【培訓對象】
銀行客戶經(jīng)理

【培訓收益】
1、使學員深入了解自己的角色定位、清晰認知崗位的職業(yè)化素質(zhì)要求；

 第一講 兩個問題三種理念

1、問題 （1）什么是銀行保持競爭力的關(guān)鍵？ （2）什么是客戶經(jīng)理的核心工作、立身之本、必須苦練的基本內(nèi)功？ 2、理念 （1）員工三分類 （2）九段秘書對客戶經(jīng)理成長的啟示 （3）客戶營銷的三種境界

第二講 角色定位與規(guī)定動作

（一）網(wǎng)點負責人 1、角色定位 ——組織團隊完成上級下達的指標：主體指標、客戶指標、產(chǎn)品指標、質(zhì)量指標。 ——提供支持：資源、高位營銷、協(xié)調(diào) ——推動公私業(yè)務聯(lián)動 ——團隊建設 ——不斷夯實業(yè)務持續(xù)發(fā)展基礎(chǔ) 2、規(guī)定動作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求

（二）客戶經(jīng)理 1、角色定位 ——圍繞團隊下達的指標開展營銷和服務 ——客戶拓展和管理 ——產(chǎn)品營銷 ——提供服務 ——風險管理 ——反饋市場信息 2、規(guī)定動作及管理工具 3、職業(yè)化素質(zhì)要求

第三講 客戶管理流程及技巧

（一）客戶管理工作流程 ——尋找目標客戶 ——獲取客戶信息 ——選擇目標客戶 ——建立客戶信息 ——爭取建立客戶業(yè)務關(guān)系

（二）了解目標客戶 ——接觸客戶 ——客戶需求調(diào)查

（三）設計客戶方案 ——客戶和服務方案 ——定價策略 ——內(nèi)部營銷

（四）實施客戶方案和銷售 ——業(yè)務推介 ——價格和產(chǎn)品組合談判 ——進行業(yè)務申報審批 ——拒絕客戶申報審批

（五）售后服務和關(guān)系維護 ——服務后續(xù)追蹤 ——擴大業(yè)務 ——社交性聯(lián)系，建立長期聯(lián)系 ——處理客戶抱怨/投訴

（六）客戶策略與客戶風險管理

（七）客戶管理秉承的基本原則

第四講 服務規(guī)范及日常客戶交往禮節(jié)注意事項

(一)服務規(guī)范

（二）客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌饕袨?——拜訪客戶應注意的禮節(jié) ——業(yè)務談判應注意的禮節(jié) ——宴請客戶應注意的禮節(jié) ——娛樂場所應注意的禮節(jié) ——客戶活動應注意的禮節(jié) ——節(jié)日走訪注意的禮節(jié)

第五講 客戶經(jīng)理的七度修煉

（一）客戶經(jīng)理的成長階段

（二）何為七度客戶經(jīng)理 ——從業(yè)務掌握、風險控制、接觸客戶層面能力、拓展開發(fā)客戶能力、客戶需求信息掌握分析能力、資源協(xié)調(diào)能力、團隊情商等方面自評你目前屬于哪一度客戶經(jīng)理

