【培訓對象】
壽險公司營銷團隊及代理人

【培訓收益】
● 牢固認知和掌握年金險的基本定義 ● 深層次掌握年金險在當下社會經(jīng)濟環(huán)境下的價值所在 ● 掌握年金險對于投資、教育儲備、養(yǎng)老儲備的價值 ● 鎖定年金險的最佳三大目標客戶群體、30大準客戶名單 ● 掌握用需求分析和顧問導向的年金險的銷售邏輯和方法 ● 通過多頻次案例討論、角色扮演掌握年金險銷售的實際方法 ● 提升年金險銷售的熱度和熟練度

 課程背景：

開門紅是各大保險公司、營銷團隊和伙伴一年中最為關(guān)注的時刻，而年金險一直都是開門紅的主打產(chǎn)品，可以成交大客戶，拉升件均保費。

現(xiàn)實經(jīng)營中，大家總會遇到如下困惑：客戶不認同年金險的受益，太低，不如買基金和股票；客戶對于年金中的教育和養(yǎng)老作用，總是不著急；有的客戶總吐槽年金險平時取出來，錢太少，如果想更多領(lǐng)取，又要等好久的時間，太麻煩......

面對以上諸多問題，既要提升銷售技能與話術(shù)，更要在深層次提升營銷伙伴對于年金險的常識認知，尤其是對于年金險在家庭財務規(guī)劃中真正的價值掌握，和有效解決客戶潛在的巨大需求和擔憂。

本套課程，在對年金險基本常識認知基礎(chǔ)上，探索年金險的核心價值，進而精準鎖定目標客戶群體。我們將使用生命周期與家庭模型、標準普爾家庭資產(chǎn)配置等理論，結(jié)合案例討論、角色扮演、話術(shù)訓練等落地環(huán)節(jié)，最大程度上做到學以致用、知行合一，收到效果。

 課程方式：講授互動、提問發(fā)表、案例討論、角色扮演

 

課程風格：

● 邏輯清晰，思路明確：課堂更清晰的綱要，讓學員可以在清晰的邏輯和思路引導下，聆聽更容易

● 內(nèi)容至簡，核心突出：時刻關(guān)注核心效果，信息至簡，更容易突出年金險的學習銷售的關(guān)鍵邏輯關(guān)系和實質(zhì)內(nèi)容的掌握

● 案例討論，結(jié)合實際：課堂較多頻次使用案例討論的方式，使得課程更加切合實際，方便學員學以致用

● 互動交流，氛圍輕松：課堂上較注重與學員進行發(fā)問、聆聽、交流等形式的互動，注重學員回應，課堂氛圍生動活躍，輕松愉快

 

課程工具：

● 客戶基本信息表

● 生命周期與家庭模型表

● 標準普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖

● 需求分析與顧問導向式銷售邏輯及參考話術(shù)

 

課程大綱

課程導入：

開篇之問：年金險銷售成功的關(guān)鍵要素

1. 知己——掌握年金險本身

2. 知彼——目標客戶群體

 

第一講：“知己”——認知年金險的真相本原

一、年金險定義

二、年金險特征

1. 固定返還

2. 時間效應

3. 復利增值

三、年金險的價值作用

1. 安全保本，應對變幻莫測的未來

1）宏觀經(jīng)濟及行業(yè)環(huán)境

案例：近5年左右國家金融形式、經(jīng)濟市場風險及受益狀況

2）微觀個人及家庭變化

案例：單身期、家庭形成期、家庭成長期三大模型下的年金儲備

3）為其他投資創(chuàng)造基礎(chǔ)

