【培訓(xùn)對象】
企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
01-思維拓展：經(jīng)典營銷知識理論搭建，理解新時代客戶行為特征與應(yīng)對 02-方法技能：銷售全流程營銷思維與技能，高效引流，快速成交，推高賣貴，增加重復(fù)購買，做好客戶關(guān)系管理CRM、客戶體驗管理CEM、創(chuàng)意營銷活動設(shè)計思維與方法、客戶運營思維與方法

 Part1 市場環(huán)境認(rèn)知與思維拓展

一、新品牌時代的機遇與挑戰(zhàn)

1. 微笑曲線及應(yīng)用

2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響

案例：元氣森林、小熊電器等

3. 傳統(tǒng)行業(yè)應(yīng)對市場的兩大思路三大方法

1）營銷創(chuàng)新

案例：藍(lán)月亮

2）品類細(xì)分

案例：三頓半、王飽飽等

討論：傳統(tǒng)品牌如何應(yīng)對快速變化的市場

二、重構(gòu)”人、貨、場“

1. 數(shù)據(jù)驅(qū)動：如何利用電商流量實現(xiàn)線上線上聯(lián)通

2. 貨：產(chǎn)品思維的轉(zhuǎn)變

案例：如何應(yīng)對電商-蔦屋電器

3. 場：基于位置的商業(yè)模式的終結(jié)

案例：看亞馬遜無人超市背后的邏輯

4. 人：如何實現(xiàn)和人的連接成為關(guān)鍵

三、新時代消費者行為特征與應(yīng)對

1. 消費者行為特點分析

1）千禧一代

a單身人士

b“她”經(jīng)濟

c奢侈品的年輕化

2）Z一代

3）00后

2. 如何和年輕人做生意-新生代消費者的購買決策因素

互動討論：為什么要變？

 

Part2 全流程創(chuàng)新營銷思維與技能

導(dǎo)言：渠道漏斗公式

1. 來更多-引流

2. 更多買-成交

3. 買更多-單價

4. 持續(xù)買-復(fù)購

第一講：來更多-選址與引流

一、選址邏輯-如何選擇更好的位置

1. 流量與流量成本

1）電商的優(yōu)勢到底在哪里

2）如何利用流量洼地開店

互動游戲：你的店開在哪里？

2. 市場區(qū)域管理關(guān)鍵指標(biāo)

1）門店數(shù)量比DN

2）門店銷量比DV

3）銷售集中度SC

二、引流品與利潤品

背景故事:小超市的煩惱

1. 所有流量，都是有成本的

2. 買流量之外的流量獲取形式

3. 商業(yè)模式：“引流品+利潤品”

案例：外婆家、安快銀行等

三、口碑營銷

1. 口碑帶來大量免費流量

2. 五個促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)推薦的關(guān)鍵因素

3. 用戶分享推薦的動因

討論：朋友獲益還是自己獲益？如何才能減少用戶的心理負(fù)擔(dān)，避免抑制分享推薦？

案例：Tom`s、家裝公司等

四、異業(yè)聯(lián)盟

1. 異業(yè)聯(lián)盟的定義

2. 異業(yè)聯(lián)盟成功的三大要素

1）雙贏

2）重合

3）異業(yè)

3. 異業(yè)聯(lián)盟的三種形態(tài)

1）營銷

2）產(chǎn)品

3）產(chǎn)業(yè)鏈

4. 異業(yè)聯(lián)盟的應(yīng)用場景

案例：博世家電等

 

第二講：更多買-客流轉(zhuǎn)化

一、陳列設(shè)計-產(chǎn)品怎么放怎么擺

1. 動線設(shè)計-如何讓客戶接觸到更多商品

案例：宜家

互動游戲：便利店的動線設(shè)計

2. 功能區(qū)劃-讓商品更容易進入客戶眼中與心中

1）功能區(qū)劃三利原則

2）過渡區(qū)-過渡區(qū)能做什么

案例：香港海洋公園的布局設(shè)計

3. 視覺焦點-哪里放什么客戶說了算

案例：日本堂吉訶德超市

4. 從眾效應(yīng)-大家都買的一定不會差

案例：米其林餐廳的背后邏輯

二、決策時間-產(chǎn)品出樣的學(xué)問

案例：德國阿爾迪超市是如何擊敗沃爾瑪?shù)模?/span>

1. 選擇過載

1）選擇過載原因和影響

2）選擇過載的反面

知識延展：手機支付對于現(xiàn)代商業(yè)的巨大影響

2. 如何減少決策時間的三個方法

3. 選擇的秘密-客戶決策心理規(guī)律探尋

 

