【培訓(xùn)對(duì)象】
汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員

【培訓(xùn)收益】
1.汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì) 2.新商業(yè)時(shí)代核心商業(yè)思維-流量思維 3.創(chuàng)新引流&成交率提升實(shí)戰(zhàn)三大方法 4.創(chuàng)意營(yíng)銷四大原則及方法 5.洞察顧客行為動(dòng)因-5大工具助你影響客戶消費(fèi)決策 幫助您撥開迷霧，不迷信，不畏懼，為擁抱全新商業(yè)時(shí)代邁出堅(jiān)實(shí)的第一步。

 第一講 導(dǎo)言

認(rèn)識(shí)全新商業(yè)時(shí)代

一、新商業(yè)從何而來

1. 代表事件：馬云的“五新”

二、新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)汽車行業(yè)的影響

1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化

2. 案例：購(gòu)票網(wǎng)站的行為數(shù)字化

三、行業(yè)案例：從特斯拉探尋汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全新商業(yè)變革

1.從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)顧客的轉(zhuǎn)變

2.互動(dòng)討論：您是在經(jīng)營(yíng)商品還是經(jīng)營(yíng)顧客？

第二講 了解新商業(yè)時(shí)代

一、三大本質(zhì)：重構(gòu)”人、貨、場(chǎng)“

1. 優(yōu)質(zhì)用戶的粘性和物流體系的效率將超越貨架成為新商業(yè)的稀缺資源

1) 從”模糊的消費(fèi)者“到”數(shù)字化消費(fèi)者“

2) 從”經(jīng)驗(yàn)供貨“到”按需智能供貨“

3) 從”分渠道場(chǎng)景“到”消費(fèi)場(chǎng)景無處不在“

4) 案例：沃爾瑪?shù)呢浖転槭裁床荒敲粗靛X了呢？

5) 案例：京東為什么要自建物流？

6) 討論：您的核心資產(chǎn)是什么？

二、傳統(tǒng)商業(yè)轉(zhuǎn)型融入新商業(yè)六大攻略

1. 數(shù)據(jù)賦能: 給傳統(tǒng)零售插上互聯(lián)網(wǎng)的巨大翅膀

2. 坪效極限：突破傳統(tǒng)零售的坪效極限

3. 感官營(yíng)銷：利用顧客一切感官來影響其行為

敲黑板：從新商業(yè)第一樣板工程盒馬鮮生的四大特點(diǎn)和三大制勝法寶看新商業(yè)

2）四大特點(diǎn)：

3）三大制勝法寶：

第三講 擁抱新商業(yè)之流量思維和提升成交率的方法

一、 新商業(yè)引流邏輯之引流品與利潤(rùn)品

場(chǎng)景引入:農(nóng)村小超市的煩惱

1、 所有流量，都是有成本的。

2 、除了成本買流量的兩種流量獲取方法

3、商業(yè)模式：“引流品+利潤(rùn)品”

1）案例：外婆家、宜家等。

2）討論：您身邊的引流品和利潤(rùn)品？

4、產(chǎn)品品牌運(yùn)作生命周期-貿(mào)易型企業(yè)的產(chǎn)品循環(huán)之路

1）案例：傳統(tǒng)代理商的革新之路

2）討論：您的產(chǎn)品處于哪個(gè)階段？

二、彩蛋：引流品的極致體現(xiàn)：關(guān)于”免費(fèi)“的秘密

1. 免費(fèi)的本質(zhì)和主要形式

1) 免費(fèi)的本質(zhì)-二段收費(fèi)

2) 免費(fèi)的三種常見使用形式

2. 免費(fèi)是萬能的嗎？

1) 討論：是不是所有企業(yè)都適合免費(fèi)?你會(huì)選擇免費(fèi)的產(chǎn)品嗎？

2) 哪種企業(yè)適合用免費(fèi)

3) 案例：微軟和谷歌的搜索引擎之爭(zhēng)

4) 小結(jié)：免費(fèi)不是萬能的，做市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，總是能賣掉的！

三、創(chuàng)意營(yíng)銷方法論-四大法寶

1、創(chuàng)意營(yíng)銷四大原則

1）案例分析：MLE

2、場(chǎng)景導(dǎo)入

1) “沒有降低2分錢抵消不了的品牌忠誠(chéng)”

2) 如何能直接有效的降低用戶的“決策門檻”

3、五種實(shí)用營(yíng)銷技巧

1) 低價(jià)高購(gòu)

2) 充值免單

3) 一元換購(gòu)

