時(shí)間 內(nèi)容 目的
3課時(shí) 第一模塊：攻心為上——基于用戶心理的體驗(yàn)式營(yíng)銷
第一節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶心理解讀
客戶價(jià)值-APRU與流量使用
新客戶
普通用戶
發(fā)燒友客戶
客戶屬性
用戶性別分布趨向均衡
高學(xué)歷用戶規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)
中高收入群體均衡發(fā)展
互聯(lián)網(wǎng)視同環(huán)境應(yīng)先用戶碎片化時(shí)間的累積效應(yīng)
豐富也能夠用增加用戶活躍性和粘性
終端偏好
終端品牌
終端操作系統(tǒng)
78.2%的高流量用戶使用智能機(jī)
4成客戶使用智能終端
上網(wǎng)習(xí)慣
上網(wǎng)頻次
上網(wǎng)時(shí)間段
業(yè)務(wù)偏好
手機(jī)上網(wǎng)新貴業(yè)務(wù)：搜索類、閱讀類和博客類
第二節(jié)：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶基本屬性標(biāo)簽
基本屬性特征
如性別、年齡、民族特征
職業(yè)、收入、地域
消費(fèi)心理特征
消費(fèi)敏感度、消費(fèi)價(jià)值觀
熱于分享、活力型、冷靜型、……
生活軌跡特征
生活場(chǎng)景、位置關(guān)系、
出行方式、工作場(chǎng)景
數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)特征
新客戶/老客戶、品牌
財(cái)務(wù)特征、終端特征
各業(yè)務(wù)狀態(tài)、訂購(gòu)時(shí)間等
內(nèi)容偏好特征
游戲、音樂(lè)、看書(shū)、體育、購(gòu)物、新聞、健康、招聘、影視、財(cái)經(jīng)、商旅……
溝通交友、居家……
使用偏好特征
參與地點(diǎn)
參與方式
參與需求
第三節(jié)：客戶信任是三步法營(yíng)銷開(kāi)展的基礎(chǔ)
客戶信任來(lái)原于：便捷、自主、安全、價(jià)值
如何促進(jìn)客戶的信任
如何影響客戶的信任
第四節(jié)：告訴用戶價(jià)值
如何讓用戶覺(jué)得有價(jià)值
如何讓用戶覺(jué)得必要
如何讓用戶覺(jué)得省錢
第五節(jié)：教會(huì)用戶十分重要：無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不在
十二種教學(xué)會(huì)用戶的方法
宣傳視頻引導(dǎo)、未來(lái)趨勢(shì)起步、勢(shì)門應(yīng)用案例、三五分鐘剛好
穿插競(jìng)品比較、真品樣本體驗(yàn)、互動(dòng)分享參與、講解業(yè)務(wù)辦理
 現(xiàn)場(chǎng)使用介紹、游戲抽獎(jiǎng)別少、賣點(diǎn)亮點(diǎn)說(shuō)到，必須會(huì)心一笑。
用戶接受的形象生動(dòng)的教會(huì)技巧和互動(dòng)技巧
第六節(jié)： 引入體驗(yàn)式營(yíng)銷來(lái)引導(dǎo)客戶的移動(dòng)通信需求
方法學(xué)習(xí)1：客戶需求挖掘的五種方法
方法學(xué)習(xí)2：體驗(yàn)式營(yíng)銷的關(guān)鍵四步曲
工具應(yīng)用：客戶忠誠(chéng)關(guān)系的數(shù)據(jù)庫(kù)建立
第七節(jié)：與新老客戶的關(guān)系建立后的影響
與新老客戶建立關(guān)系的二十種方法
針對(duì)不同的客戶建立高效的關(guān)系
基于不同關(guān)系客戶的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的推廣
方法學(xué)習(xí)：建立關(guān)系營(yíng)銷的多層次方法
方法學(xué)習(xí)：建立關(guān)系營(yíng)銷的多層次方法
工具應(yīng)用：關(guān)系營(yíng)銷“用招變招”表格 本階段收益：
1） 識(shí)別全網(wǎng)用戶的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)屬性，以體驗(yàn)式營(yíng)銷為指引，創(chuàng)新優(yōu)化數(shù)據(jù)和流量業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷的體驗(yàn)價(jià)值
2） 掌握十二種教會(huì)用戶使用和體驗(yàn)的方法，通過(guò)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)和流量的融合營(yíng)銷話術(shù)，提升整體銷量