第三講：買更多-營銷與創(chuàng)意

一、營銷的意義

二、什么是創(chuàng)意

1. 創(chuàng)意營銷案例分析

場景營銷：如何讓信息傳遞更有吸引力

感官營銷：如何利用多感官影響客戶

1. 高價值促銷活動五原則PPTPP

1）利用好五把尺子

2）促銷活動的價值感來自于稀缺性

三、高價值感營銷活動設(shè)計六大心法

1. 低價高購

案例：吸塵器促銷

2. 充值免單

案例：店慶促銷

3. 損失厭惡

4. 贈而不折

案例：集團銷售

5. 折上再折

案例：如何應(yīng)對砍價

6. 如何提升會員活動的吸引力

1）小數(shù)字假說-如何反饋

2）進程過半理論

案例：咖啡廳的促銷策略

 

第四講：持續(xù)買-社群營銷及內(nèi)容營銷

一、建立連接-如何接觸到更多客戶

1. 建立連接的原則和常見方法

2. 社群活動

1）成功社群營銷活動應(yīng)五要素

2）多種常見社群營銷活動

二、傳遞內(nèi)容-如何給到客戶需要的內(nèi)容

1. 如何編寫自己的微信文章

1）最常被關(guān)注的文章類型

2）如何讓文章更加有價值感

2. 如何編寫好的文章標(biāo)題

1）如何讓你的發(fā)的文章更容易被打開-4U原則

2）如何讓你發(fā)的內(nèi)容更有吸引力-BFD原則

3）如何讓你的文章更容易被轉(zhuǎn)發(fā)-瘋傳6原則

二、溝通技巧-如何讓你的內(nèi)容更好的被傳遞

1. 形象打造

1）頭像

討論：怎樣的頭像不好

2）昵稱

3）簽名

4）朋友圈經(jīng)營五大心法

2. 溝通技巧

1）開始

a如何避免用“在嗎”開啟談話

b好的開場問候原則

2）聊中-復(fù)雜事怎么說，簡單事怎么說

a語音

b禮儀

c表情

3）結(jié)束

a誰來結(jié)束，怎么結(jié)束

b怎樣結(jié)束才好聽

 

第五講：持續(xù)買-客戶關(guān)系管理（CRM）

一、忠誠度

1. 客戶終身價值

2. 如何提高客戶終身價值

1）延長時間

案例：優(yōu)惠卷的妙用

2）增加濃度

案例：將需求拓寬加深

3）融入感情

案例：當(dāng)產(chǎn)品都一樣時

二、客戶生命周期

1. 客戶滿意度陷阱

案例：王永慶的生意經(jīng)

2. 客戶生命周期管理

3. RFM-給每個客戶定位

4. 不同類型客戶的應(yīng)對方案

三、會員制

1. 會員制的本質(zhì)和邏輯

2. 如何利用會員制鎖定客戶

1）進入門檻

2）脫離成本

 

Part3 客戶體驗管理（CEM）-極致體驗帶來極致競爭力

一、什么是客戶體驗管理

1. 客戶體驗的三角定律

2. 客戶體驗的定義

3. 什么是客戶體驗的影響因素

案例：汽車服務(wù)店的客戶體驗接觸點曲線圖

互動練習(xí)：畫畫自己的客戶體驗曲線

二、如何實現(xiàn)高客戶滿意度下的成本最低

1. 峰終定律

案例：宜家

2. 體驗節(jié)點管理

案例：星巴克

互動：優(yōu)化你的客戶體驗

三、如何打造客戶體驗高點-SCPI法

1. 驚喜時刻(Surprise)

2. 認(rèn)知升級(Cognition)

3. 榮耀時刻(Positive)

4. 連接互動(Interactive)

