第一模塊、基于數(shù)據(jù)挖掘用戶行為分析
一、 用戶行為分析需要回答三個問題
1、什么是用戶行為（What）？
時間維度-用戶的行為軌跡包括：產(chǎn)生需求、信息收集、方案比選、購買決策；購后行為（使用習慣、使用體驗、滿意度、忠誠度）
空間維度-用戶行為的構(gòu)成要素包括5W2H：誰（who）？打算在什么時候(when)？什么地方(where)？買什么東西(what)？產(chǎn)生需求的動機是什么（why）？打算買多少（how much）？如何買（how）？
 ——5階段和7要素的結(jié)合，形成了用戶行為分析的研究體系
2、為什么分析用戶行為（Why）-用戶定位需求建模
Q1: 用戶行為是同質(zhì)化的，還是差異化的？
A1：差異化的，因此用戶行為具有差異性
Q2:用戶行為是靜態(tài)不動的，還是動態(tài)變化的？
A2:動態(tài)變化的，因此用戶行為具有流動性
Q3:用戶行為是相互隔絕的，還是相互影響的？
A3:相互影響的，因此用戶行為具有傳播性
3、如何分析用戶行為(How)？
從哪個維度切分市場：確立目標市場指標
確立各指標的優(yōu)先級
確定細分市場在指標上的表現(xiàn)得分
計算各細分指標的綜合得分
確立目標市場
二、用戶分析維度
1、外在屬性
用戶的地域分布
用戶的產(chǎn)品擁有
客戶的組織歸屬
2、內(nèi)在屬性
性別、年齡、信仰、愛好、收入、
家庭成員數(shù)、信用度、性格、價值取向
3、消費屬性
最近消費、消費頻率與消費額
話費量、使用行為特征、付款記錄
信用記錄、維護行為、注冊行為
客戶的喜好
客戶的交往圈子
三、客戶的生命周斯管理
1、4階段周期
第二模塊、構(gòu)建通信企業(yè)目標客戶需求模型
一、建立以個體為粒度的超細分客戶洞察體系
2、基本屬性
3、業(yè)務(wù)特征
4、消費特征
5、活動偏好
6、終端偏好
7、渠道偏好
8、內(nèi)容偏好
9、服務(wù)偏好
二、基于客戶標簽的關(guān)鍵時刻
1、對客戶行為、關(guān)鍵事件的實時感知
2、精準定位目標客戶
3、掌握諸如客戶換機、流量溢出、話務(wù)沉默等關(guān)鍵時刻
三、基于用戶行為的用戶分類
1、根據(jù)客戶貢獻度分類
 高價值客戶
 一般價值客戶
 普通客戶
2、根據(jù)客戶客觀因素分類
 位置特征
 時間特征
 終端特征
3、根據(jù)客戶主觀因素分類
 位置特征
 時間特征
 終端特征
4、根據(jù)客戶主觀因素分類
 高端領(lǐng)先群
 理智跟隨群
 沖動跟風群
 保守落伍群
 吝嗇群
5、根據(jù)客戶典型應(yīng)用場景分類
 什么時候用？
 在哪里用？
 滿足什么需求？
 用來為誰服務(wù)？
第三模塊、分析應(yīng)用-基于數(shù)據(jù)挖掘的經(jīng)營分析實操
一、宏觀分析方法——PEST分析
1、經(jīng)濟
2、政治
3、社會文化
4、技術(shù)
二、微觀分析方法——波士頓矩陣
1、外部
2、內(nèi)部
三、產(chǎn)品分析方法——SWOT分析
1、優(yōu)勢
2、劣勢
3、機會
4、威脅
四、類別分析法
1、進店率
2、成交率
3、成交客數(shù)
4、購買件數(shù)
5、平均單價
五、RFM分析模型
六、商品管理分析
1、售罄率
2、周轉(zhuǎn)率
3、牛鞭效應(yīng) 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發(fā)》講師
–國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務(wù)經(jīng)理人培訓師
–中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業(yè)培訓師

職業(yè)經(jīng)歷：
曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)、廣東比音勒芬線上線下營銷總監(jiān)、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓經(jīng)理
七年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，十年零售操盤經(jīng)驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續(xù)培訓2年，業(yè)績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。
呂江老師課程企業(yè)返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業(yè)6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執(zhí)教《商務(wù)談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執(zhí)教《市場開發(fā)》。呂江老師1994年進入銷售行業(yè)，在近20年的職業(yè)生涯里歷經(jīng)一線銷售人員、區(qū)域經(jīng)理、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等到目前首席培訓師一系列職業(yè)歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區(qū)域，業(yè)績平均提升50%，并培養(yǎng)出不少優(yōu)秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經(jīng)驗的實戰(zhàn)導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調(diào)學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰(zhàn)的腦力激蕩互動中將學習內(nèi)容深刻理解，進而在實戰(zhàn)中學以致用、發(fā)揮最大戰(zhàn)斗力。
移動互聯(lián)時代急劇變化粉絲業(yè)態(tài)模式的出現(xiàn)，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統(tǒng)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業(yè)，提供企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)化實施的顧問和外包服務(wù)。得益于豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)營銷轉(zhuǎn)型與升級，以及經(jīng)銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務(wù)落地課程，呂江老師被譽為“中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型與電商運營模式專家”、“互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式創(chuàng)新”研究專家。
其中《互聯(lián)網(wǎng)形式下的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復(fù)采用！

主講課程：
經(jīng)銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態(tài)轉(zhuǎn)變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰(zhàn)課程》
–《游刃有余—大區(qū)經(jīng)理營銷能力提升》
–《渠道開發(fā)與管理》
–《商務(wù)談判》
–《渠道業(yè)績倍增》
–《市場開發(fā)與大客戶維護》
戰(zhàn)略銷售系列：
–《互聯(lián)網(wǎng)時代下的經(jīng)銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執(zhí)行》
–《網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型與升級》
–《互聯(lián)網(wǎng)+時代傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商規(guī)劃》
終端門店系列：
–《門店業(yè)績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經(jīng)濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協(xié)作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結(jié)合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產(chǎn)品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發(fā)很大；
——天津市蘭姿貿(mào)易發(fā)展有限公司執(zhí)行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業(yè)有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發(fā)了；以前我們的銷售基本靠蒙，現(xiàn)在終于掌握了系統(tǒng)的方法，感謝呂老師！.
——廣東環(huán)亞集團營銷部陳經(jīng)理
樹立陽光心態(tài)是一個系統(tǒng)工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經(jīng)理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發(fā)意義，受益非淺，很好，以后要繼續(xù)學習； 

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  課程目的● 了解市場營銷的核心組合 ● 學會分析酒店的優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會 ● 掌握怎樣提高酒店的綜合收入 ● 學會通過分析報表來發(fā)現(xiàn)酒店的問題并及時解決問題課程大綱 一、酒店市場營銷剖析 1、酒店市場營銷的核心組合 2、酒店業(yè)最聚焦問題的解決辦法 3、酒店收入來源 4、怎樣提高酒店的綜合收入？ 二、酒店..

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