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業(yè)務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰(zhàn)經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2020年部分課程摘要：
中國農業(yè)銀行廣東省分行--支行行長“對公業(yè)務數(shù)字化轉型”專題輪訓班（共兩期）
中國建設銀行中山市分行—產品經理商務談判技巧（共兩期）
交通銀行江蘇省分行—公司客戶經理營銷
交通銀行河南洛陽市分行--公司客戶經理營銷
交通銀行海南省分行--個貸客戶經理營銷
中國工商銀行杭州市分行--公司客戶經理商務談判
中國銀行福州鼓樓支行--支行行長公私聯(lián)動，交叉銷售
中信銀行浙江省分行公司部--支行行長客戶需求挖掘與營銷
招商銀行長沙市分行--市場經理客戶營銷
興業(yè)銀行海南省分行--代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
寧波銀行總行--項目經理代發(fā)薪業(yè)務拓客與營銷
中國銀行江蘇省分行—支行行長開創(chuàng)旺季營銷新格局--普惠金融
華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業(yè)批量獲客與營銷
中信銀行廣西區(qū)分行--無貸戶營銷全流程實戰(zhàn)指導
廣東順德農商行—客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧
交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理
天津市濱海農商行—公司客戶經理深度營銷
主講課程
《KYC專業(yè)能力提升之市場營銷》
《“薪”想事成--代發(fā)薪的經營策略》
《公私聯(lián)動交叉銷售》
《支行行長聯(lián)動營銷管理》
《開創(chuàng)對公營銷新格局----對公攬存》
《有范有方--客戶經理營銷標準化范式》
《客戶經理拓客與挖潛》
《深度營銷--客戶經理顧問式銷售技巧》
《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》
 《個貸小微客戶經理營銷能力提升》
《高端商務拜訪與談判技巧》
 《突圍—銀行突發(fā)事件與場景化再現(xiàn)》

• 新零售客戶來源渠道運營

   

  一、渠道的運營概覽1、渠道入場2、渠道預算控制3、渠道的ROI分析4、基礎的渠道運營工作內容二、產品與渠道運營 1、產品到達用戶前 2、產品到達用戶中 3、產品達到用戶后三、PC渠道的運營 1、PC渠道的類型 2、PC渠道的數(shù)據(jù)分析四、APP渠道運營 1、ＡＰＰ渠道運營的類型 2、APP渠道運營看哪..

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• 面對大型零售客戶的銷售技能

   

  課程目標： 　　《面對大型零售客戶的銷售技能》進入21世紀以來，隨著中國經濟的飛速發(fā)展，Wal-Mart,Carrefour,Makro,7-11等超大型國際零售企業(yè)相繼強灘中國大陸市場，同時國內的零售企業(yè)在經過多年的"臥薪嘗膽"以后，通過一系列的整合與再造，也出現(xiàn)了上海華聯(lián)、聯(lián)華、天津家樂等成功的地方性賣場與連鎖店，如何與這些&..

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