2. 強制儲蓄，抵抗多樣的誘惑變化

案例：單身白領(lǐng)依靠年金險抵制消費欲望

3. 固定返還，養(yǎng)老與教育儲備的首選

案例：家庭形成期中孩子的教育金和父母養(yǎng)老金的博弈

四、年金險的用途

1. 指向性用途

1）教育金儲備

2）養(yǎng)老金儲備

案例：35歲家庭的孩子教育金、夫妻兩人養(yǎng)老金

2. 非指向性用途

1）穩(wěn)健保本投資

2）生活備用金儲備

3）財富傳承

案例：以往客戶中產(chǎn)家庭穩(wěn)健投資案例

案例：高端客戶財富傳承案例

 

第二講：“知彼”——精準鎖定目標客戶群體

開篇之問：哪些客戶群體更需要年金險

1. 需要固定教育金儲備的孩子

2. 更需要固定養(yǎng)老金儲備的青年（30—45歲）

3. 穩(wěn)健投資保守派

4. 財富保全傳承群體

案例：同業(yè)公司銷售年金險的客戶群體

一、目標客戶群體的畫像（關(guān)鍵信息）

1. 基本信息

2. 事業(yè)信息

3. 家庭信息

4. 財務信息

5. 風險偏好及個性化

二、目標客戶群體的核心需求

1. 外部因素導致需求

1）國際國內(nèi)政治經(jīng)濟形勢走向

2）投資市場變化

3）人口結(jié)構(gòu)變化所帶來的教育和養(yǎng)老趨勢

2. 內(nèi)部因素導致需求

1）生命周期與家庭模型下必須面對的現(xiàn)實與未來

2）個人及家庭在事業(yè)、財務方面的發(fā)展趨勢

3）過往經(jīng)歷與性格特點

案例：中美貿(mào)易戰(zhàn)背后的業(yè)績下滑與二胎背后的教育市場

案例：70與80進入養(yǎng)老危機

案例：購買年金險客戶的心聲表達

課堂作業(yè)：現(xiàn)場羅列年金險的3大準客戶渠道和30大準客戶名單，涵蓋關(guān)鍵信息

 

第三講：“布陣”——年金險配置的黃金準則

開篇之問：怎樣做家庭資產(chǎn)更科學

1. 尊重生命周期與家庭模型

2. 尊重投資的三大原則

3. 參考標準普爾的家庭資產(chǎn)配置

一、生命周期與家庭模型

1. 三大生命與五大家庭模型

2. 八大財務需求

3. 與年金有關(guān)的四大財務需求

案例：35歲家庭模型背后的財務和年金需求

二、三大投資原則

1. 收益性

2. 安全性

3. 流動性

案例：股票、基金、保險年金的特質(zhì)

案例討論：35歲中產(chǎn)家庭關(guān)于教育、養(yǎng)老儲備的三大投資原則策略組合

三、標準普爾的家庭資產(chǎn)配置

1. 四象限的基本原理介紹

探討互動：四象限中保險產(chǎn)品的配置

案例：保險在35歲家庭中的必然選擇

2. 四象限中年金險選擇的探討

1）首選第四象限

2）次選第三象限

案例：年金保險在35歲家庭中的必然選擇

3. 運用標準普爾家庭資產(chǎn)配置四完整規(guī)劃客戶資產(chǎn)配置

案例討論：模擬客戶真實財務狀況，做全方位資產(chǎn)配置

案例討論：上述案例中，側(cè)重做教育金、養(yǎng)老金 、投資這三大資產(chǎn)配置

 

第四講：“交戰(zhàn)”——顧問導向式的年金銷售面談

開篇之問：客戶喜歡怎樣的面談和服務

1. 更全面的知情

2. 被尊重和理解

3. 自我主導和安排

一、何為顧問導向式銷售

1. 顧問導向的說明

1）注重自我身份和立場

2）注重發(fā)問、聆聽和說明的配合運用

3）注重專業(yè)知識體系與實際情況的結(jié)合

2. 與產(chǎn)品銷售導向的不同

1）立場和身份不同

2）過程和方式方法

3）客戶的體驗不同

3. 顧問導向的關(guān)鍵

1）注意開篇道明來意

2）注重發(fā)問、聆聽和說明的配合使用

3）注重專業(yè)知識原理與客戶實際情況的結(jié)合

二、如何運用顧問式導向

案例列舉：以往銷售年金險的案例分享

方法說明：銷售邏輯及范本說明

案例討論：結(jié)合真實客戶渠道和名單做銷售討論

講師示范：講師與學員做模擬示范

現(xiàn)場訓練：借助真實客戶名單，結(jié)合流程、話術(shù)做角色扮演的訓練

三、目標管理與落地行動

1. 回顧年金險的本質(zhì)

