【培訓(xùn)對(duì)象】
大區(qū)經(jīng)理等高級(jí)銷售管理人員

【培訓(xùn)收益】

前 言
目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成的過(guò)程，推演十分重要！
年度銷售目標(biāo)是流程化、制度化管理的重要環(huán)節(jié)
年度目標(biāo)要核控的指標(biāo)
老板與高管的共識(shí)度越高，目標(biāo)執(zhí)行起來(lái)就越順利
好的目標(biāo)是用來(lái)執(zhí)行的，一定要可行

第一篇概要
一、目標(biāo)管理的由來(lái)
二、目標(biāo)管理的意義
三、2017年銷售情況回顧

第二篇銷售目標(biāo)的制定與分解
一、銷售目標(biāo)的設(shè)定及推演
目標(biāo)任務(wù)：目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成過(guò)程
對(duì)決策者：目標(biāo)制定過(guò)程就是銷售完成過(guò)程，策略要先于目標(biāo)出臺(tái)
目標(biāo)制定程序：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、品牌、促銷、人員、費(fèi)用策略，資源配置
對(duì)管理者：一定要將目標(biāo)分解到可執(zhí)行的最小單位，你沒有目標(biāo)制定權(quán)，擔(dān)要盡量將它分配的合理 。
目標(biāo)分解：將目標(biāo)分解到最小單位
對(duì)執(zhí)行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
目標(biāo)分解流程及實(shí)施策略
工具介紹：
swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等

二、渠道的開發(fā)（重點(diǎn)推演）
1.贏在布局：如何進(jìn)行布局？
2.難點(diǎn)：都懂“好經(jīng)銷商”的標(biāo)準(zhǔn)，為什么會(huì)有80%以上的經(jīng)銷商不合格？
3.流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4.談判技巧：提高成功概率55%
5.簽約注意事項(xiàng)

三、人員定編
定編體現(xiàn)銷售效率
年收入激勵(lì)框架
工資、獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)、社保金的公式設(shè)計(jì)
差旅費(fèi)核控額度

四、年度費(fèi)用政策的制定和分解
廣告策略及費(fèi)用率
促銷策略及費(fèi)用率
商超及陳列費(fèi)
售點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)及費(fèi)用
促銷品的選擇與費(fèi)用比率

五、 產(chǎn)品策略
新品策略
價(jià)差體系
利潤(rùn)測(cè)算
高開策略

六、 產(chǎn)供銷流程的改造
產(chǎn)、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關(guān)鍵所在
產(chǎn)、供、銷中存在的問(wèn)題
控制節(jié)點(diǎn)的改造與管控

第三篇 經(jīng)銷商目標(biāo)實(shí)施方案
一、目標(biāo)管理
目標(biāo)實(shí)施的方法
目標(biāo)實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)
二、 目標(biāo)執(zhí)行——人的作用
任務(wù)一定要到每一個(gè)定編的人員和經(jīng)銷商；
每個(gè)成員對(duì)目標(biāo)任務(wù)的確認(rèn)和承諾
每個(gè)成員的收入都應(yīng)與業(yè)績(jī)掛鉤（計(jì)算公式）；
重視過(guò)程管理（巧用例會(huì)與通報(bào)管理技巧）
善用年度合同調(diào)整銷售網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)
費(fèi)用核控技巧

三、平衡產(chǎn)能和銷售淡旺季
“產(chǎn)能最大化的利用”是與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的秘密武器
填平銷售的低谷，你就贏了一半
將計(jì)劃執(zhí)行到底，贏在計(jì)劃、贏在執(zhí)行！

第四篇 目標(biāo)管理
一、目標(biāo)管理的理論基礎(chǔ)
二、PDCA循環(huán)管理法
三、目標(biāo)管理五要素
四、目標(biāo)管理稽核體系
五、獎(jiǎng)懲制度的建立與執(zhí)行 

中國(guó)快消品營(yíng)銷管理資深培訓(xùn)專家
阿里巴巴集團(tuán)阿里學(xué)院特邀講師
中管院銷售渠道研究所高級(jí)講師
《銷售與市場(chǎng)》專欄專家
《煙糖酒周刊》專欄專家
《中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)》專欄專家
曾擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)省分公司總經(jīng)理、集團(tuán)產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)、集團(tuán)銷售培訓(xùn)經(jīng)理兼首席營(yíng)銷培訓(xùn)師

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】 
李先生在擔(dān)任娃哈哈福建省總經(jīng)理期間，連續(xù)3年增長(zhǎng)位于公司前6位；擔(dān)任娃哈哈內(nèi)蒙古省經(jīng)理期間，利用渠道下沉法，為內(nèi)蒙古市場(chǎng)連續(xù)多年高速增長(zhǎng)奠定了的基礎(chǔ)，其中赤峰、哲盟連續(xù)6年成為公司的金牌市場(chǎng)； 

