【培訓(xùn)對(duì)象】
省市兩級(jí)市場(chǎng)部管理人員 三級(jí)經(jīng)理 網(wǎng)格經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】

第一單元：認(rèn)知營(yíng)銷——梳理市場(chǎng)營(yíng)銷策劃落地運(yùn)營(yíng)的思路
思考：市場(chǎng)營(yíng)銷的核心實(shí)質(zhì)是什么？
解讀：回顧：菲利普科特勒《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》STP與4P理論
案例：寶潔的區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷
什么是市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷落地運(yùn)營(yíng)的七個(gè)步驟21個(gè)動(dòng)作？
解讀：政策，定位目標(biāo)客戶
解讀：客戶信息，細(xì)分目標(biāo)客戶并排列優(yōu)先順序
解讀：擬定不同細(xì)分目標(biāo)客戶群體的針對(duì)性營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)
解讀：將策略分解成落地的行動(dòng)計(jì)劃
解讀：包裝設(shè)計(jì)客戶化營(yíng)銷武器與輔銷工具
解讀：設(shè)定執(zhí)行過(guò)程的管理機(jī)制及方法
解讀：追蹤、評(píng)估及反饋執(zhí)行效益，即時(shí)調(diào)整

第二單元：聚焦需求——建立聚焦客戶需求的營(yíng)銷思維模式

討論：如何市場(chǎng)營(yíng)銷中找對(duì)人說(shuō)對(duì)話
解讀：需求的定義與細(xì)分客戶的關(guān)系
誰(shuí)是業(yè)務(wù)的需求客戶---目標(biāo)客戶
討論：如何識(shí)別不同類型的目標(biāo)客戶
解讀：劃分目標(biāo)客戶類型的兩識(shí)別三挖掘
識(shí)別需要客戶，識(shí)別明確功能需求的
挖掘潛在功能型需求的客戶，挖掘潛在情感類需求的客戶，
挖掘差異化需求的客戶
討論：如何讓客戶買(mǎi)點(diǎn)與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的二弦合一
針對(duì)不同需求類型客戶需求與業(yè)務(wù)如何進(jìn)行融合

第三單元：精準(zhǔn)分析——針對(duì)目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷分析五步法

討論:如何精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)
解讀：精準(zhǔn)營(yíng)銷五步分析法
產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功能、同類產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)的解析
如何定位目標(biāo)客戶的購(gòu)買(mǎi)條件
如何細(xì)分、識(shí)別目標(biāo)客戶群體特征
如何識(shí)別客戶購(gòu)買(mǎi)身份
精準(zhǔn)目標(biāo)客戶的核心需求點(diǎn)是什么？
實(shí)戰(zhàn)演練：選當(dāng)前主推產(chǎn)品分析定位目標(biāo)客戶，
細(xì)分目標(biāo)客戶，鎖定關(guān)鍵需求點(diǎn)

第四單元、精準(zhǔn)策劃——營(yíng)銷策略與戰(zhàn)術(shù)的制定

精準(zhǔn)營(yíng)銷策劃需要分析哪些常態(tài)化數(shù)據(jù)？
以客戶為中心我們應(yīng)該采集哪些數(shù)據(jù)信息？
以客戶需求細(xì)分為核心的身份特征、行為習(xí)慣，心理的信息采集
如何以需求為核心細(xì)分客戶的數(shù)據(jù)采集分析
工具：渠道商圈信息數(shù)據(jù)采集表
工具：家庭客戶信息數(shù)據(jù)采集表
工具：集團(tuán)客戶常態(tài)化信息數(shù)據(jù)采集表

研討：細(xì)分市場(chǎng)的關(guān)鍵分析要點(diǎn)是什么？
客戶群體規(guī)模和經(jīng)濟(jì)狀況
客戶群體的行為習(xí)慣與心理特征
客戶群體的購(gòu)買(mǎi)決策模式
影響這個(gè)市場(chǎng)的核心力量有哪些
客戶對(duì)渠道模式的偏好
研討：方案策劃執(zhí)行策劃注意的哪些問(wèn)題？
用什么渠道才能接觸到目標(biāo)客戶？
客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與渠道模式
以什么樣的廣告形式將業(yè)務(wù)信息告知目標(biāo)客戶？
不同客戶對(duì)應(yīng)信任與習(xí)慣的媒介
以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶或決策者？
依據(jù)客戶的核心需求點(diǎn)與客戶生活場(chǎng)景分析的賣(mài)點(diǎn)包裝
渠道采取什么樣的銷售/促銷模式/戰(zhàn)術(shù)？
銷售活動(dòng)涉及的兩個(gè)核心主題
實(shí)戰(zhàn)演練：以貴公司主推業(yè)務(wù)為例策劃區(qū)域針對(duì)性營(yíng)銷方案
工具：策劃營(yíng)銷落地方案《四維十八問(wèn)》