4) 贈(zèng)而不折

5) 折上再折

四、高階彩蛋：真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟(jì)

1. 用上帝的視角看待我們的生意

2. 案例：BAT到底在爭(zhēng)奪什么？

 

第四講 輕松影響客戶消費(fèi)決策的五大技巧

導(dǎo)言：影響客戶決策

一、 對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀

1.  對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用。

1） 互動(dòng)游戲：世界上最高的樹

2.  錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略

1. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷策略

1） 案例：世界上最輕薄的筆記本電腦

2） 討論：顧客決策之錨如何定？

4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)

二、 損失規(guī)避

1. 場(chǎng)景導(dǎo)入-朝三暮四的故事

2. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)

3. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率

1) 用換購(gòu)（以舊換新）的方式來替代打折

2) 嘗試無條件退換貨服務(wù)

3) 用獲得表述框架來替代損失的表述框架

4. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用

5. 綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

1) 多個(gè)單位

2) 消費(fèi)上限

3) 魔力價(jià)格

三、 沉沒成本-如何避免讓顧客拿起又放下

1. 沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用    

1）互動(dòng)游戲：暴風(fēng)雪下的選擇

2. 沉沒成本對(duì)決策的影響  

1）案例：藥廠的研發(fā)決策

3. 迷戀小概率事件        

1）案例：4S 店的引流活動(dòng)

四、 評(píng)估模式-如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置

1.  如何鼓勵(lì)顧客選擇享樂品(買更貴)

2.  不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響    

1） 案例：瓷器套裝的賣法

2） 高檔商品和中低檔商品的不同評(píng)估模式選擇

3.   如何鼓勵(lì)顧客購(gòu)買高端產(chǎn)品（享樂品）

1） 案例：橄欖油怎么賣？

2） 討論：如何鼓勵(lì)顧客買更貴的商品

3） 銷售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?/span>

4） 案例：高檔輪胎的銷售技巧

五、 折中效應(yīng)-如何漲價(jià)顧客最容易接受(買更貴)

1.  什么是折中效應(yīng)

2.  在價(jià)格策略中的應(yīng)用

3.  價(jià)格策略之外的應(yīng)用

4.  彩蛋:概率偏見對(duì)決策的影響

1) 代表性偏差

2) 可得性偏差

3) 沉錨效應(yīng)

 

總結(jié) 汽車行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)

一、汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)-智能汽車

1. 核心競(jìng)爭(zhēng)力在運(yùn)營(yíng)而非制造

2. 和手機(jī)行業(yè)的對(duì)比

二、如何提升營(yíng)銷人員自身的營(yíng)銷能力

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級(jí)營(yíng)銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國(guó)）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國(guó)）丨馳加全國(guó)營(yíng)銷通路經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)營(yíng)銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價(jià)格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營(yíng)銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國(guó)內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理經(jīng)驗(yàn)，在米其林、三星、紅帽子等世界500強(qiáng)及國(guó)內(nèi)著名企業(yè)營(yíng)銷高級(jí)管理崗位，對(duì)客戶關(guān)系維護(hù)有獨(dú)特的見解。10余年行為經(jīng)濟(jì)學(xué)研究，善于對(duì)數(shù)字時(shí)代的商業(yè)變革進(jìn)行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動(dòng)力，將行為經(jīng)濟(jì)學(xué)理論與多年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項(xiàng)案例的實(shí)施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力的方法和工具。

自主研發(fā)營(yíng)銷PIIP體系——突破單點(diǎn)思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，重塑營(yíng)銷企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)到線再到面的全面營(yíng)銷思維與能力提升矩陣，并在長(zhǎng)期授課中進(jìn)一步強(qiáng)化和豐富。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

■ 中國(guó)最大汽車后市場(chǎng)服務(wù)連鎖——米其林馳加項(xiàng)目前營(yíng)銷負(fù)責(zé)人

• 營(yíng)銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營(yíng)銷活動(dòng)“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國(guó)性的核心品牌營(yíng)銷活動(dòng)，媒體價(jià)值超千萬/年。

• 數(shù)字化營(yíng)銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營(yíng)銷管理平臺(tái)電子化“馳加服務(wù)半徑營(yíng)銷平臺(tái)”，實(shí)現(xiàn)總部和加盟商營(yíng)銷互動(dòng)數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個(gè)性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)化先河。

• 人員培養(yǎng)：長(zhǎng)期負(fù)責(zé)內(nèi)部營(yíng)銷及門店管理培訓(xùn)項(xiàng)目的實(shí)施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長(zhǎng)進(jìn)行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過100場(chǎng)，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進(jìn)內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展