2. 回顧目標客戶群體的畫像與核心需求

3. 回顧目標客戶群體的3大渠道和30大名單

4. 回顧需求分析和顧問導向式銷售的邏輯和方法

5. 制定3個月銷售目標

頭腦風暴：成功的必然舉措說明：銷售邏輯范本說明

相互激勵：小組全班分享目標并相互激勵

13年金融保險行業(yè)管理/培訓經(jīng)歷

LOMA美國壽險管理師資格認證

NLP—SAV自我覺醒愿景學認證導師

中宏保險財務顧問特訓教練

中信保誠人壽資深保險培訓師

中信保誠人壽榮譽講師/中荷人壽四星級榮譽講師

曾任：新華人壽（鞍山） 營業(yè)區(qū)經(jīng)理

曾任：中宏保險（鞍山） 培訓部經(jīng)理

曾任：中荷人壽（大連） 營業(yè)區(qū)總監(jiān)

曾任：中信保誠人壽（深圳） 金牌培訓師/人力發(fā)展主任

→輔導近萬名保險代理人、學員，累計進行授課超1000場次

→累計直接推動超過1000位普通保險代理人晉升業(yè)務主管職級

→輔導近300名保險代理人心態(tài)類課程，起到解決從業(yè)困惑和掃清從業(yè)心理障礙

 

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉老師在保險行業(yè)中針對增員、營銷技巧、心態(tài)輔導等方面有著較豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，能針對不同保險企業(yè)所需的要求，做出針對性“對癥下藥”解決方案；有效解決現(xiàn)大多數(shù)的保險行業(yè)所遇到的“瓶頸期”難題。

“精英代理人教練”：老師曾任職于中宏保險/新華人壽期間，累計培訓輔導近3600位代理人，其中為各企業(yè)輸送出了上百位精英代理人，其中曾為中信保誠人壽連續(xù)2年內(nèi)完成公司人力增長目標，累計增員超過1200人，人力指標同比增長超過120%，為企業(yè)大力輸入人員，助力企業(yè)業(yè)績逐步增長。

“人才管理者輸送師”：老師曾任職于中荷人壽/新華人壽期間，為企業(yè)培養(yǎng)輸送了近500位

保險代理人晉升到業(yè)務主管，支持企業(yè)的各項任務指標，其中曾為中荷人壽同比晉升率提升25%以上，并帶領(lǐng)新晉管理者完成當年度業(yè)績目標1200萬保費。

“業(yè)績銷售引導師”：老師曾任職于中信保誠人壽期間，為企業(yè)員工進行《年金險（教育、養(yǎng)老）銷售》技能課程輔導，并直接推動企業(yè)學員在年金險、重疾險銷售上取得實質(zhì)突破，累計產(chǎn)生超過200萬標準保費，班級人均產(chǎn)能較同期提升45%，人均件數(shù)提升1.5件。

 

部分授課案例：

■ 曾給中信銀行信用卡中心講授《增員意愿啟動》&《增員人才甄選及面談技巧》課程，累計參訓學員超過400位，并給近100名學員進行事業(yè)說明會（創(chuàng)說會），現(xiàn)場反響熱烈，后返聘老師超20期；

■ 曾給中信銀行深圳前海分行講授《需求導向與顧問式健康險銷售》課程，課程主要包括客戶需求分析及面談技巧，累計參訓學員超過50人次；培訓后保險類產(chǎn)品銷售2月內(nèi)有20%左右業(yè)績提升，得到了企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導的贊賞，后返聘老師3期；

