【培訓(xùn)對象】
終端門店銷售人員（店長、導(dǎo)購）

【培訓(xùn)收益】

第一章 保持最佳服務(wù)狀態(tài)
1.標(biāo)準(zhǔn)化門店會(huì)議
企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)文化
表揚(yáng)與提醒
銷售分析
工作安排
公文分享、業(yè)績目標(biāo)
事務(wù)性工作、追蹤事項(xiàng)
一日學(xué)習(xí)
其它注意事項(xiàng)
2、專家形象塑造
3、服務(wù)原則
4、差異化服務(wù)

第二章 尋求接近顧客時(shí)機(jī)
1.掌握寒暄的10條基本原則
2.高效開場：
寒暄清單的準(zhǔn)備
首次提問模型設(shè)置
5步主動(dòng)交談模式
3.有效發(fā)問：
8大痛點(diǎn)設(shè)置流程
直擊顧客的渴望
提問了解需求
篩選有效信息
4.扭轉(zhuǎn)乾坤的能力：
交談不順的信號(hào)
掌握逆轉(zhuǎn)的機(jī)會(huì)
5.掌握深挖顧客需求的黃金定律
如何為客戶制造痛苦？
如何強(qiáng)化客戶“得不到”的痛苦？
如何固化客戶“必須要得到”的快樂？
如何讓客戶從“購買”行為中產(chǎn)生“助人為樂”的“幻覺”？

第三章 適時(shí)推薦合適產(chǎn)品
1、準(zhǔn)確抓住深入交談的信號(hào)與契機(jī)
2、5個(gè)拉近顧客情感距離的小妙招
3、9大信任策略：
轉(zhuǎn)移策略的應(yīng)用
錨定策略的應(yīng)用
極不情愿策略的應(yīng)用
蠶食策略的應(yīng)用
贈(zèng)品策略的應(yīng)用
反問策略的應(yīng)用
遛馬策略的應(yīng)用
黑白臉策略的應(yīng)用
上級權(quán)威策略的應(yīng)用

第四章 達(dá)成最佳組合銷售
1、 產(chǎn)品組合
高檔、中檔、低檔
不同需求搭配
不同場景的搭配
2、 賣點(diǎn)提煉
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法
產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹時(shí)機(jī)
產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹方式
產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹頻率
3、演示方式
FABE法則
上升式介紹法
引用權(quán)威法
視覺銷售法
對比介紹法
假設(shè)成交法
預(yù)先框式法
4、激發(fā)欲望
從眾心理應(yīng)用
求異心理應(yīng)用
占便宜心理應(yīng)用
懶人心理應(yīng)用
后悔心理應(yīng)用
好面子心理應(yīng)用
炫耀心理應(yīng)用
稀缺效應(yīng)應(yīng)用
權(quán)威效應(yīng)應(yīng)用
明星效應(yīng)應(yīng)用
5、8大典型顧客應(yīng)對話術(shù)：
十分難纏的顧客
忠厚老實(shí)型顧客
專業(yè)專家型顧客
自命不凡型顧客
夸耀財(cái)富型顧客
精明嚴(yán)肅型顧客
沉默寡言型顧客
吹毛求疵型顧客
6、8大常見反對問題處理話術(shù)：
顧客說“不需要”如何應(yīng)對？
顧客說“沒有錢”如何應(yīng)對？
顧客說“沒時(shí)間”如何應(yīng)對？
顧客說“考慮考慮”如何應(yīng)對？
顧客說“有同類產(chǎn)品了”如何應(yīng)對？
顧客說“做不了主”如何應(yīng)對？
顧客說“再看看”如何應(yīng)對？
顧客說“太貴了”如何應(yīng)對？

第五章 介紹售后服務(wù)保養(yǎng)
1、提供顧客預(yù)期以外的服務(wù)：延遲滿足+意外驚喜
2、假設(shè)成交：售后引導(dǎo)
3、售后條款呈現(xiàn)策略
4、售后案例提供
5、深化專家形象

第六章 定期進(jìn)行情感維系
1、回訪目標(biāo)設(shè)定
2、回訪時(shí)機(jī)選擇
3、回訪行動(dòng)計(jì)劃
制定老顧客回訪目標(biāo)與計(jì)劃
詳細(xì)回訪時(shí)間安排
回訪話術(shù)的編寫
回訪方式的篩選
4、潛在顧客追蹤電話：
4項(xiàng)電話流程
二次挖掘顧客
6大電話策略+6個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)+5個(gè)催化劑
5、社群粉絲維護(hù)策略
6、回訪：回訪禮策略、上門回訪話術(shù)

第七章銷售演練
12例典型銷售案例實(shí)戰(zhàn)演練考核 

講師簡介：
國家注冊高級企業(yè)培訓(xùn)師
國家注冊二級心理咨詢師
連鎖經(jīng)營管理咨詢顧問
終端零售門店專職講師
曾任運(yùn)營經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)等

課程涉及連鎖經(jīng)營運(yùn)營各個(gè)方面，擅長運(yùn)營管理體系搭建及系統(tǒng)化培訓(xùn)。
1、企業(yè)系統(tǒng)培訓(xùn)：
組織架構(gòu)搭建、企業(yè)文化搭建、績效系統(tǒng)、員工培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、培訓(xùn)師培養(yǎng)、商品結(jié)構(gòu)管控、數(shù)據(jù)管理、采購分配、市場活動(dòng)策劃、終端運(yùn)營等。
2、銷售系統(tǒng)培訓(xùn)：
新員工入職培訓(xùn)、銷售技巧提升培訓(xùn)、管理層培訓(xùn)、高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練、業(yè)績暴增訓(xùn)練等。
能夠根據(jù)企業(yè)運(yùn)營管理中出現(xiàn)的實(shí)際問題制定相應(yīng)的解決方案，開發(fā)具有針對性的課程，做到一對一服務(wù)，對于地區(qū)差異化經(jīng)營有著獨(dú)到且有效的經(jīng)營管理建議。