3） 導(dǎo)入關(guān)系營(yíng)銷“用招變招”表格，深化與客戶的多層次關(guān)系
4課時(shí) 第二模塊：選終端—基于客戶購(gòu)買心理的終端營(yíng)銷技能
第一節(jié)：掌握手機(jī)客戶的購(gòu)買心理
誰(shuí)是我們的手機(jī)客戶
手機(jī)客戶的分類
手機(jī)客戶的期望
手機(jī)客戶購(gòu)買心理的階段
手機(jī)客戶的資料管理
手機(jī)客戶的購(gòu)買心理把握
第二節(jié)：掌握手機(jī)客戶的終端需求
3G或4G手機(jī)目標(biāo)客戶群體分析
3G或4G手機(jī)客戶的消費(fèi)需求特點(diǎn)
3G或4G手機(jī)客戶的消費(fèi)五大需求
第三節(jié)：認(rèn)識(shí)手機(jī)客戶的特征
客戶的心理需求、心理特征、購(gòu)買行為、終端訴求、分類
客戶群體：老年客戶、年輕客戶、中年客戶
第四節(jié)：基于客戶期望的服務(wù)能力提升
技巧一：手機(jī)客戶的期望值管理法學(xué)習(xí)
技巧二：手機(jī)客戶的服務(wù)補(bǔ)償法的學(xué)習(xí)
技巧三：手機(jī)客戶的虛擬領(lǐng)導(dǎo)技巧的學(xué)習(xí)
技巧四：手機(jī)客戶的管理心情技巧的學(xué)習(xí)
工具導(dǎo)入：手機(jī)終端高效營(yíng)銷流程導(dǎo)圖
工具一：顯性需求客戶的手機(jī)終端營(yíng)銷流程導(dǎo)圖
·要否體驗(yàn)——要——體驗(yàn)促進(jìn)
·不要——挖掘需求
工具二：隱性需求客戶的手機(jī)終端營(yíng)銷流程導(dǎo)圖
·沒(méi)有需求——從另一個(gè)角度引導(dǎo)手機(jī)配件
·不要——引導(dǎo)流量的需求
·再不要——引導(dǎo)保有的需求
話術(shù)導(dǎo)入：如何引導(dǎo)出客戶的需求
明確需求下的五步挖掘術(shù)話術(shù)
隱含需求下的分類挖掘術(shù)話術(shù)
沒(méi)有需求下的引導(dǎo)挖掘術(shù)話術(shù) 本模塊收益：
基于客戶決策流程，掌握客戶購(gòu)買心理、消費(fèi)心理和期望心理，導(dǎo)入手機(jī)終端高效流程導(dǎo)圖，掌握不同類型客戶的需求挖掘技巧
4課時(shí)（2課時(shí)情景演練） 第三模塊：選套餐—基于終端應(yīng)用融合的流量精準(zhǔn)營(yíng)銷
第一節(jié)：應(yīng)用為王——創(chuàng)造客戶體驗(yàn)
創(chuàng)造數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用的氛圍
所有筆記本屏幕傾角一樣
設(shè)備預(yù)裝最受歡迎APP
在重點(diǎn)業(yè)務(wù)展示區(qū)域設(shè)置專門的引導(dǎo)體驗(yàn)人員
MIFI體驗(yàn)專區(qū)
Iphone體驗(yàn)專區(qū)
案例：電信的翼支付如何深入人心？
第二節(jié)：體驗(yàn)式數(shù)據(jù)和流量業(yè)務(wù)營(yíng)銷整合
用個(gè)性化的熱情歡迎客戶
禮貌詢問(wèn)以了解客戶的一切需求
營(yíng)銷人員無(wú)所不知，不會(huì)說(shuō)不知道
向客戶提供一個(gè)可以今天帶回家的方案
傾聽(tīng)并解決任何問(wèn)題或擔(dān)憂
第三節(jié)：逐步促成數(shù)據(jù)和流量業(yè)務(wù)
第一天 推薦一個(gè)入口：——流量應(yīng)用的五大移動(dòng)互聯(lián)入口推薦
第二天 推薦一個(gè)應(yīng)用：——以用戶需求為導(dǎo)向的吸引應(yīng)用使用
第三天 終端利益建議：——結(jié)合語(yǔ)音與數(shù)據(jù)特點(diǎn)給客戶建議
第四天 告訴你怎么用：——教會(huì)用戶怎樣更好地應(yīng)用
第五天 如何玩轉(zhuǎn)應(yīng)用：——讓用戶如何靈活地玩轉(zhuǎn)應(yīng)用
第六天 讓你成為興趣：——促進(jìn)用戶成為一種應(yīng)用習(xí)慣
第七天 流量?jī)r(jià)值包推薦——最后的水到渠道的促成應(yīng)用
工具應(yīng)用——每天一工具：第X天表格
第四節(jié)：流量拉升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的口碑營(yíng)銷
以用戶軌跡為核心，獲取用戶終生價(jià)值：
用戶獲取—用戶留存—用戶轉(zhuǎn)化—會(huì)員化
以用戶認(rèn)知為核心，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智
