【培訓(xùn)對(duì)象】
客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)骨干

【培訓(xùn)收益】
讓學(xué)員熟練掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)層面和合作層面，有效地發(fā)揮談判的創(chuàng)意層面，創(chuàng)造各種成交的可能 讓學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到哪些是在談判中鼓勵(lì)使用的行為和哪些是避免使用的行為，并通過(guò)演練能有效的掌握以在實(shí)際中應(yīng)用 學(xué)會(huì)使用在商務(wù)談判中的策略

【培訓(xùn)大綱】
第一模塊：認(rèn)知談判模式
第一節(jié)：認(rèn)知談判
談判的目的
談判的類型
交易式談判
雙贏式談判
談判風(fēng)格測(cè)試
第二節(jié)：談判四大策略
交換條件
附加利益
折中分歧
徹底讓步
第三節(jié)：談判六大要素
談判風(fēng)格
目標(biāo)與期望
柱子
籌碼
對(duì)方利益
關(guān)系
第四節(jié)：談判模式
 準(zhǔn)備——計(jì)劃
 如何組建強(qiáng)勢(shì)談判團(tuán)隊(duì)？
 如何制訂談判方案？
 談判前準(zhǔn)備
 對(duì)手研究
 導(dǎo)入——人的問(wèn)題
 談判動(dòng)機(jī)
 認(rèn)知偏差
 情緒化
 溝通不良
 探詢——討價(jià)還價(jià)
 查詢
 互換
 找出立場(chǎng)后面真正的實(shí)質(zhì)利益
 收?qǐng)?mdash;—達(dá)成協(xié)議
 確定協(xié)議（成果）VS你的最佳替代
第二模塊：談判實(shí)施策略
第一節(jié)：談判準(zhǔn)備策略
收集信息
預(yù)估對(duì)手
摸清對(duì)手的談判風(fēng)格
組建談判的團(tuán)隊(duì)
制定談判的計(jì)劃
第二節(jié)：談判開(kāi)局策略
在談判中進(jìn)退有據(jù)
輕易讓步的后果
談判的折中策略
一定要有備選方案
開(kāi)局階段核心關(guān)鍵點(diǎn)
 千萬(wàn)不要接受第一次出價(jià)
 故作驚訝
 不情愿的對(duì)手
 集中精力想問(wèn)題
 老虎鉗
第三節(jié)：談判中期協(xié)商
談判協(xié)商中如何推進(jìn)
有效的提問(wèn)
如何在協(xié)商中步步為營(yíng)
協(xié)商階段關(guān)鍵技巧
 探詢底價(jià)
 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
 避免敵對(duì)情緒
 服務(wù)貶值
切勿提出折中
第四節(jié)：談判后期收?qǐng)?br /> 收尾四原則
徹底性原則
不二性原則
情理性原則
條法性原則
價(jià)格讓步策略
報(bào)價(jià)策略的誤區(qū)
收回條件
第三模塊：雙贏談判技巧
第一節(jié)：衡量局勢(shì)，導(dǎo)入談判策略
賣方市場(chǎng)——多元化策略
博取同情、循循善誘、化零為整、尋找更多供應(yīng)商，以壓低價(jià)格、激將法
買方市場(chǎng)——壓榨性策略
低開(kāi)高走、百般挑剔、過(guò)關(guān)斬將、釜底抽薪、敲山震虎、壓迫降價(jià)
買賣方勢(shì)力均衡——平衡策略
欲擒故縱、比拼耐力、還價(jià)要有耐性、敲山震虎、差額均攤
第二節(jié)：談判技巧14招
先禮后兵——禮多人不怪、緩和阻力
欲擒故縱——以退為進(jìn)、以守為攻
若即若離——虛心請(qǐng)教、誘敵深入
制造假象——虛張聲勢(shì)、聲東擊西
迂回前進(jìn)——借勢(shì)反對(duì)、付款/交易
借力使力——以優(yōu)攻缺、借助對(duì)手
攻心為上——打蛇七寸、情開(kāi)網(wǎng)開(kāi)
 

原中國(guó)電信集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師
華為大學(xué)特約講師
國(guó)際ICF教練式認(rèn)證培訓(xùn)師
田俊國(guó)《賦能型講師》（TTT）弟子班授權(quán)導(dǎo)師
《顧問(wèn)式營(yíng)銷》©訓(xùn)練營(yíng)講師
《銷售羅盤(pán)》®、《信任五環(huán)》®、《規(guī)劃羅盤(pán)》®
授權(quán)導(dǎo)師
《結(jié)構(gòu)性思維》®、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)教練》®等
課程認(rèn)證講師
國(guó)際PMP項(xiàng)目管理專家，國(guó)際ITIL認(rèn)證專家
江蘇省政府采購(gòu)中心專家、評(píng)委
德博諾（中國(guó)）思維訓(xùn)練校園認(rèn)證講師
阿里云ACP認(rèn)證