3、授課特色：重視學(xué)員互動(dòng)性、參與性，引發(fā)學(xué)員思考、推動(dòng)課程落地執(zhí)行。
十三年連鎖經(jīng)營運(yùn)營管理及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)走訪市調(diào)全國百行百業(yè)、千家門店，服務(wù)培訓(xùn)過近600家連鎖經(jīng)營企業(yè)及門店，學(xué)員超50000人次，課程內(nèi)容具備緊跟市場、深入淺出、可快速復(fù)制的三大特點(diǎn)，課堂采用寓教于思、寓教于學(xué)、寓教于練的三級遞增強(qiáng)化訓(xùn)練模式，使用“產(chǎn)婆術(shù)”從引發(fā)學(xué)員思考、激發(fā)學(xué)員思維、到引導(dǎo)學(xué)員行動(dòng)、固化學(xué)員行為的方式迅速達(dá)成學(xué)員“知行合一”的學(xué)習(xí)效果，結(jié)合課后1-6個(gè)月銷售技能提升行動(dòng)計(jì)劃的落地方案，形成企業(yè)內(nèi)部員工訓(xùn)練手冊，培訓(xùn)效果可持續(xù)至少3年時(shí)間，使培訓(xùn)達(dá)到最大投資回報(bào)率。 

• 金牌員工的職業(yè)化訓(xùn)練

   

  【課程背景】培養(yǎng)員工職業(yè)化的工作理念與職業(yè)素養(yǎng)，打造具有責(zé)任感的優(yōu)秀員工高情商的語言表達(dá)，打通職場無障礙溝通渠道掌握正規(guī)科學(xué)的工作方法，提升工作高效率與準(zhǔn)確率增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，構(gòu)建高績效團(tuán)隊(duì)塑造職業(yè)形象及禮儀規(guī)范，營造全新的職場新氣象隨著企業(yè)日益競爭的加劇，企業(yè)之間比拼的不在是外在實(shí)力，而是內(nèi)部員工的整體素養(yǎng)。如果把企業(yè)之間的競爭比..

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• 基于消費(fèi)者洞察的門店銷售技巧

   

  【課程背景】為什么有的門店人頭涌涌，有的門店門可羅雀。同樣的品牌，有的門店生意興隆而有的門店經(jīng)營慘淡？除了門店選址外，門店的經(jīng)營是關(guān)鍵，門店經(jīng)營中人、貨、場被稱為“門店三寶”，而人（銷售人員）無疑是其中最重要的因素。但是在訪店的過程中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)店員的卻經(jīng)常是這樣的情況：◆ 不知道自己是誰，角色錯(cuò)亂；◆ 不..

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• 管理與銷售執(zhí)行力提升與強(qiáng)化訓(xùn)練營

   

  第一部分、 認(rèn)識(shí)執(zhí)行力一、我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)化執(zhí)行力1、經(jīng)濟(jì)危機(jī)條件下，執(zhí)行力代表著競爭力2、經(jīng)濟(jì)愈不景氣，愈要振奮精神，愈要打造執(zhí)行力3、執(zhí)行力代表著運(yùn)營效率，可以降低溝通成本二、我們的執(zhí)行力遇到了哪些障礙1、自我反省——我們管理人員是否是執(zhí)行力最大的阻力2、自我檢查—&mdash..

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• 企業(yè)管理人員職業(yè)化訓(xùn)練

   

  上篇：職業(yè)化的認(rèn)知1、中國企業(yè)職業(yè)經(jīng)理人職業(yè)化現(xiàn)狀分析萬明堅(jiān)、吳士宏、陸強(qiáng)華、姚吉慶2、職業(yè)人士對企業(yè)及對自己的認(rèn)知企業(yè)是不是家？我們?yōu)檎l而工作？　我們是在打工嗎？3、職場人士的角色認(rèn)知作為下屬的職業(yè)人　作為同事的職業(yè)人　作為上司的職業(yè)人下篇：職業(yè)化的行為1、職業(yè)人以客戶滿意為自己的終生使命誰是客戶？做得好..

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• 卓越銷售員職業(yè)化訓(xùn)練

   

  一、 職業(yè)化的定義、職業(yè)化素養(yǎng)包含的內(nèi)容1. 職業(yè)化是什么？2. 為什么要職業(yè)化？3. 職業(yè)化的內(nèi)在和外在要求分別是什么？4. 必備的八大職業(yè)素養(yǎng)二、 職業(yè)化的心態(tài)訓(xùn)練1. 你在為誰工作？2. 感恩的心3. 愛崗和敬業(yè)4. 凡事負(fù)責(zé)任的意識(shí)5. 忠于職守，忠于職責(zé)6. 凡事主控自我7. 停止依賴和托付&..

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• 員工職業(yè)化訓(xùn)練

   

  課程介紹： “領(lǐng)導(dǎo)人和公司員工是否職業(yè)化決定了公司的成敗”，一個(gè)職業(yè)化程度高的員工，必將成為一個(gè)非常優(yōu)秀的員工；一個(gè)團(tuán)體職業(yè)化程度高的企業(yè)，必將會(huì)成為一個(gè)受社會(huì)尊敬的企業(yè)。而提高企業(yè)的團(tuán)體職業(yè)化程度就必須全面落實(shí)職業(yè)化管理，職業(yè)化是企業(yè)參與競爭的基礎(chǔ)所在。 現(xiàn)代化的管理制度、涵蓋了員工、行業(yè)、企業(yè)競爭的核心力量。 ..

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