【培訓(xùn)對象】
卷煙企業(yè)營銷經(jīng)理、市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理、訪銷員

【培訓(xùn)收益】
1．以客戶為中心的營銷管理理念建立與完善（包括現(xiàn)在客戶和未來客戶）； 2．現(xiàn)場練習(xí)掌握產(chǎn)品定位、定價策略、渠道管理和營銷推廣等核心技能； 3．通過實(shí)例詳細(xì)講解品牌營銷體系的構(gòu)成，現(xiàn)場解決困擾企業(yè)的營銷問題； 提高營銷人員的市場意識和市場策劃能力，提升營銷團(tuán)隊的協(xié)作意識。

一、卷煙創(chuàng)新營銷
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
互聯(lián)網(wǎng)+時代營銷新思維 一、全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與競爭要素
1、要素驅(qū)動-產(chǎn)品為王-門戶時代
2、效率驅(qū)動-營銷為王-電商時代
3、創(chuàng)新驅(qū)動-品牌為王-萬物互聯(lián)
二、企業(yè)競爭力的核心
1、壟斷力：從兵來將擋到局部優(yōu)勢
2、品牌力：從產(chǎn)品競爭到品牌建設(shè)
3、營銷力：從渠道布局到廣告推廣
4、銷售力：從終端零售到人員拜訪
4、服務(wù)力：從銷售互動到場景體驗(yàn)
三、互聯(lián)網(wǎng)時代變革趨勢
趨勢一：時代變革
1、科技進(jìn)步
物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算AI智能化 生物技術(shù) 新能源
2、經(jīng)濟(jì)周期
新常態(tài) 供給側(cè)
3、產(chǎn)業(yè)升級
戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè) 服務(wù)業(yè) 現(xiàn)代制造業(yè)
4、消費(fèi)升降
貧富分化 消費(fèi)分化
5、人口周期
城鎮(zhèn)化 老齡化 人口遷徙
趨勢二、行業(yè)轉(zhuǎn)型
商業(yè)模式：收費(fèi)到免費(fèi)
生產(chǎn)模式：標(biāo)準(zhǔn)到定制
營銷模式：B2B到O2O
趨勢三、管理變革
戰(zhàn)略上 定位與聚焦
組織上 平臺與合伙
人員上 分類與激勵
文化上 氛圍與價值
四、互聯(lián)網(wǎng)+時代營銷新思維
1、用戶角度-粉絲、流量、社群、長尾思維
2、產(chǎn)品角度-定制、極致、簡約、爆款思維
3、推廣角度-標(biāo)簽、自媒、內(nèi)容、病毒思維
4、模式角度-跨界、平臺、免費(fèi)、共享思維
5、商業(yè)角度-剛需、痛點(diǎn)、高頻、巨量思維
頂層設(shè)計：培育強(qiáng)大品牌
一、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)
2、品牌內(nèi)涵-品類區(qū)分
3、品牌內(nèi)涵-品質(zhì)擔(dān)保
4、品牌內(nèi)涵-身份品位
5、品牌內(nèi)涵-夢想品格
品牌創(chuàng)新基本法則
1、改變 木棒改為紙棒
2、增加 糖果+話梅=梅心球 糖果+VC=雅客
3、減少 牛奶脫脂 紅酒去糖
4、替代 棕櫚油替換植物油 更健康
5、顛倒 投料順序顛倒
6、重組 食品禮盒里整合不同產(chǎn)品的聯(lián)合營銷
二、品牌營銷十二法則
1、開創(chuàng)一個品類
2、背靠一棵大樹
3、占領(lǐng)一塊區(qū)域
4、吸引一類人群
5、搶占一個字詞
6、創(chuàng)新一個概念
7、建立一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)
