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客戶管理--策略篇（大客戶管理）
課程編號：16863
課程價格：￥18000/天
課程時長：2 天
課程人氣：678
公司營銷、客服部門經(jīng)理、總監(jiān)及管理層
企業(yè)其他部門的高級管理人員
企業(yè)各部門中有資深經(jīng)驗（通常6-10年），有較強影響力的員工
【培訓(xùn)收益】
"此次為期2天的內(nèi)訓(xùn)課程，旨在幫助參與者了解大客戶戰(zhàn)略管理的架構(gòu)，掌握管理的幾個關(guān)鍵方面：
1、管理與客戶相關(guān)的知識；
2、管理與客戶決策團隊的人際關(guān)系；
3、管理相關(guān)業(yè)務(wù)；
4、管理項目與團隊；
通過四個方面能力的提升，有效把握戰(zhàn)略方向、與大客戶共同發(fā)展成長；"此次為期2天的內(nèi)訓(xùn)課程，旨在幫助參與者了解大客戶戰(zhàn)略管理的架構(gòu)，掌握管理的幾個關(guān)鍵方面：
1、管理與客戶相關(guān)的知識；
2、管理與客戶決策團隊的人際關(guān)系；
3、管理相關(guān)業(yè)務(wù)；
4、管理項目與團隊；
通過四個方面能力的提升，有效把握戰(zhàn)略方向、與大客戶共同發(fā)展成長；
第一天9:00-17:00(7小時)
時間：9：00-9：30
主題：課程總體介紹
要點：1.培訓(xùn)目標(biāo)陳述
2.課程總體結(jié)構(gòu)介紹
3.學(xué)員的自我介紹和培訓(xùn)期望描述
教學(xué)方法：講師講解
破冰游戲：學(xué)員分組，小組內(nèi)溝通后做自我介紹和期望描述
第一部分大客戶管理角色界定（約1小時）
目的：通過研討，了解什么是大客戶管理
理解大客戶管理的框架，大客戶管理的內(nèi)涵
明確大客戶經(jīng)理的角色和職責(zé)
時間：9：20-10：20
主題：大客戶管理框架
要點：1.什么是大客戶管理
為什么要進行大客戶管理？
大客戶管理的內(nèi)涵
大客戶管理的結(jié)果
2.大客戶經(jīng)理的角色
大客戶經(jīng)理的任務(wù)
大客戶經(jīng)理的關(guān)鍵職責(zé)
大客戶管理的組織架構(gòu)發(fā)展
教學(xué)方法：講師講解
小組討論——大客戶經(jīng)理的角色與職責(zé)
課間休息15’
第二部分管理與客戶相關(guān)的知識（約2小時）
目的：通過研討，掌握相關(guān)信息，分析比較后得出自己的定位，并明確主要績效指標(biāo)。
時間：10：30-12：00
主題：明確在市場、客戶中的定位，關(guān)鍵的績效指標(biāo)
要點：1.在客戶中的定位
客戶的吸引力
供應(yīng)商的可靠性
2.市場中的定位
市場中的分析
相關(guān)的績效指標(biāo)
3.自身的定位
自身的優(yōu)劣勢
教學(xué)方法：講師講解
案例探討——市場分析
中午休息60’
第三部分管理與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)（約3小時）
目的：通過研討和多種學(xué)習(xí)方式，了解如何管理與大客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)
時間：13：00-14：30
主題：建立業(yè)務(wù)計劃書
要點：1.客戶的目標(biāo)
2.建立業(yè)務(wù)計劃書的進程
各項步驟的運用
3.界定目標(biāo)
客戶的方向
界定目標(biāo)
教學(xué)方法：講師講解
冥想——志向
課間休息15分鐘
時間：14：45-16：30
主題：建立業(yè)務(wù)計劃書（續(xù)）
要點：4.關(guān)鍵任務(wù)
落實共同的關(guān)鍵任務(wù)
5.形成行動計劃
聯(lián)合的行動計劃
6.風(fēng)險的評估
風(fēng)險和機遇
投入和產(chǎn)出
教學(xué)方法：講師講解
案例——建立計劃書
第二天9:00-17:00(7小時)
時間：9:00-9:30
主題：第一天內(nèi)容回顧
要點：1.大客戶管理的框架
2.大客戶管理的界定與結(jié)果
3.業(yè)務(wù)計劃書
教學(xué)方法：講師講解——各個模塊要點
小組討論——大客戶管理的認(rèn)知
第四部分管理大客戶的人際關(guān)系（約3小時）
目的：通過研討和學(xué)習(xí)，明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
了解建立人際管理的策略
推動并建立人際關(guān)系
時間：9:30-10:30
主題：明確人際關(guān)系定位，客戶決策架構(gòu)
要點：1.大客戶發(fā)展人際關(guān)系的過程
人際關(guān)系的層次
建立人際關(guān)系的步驟
2.客戶的決策架構(gòu)
客戶的組織架構(gòu)
客戶的決策模型
3.客戶關(guān)系效率
客戶效率分析圖
教學(xué)方法：講師講解
案例--客戶的決策圖
課間休息15’
時間：10：45-12：00
主題：創(chuàng)建解決方案，推動人際進程
要點：4.創(chuàng)建解決方案
客戶人員的層級
解決方案
5.增進信任
增進信任的幾個層面
需要避免的幾個方面
教學(xué)方法：講師講解
小組討論--有效人際關(guān)系
中午休息60’
第五部分管理項目和團隊（約3小時）
目的：通過研討和學(xué)習(xí)，明確管理項目和團隊的重要性
掌握推動項目的各種技能
運用各種技能
時間：13：00-14：30
主題：了解各項管理技能
1.了解項目管理需要的各種技能
2.分析測評自身的優(yōu)勢和弱勢
教學(xué)方法：講師講解
測評--各項技能的把握
課間休息15’
時間：14：45-15：40
主題：各項技能的關(guān)注事項
要點：1.各項技能的關(guān)注點
各項技能的注意事項及運作
2.增強各項技能
故事分享
有效實踐
教學(xué)方法：講師講解
小組討論--你的有效實踐
時間：15:40-16:00
主題：建立客戶的相關(guān)愿景
要點：1.情感時刻
客戶的相關(guān)愿景
教學(xué)方法：講師講解
