核心論點(diǎn)：戰(zhàn)勝不復(fù)故行于無(wú)形，故營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)應(yīng)三維一體，即營(yíng)銷(xiāo)的道、法、術(shù)融會(huì)貫通

案例：廣州銀行佛山分行學(xué)習(xí)了陌生拜訪依然被客戶(hù)拒絕

3. 金融營(yíng)銷(xiāo)四大本質(zhì)

1）以幫助客戶(hù)為使命

2）以客戶(hù)需求為中心

3）以解決問(wèn)題為目的

4）以金融產(chǎn)品為途徑

二、營(yíng)銷(xiāo)劫——銀行營(yíng)銷(xiāo)失敗揭秘與正知正見(jiàn)

1. 第四境界：無(wú)動(dòng)于衷

案例：X商銀行面對(duì)有金條需求的客戶(hù)

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-銷(xiāo)售意識(shí)

2. 第三境界：無(wú)孔不入

案例：浙江某國(guó)有銀行面對(duì)肥羊型客戶(hù)的基金、保險(xiǎn)、金條、信用卡銷(xiāo)售

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-顧問(wèn)思維

3. 第二境界：無(wú)中生有

案例：深圳某商業(yè)銀行對(duì)貴賓客戶(hù)的信用卡營(yíng)銷(xiāo)

論點(diǎn)：提升點(diǎn)-哲學(xué)思維

4. 第一境界：無(wú)住生心

案例：大學(xué)教授為什么忠心于寧夏銀行大堂經(jīng)理何蘇雯

案例：農(nóng)業(yè)銀行“垃圾哥”王德洋的無(wú)心插柳卻客戶(hù)云集

論點(diǎn)：提升點(diǎn)：人性思維

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：山西省中行營(yíng)業(yè)部客戶(hù)經(jīng)理王琦，有一個(gè)千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)，以往只存定期活期，后來(lái)在王經(jīng)理的輔導(dǎo)下，開(kāi)始對(duì)人民幣理財(cái)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，做了幾期后，發(fā)現(xiàn)交通銀行12月的理財(cái)產(chǎn)品收益高于中行，于是準(zhǔn)備等中行產(chǎn)品到期后搬家到交行，面對(duì)一千萬(wàn)的流失，王琦絞盡腦汁使用了各種方法，給客戶(hù)打了兩三次電話(huà)，但客戶(hù)依然決定離開(kāi)，無(wú)奈下王琦聯(lián)系了殷國(guó)輝老師，老師一針見(jiàn)血的指出了王琦大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的致命問(wèn)題，并提出下一步的營(yíng)銷(xiāo)思路，當(dāng)晚王琦再次聯(lián)系殷國(guó)輝老師，高興地說(shuō)：“后來(lái)一通電話(huà)，客戶(hù)決定不走了。”……

三、營(yíng)銷(xiāo)禪—金融營(yíng)銷(xiāo)的哲學(xué)智慧

1. 金融營(yíng)銷(xiāo)者的金字塔營(yíng)銷(xiāo)藍(lán)圖

1）愛(ài)為根基術(shù)為輔助

2. 營(yíng)銷(xiāo)中的哲學(xué)智慧

1）營(yíng)銷(xiāo)者最大的障礙是營(yíng)銷(xiāo)

2）營(yíng)銷(xiāo)的精進(jìn)與隨緣

3）營(yíng)銷(xiāo)者的抓錢(qián)與抓心

3. 營(yíng)銷(xiāo)工作與人生智慧

1）營(yíng)銷(xiāo)者的核心不是做事而是做人

2）營(yíng)銷(xiāo)者的第一修煉是去功利心

3）營(yíng)銷(xiāo)者的第一改變是消目的性

第二講：客戶(hù)鎖定篇

一、鎖定——望聞問(wèn)切找客戶(hù)

1. 找到高凈值客戶(hù)的五大渠道

論點(diǎn)：親朋好友；大客轉(zhuǎn)介；興趣社群；培訓(xùn)學(xué)習(xí)；存量開(kāi)發(fā)

案例：私行客戶(hù)經(jīng)理吐露機(jī)密，如何從《家族排列》班中挖出了八個(gè)大客戶(hù)