 知名度——美譽(yù)度——忠誠(chéng)度——信任度
第五節(jié)：流量拉升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的社交營(yíng)銷
人人微博，QQ優(yōu)酷 ，平臺(tái)有別，內(nèi)容各異
比賽抽獎(jiǎng)，內(nèi)容分享，禮物相關(guān)，值得珍藏
提供平臺(tái)，線上線下，客戶秀場(chǎng)，慣例分享
立足本地，優(yōu)惠促銷，關(guān)注熱點(diǎn)，主動(dòng)報(bào)導(dǎo)
專題一：營(yíng)業(yè)廳不同區(qū)域的終端應(yīng)用融合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
引導(dǎo)區(qū)向體驗(yàn)區(qū)的引導(dǎo)流程和實(shí)戰(zhàn)
業(yè)務(wù)辦理區(qū)向體驗(yàn)區(qū)的引導(dǎo)流程和實(shí)戰(zhàn)
“三必講+三必裝+三必用”營(yíng)銷流程
專題二：電話營(yíng)銷中不同場(chǎng)景的終端應(yīng)用融合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練
客戶常見(jiàn)異議應(yīng)對(duì)
基于客戶數(shù)據(jù)庫(kù)特征的針對(duì)性業(yè)務(wù)匹配 本模塊收益：
導(dǎo)入終端業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷思維，從“創(chuàng)造體驗(yàn)氛圍”到“促成業(yè)務(wù)營(yíng)銷”到“互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維應(yīng)用”，幫助學(xué)員掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的終端和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)融合營(yíng)銷新思維和新技能
3課時(shí)（1課時(shí)情景演練） 第四模塊：選合約—基于營(yíng)銷話術(shù)的合約計(jì)劃推薦
第一節(jié)：FABE法則及應(yīng)用
特點(diǎn)：產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或者服務(wù)所具備的獨(dú)立特性和功能
優(yōu)點(diǎn)：由獨(dú)特的特性/功能引發(fā)出來(lái)的便利之處
利益：可以為客戶帶來(lái)的好處和利益，以滿足其深層次的需求
證據(jù)：用以證明利益的案例、數(shù)據(jù)
第二節(jié)：合約計(jì)劃話術(shù)解讀
4G業(yè)務(wù)營(yíng)銷話術(shù)編寫(xiě)原則
營(yíng)銷話術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化流程
基于4G業(yè)務(wù)賣點(diǎn)的營(yíng)銷話術(shù)
資費(fèi)套餐類話術(shù)
合約計(jì)劃資費(fèi)透析
套餐資費(fèi)透析
終端營(yíng)銷類話術(shù)
第三節(jié)：異議處理關(guān)鍵點(diǎn)
對(duì)抗拒表示理解或贊同，以問(wèn)題轉(zhuǎn)移注意力
您在選擇手機(jī)，最主要考慮的因素時(shí)哪些呢？?jī)r(jià)格？品質(zhì)？
假設(shè)解除抗拒法
是太貴嗎？您看我們目前正好有一個(gè)優(yōu)惠促銷活動(dòng)……
是操作太復(fù)雜嗎？您經(jīng)常使用其中的哪一些功能呢？我來(lái)幫助您……
反客為主法
正是這樣，我才向您推薦這款手機(jī)!很多客戶一開(kāi)始……后來(lái)……
定義轉(zhuǎn)換法
我們的手機(jī)優(yōu)勢(shì)＝_______＋_______+_______！
提示引導(dǎo)法
該項(xiàng)手機(jī)會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您……，會(huì)讓您……
工具導(dǎo)入一：合約計(jì)劃營(yíng)銷話術(shù)工具
工具導(dǎo)入二：合約計(jì)劃資費(fèi)分析工具 本模塊收益：
基于FABE法則，掌握常見(jiàn)終端合約計(jì)劃的手冊(cè)，導(dǎo)入合約計(jì)劃資費(fèi)分析工具和營(yíng)銷話術(shù)工具，通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練，提升營(yíng)業(yè)員對(duì)于合約計(jì)劃的理解、掌握和營(yíng)銷推薦