應(yīng)用案例：如何讓客戶感覺時間過得更快

四、危機應(yīng)對-如何客戶不滿意怎么辦

1. 更好的客戶體驗就是不犯錯嗎

2. 如何應(yīng)對客戶體驗危機

案例：度假酒店的客戶體驗之道

 

現(xiàn)場沙盤演練——“設(shè)計你的全流程營銷策略”

1. 售前引流-售中成交-售中客單價-售后復(fù)購

總結(jié)

香港科技大學(xué) MBA

2003年 O2O創(chuàng)業(yè)先鋒

米其林高級營銷顧問資質(zhì)（Michelin）

曾任：廣東紅帽子汽車丨總經(jīng)理

曾任：廣東科龍電器丨區(qū)域銷售經(jīng)理

曾任：三星（中國）丨華南區(qū)銷售總監(jiān)

曾任：米其林（中國）丨馳加全國營銷通路經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：商業(yè)營銷管理、大客戶銷售、客戶決策、價格策略……

 

新商業(yè)環(huán)境下，營銷管理創(chuàng)新研究的倡導(dǎo)者和踐行者

劉老師擁有19年國內(nèi)外公司及創(chuàng)業(yè)工作經(jīng)歷練就豐富的一線市場營銷、銷售管理經(jīng)驗，在米其林、三星、紅帽子等世界500強及國內(nèi)著名企業(yè)營銷高級管理崗位，對客戶關(guān)系維護有獨特的見解。10余年行為經(jīng)濟學(xué)研究，善于對數(shù)字時代的商業(yè)變革進行系統(tǒng)思考，從商業(yè)本質(zhì)洞察變革核心驅(qū)動力，將行為經(jīng)濟學(xué)理論與多年的營銷實戰(zhàn)相結(jié)合，積累大量原始案例，親身參與其中多項案例的實施，形成了一套新商業(yè)的系統(tǒng)理解及如何構(gòu)建核心競爭力的方法和工具。

自主研發(fā)營銷PIIP體系——突破單點思維，整合銷售全流程體系，結(jié)合客戶關(guān)系管理系統(tǒng)思維，在銷售全流程中影響引導(dǎo)客戶決策，優(yōu)化客戶體驗，重塑營銷企業(yè)核心競爭力。實現(xiàn)從點到線再到面的全面營銷思維與能力提升矩陣，并在長期授課中進一步強化和豐富。

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

■ 中國最大汽車后市場服務(wù)連鎖——米其林馳加項目前營銷負(fù)責(zé)人

• 營銷創(chuàng)新：開創(chuàng)創(chuàng)意營銷活動“藍(lán)領(lǐng)英雄-馳加員工技能比賽”，后成為米其林及馳加網(wǎng)絡(luò)每年的固定全國性的核心品牌營銷活動，媒體價值超千萬/年。

• 數(shù)字化營銷：創(chuàng)立連鎖企業(yè)營銷管理平臺電子化“馳加服務(wù)半徑營銷平臺”，實現(xiàn)總部和加盟商營銷互動數(shù)字化，確保企業(yè)VI標(biāo)準(zhǔn)和加盟商個性化需求的完美平衡，首創(chuàng)連鎖網(wǎng)絡(luò)營銷平臺化先河。

• 人員培養(yǎng)：長期負(fù)責(zé)內(nèi)部營銷及門店管理培訓(xùn)項目的實施，多次受邀為盟商業(yè)主及店長進行培訓(xùn)支持，年內(nèi)訓(xùn)場次超過100場，學(xué)員超過4000人次，持續(xù)推進內(nèi)外部培訓(xùn)工作的開展

• 社會影響：全面設(shè)計的包含7中門店可自行實施的營銷活動的工具箱——服務(wù)半徑營銷，有效增強加盟商的競爭力和盈利能力并最終強化加盟商對于授權(quán)方的粘性，曾被第一財經(jīng)周刊《米其林戰(zhàn)電商》（2015年6月1日刊文）高度贊揚。

 