 

 

第五單元：精準(zhǔn)執(zhí)行——營(yíng)銷活動(dòng)的組織與落地執(zhí)行

討論：線上營(yíng)銷如何進(jìn)行？
案例：實(shí)體渠道線上引流的營(yíng)銷之路——走進(jìn)“微時(shí)代”
小組研討：業(yè)務(wù)營(yíng)銷O2O模式探討
討論：如何用視覺(jué)廣告宣傳拉動(dòng)客流？
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的視覺(jué)引導(dǎo)？
工具：六力原則
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的目標(biāo)客戶？
方法：四問(wèn)
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的內(nèi)容設(shè)計(jì)？
方法：四展示
我們?nèi)绾巫龊眯麄鲝V告的擺放標(biāo)準(zhǔn)？
方法：兩管理
如何做好宣傳廣告的投放形式
方法：兩投放（認(rèn)識(shí)POP廣告）
案例點(diǎn)評(píng)：收集渠道終端商圈、店內(nèi)、店外宣傳廣告照片
討論：如何設(shè)計(jì)與組織促銷活動(dòng)？
促銷活動(dòng)策劃的流程梳理
促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)組織的人地時(shí)事物的規(guī)劃
解讀：促銷活動(dòng)常有的五個(gè)錯(cuò)誤

第六單元：日常管控——銷售團(tuán)隊(duì)與銷售過(guò)程管理

提問(wèn)：銷售隊(duì)伍的管理重點(diǎn)是什么？
案例分析：代理商的抱怨
銷售人員的“五不”“五好”及“三個(gè)代表”的角色定位
討論：銷售團(tuán)隊(duì)日常巡訪市場(chǎng)的工作內(nèi)容是什么？
解讀：市場(chǎng)巡檢的“三定”“三備”“三查”“三處理“
分組討論：銷售人員一周工作內(nèi)容與時(shí)間管理
銷售人員內(nèi)務(wù)與拜訪活動(dòng)的工作解析與量化
工具：建議銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)務(wù)與外出的工作日程表
提問(wèn)：銷售人員為什么不能有效規(guī)范使用客戶走訪工作手冊(cè)？
規(guī)范使用客戶走訪手冊(cè)四個(gè)重要意義是什么？
解讀：銷售團(tuán)隊(duì)客戶拜訪電子管理系統(tǒng)
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的意義是什么？
 四大意義
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)？
四個(gè)系統(tǒng)組合
銷售團(tuán)隊(duì)電子管理系統(tǒng)在日常中如何應(yīng)用？
管理層級(jí)不同的系統(tǒng)運(yùn)用

 

 

東南大學(xué)MBA
中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)資格培訓(xùn)講師
國(guó)家注冊(cè)管理顧問(wèn)師
現(xiàn)擔(dān)任多家企業(yè)的營(yíng)銷顧問(wèn) 

王老師，專注于通訊運(yùn)營(yíng)商渠道管理與大客戶營(yíng)銷領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢、實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家，制造業(yè)與通訊業(yè)工作背景。
曾任著名IT上市企業(yè)大區(qū)渠道總監(jiān)，外資企業(yè)大區(qū)培訓(xùn)經(jīng)理，銷售經(jīng)理、渠道總監(jiān)、培訓(xùn)師；課程源于實(shí)戰(zhàn)，理論講授貼近學(xué)員實(shí)際工作；討論案例可現(xiàn)場(chǎng)提取于學(xué)員實(shí)際工作現(xiàn)場(chǎng)剖析；從理念分解到操作流程，細(xì)化到每個(gè)步驟、每個(gè)動(dòng)作。 