■ 曾給中信證券南山營業(yè)部講授《把握精準的未來—年金險銷售》及《產(chǎn)品說明會》課程，幫助證券銷售代理人及客戶講解保險的價值及如何配置，并現(xiàn)場直接面談60位客戶并成功交付；課程結(jié)束后學員反饋不錯，后返聘老師2期；

■ 曾給中信健康（深證）講授《事業(yè)說明會（創(chuàng)說會）》課程，幫助銷售代理人及準新人進行事業(yè)發(fā)展描述，累計參會準新人超過100人，后返聘老師3期；

■ 曾給中信保誠人壽（廣東/河北?。┲v授《創(chuàng)新增員方式》課程，幫助分支機構(gòu)內(nèi)勤管理干部及部分外勤主管打通新的增員招募思路，介紹新模式的技巧方法，累計參訓學員超過60人次；課程結(jié)束后該企業(yè)2—3月內(nèi)增員同比有近40%增長，課程反饋不錯，后返聘老師2期。

……

 

主講課程：

《知行合一 ——有效高品質(zhì)增員體系》

《眾里尋她/他千百度——增員人才甄選及面談技巧》

《遇見最美好的未來——增員意愿啟動》

《覺醒與自我認知——讓團隊更卓越》

《打開有效銷售年金險的關(guān)鍵之門》

《360度做客戶經(jīng)營——建立客戶檔案》

《客戶精準經(jīng)營——有效提升保險銷售業(yè)績》

《以需求和顧問導向——有效銷售健康險》

《與最好的自己同行——創(chuàng)業(yè)說明會》

部分學員評價：

《高品質(zhì)增員體系建設(shè)》課程聆聽起來，思路特別清晰，很有執(zhí)行和落地效果，已經(jīng)在多頻次地使用了，感覺非常好！

——中信保誠人壽資深壽險顧問 周雪來

這次聆聽《高品質(zhì)增員體系建設(shè)》課程，收獲是非常好的，定位和價值理念跟傳統(tǒng)保險增員組建團隊有實質(zhì)上的區(qū)別，顛覆式，尤其是其中《描繪事業(yè)藍圖》這一節(jié)，一下子打開了未來的美好藍圖，特別感謝！

——中信保誠人壽資業(yè)務主管 柳麗梅

這次聆聽《創(chuàng)業(yè)說明會》后，對自己的人生和未來發(fā)展重新做了審視，好像一下子感受到了來自未來的召喚，尤其是那個簡單而又重要的問題“我究竟要過怎樣的生活”，叫醒了沉睡的我！

——華為非洲事業(yè)部 李暢

這次聽講《如何把保單做大》，真的是太關(guān)鍵了，不僅僅是術(shù)的層面有收獲，更是是在道的層面，對于壽險顧問的定位有了質(zhì)的改變！

——中信銀行前海分行 張琴

聽了《以建立客戶檔案做客戶經(jīng)營》的課程后，在大單客戶經(jīng)營、客戶檔案建立這些方面很落地，很有實際運用價值！

——中信證券南山營業(yè)部 李政政

• 覺醒與自我認知——讓團隊更卓越

   

  課程背景：在如今的保險行業(yè)發(fā)展大趨勢下，各大主體保險公司及營銷團隊熱切希望通過發(fā)展浪潮擴大市場占有率及業(yè)績產(chǎn)能；團隊缺乏活力、業(yè)績不持續(xù)、晉升發(fā)展意愿不強等等困境，在大的發(fā)展浪潮中依然比較凸顯。表面看上去是人員流失、難于應對考核、拜訪量不足、技能偏弱、習慣不良等問題和原因，然而如果深究起來，恐怕是根本認知、思維方式、心態(tài)情緒和價值定位等深層次的原..

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