8、設(shè)計一個口號
9、描繪一種顏色
10、形成一個符號
11、講述一個故事
12、賦予一種精神
13、堅持一段歲月
三、制定競爭戰(zhàn)略
1、防守式策略
2、進(jìn)攻式策略
3、側(cè)翼式策略
4、游擊式策略
二、新零售的特征
課程單元 重點(diǎn)內(nèi)容
新零售時代 一、新零售標(biāo)準(zhǔn)
多：產(chǎn)品和渠道的多樣化
快：供應(yīng)鏈效率的瞬時化
好：品質(zhì)和體驗(yàn)的極致化
?。簝r格和費(fèi)用的低廉化
二、新零售的3大發(fā)展趨勢
1、突出高頻消費(fèi)的品類占比
2、突出線上業(yè)務(wù)的零售效率
3、整合各種不同的消費(fèi)場景
三、新零售關(guān)鍵-社區(qū)商業(yè)五大趨勢
1、商業(yè)體量小規(guī)?；?br /> 2、空間主題鮮明化
3、業(yè)態(tài)組合趨于全業(yè)態(tài)
4、商業(yè)趨向互動體驗(yàn)型
5、業(yè)態(tài)功能趨向功能細(xì)化
四、新零售-社區(qū)商業(yè)五大關(guān)鍵業(yè)態(tài)
1、社區(qū)生鮮零售
2、生活小百貨/便利店
3、家庭娛樂
4、健康美容
5、休閑餐飲
卷煙營銷創(chuàng)新思維 一、現(xiàn)場營銷
1、現(xiàn)場抽獎營銷
2、積分回饋營銷
3、樣煙派發(fā)營銷
4、現(xiàn)購即贈營銷
5、集盒換物營銷
6、特殊陳列營銷
7、品鑒推薦營銷
二、網(wǎng)絡(luò)營銷
1、新品網(wǎng)上發(fā)布會
2、陳列網(wǎng)上評比
3、網(wǎng)上調(diào)研
4、網(wǎng)上培訓(xùn)
5、宣傳語征集
6、網(wǎng)上有獎?wù)魑?
7、網(wǎng)上有獎問答
8、訂貨激勵
三、體驗(yàn)營銷
1、布展體驗(yàn)
2、品鑒體驗(yàn)
3、現(xiàn)場導(dǎo)購
4、互動體驗(yàn)
三、卷煙零售營銷
定：選址定位
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
選址 一、市場調(diào)研
1、商圈調(diào)查
2、消費(fèi)者調(diào)查
3、競爭對手調(diào)查
4、行業(yè)環(huán)境分析
5、城市規(guī)劃分析
二、選址原則
1、消費(fèi)一致性原則-找準(zhǔn)目標(biāo)市場
2、投資安全性原則-預(yù)估店面盈利
3、品牌相似性原則-靠近競爭對手
4、人流匯聚性原則-顧客必經(jīng)之路
三、選址技巧
1、交通便利
2、顧客聚集
3、人口增長
4、障礙較少
5、自發(fā)市場
6、廣告空間
定位 一、目標(biāo)客戶需求分析
1、當(dāng)前主要客戶群分析
2、商圈潛在客戶群分析
二、進(jìn)行產(chǎn)品包裝
1、產(chǎn)品需求-精致
2、服務(wù)需求-細(xì)致
3、專業(yè)需求-深化
4、價格需求-合適
5、功能需求-專注
三、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
1、增加-主角配角 有錢賺有人買
2、減少-有損定位 沒人買沒錢賺
靜：動線陳列
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
終端營銷思路 一、終端三力建設(shè)
1、展示力
2、親和力
3、吸引力
二、 終端營銷四化建設(shè)
1、貨品生動化
2、人員運(yùn)動化
3、場地節(jié)日化
4、活動常態(tài)化
三、門店終端活動四種形式
1、門店掃描引流
2、商圈DM攻略
3、門店活動路演
4、商圈聯(lián)合推廣
布局與動線 一、門店布局四定
定臺-定業(yè)務(wù)臺席
定點(diǎn)-定磁石點(diǎn)