• 社會(huì)影響：全面設(shè)計(jì)的包含7中門店可自行實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)的工具箱——服務(wù)半徑營(yíng)銷，有效增強(qiáng)加盟商的競(jìng)爭(zhēng)力和盈利能力并最終強(qiáng)化加盟商對(duì)于授權(quán)方的粘性，曾被第一財(cái)經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚(yáng)。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實(shí)施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營(yíng)銷：進(jìn)行紅帽子品牌營(yíng)銷策略擬定，策劃并實(shí)施參加全國(guó)性及華南區(qū)域展會(huì)及舉辦區(qū)域品牌推介會(huì)等重大營(yíng)銷事件，實(shí)現(xiàn)紅帽子品牌識(shí)別度和好感度提高50%，價(jià)值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實(shí)施，進(jìn)行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗(yàn)管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場(chǎng)次超過50場(chǎng)，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實(shí)現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長(zhǎng)。

• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的汽車微營(yíng)銷（汽車行業(yè)定制課程）

   

  【課程模塊】思維篇：互聯(lián)網(wǎng)思維的核心與精髓車企和經(jīng)銷商從業(yè)人員必須具備的七種互聯(lián)網(wǎng)思維汽車品牌做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的成功與失敗案例深度剖析如何用互聯(lián)網(wǎng)思維去重構(gòu)汽車行業(yè)？4S店經(jīng)營(yíng)者的六大痛點(diǎn)極致產(chǎn)品與口碑營(yíng)銷85后、90后人群的典型特征定義汽車品牌如何打造粉絲經(jīng)濟(jì)圈？案例分享：凱迪拉克與66號(hào)公路的故事案例分享：奔馳..

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• 保險(xiǎn)開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

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• 開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  第一講：互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)一、贏在開門紅，當(dāng)紅不讓1. 開門紅的意義和策略2. 開門紅中的角色定位二、贏在開門紅的關(guān)鍵舉措1. 如何召開營(yíng)銷型晨會(huì)2. 陣地營(yíng)銷活動(dòng)策劃--主題、流程、方案3. 外拓活動(dòng)營(yíng)銷策劃--主題、流程、方案三、贏在開門紅—心理學(xué)解讀客戶人性需求分析1.跟你的高端客戶“談戀..

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• 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定位及實(shí)戰(zhàn)技巧特訓(xùn)

   

  第一部分:網(wǎng)絡(luò)廣告經(jīng)營(yíng)格局分析中國(guó)廣告行業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀中國(guó)消費(fèi)形態(tài)與趨勢(shì)報(bào)告世界網(wǎng)絡(luò)傳媒經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢(shì)世界網(wǎng)絡(luò)傳媒行銷力構(gòu)成解析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介的發(fā)展?fàn)顟B(tài)分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)媒介行銷分析中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展歷程第二部分 網(wǎng)絡(luò)媒介定位及營(yíng)銷功效注意事項(xiàng)定位:專業(yè)與市場(chǎng)細(xì)分,大眾化與專業(yè)化:專業(yè)與大眾的結(jié)合,..

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• 汽車行業(yè)品牌是怎樣煉成的

   

  課程背景：隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不同企業(yè)之間相互模仿和借鑒對(duì)方成功的做法，市場(chǎng)的同質(zhì)化趨勢(shì)日益明顯，品牌成為企業(yè)引導(dǎo)顧客識(shí)別自己并使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來的重要標(biāo)志。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以復(fù)制產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)以及流程,但它們幾乎無法復(fù)制一個(gè)卓越品牌。因?yàn)槠放剖瞧髽I(yè)最重要的、最有效的和最具戰(zhàn)略價(jià)值的差異化手段。᠋..

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• 電子、珠寶等企業(yè)合理避稅技巧及實(shí)戰(zhàn)案例

   

  中國(guó)稅制將有重大改革，增值稅將由生產(chǎn)型改為消費(fèi)型；消費(fèi)稅將調(diào)整征收范圍和稅率 ☆ 深圳作為試點(diǎn)城市，國(guó)稅、地稅合并方案已定，企業(yè)所得稅率將由15%上調(diào)為24% ☆ 應(yīng)對(duì)措施----合理避稅 　　隨著劉曉慶取保候?qū)徏懊⒚羟澳杏旬?dāng)年逃稅風(fēng)波的舊話重提，媒體和公眾再次聚焦逃稅問題。隨著稅制改革及征管體系的加強(qiáng)，非法逃稅必將遭到嚴(yán)懲。 　　俗語..

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