第一章、為什么要提高客品項(xiàng)？
第一節(jié)、銷售人員要增值
第一、銷售中哪些行為貢獻(xiàn)非常低？
1、報(bào)價(jià)員、聯(lián)絡(luò)員、送貨員、跟單員
2、僅滿足客戶的要求，而不滿足客戶的需要
3、把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶
第二、銷售工作中如何增加人的貢獻(xiàn)？
1、敢賣，別人才敢買
2、深挖客戶需求，而不是要求
3、銷售要解決貨找人的問題
第二節(jié)、關(guān)注訂單的整體價(jià)值
1、不要為了成交而成交
2、設(shè)定談判的起點(diǎn)與方向

第二章、客戶的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析
第一節(jié)、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)分類
第一、確定型
1、客戶用我們用為比價(jià)的對(duì)象
2、客戶在了解市場(chǎng)行情
3、客戶用我方作為陪標(biāo)
4、客戶已經(jīng)確定了某家供應(yīng)商
第二、半確定型
1、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)可以修改
2、客戶只是有意向的供應(yīng)商，未最終確定某家供應(yīng)商
3、客戶內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一
第三、不確定型
一、客戶不知道自己怎么買
1、適價(jià)
分期、一次性
2、適質(zhì)
高檔、中檔、低檔
3、適量
批量、適量、按次、按年
4、適時(shí)
提前、即時(shí)
5、適地
何地、多家、獨(dú)家
二、客戶明確知道自己不要什么
1、如何讓客戶做選擇題？
2、如何讓客戶做減法？
3、如何降低客戶的“費(fèi)力度”
耐心是有限的，結(jié)果是妥協(xié)的
一次性將談判條款說(shuō)出來(lái)
不要被動(dòng)地客戶問一句，銷售答一句
第四、未知型
1、客戶未意識(shí)到自己的需要
2、到目前為止，我們是客戶接觸的第一家供應(yīng)商
第二節(jié)、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的影響因素
第一節(jié)、客戶購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)的來(lái)源
1、內(nèi)部討論的結(jié)果
2、管理層的直覺
3、來(lái)自不同公司業(yè)務(wù)員的影響
4、第三方單位的建議
第二節(jié)、影響因素
第一、關(guān)系權(quán)重
上級(jí)、同級(jí)、下級(jí)、客戶
第二、風(fēng)險(xiǎn)感知
高風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)
第三、回報(bào)周期
短期利益、長(zhǎng)期利益
第四、投入回報(bào)
高檔、中檔、低檔、替代
第五、溝通成本
獨(dú)家還是多家、打包還是拆分
第六、綜合成本
按效果付費(fèi)、按產(chǎn)品付費(fèi)

第三章、第一成交目標(biāo)的設(shè)定
第一節(jié)、第一成交目標(biāo)的分類
1、根據(jù)區(qū)域設(shè)定成交目標(biāo)
2、根據(jù)客戶實(shí)力設(shè)定成交目標(biāo)
3、根據(jù)不同客戶的需求設(shè)定成交目標(biāo)
4、根據(jù)客戶的應(yīng)用情景設(shè)定成交目標(biāo)
5、根據(jù)需求檔次設(shè)定成交目標(biāo)
第二節(jié)、如何設(shè)定第一成交目標(biāo)？
第一、必達(dá)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
單品、少量、月度、普通、夠用、低費(fèi)
第二、力爭(zhēng)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
拆分、批量、季度、VIP、稍好、中價(jià)
第三、挑戰(zhàn)目標(biāo)的設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)
打包、大量、年度、SVIP、最好、高價(jià)
先要敢賣，別人才會(huì)敢買

第四章、后續(xù)追銷目標(biāo)設(shè)定
第一節(jié)、為什么要設(shè)定后續(xù)追銷目標(biāo)？
第一、客戶第一次購(gòu)買是有所保留的
數(shù)量、預(yù)算、產(chǎn)品、次數(shù)
第二、客戶對(duì)銷售人員只是初步信任
第三、客戶通常會(huì)有抱著再比較的心態(tài)
第二節(jié)、沖動(dòng)期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、沖動(dòng)期追售目標(biāo)
沖動(dòng)期追銷金額設(shè)定
沖動(dòng)期追銷時(shí)間設(shè)定
第二、沖動(dòng)期服務(wù)內(nèi)容
等待、舒適等待、風(fēng)險(xiǎn)提示
方便、省時(shí)、省心、省力、省利
知識(shí)講解、產(chǎn)品體驗(yàn)、疑問解答
熱情、尊重、安全
建議、驗(yàn)證
第三節(jié)、蜜月期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、蜜月期銷售目標(biāo)
蜜月期追銷金額設(shè)定
蜜月期追銷時(shí)間設(shè)定
第二、蜜月期服務(wù)內(nèi)容
1、信息確認(rèn)
2、功能提醒
3、防錯(cuò)服務(wù)
4、維護(hù)保養(yǎng)
第四節(jié)、成熟期追銷目標(biāo)設(shè)定與服務(wù)內(nèi)容
第一、成熟期銷售目標(biāo)設(shè)定
成熟期追銷金額設(shè)定
成熟期追銷時(shí)間設(shè)定
第二、成熟期服務(wù)內(nèi)容
溫馨提醒
個(gè)人情感服務(wù)

第五章、成交目標(biāo)的讓步方式
第一節(jié)、讓步要量化
第一、確定目標(biāo)
知己知彼，知道自己的銷售目標(biāo)
根據(jù)客戶實(shí)力調(diào)整自己的目標(biāo)
明確希望對(duì)方答應(yīng)的條件
客戶不答應(yīng)是因?yàn)殇N售人員訴求太模糊了
第二、對(duì)我來(lái)講什么最重要？
第三、我準(zhǔn)備在哪些方面讓步？
第二節(jié)、讓步的條件
1、對(duì)方公司的實(shí)力
2、談判人員權(quán)限
3、對(duì)方資歷、個(gè)性
4、對(duì)方時(shí)間緊迫程度
5、對(duì)方可選擇的機(jī)會(huì) 

中國(guó)銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
銷售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師
華略管理學(xué)院銷售培訓(xùn)講師
清華大學(xué)、中山大學(xué)、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師


2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作,曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理。曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶 ，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力, 全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷,積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼.


主講課程：
《銷售精英瘋狂訓(xùn)練營(yíng)》

《銷售主管巔峰訓(xùn)練》

《電話銷售精英提升訓(xùn)練》

《店面銷售技巧》

《禮儀與職業(yè)素養(yǎng)》

《銷售中的考核與高壓線》

《銷售心理學(xué)》

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