【主講課程】
《營(yíng)業(yè)廳綜合管理技能提升訓(xùn)練》
《流動(dòng)營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)促銷實(shí)戰(zhàn)》
《營(yíng)業(yè)廳主動(dòng)營(yíng)銷服務(wù)綜合技能提升訓(xùn)練》
《通訊運(yùn)營(yíng)商的渠道管理區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷-管理層》
《幫代理商賺錢(qián)-提升代理商合作度》
《渠道為王——渠道管理者綜合技能訓(xùn)練》
《不銷而銷的顧問(wèn)式銷售模式》
《運(yùn)營(yíng)商全業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧》
《成就銷售高手的七項(xiàng)技能的基礎(chǔ)課程》 

• 金融科技與商業(yè)銀行個(gè)人消費(fèi)信貸結(jié)合 在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營(yíng)銷方面的應(yīng)用解決方案

   

  一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)（一）宏觀背景（二）移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖擊（四）互聯(lián)網(wǎng)金融成為大勢(shì)所趨（五）傳統(tǒng)商業(yè)銀行的應(yīng)對(duì)策略二、互聯(lián)網(wǎng)金融的創(chuàng)新模式介紹（一）總體介紹（二）網(wǎng)絡(luò)銀行（三）第三方支付（四）網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)交易平臺(tái) （五）財(cái)富管理（六）個(gè)人..

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• 新零售餐飲品牌互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的整合營(yíng)銷方法

   

  第一課：整合營(yíng)銷的底層邏輯學(xué)習(xí)目的確保整合營(yíng)銷做對(duì)，規(guī)避市場(chǎng)彎路不懂整合營(yíng)銷的底層邏輯，掌握再多營(yíng)銷理論與方法也沒(méi)有意義課程內(nèi)容一個(gè)邏輯呈現(xiàn)，什么是企業(yè)10倍速增長(zhǎng)的爆品打造邏輯一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤(rùn)微薄一個(gè)案例頓悟，為什么定位等營(yíng)銷理論，都沒(méi)能解決你的營(yíng)銷問(wèn)題超級(jí)爆品王老吉對(duì)餐飲品牌整合營(yíng)銷的啟..

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• 酒店餐飲贏利模式暨營(yíng)銷方案落地課

   

  1、酒店餐飲最新數(shù)據(jù)分析酒店餐飲收支數(shù)據(jù)分析，客源構(gòu)成分析，人均貢獻(xiàn)分析，業(yè)績(jī)景氣預(yù)測(cè)。2、酒店餐飲營(yíng)銷趨勢(shì)變化整合面擴(kuò)大，市場(chǎng)將來(lái)會(huì)如何演變。3、酒店餐飲如何選擇自己目標(biāo)市場(chǎng)將大市場(chǎng)分成若干小市場(chǎng)，每個(gè)小市場(chǎng)中的顧客有類似消費(fèi)需求：成交心態(tài)、消費(fèi)模式、成交方式。這樣就可以有針對(duì)性選擇目標(biāo)客戶，去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并制定相應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和..

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• 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷方式與技巧

   

  1 市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)理論與發(fā)展變革趨勢(shì)1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷理論的變化1.1.1 市場(chǎng)營(yíng)銷4P與4C、4RS到IMC整合營(yíng)銷1.1.2 以客戶為核心的通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷精髓1.2 運(yùn)營(yíng)商的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型1.2.1 信息時(shí)代消費(fèi)者的心理需求分析1.2.2 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)1.2.3 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷變革1.2.4 運(yùn)營(yíng)商互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷..

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• 電信運(yùn)營(yíng)商的流量經(jīng)營(yíng)落地執(zhí)行

   

  1 電信運(yùn)營(yíng)商面臨的市場(chǎng)環(huán)境與挑戰(zhàn)1.1 市場(chǎng)形勢(shì)與客戶需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費(fèi)特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機(jī)的差別案例分析：動(dòng)感地帶、天翼@到飛YOUNG、會(huì)說(shuō)話的湯姆1.2 信息時(shí)代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機(jī)1.2.3 溝通..

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• 現(xiàn)代醫(yī)院戰(zhàn)略營(yíng)銷方式

   

  課程背景 營(yíng)銷如戰(zhàn)場(chǎng)，醫(yī)院營(yíng)銷同樣需要戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)。戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略所包含的很多因素之一，是一種單一的主意或謀略，具有某種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，研究的是“如何贏得一場(chǎng)戰(zhàn)役”。課程設(shè)置 情景演練、案例分析討論、游戲感悟、互動(dòng)交流、沙盤(pán)演練、現(xiàn)場(chǎng)解答課程內(nèi)容 1、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是指通過(guò)搜集和積累消費(fèi)者的大量信..

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