情感交流
第六部分總結(jié)
目的：通過回顧與探討，理解大客戶管理的要素
做出你的個人行動計劃
時間：16：00-16：30
主題：回顧大客戶管理要素
要點：1.回顧大客戶管理各種要素
2.制定個人行動計劃
教學(xué)方法：講師講解
小組分享與討論
時間：16：30-17：00
主題：行動計劃交流
要點：1.行動計劃交流
2.Q&A
教學(xué)方法：每位學(xué)員制定行動計劃，問題解答
美國PRITCHETT變革領(lǐng)導(dǎo)力與勝任力高級顧問/講師
美國RBG流程改進與管理高級顧問/培訓(xùn)師
美國VENGEL優(yōu)勢影響力認(rèn)證高級培訓(xùn)師
清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)項目流程改進與管理課程專家
中國政法大學(xué)MBA高級客座導(dǎo)師
王老師的職業(yè)經(jīng)歷，見證了過去二十五年國內(nèi)、國外的發(fā)展歷程，對產(chǎn)品管理，市場營銷，大客戶管理，變革管理，流程管理等領(lǐng)域均有豐富的經(jīng)驗。 他開拓了新的領(lǐng)導(dǎo)力和勝利力在變革管理中的應(yīng)用。
教育背景：
武漢理工大學(xué)工學(xué)學(xué)士/碩士。1993年碩士畢業(yè)后，供職于中國軟件與技術(shù)服務(wù)公司、Oracle、IBM、Dell、RBG、PRITCHETT等公司。
曾任職務(wù) ：
1 . 1998年開始，在IBM擔(dān)任技術(shù)工程師經(jīng)理，從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)，以及業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)場管理工作，為后續(xù)組織化系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)力和勝利力提供了整體流程奠定了豐富的理論與實踐經(jīng)驗。
2、2000年，加入戴爾公司（Dell），任中國區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展部經(jīng)理，在任期間為公司業(yè)務(wù)收入的良性增長締造了成熟的大客戶維護渠道。大客戶業(yè)務(wù)收入翻了四倍。
3、2004年，王先生加入甲骨文公司（Oracle.），任中國區(qū)華南區(qū)市場部總監(jiān)，同時以其二十多年技術(shù)經(jīng)理、市場部經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、中國區(qū)總經(jīng)理等豐富的市場和管理實踐經(jīng)驗，加之從事IT企業(yè)系統(tǒng)開發(fā)、ERP實施、企業(yè)級IT系統(tǒng)營銷、售前與售后技術(shù)服務(wù)、業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)場與管理工作的豐富經(jīng)驗，以績效為導(dǎo)向啟動了變革領(lǐng)導(dǎo)力中國高管管理項目。
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了解針對客戶管理與銷售到系統(tǒng)理論；掌握對大客戶銷售過程的方法和技巧；掌握與大客戶建立伙伴關(guān)系的方法與技巧。 第一章、 大客戶管理（KAM） 一、 什么是SAM？ 二、 80/20原則的作用 三、 KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響 四、 尋求真正的可key Account第二章、 客戶導(dǎo)向的銷售 一、 什么是客戶導(dǎo)向的銷售 ..
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困惑解析 為什么吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本？ 如何讓顧客愿意購買酒店推薦的新產(chǎn)品？ 為什么顧客光臨次數(shù)越多，對酒店忠誠度越高？ 如何與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，快捷響應(yīng)，努力使顧客100％的滿意？ 各類酒店如同雨后春筍般的拔地而起，競爭越來越厲害，出路在哪兒？如何保持業(yè)績的持續(xù)增長？ 問題到底在哪里？ 我..
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業(yè)態(tài)的不斷創(chuàng)新，數(shù)量的高速增長，消費需求的日益分化，以及第三方訂房網(wǎng)絡(luò)的價格擠壓，使國內(nèi)酒店業(yè)正在面臨新一輪洗牌。如何有效管理并持續(xù)擴充忠誠客戶，如何充分利用酒店自身產(chǎn)品和資源，實現(xiàn)收入最大化，是直接關(guān)系酒店命運、決定能否在競爭中勝出的頭等大事。為此，聯(lián)合國際著名品牌酒店集團，先后舉辦了第一、第二期飯店客戶管理與收入最大化研修班，吸引了來自遼寧、吉林、..
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醫(yī)院管理政策---- 硬件水平（包括人員）---- 病人結(jié)構(gòu)---- 醫(yī)院管理程序---- 客戶管理系統(tǒng)通過醫(yī)院檔案建立客戶分型系統(tǒng) …… 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程大綱 目標(biāo)醫(yī)院及大客戶管理 企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程 醫(yī)院管理 政策---- 硬件水平（包括人員）---- 病人結(jié)構(gòu)---- 醫(yī)院管理程序---- 客戶..
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