定線-定客戶行走路線
定眼-定視覺注意點(diǎn)
二、顧客流動路線設(shè)計
1、開放暢通，使顧客輕松出入
2、曲徑通幽，使顧客停留更久
3、明亮清潔，使顧客心曠神怡
陳列管理 一、終端陳列的三種方法
1、按品牌
2、按價格
3、按套餐
二、終端陳列的原則
1、品牌醒目易找
2、分類一目了然
3、終端設(shè)備干凈
4、桌面整齊有序
5、標(biāo)簽簡潔醒目
三、堆頭的要求：
1、安全第一
2、醒目突出
3、主題聚集
4、巧用造型
5、注意美觀
動：炒店營銷
培訓(xùn)模塊 培訓(xùn)內(nèi)容
營銷活動策劃 一、主題設(shè)置與一句話營銷
1、主題設(shè)置與一句話營銷設(shè)置維度
1) 視覺沖擊呈現(xiàn)維度
2) 聽覺沖擊呈現(xiàn)維度
2、校園營銷—一句話營銷四要素
1) 師出有名
2) 簡潔明了
3) 點(diǎn)名利益
4) 說明差異
二、產(chǎn)品包裝—營銷主題的魔術(shù)師
1、產(chǎn)品包裝目的
2、產(chǎn)品包裝三大點(diǎn)
1）吸引點(diǎn)
2）懸念點(diǎn)
3）鏈接點(diǎn)
3、產(chǎn)品組合差異化包裝“ASMD四大法”
1) 做加法—超劃算
2) 做減法—門檻低
3) 做乘法—送得多
4) 做除法—很便宜
三、微營銷布局與推廣
1、內(nèi)容運(yùn)營
1) 精準(zhǔn)的定位
2) 誘惑的圖片
3) 吸引人的標(biāo)題
4) 多圖文內(nèi)容疊加
5) 鼓勵分享的話術(shù)
2、用戶運(yùn)營
1) 互動性
2) 關(guān)注黏性
3) 實(shí)時提醒
4) 關(guān)注自動回復(fù)
5) 關(guān)鍵詞自動回復(fù)
3、微信 SICAS模型下流量社交互動營銷
1) S：引導(dǎo)感知（S）——利用新媒體，整合全網(wǎng)觸點(diǎn)
2) I：激發(fā)興趣（I） ——優(yōu)秀創(chuàng)意，制造話題噱頭
3) C：互動溝通（C）——意見領(lǐng)袖，建立溝通分享
4) A：促成消費(fèi)（A）——關(guān)系驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)人人營銷
5) S：體驗(yàn)分享（S）——樹立口碑，人人分享互動
4、微信社交營銷關(guān)注點(diǎn)
1) 尋找領(lǐng)袖：到達(dá)率、點(diǎn)擊率、閱讀率
2) 社交互動：話題量、轉(zhuǎn)化率、傳播圈
3) 效果達(dá)成：參與率、線下響應(yīng)率、新增量、業(yè)績提升量
活動現(xiàn)場執(zhí)行 一、概念認(rèn)知—營銷執(zhí)行三大點(diǎn)
1、吸引點(diǎn)—讓客戶看過來
2、造勢點(diǎn)—讓客戶停下來
3、銷售點(diǎn)—讓客戶買下來
二、現(xiàn)場執(zhí)行秘訣
1、吸引點(diǎn)—人流匯聚造氛圍
1) 讓客戶聽—靜動態(tài)元素放大器
2) 讓客戶看—喊麥角色一備三動
3) 讓客戶來—攔截角色一備三動
2、造勢點(diǎn)—人流到客流轉(zhuǎn)化
1) 尖叫不斷—引爆氣氛互動策劃
2) 隊形樹立—循而不絕人流吸引
3) 懸念吸引—禮品擺放特殊技巧
3. 銷售點(diǎn)—客流到業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)化
1) 快速三問—有效客流篩選
2) 效率提升—無效客流處理
3) 循序漸進(jìn)—客戶成交四動作
4、現(xiàn)場組織
1) 激情澎湃—振士氣兩大方法
2) 審時度勢—優(yōu)先權(quán)調(diào)度技巧
3) 無縫銜接—“零時間差”技巧
4) 欲望刺激—主題詞“五重洗腦”
5. 案例分享：小禮品 大數(shù)據(jù)—校園營銷之客戶信息搜集 