7課時(shí) 第五模塊：玩轉(zhuǎn)現(xiàn)場(chǎng)——終端營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)與指標(biāo)達(dá)成
專題一：營(yíng)銷力現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
終端營(yíng)銷崗位互動(dòng)流程
引導(dǎo)崗：引導(dǎo)、分流，遞送應(yīng)用宣傳資料
銷售崗 :現(xiàn)場(chǎng)真機(jī)演示十大3G應(yīng)用 +促進(jìn)成交
受理崗：業(yè)務(wù)受理，告知應(yīng)用下載服務(wù)，遞送用就送DM
演示崗 ：安裝、講解應(yīng)用
應(yīng)用五必裝（電腦拷貝或SD卡安裝）、三必講應(yīng)用流程
遞送應(yīng)用菜單
演示互聯(lián)網(wǎng)常用應(yīng)用（三必講）
安裝用戶指定應(yīng)用（五必裝）
演示MM空間應(yīng)用下載
流量提醒、流量包推薦（一必推）
專題二：營(yíng)銷話術(shù)現(xiàn)場(chǎng)過(guò)關(guān)
詢問(wèn)并挖掘客戶需求的話術(shù)
識(shí)別客戶類型的話術(shù)
推薦終端賣點(diǎn)的話術(shù)
最終促成交易的話術(shù)
專題三：營(yíng)業(yè)廳門外
關(guān)鍵一：營(yíng)業(yè)廳門前人流和客流的分析與定位
關(guān)鍵二：營(yíng)業(yè)廳門前人流和客流的吸引技巧和話術(shù)
關(guān)鍵三：營(yíng)業(yè)廳門前人流到客戶的轉(zhuǎn)變技巧和話術(shù)
標(biāo)桿案例1——手機(jī)連鎖賣場(chǎng)有限資源下的終端營(yíng)銷活動(dòng)保證
專題四：終端銷售柜臺(tái)內(nèi)
柜臺(tái)內(nèi)終端營(yíng)銷的第一句十分重要
引起客戶興趣的一句話
激發(fā)客戶欲望的一句話
話術(shù)的提煉：針對(duì)不同的客戶一句話營(yíng)銷的方法
專題五：終端銷售臺(tái)席區(qū)
通過(guò)提供差異化的服務(wù)降低用戶的防備心理
通過(guò)提供附加值的服務(wù)來(lái)推薦預(yù)存套餐或手機(jī)
話術(shù)的提煉：基于終端合約計(jì)劃的營(yíng)銷話術(shù)
專題六：終端體驗(yàn)區(qū)
步驟一：接近客戶，引發(fā)客戶的興趣
步驟二：引導(dǎo)參與，體驗(yàn)了解產(chǎn)品
·了解引導(dǎo)參與的行為模式
·結(jié)合體驗(yàn)環(huán)境進(jìn)行輔導(dǎo)
·鼓勵(lì)客戶參與的方法
步驟三：全面激發(fā)，客戶體驗(yàn)共鳴
·激發(fā)客戶體驗(yàn)共鳴行為模式
·結(jié)合體驗(yàn)空間，激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
步驟四：協(xié)助決策，促進(jìn)接受 本模塊收益：
運(yùn)用工具、導(dǎo)圖和話術(shù)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練，固化學(xué)員終端銷售技能，通過(guò)營(yíng)銷話術(shù)的現(xiàn)場(chǎng)過(guò)關(guān)考核，加速學(xué)員成長(zhǎng) 

個(gè)人簡(jiǎn)介
企業(yè)管理咨詢高級(jí)特聘講師
中國(guó)注冊(cè)培訓(xùn)師
ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師
中管院注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
東北大學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)學(xué)士
上海師范大學(xué)歷史學(xué)碩士
WBSA國(guó)際助理商務(wù)策劃師
通信知名咨詢機(jī)構(gòu)少帥級(jí)實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)導(dǎo)師
客戶評(píng)價(jià)
張旭老師是服務(wù)于運(yùn)營(yíng)商和各大集團(tuán)、全國(guó)性連鎖企業(yè)的，多年的實(shí)戰(zhàn)派少帥級(jí)講師，是大企事業(yè)單位、運(yùn)營(yíng)商在一線劃小、網(wǎng)格經(jīng)理、渠道坐商、大客戶行商、互聯(lián)網(wǎng)電商營(yíng)銷領(lǐng)域，多場(chǎng)景營(yíng)銷、基層團(tuán)隊(duì)管理技能提升、云和數(shù)據(jù)化業(yè)務(wù)產(chǎn)品推廣方面的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)特約講師。