專業(yè)背景
吉林大學(xué)計(jì)算機(jī)與通信專業(yè)工學(xué)士，南京理工大學(xué)MBA。曾任職中國(guó)電信省公司行業(yè)信息化營(yíng)銷總監(jiān)，工作經(jīng)歷超過(guò)20年。早期從事程控交換、軟件開(kāi)發(fā)、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)工作，2000年轉(zhuǎn)做大客戶營(yíng)銷和行業(yè)信息化支撐。曾在中國(guó)電信集團(tuán)、省級(jí)、市級(jí)三級(jí)單位工作過(guò)，從事技術(shù)、營(yíng)銷、市場(chǎng)策劃和培訓(xùn)工作，業(yè)務(wù)精湛，行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，深刻了解互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展情況，洞察通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并有獨(dú)到的見(jiàn)解和遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)。
2007年開(kāi)始兼職內(nèi)部培訓(xùn)，2009年獲聘集團(tuán)級(jí)內(nèi)訓(xùn)師，并于2010年在中國(guó)電信學(xué)院專職從事大客戶銷售培訓(xùn)管理一年。培訓(xùn)范圍包括大客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷、中小聚類客戶專業(yè)銷售、行業(yè)信息化營(yíng)銷及解決化方案呈現(xiàn)、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)等。其中獨(dú)立開(kāi)發(fā)的招投標(biāo)務(wù)實(shí)課程被選為中國(guó)電信集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)化課程。
馮老師授課之余，認(rèn)真學(xué)習(xí)、鉆研運(yùn)營(yíng)商各項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，通過(guò)快速迭代舉一反三，擅長(zhǎng)將復(fù)雜深?yuàn)W的專業(yè)知識(shí)顯性化、生動(dòng)化，讓學(xué)員一聽(tīng)就懂，一用就會(huì)。馮老師在授課過(guò)程中，大量引用親身實(shí)戰(zhàn)的運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷案例，接地氣、有實(shí)效，解惑答疑，能快速引發(fā)學(xué)員思考、感悟。深受培訓(xùn)單位和學(xué)員的高度認(rèn)可。

品牌課程
一、營(yíng)銷能力類：
1、基于項(xiàng)目管理的DICT大單銷售管理與運(yùn)作（高級(jí)客戶經(jīng)理）（2天）
2、DICT/創(chuàng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力提升及實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)培訓(xùn)（中級(jí)客戶經(jīng)理）（2+3天）
3、DICT項(xiàng)目場(chǎng)景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練工作坊（3-4天）
4、《銷售羅盤(pán)》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤(pán)）（2天）
5、《信任五環(huán)》®客戶經(jīng)理拜訪能力提升培訓(xùn)（2天）
二、創(chuàng)新產(chǎn)品類：
1、5G業(yè)務(wù)知識(shí)及商業(yè)模式創(chuàng)新培訓(xùn)（1-2天）
2、云計(jì)算（IDC）業(yè)務(wù)知識(shí)及營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
3、物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)及營(yíng)銷能力提升實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（1+3天）
三、綜合技能類：
1、信息化項(xiàng)目解決方案制作及呈現(xiàn)技巧（2天）
2、ICT招投標(biāo)務(wù)實(shí)及商務(wù)應(yīng)對(duì)策略（1-2天）
3、商務(wù)談判策略（1天）
4、項(xiàng)目管理成功之道（1-3天）

• 完美收費(fèi)：收取、提高物業(yè)費(fèi)及公共收益的必備策略與技巧

   

  課程安排： 上午9:00--12:00 下午 14:00--17:00 第一部分：物業(yè)費(fèi) 1、 對(duì)物業(yè)費(fèi)的界定 ..

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• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

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• 商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點(diǎn)評(píng)2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過(guò)程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見(jiàn)病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢(shì)而動(dòng)，力爭(zhēng)主動(dòng)4.態(tài)度友善，底線堅(jiān)挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說(shuō)辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 報(bào)請(qǐng)類公文寫(xiě)作方法與技巧

   

  第一單元 報(bào)請(qǐng)類公文寫(xiě)作特點(diǎn)與步驟要求一、 特點(diǎn)1. 目的2. 內(nèi)容3. 格式4. 表達(dá)5. 時(shí)限二、 步驟1. 準(zhǔn)備工作階段2. 正式起草階段3. 加工修改階段案例分析三、 要求 1. 目的明確，行文有據(jù)，主旨單一2. 內(nèi)容合法、務(wù)實(shí)、符合領(lǐng)導(dǎo)意圖3. 文字表達(dá)規(guī)范案例分析第二單元..

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