【講師簡介】
湖北三峽大學(xué)特聘教授
中國電子商務(wù)協(xié)會高級講師
阿里巴巴電商、各品牌電商常聘講師
銀行、通信、電力、地產(chǎn)、煙草、郵政、電商常聘講師
福建銀行理財師協(xié)會特聘講師
福建省培訓(xùn)師協(xié)會副會長
全國逾百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作講師
專業(yè)資質(zhì)
高級營銷師職業(yè)資格
AFP國際金融理財師職業(yè)資格
國家一級、二級人力資源管理師職業(yè)資格
電子商務(wù)高級講師職業(yè)資質(zhì)
AACTP美國培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會行動學(xué)習(xí)促動師
體驗(yàn)式培訓(xùn)師專業(yè)認(rèn)證（沙盤模擬/教練技術(shù)）
【實(shí)踐經(jīng)歷】
一、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷
十二年各行業(yè)營銷團(tuán)隊訓(xùn)練履歷，五年職業(yè)營銷培訓(xùn)師授課經(jīng)歷。
工業(yè)品（通訊設(shè)備、工業(yè)原料）全國25個分支機(jī)構(gòu)營銷團(tuán)隊訓(xùn)練；地產(chǎn)集團(tuán)（商業(yè)、住宅、旅游地產(chǎn)）十五個樓盤營銷團(tuán)隊訓(xùn)練；消費(fèi)品（家具集團(tuán)，高檔營養(yǎng)品連鎖）分公司和直營門店營銷訓(xùn)練；零售和服務(wù)行業(yè)（電器賣場、餐飲、KTV）門店店長和營銷經(jīng)理營銷訓(xùn)練；金融機(jī)構(gòu)（商業(yè)銀行、私募基金公司、保險機(jī)構(gòu)、期貨平臺）理財產(chǎn)品銷售，外拓營銷輔導(dǎo)、標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)輔導(dǎo)，基金公司-私募股權(quán)基金、股票定增會議營銷輔導(dǎo)；電商（阿里巴巴外貿(mào)國際站、農(nóng)村淘寶、1688、郵政郵樂網(wǎng)、微商教練）營銷團(tuán)隊和平臺商戶訓(xùn)練履歷；通信（電信、移動、聯(lián)通）政企客戶、營業(yè)廳運(yùn)營、支局長項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷；煙草（福建中煙、貴州貴煙、山東中煙、四川中煙、江蘇中煙、重慶中煙、廣西中煙）互聯(lián)網(wǎng)品牌營銷、客戶經(jīng)理營銷提升等項(xiàng)目培訓(xùn)經(jīng)歷。
三、【主講課程】
（一）系統(tǒng)課程三合一
￭《絕對成交-顧問式銷售五步法》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、客戶開發(fā)-目標(biāo)定位和渠道分析
2、建立信任-初步關(guān)系到深度信任
3、發(fā)掘需求-銷售話術(shù)與需求溝通
4、展示方案-價值提煉與異議處理
5、談判成交-跟單促單和談判逼定
￭《三位一體的銷售團(tuán)隊管理》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、自我管理-銷售團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)魅力塑造
2、工作管理-銷售管理系統(tǒng)設(shè)計建設(shè)
3、團(tuán)隊管理-銷售團(tuán)隊成員激勵技巧
￭《新媒體時代品牌創(chuàng)新營銷》培訓(xùn)班包含以下模塊：
1、互聯(lián)網(wǎng)+時代品牌創(chuàng)新營銷新思維
2、品牌整合推廣之線上推廣-電腦端
3、品牌整合推廣之線上推廣-移動端
4、品牌整合推廣之線下推廣-終端陳列
5、品牌整合推廣之線下推廣-地面推廣
6、品牌推廣策略與原則
（二）行業(yè)主打課程
￭ 銀行營銷能力提升系列課程：
1、《商業(yè)銀行客戶經(jīng)理顧問式營銷技巧訓(xùn)練》（資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)）
2、《商業(yè)銀行綜合營銷與四季營銷訓(xùn)練營》（開門紅、外拓營銷、歲末吸金）
3、《商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營與營銷提升》（現(xiàn)場、人員、事務(wù)）
￭ 通信運(yùn)營商營銷能力提升系列課程：
1、《通信行業(yè)顧問式營銷技巧》（號卡、流量、寬帶、IPTV）
2、《通信廳店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、布局動線、炒店營銷、運(yùn)營管理）
3、《通信廳店運(yùn)營與營銷提升》（戰(zhàn)略、管理、營銷、服務(wù)）
￭ 煙草公司營銷能力提升系列課程：
1、《新零售時代卷煙品牌創(chuàng)新營銷》（互聯(lián)網(wǎng)+、新零售、新媒體運(yùn)營）
2、《卷煙零售門店綜合營銷訓(xùn)練營》（選址定位、動線陳列、活動策劃）
四、【客戶反饋】：
陳老師銷售管理的課程講得很好，中午我們吃飯都在說不能老睡覺呢，因?yàn)橐恍r的成本53元呢，要用來創(chuàng)造價值！ ——恒美佳化妝品貿(mào)易謝總
陳老師的銷售課程是我們排的最多的銷售課程，理論嚴(yán)謹(jǐn)，流程清晰，工具實(shí)用，而且語言幽默，案例生動，教練式授課技巧非常接地氣，我們每年在本地區(qū)的所有銷售課程都安排陳老師！
——聚成股份福州王總
陳攀斌老師是我今天培訓(xùn)課程的意外之喜，他的銷售課程邏輯清晰，表達(dá)舒服，而且結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，論證有力，比一般只講個別技巧的銷售課程好多了，這是真正的系統(tǒng)性銷售技巧！
——廈門姬總
攀斌，你的舞臺感覺太好了，你就是一個為舞臺而生的人，聽你的課程非常舒服，像看一場精彩的演出，而且還是帶干貨的那種！
——福建匯聚黃總
我對陳老師這次主講的體驗(yàn)式銷售培訓(xùn)非常滿意，給98分！
——安健致遠(yuǎn)集團(tuán)總裁ICE
講課很精彩，深入淺出，通俗易懂，又引人深思。 ——恒科教育市場總監(jiān)water
陳老師的營銷課程精彩紛呈，營銷輔導(dǎo)非常細(xì)致，而且有很好的親和力和耐心。
——武夷農(nóng)信社
陳老師的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營和營銷提升課程獨(dú)辟蹊徑，引人入勝，是進(jìn)來聽到的難得的好課程。
——晉江郵儲銀行 