2007年起李先生在總部擔(dān)任娃哈哈集團(tuán)產(chǎn)品線全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)主管娃哈哈愛迪生奶粉銷售營(yíng)運(yùn)，同時(shí)兼任娃哈哈集團(tuán)銷售培訓(xùn)經(jīng)理和集團(tuán)首席營(yíng)銷講師。 

 近兩年李先生通過(guò)市場(chǎng)分析和培訓(xùn)，在娃哈哈渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基礎(chǔ)上，又讓很多市場(chǎng)成功步入二套網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，并取得了優(yōu)良的業(yè)績(jī)和增長(zhǎng)前景，目前娃哈哈集團(tuán)已經(jīng)作為渠道開發(fā)戰(zhàn)略進(jìn)行推廣。 

李老師營(yíng)銷系列課程注重”道”與”術(shù)”的結(jié)合,以前沿市場(chǎng)營(yíng)銷理論為框架,結(jié)合自身十多年一線銷售、大區(qū)市場(chǎng)管理、集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略制定等實(shí)戰(zhàn)歷練與得失經(jīng)驗(yàn)總結(jié)， 讓學(xué)員不僅學(xué)到實(shí)用的技術(shù)、技巧,更能學(xué)到系統(tǒng)的方法與思維模式,整體提升受訓(xùn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學(xué)習(xí)渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷售計(jì)劃并高效執(zhí)行》
《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》
《年度經(jīng)銷商大會(huì)--經(jīng)銷商應(yīng)向分銷要效益》、
《銷售渠道的變化與應(yīng)對(duì)方法》、
《銷售終端管理》
《數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷》

• 醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃制定

   

  第一講：未來(lái)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)思考討論：目前中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷遇到哪些挑戰(zhàn)？醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新增長(zhǎng)點(diǎn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)向第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型醫(yī)藥大健康產(chǎn)業(yè)化的升級(jí)改造第二講：醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷理論的發(fā)展演變歷程世界醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展歷史醫(yī)藥行業(yè)的管理演變 ..

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• 建筑制造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷

   

  【課程大綱】一、營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)與營(yíng)銷理念（1）市場(chǎng)營(yíng)銷的含義（2）五種營(yíng)銷觀念的比較與分析傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念→以生產(chǎn)者中心新型營(yíng)銷觀念→以消費(fèi)者或用戶為中心啟示：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是個(gè)偉大的學(xué)校，要學(xué)會(huì)“四要”：一要與市場(chǎng)打交道二要與市場(chǎng)規(guī)律交朋友三要敬畏市場(chǎng)四要?jiǎng)?chuàng)造市場(chǎng)二、建..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

   

  第一課：市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯2.市場(chǎng)營(yíng)銷底層邏輯的三大價(jià)值2.1一張圖譜看清，為什么你的企業(yè)做不大\做不快\利潤(rùn)微薄2.2一個(gè)圖形頓悟，為什么定位等各種營(yíng)銷理論，都沒能解決你的營(yíng)銷問(wèn)題2.3一張圖譜看懂：為什么錘子手機(jī)營(yíng)銷無(wú)敵，銷量卻寥寥無(wú)幾（2017年100萬(wàn)部）為什么華為手機(jī)營(yíng)銷平淡至極，產(chǎn)品卻成..

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• 新零售市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)

   

  第一課：全景解讀什么是市場(chǎng)營(yíng)銷1.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷——從底層邏輯定義市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)戰(zhàn)略——品類定義——品牌策略——4P策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、傳播）2.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷底層邏輯的意義2.1一張圖看懂為什么其它企業(yè)沒有沒學(xué)會(huì)小米、江小白2.2一張圖看..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)：打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)

   

  【直面挑戰(zhàn)】 無(wú)論你是管理區(qū)域業(yè)務(wù)人員，還是門店銷售人員，你是否想解決以下困惑的問(wèn)題： 如何擁有銷售人員追隨你的領(lǐng)導(dǎo)力？ 如何讓超級(jí)業(yè)務(wù)員快速變成優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)教練？ 如何更快更好地帶出一支有活力有凝聚力的銷售團(tuán)隊(duì)？ 如何建立特有的銷售新人輸送渠道并且用工具評(píng)估慧眼識(shí)鷹？ 如何建立適合自己公司資源的實(shí)用培訓(xùn)體系，有效輔導(dǎo)快速出單？ ..

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• 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及營(yíng)銷計(jì)劃制定與管控

   

  第一部分：市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展概論一、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段1、營(yíng)銷起源2、營(yíng)銷發(fā)展的四個(gè)階段二、營(yíng)銷的六大主流觀念演繹1、產(chǎn)品觀念2、推銷觀念3、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念4、社會(huì)營(yíng)銷觀念5、關(guān)系營(yíng)銷觀念6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和綠色營(yíng)銷觀念 三、營(yíng)銷理論演變史1、營(yíng)銷4P、6P2、營(yíng)銷4C3、營(yíng)銷4R四、21世紀(jì)中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展..

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