【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】
網(wǎng)格一線社區(qū)攻防策略性爭(zhēng)奪實(shí)戰(zhàn)；
商圈校園營(yíng)銷與管理技能提升；
廳店終端、號(hào)卡業(yè)績(jī)提升與實(shí)戰(zhàn)；
體驗(yàn)式營(yíng)銷與顧問(wèn)式營(yíng)銷 ；
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與微信運(yùn)營(yíng)；
政企團(tuán)隊(duì)大客戶狼性營(yíng)銷；
中國(guó)古代傳統(tǒng)管理智慧與基層團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力；
專業(yè)素養(yǎng)修煉與服務(wù)、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)】
《湖南電信助銷員團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目》；
《廣東電信、寧夏電信、內(nèi)蒙、重慶電信云光慧企企業(yè)上云實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目》；
《山西聯(lián)通各條線崗位運(yùn)營(yíng)效能調(diào)研項(xiàng)目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網(wǎng)營(yíng)銷推廣項(xiàng)目》；
《重慶電信強(qiáng)區(qū)2.0團(tuán)隊(duì)能力提升項(xiàng)目》；
《陜西移動(dòng)渠道經(jīng)理門店經(jīng)營(yíng)賦能項(xiàng)目》；
《安徽移動(dòng)客戶經(jīng)理崗位技能認(rèn)證考核》；
《北京電信客戶經(jīng)理崗位提升考核認(rèn)證》；
《福建鐵通一線營(yíng)業(yè)廳店?duì)I銷能力提升》；
《山西省營(yíng)業(yè)廳服務(wù)能力提升》；
《助銷員成長(zhǎng)體系打造》；
《渠道經(jīng)理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網(wǎng)格經(jīng)理、支局長(zhǎng)、小CEO片區(qū)運(yùn)營(yíng)能力打造項(xiàng)目》等；
【版權(quán)課程】
校園社區(qū)條線《智能組網(wǎng)寬帶社區(qū)攻防實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數(shù)字化狼性營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
營(yíng)業(yè)廳店代理商條線《網(wǎng)格\渠道經(jīng)理門店幫扶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
一線團(tuán)隊(duì)能力打造條線《門店一線助銷員團(tuán)隊(duì)技能提升實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程；
政企商企條線《智云護(hù)航營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)體系》系列課程； 

• 攻心為上—銀行私行客戶營(yíng)銷心法

   

  第一講：營(yíng)銷思維篇一、營(yíng)銷道——金融營(yíng)銷的四大本質(zhì)1. 銀行為什么營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：起心動(dòng)念利他，一切方法自來(lái)案例：招行營(yíng)銷明星的經(jīng)驗(yàn)分享：每一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的緣起都是要解決難題2. 營(yíng)銷人員該如何學(xué)習(xí)銀行營(yíng)銷？核心論點(diǎn)：大客戶營(yíng)銷者應(yīng)內(nèi)外兼修，外練技能而內(nèi)修心性。無(wú)形決定有形案例：南陽(yáng)郵儲(chǔ)的窮追猛打?qū)е?2..

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