• 互聯(lián)網(wǎng)時代新零售戰(zhàn)略與布局

   

  課程背景：新零售=線上+線下+物流，是以消費(fèi)者為中心的會員、支付、庫存、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。新零售是廣義模式下 O2O 的全面升級，與傳統(tǒng)O2O 的區(qū)別在于新零售側(cè)重于online to offline,強(qiáng)調(diào)線上、線下數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈更深層次打通，滿足消費(fèi)者更為個性化的體驗(yàn)性需求,新零售研究核心是消費(fèi)者。新零售是“消費(fèi)形成買方市場+..

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• 汽車行業(yè)新商業(yè)時代創(chuàng)新營銷思維及實(shí)戰(zhàn)

   

  第一講 導(dǎo)言認(rèn)識全新商業(yè)時代一、新商業(yè)從何而來1.代表事件：馬云的“五新”二、新商業(yè)時代市場營銷核心邏輯及對汽車行業(yè)的影響1.數(shù)字驅(qū)動：全新商業(yè)思維最核心的變化2.案例：購票網(wǎng)站的行為數(shù)字化三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場營銷全新商業(yè)變革1.從經(jīng)營商品到經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)變2.互動討論：您是在經(jīng)..

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• “奇思妙用”—銷售全流程創(chuàng)新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環(huán)境認(rèn)知與思維拓展一、新品牌時代的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 微笑曲線及應(yīng)用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元?dú)馍帧⑿⌒茈娖鞯?. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對市場的兩大思路三大方法1）營銷創(chuàng)新案例：藍(lán)月亮2）品類細(xì)分案例：三頓半、王飽飽等討論..

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• 房地產(chǎn)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)思維、O2O模式與創(chuàng)新營銷

   

  【課程模塊】趨勢與思維篇：互聯(lián)網(wǎng)與社會化媒體時代的發(fā)展歷程“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)移動互聯(lián)網(wǎng)新媒體營銷與傳統(tǒng)營銷的核心區(qū)別房地產(chǎn)企業(yè)的新媒體營銷團(tuán)隊建設(shè)傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的三個階段房地產(chǎn)O2O模式的發(fā)展趨勢與典型應(yīng)用案例移動互聯(lián)網(wǎng)的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介..

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• 新形式下房地產(chǎn)的創(chuàng)新營銷與短視頻直播拓客策略

   

  【課程背景】房地產(chǎn)行業(yè)結(jié)束迅速擴(kuò)張的“黃金十年”、邁入“白銀時代”已成為普遍共識，房地產(chǎn)行業(yè)的競爭日趨激烈，地產(chǎn)營銷人面臨著更大的挑戰(zhàn)。“新的市場背景”遇見“移動互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展”，房地產(chǎn)營銷模式不斷變革、創(chuàng)新，不同的模式如何應(yīng)用于不同的項(xiàng)目、不同的階段？..

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• 汽車4S店的新零售玩法

   

  一、汽車行業(yè)與新零售1、什么是新零售2、汽車行業(yè)新零售探索的幾種方式（1）以用戶為中心設(shè)計體系（2）大數(shù)據(jù)體系的建立（3）服務(wù)鏈的重新整合3、4S店在新零售鏈條中的角色變化（1）銷售中心向體驗(yàn)中心和服務(wù)中心轉(zhuǎn)變（2）線下服務(wù)向線上服務(wù)轉(zhuǎn)變（3）依托汽車品牌向打造自身品牌轉(zhuǎn)變4、4S店的新零售核心（1）利用新技術(shù)..

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