2. 存量挖掘的望聞問(wèn)切——客戶(hù)識(shí)別的4招24式

1）四望：視覺(jué)識(shí)別

2）三聽(tīng)：聽(tīng)覺(jué)識(shí)別

3）三問(wèn)：發(fā)問(wèn)識(shí)別

4）六切：數(shù)據(jù)識(shí)別

案例：某建行非本行貴賓卡的禮遇

案例：中國(guó)銀行潮州支行最年輕的客戶(hù)經(jīng)理成功之道——鉛筆會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)

第三講：客戶(hù)接觸篇

一、高凈值客戶(hù)的金融消費(fèi)五大特征

1. 輕關(guān)系重隱私

2. 輕收益重安全

3. 輕產(chǎn)品重體驗(yàn)

4. 輕冗長(zhǎng)重高效

5. 輕單項(xiàng)重組合

案例：湖北某交行礦業(yè)老板—我選擇交行就是因?yàn)槲也徽J(rèn)識(shí)你們。

二、客戶(hù)關(guān)系建立：轉(zhuǎn)變角色取信任

1. 客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)思維的四大轉(zhuǎn)變

1）從甲方角色到乙方角色

2）從銀行的客戶(hù)經(jīng)理變成客戶(hù)的理財(cái)顧問(wèn)

3）從藥店賣(mài)藥的變成醫(yī)院看病的

4）從薅羊毛思維變成養(yǎng)殖場(chǎng)思維

2. 與大客戶(hù)的溝通的六大切入點(diǎn)選擇技巧

1）寒暄贊美切入技巧

2）家具字畫(huà)切入技巧

3）奢侈物品切入技巧

4）興趣愛(ài)好切入技巧

5）疑難問(wèn)題切入技巧

6）行業(yè)趨勢(shì)切入技巧

案例：河南某地是建行拜訪交警支隊(duì)支隊(duì)長(zhǎng)的溝通案例

3. 建立好感：激勵(lì)保健雙因子理論在銀行服務(wù)中的運(yùn)用

案例：廣州XX銀行活用激勵(lì)因素提高客戶(hù)忠誠(chéng)度

經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)案例：廣西某地市中行的某支行孫經(jīng)理，接待了一名客戶(hù)，通過(guò)言談舉止判斷該客戶(hù)應(yīng)該為高凈值客戶(hù)，在其耐心細(xì)致的為其提供服務(wù)后，客戶(hù)受到感染，遂轉(zhuǎn)入到我網(wǎng)點(diǎn)800萬(wàn)活期存款，為感激客戶(hù)，次日與客戶(hù)通電話(huà)，客戶(hù)提到他長(zhǎng)期一直在另一個(gè)中行的網(wǎng)點(diǎn)幫業(yè)務(wù)，此網(wǎng)點(diǎn)離公司比較近，昨天該主辦網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理可能是看到了他昨日的賬戶(hù)信息，給他打了電話(huà)說(shuō)月底了希望能夠幫幫忙，把800萬(wàn)轉(zhuǎn)回去。他說(shuō)我在這個(gè)新網(wǎng)點(diǎn)體驗(yàn)也挺好，客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)也是盡心盡力，走了也不好意思，要不然這樣吧，再?gòu)乃修D(zhuǎn)1000萬(wàn)到主辦網(wǎng)點(diǎn)吧。孫經(jīng)理掛完電話(huà)后向行長(zhǎng)匯報(bào)了此事，行長(zhǎng)命令孫經(jīng)理竭盡全力要把這1000萬(wàn)從主辦網(wǎng)點(diǎn)挖到我網(wǎng)點(diǎn)。孫經(jīng)理立馬給客戶(hù)電話(huà)約其見(jiàn)面，客戶(hù)問(wèn)她原因，她如實(shí)說(shuō)出了目的，那邊客戶(hù)一聲嘆息，說(shuō)看來(lái)這八百萬(wàn)不應(yīng)該存到這里呀……