銀行公司業(yè)務營銷實戰(zhàn)培訓專家
銀行公司業(yè)務營銷管理培訓專家
顧問式營銷服務專家
PTT國際職業(yè)培訓師認證
工商管理碩士

18年銀行基層至高管的工作歷煉，前后曾在兩家國有大型銀行擔任高級客戶經(jīng)理、中心支行行長、省分行公司業(yè)務部總經(jīng)理、某集團公司高管，具有深厚的銀行專業(yè)功底，擁有豐富的公司業(yè)務拓展管理與銀行管理實戰(zhàn)經(jīng)驗。在擔任高級客戶經(jīng)理期間，她的個人營銷業(yè)績多次榮獲分行排行榜冠軍；在擔任經(jīng)營單位負責人期間，她所帶領(lǐng)的團隊經(jīng)營業(yè)績各項指標穩(wěn)居全省前茅。
寧老師的課程大量運用銀行實際工作案例，充分滿足和針對學員的培訓需求，讓學員從整體高度上受益匪淺，備受業(yè)界推崇。
職業(yè)履歷 ：
 18年銀行基層到高管的工作歷煉；
 中國工商銀行高級客戶經(jīng)理、兼職內(nèi)訓師；
 交通銀行中心支行行長、省分行公司業(yè)務部總經(jīng)理；
 某集團公司高管；
 國內(nèi)多家知名管理咨詢與培訓公司職業(yè)咨詢師、培訓講師，截止到2011年底，咨詢和培訓客戶已超過三十家，培訓學員3000余人次。

品牌課程：
培訓對象 課程
新上崗公司客戶經(jīng)理《客戶經(jīng)理入門引導》
《客戶經(jīng)理營銷服務理念及客戶管理》
《客戶經(jīng)理日?？蛻艚煌Y儀》
《營銷溝通技巧》
《客戶需求探詢分析及金融產(chǎn)品服務組合》
《公司客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技能修煉》
《貸前調(diào)查及貸后查訪實務》
資深公司客戶經(jīng)理 《高端客戶管理及情感維護》
《金融方案的定制及商務展示》
二級支行行長 《打造網(wǎng)點持續(xù)銷售生產(chǎn)力》 

• 銀行對公業(yè)務銷售漏斗管理心法

   

  一、認識銷售管理利器——銷售漏斗1、關(guān)注過程與結(jié)果——漏斗法管理體系簡介2、銷售推進過程漏斗法營銷思維3、銀行對公業(yè)務分階段推進策略二、模塊一：銀行對公業(yè)務銷售漏斗構(gòu)建　　1、銀行對公業(yè)務推進階段與客戶分類2、界定銷售推進的里程碑3、明確階段目標達成的標志性事件4、賦予各階段..

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• 2020新時期下銀行對公營銷新策略與新思路

   

  第一講：新金融時期對銀行對公業(yè)務的深遠影響1. 銀行業(yè)對公金融L型未來走向2. 三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場3. 銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型4. 對公業(yè)務頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法第二講：對公業(yè)務廣闊的市場環(huán)境一、對公業(yè)務大數(shù)據(jù)開啟新篇章1. 對公業(yè)務大數(shù)據(jù)來源2. 大數(shù)據(jù)在銀行對公..

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• 賬戶管理操作風險全案例解析

   

  第一講：銀行結(jié)算賬戶開立環(huán)節(jié)的風險一、對開戶申請資料的把握案例：銀行對開戶申請資料是實質(zhì)審查還是形式審查呢？二、對開戶申請主體的真實性審查實務方法1.企業(yè)賬戶開戶風險點案例：聯(lián)網(wǎng)核查系統(tǒng)中的身份證未更新，照片不符，是否可以拒絕為客戶辦理業(yè)務？1）實務難題：以下情況無權(quán)拒絕為客戶辦理業(yè)務？2）實務難題：開戶中哪些資料是有效證件材..

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• 項目環(huán)境下的大客戶管理

   

  項目環(huán)境下的客戶意識 Ø 誰是你的大客戶？ Ø 客戶管理和項目管理 Ø 店大還是客大？ Ø 大客戶管理的深層意識 ..

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• 卓越大客戶管理與銷售訓練

   

  了解針對客戶管理與銷售到系統(tǒng)理論；掌握對大客戶銷售過程的方法和技巧；掌握與大客戶建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶導向的銷售 一、 什么是客戶導向的銷售 ..

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• 提升客戶管理與營銷技巧（酒店管理）

   

  困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數(shù)越多，對酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，快捷響應，努力使顧客100％的滿意？ 各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績的持續(xù)增長？ 問題到底在哪里？ 我..

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