■ 粵東地區(qū)最大的汽車服務(wù)連鎖——紅帽子汽車總經(jīng)理

• 戰(zhàn)略規(guī)劃：負(fù)責(zé)公司五年整體發(fā)展戰(zhàn)略制定，2014-2016年實施股份制改革及新三板掛牌；

• 品牌營銷：進行紅帽子品牌營銷策略擬定，策劃并實施參加全國性及華南區(qū)域展會及舉辦區(qū)域品牌推介會等重大營銷事件，實現(xiàn)紅帽子品牌識別度和好感度提高50%，價值躍居惠州及粵東地區(qū)汽車服務(wù)行業(yè)第一名（廣東省汽車服務(wù)行業(yè)數(shù)據(jù)2015年數(shù)據(jù)）。

• 內(nèi)訓(xùn)管理：負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)框架搭建與實施，進行定期銷售技巧及接待流程、客戶體驗管理等培訓(xùn)，年內(nèi)訓(xùn)場次超過50場，學(xué)員超過5000人/次，通過三年的培訓(xùn)員工離職率降低20%，超過20名基層員工實現(xiàn)職位晉升，3人提升為店長。

• 企業(yè)員工公文寫作規(guī)范與方法

   

  第一單元 認(rèn)識公文寫作基本規(guī)范一、認(rèn)識公文（一）公文基本含義公文是社會組織在處理公務(wù)的過程中，按照特定體式和一定的處理程序制成的具有現(xiàn)行效用的書面材料，是機關(guān)企事業(yè)單位進行行政管理的重要工具。案例演示（下行文、上行文、平行文、禮儀文書等）（二）熟悉公文的特征 1.鮮明的政治性； 2.法定作者制發(fā)； 3.法定權(quán)威..

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• 績效管理工具與方法運用

   

  第一單元　　績效管理面臨的問題一、 績效考核中的三類障礙１、 技術(shù)問題２、 制度問題３、 觀念問題二、 解決績效管理中三大問題的對策１、 解決制度問題的對策２、 解決技術(shù)問題的對策３、 解決觀念問題的對策　　單元小結(jié)第二單元　　提升績效管理的工具與方法一、 員工個體績效考核模式的..

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• 生產(chǎn)技術(shù)與服務(wù)控制中的質(zhì)量技術(shù)與方法

   

  第一章 全面質(zhì)量管理的展開一、 企業(yè)質(zhì)量管理組織的設(shè)置1、質(zhì)量管理部門的管理職責(zé)2、如何與其他部門協(xié)作實現(xiàn)全面質(zhì)量管理二、 全面質(zhì)量管理的四項內(nèi)容1、 設(shè)計過程質(zhì)量管理◆產(chǎn)品設(shè)計的質(zhì)量職能◆ 從“質(zhì)量杠桿原理”來理解設(shè)計開發(fā)質(zhì)量的重要性 ◆產(chǎn)品設(shè)計的十四個工作步驟 ◆如何深刻理解..

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• 電信運營商的流量經(jīng)營策略與方法

   

  1 電信運營商面臨的市場環(huán)境與挑戰(zhàn)1.1 市場形勢與客戶需求的變化1.1.1 年輕人的信息消費特征1.1.2 通信品牌的作用和影響1.1.3 智能終端與功能手機的差別案例分析：天翼@、會說話的湯姆1.2 信息時代通信的基本特征1.2.1 用為主和玩為主1.2.2 從電腦到手機1.2.3 溝通的寬度與深度案例分析..

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• 酒店市場經(jīng)營策略與方法

   

  課程內(nèi)容：1.現(xiàn)代市場營銷 2.消費者行為與酒店客源定位 3.現(xiàn)代酒店品牌設(shè)計與有效傳播 4.高品質(zhì)酒店的設(shè)計理念 5.現(xiàn)代營銷新理念和新謀略 6.飯店營銷（理念、案例及服務(wù)營銷）..

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• 現(xiàn)代企業(yè)文化管理建立的理論、實踐與方法

   

  現(xiàn)代企業(yè)文化管理建立的理論、實踐與方法 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)文化的基本理論 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)價值觀：企業(yè)文化塑造的核心 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、如何進行企業(yè)文化的構(gòu)建--內(nèi)容體系設(shè)計 企業(yè)文化培訓(xùn)（四）、企業(yè)文化的實施方法 ..

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