第四講：產(chǎn)品銷(xiāo)售篇

一、商機(jī)需求挖掘：三入戰(zhàn)術(shù)挖需求

1. 提問(wèn)對(duì)駕馭客戶(hù)的重要性

2. SPIN營(yíng)銷(xiāo)的四大步驟及要點(diǎn)

3. 案例分析—如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)術(shù)

4. 從視頻體會(huì)SPIN在營(yíng)銷(xiāo)中的實(shí)際運(yùn)用

案例：水泥廠老板的太太如何營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)、基金、貴金屬等

演練：定投、保險(xiǎn)、黃金、貸記卡等銷(xiāo)售引導(dǎo)語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)

二、目標(biāo)產(chǎn)品介紹：三步成詩(shī)說(shuō)產(chǎn)品

1. 第一步：賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘

1）造句法

演練：信用卡、網(wǎng)銀、定投等賣(mài)點(diǎn)發(fā)掘

2. 第二步：產(chǎn)客適配

1）連線法

2）塔式排序法

演練：常見(jiàn)客戶(hù)類(lèi)型的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)匹配與排序

3. 第三步：SCBC語(yǔ)術(shù)

1）模板講解與使用

案例：小老板與小白領(lǐng)的銷(xiāo)售語(yǔ)術(shù)

演練：保險(xiǎn)、基金、貴金屬等語(yǔ)術(shù)設(shè)計(jì)

三、客戶(hù)異議處理：一辯二化三促成

1. 一辯：異議三大類(lèi)型與應(yīng)對(duì)

案例：一波三折終成交的保險(xiǎn)銷(xiāo)售

2. 二化：太極公式與四大化解策略

案例：人民幣理財(cái)收益低于他行時(shí)的三大策略六大技巧

案例：黃金高于他行時(shí)如何處理

3. 三促成：不成交四大類(lèi)型及促成方式

案例：小富婆保險(xiǎn)成交關(guān)頭的“我回去和老公商量下”

演練：我考慮下……、我沒(méi)錢(qián)……等銀行常見(jiàn)異議的處理語(yǔ)術(shù)

第五講：資產(chǎn)配置篇

一、電子類(lèi)產(chǎn)品

1. 網(wǎng)上銀行

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

2. 短信通

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

3. 手機(jī)銀行

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

4. 貸記卡

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

二、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品

1. 人民幣理財(cái)

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

2. 銀保通

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

3. 證券

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

三、投資類(lèi)產(chǎn)品

1. 黃金

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

2. 基金

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

3. 定投

1）產(chǎn)品原理與特點(diǎn)

2）目標(biāo)客戶(hù)群體

3）不同類(lèi)型客戶(hù)的一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)

4）常見(jiàn)異議與處理

四、產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)

1. 家庭理財(cái)?shù)淖闱驁?chǎng)原則

2. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)偏好及承受能力分析

1）保守型

2）穩(wěn)健性

3）激進(jìn)型

3. 理財(cái)目標(biāo)及財(cái)務(wù)需求分析

4. 家庭理財(cái)規(guī)劃及投資建議

5. 家庭收入增長(zhǎng)規(guī)劃

6. 目標(biāo)預(yù)測(cè)及風(fēng)險(xiǎn)控制

7. 產(chǎn)品組合及推薦技巧

第六講：關(guān)系維護(hù)篇

一、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：用金不如巧用心

1. 銀行客戶(hù)的分層分級(jí)管理

論點(diǎn)：不同層級(jí)客戶(hù)采用不同維護(hù)策略

論點(diǎn)：多用批量維護(hù)方式提高維護(hù)效率

2. 大客戶(hù)的四個(gè)反感

1）以物質(zhì)為基礎(chǔ)

2）以資源為紐帶

3）以權(quán)力為要挾

4）以交換為手段

3. 客戶(hù)關(guān)系升級(jí)路徑：銀行客戶(hù)關(guān)系升級(jí)模型的解讀與使用

模型：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)升級(jí)的HEAL模型的解讀與運(yùn)用

常見(jiàn)問(wèn)題：銀行客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的三大核心盲區(qū)

4. 日常維護(hù)：銀行大客戶(hù)五種情境下的維護(hù)技巧

討論：大客戶(hù)結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車(chē)禍等維護(hù)技巧