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公司基層人員、中高層管理人員
【培訓收益】
溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調整
四、深入對方情境
1、行為冰山模型
2、釣魚理論
3、對方最關心的是什么（聆聽與觀察）
4、如何站在對方立場進行溝通
5、進入對方心理舒適區(qū)
(一)、 開放式提問、封閉式提問
(二)、 SPIN提問技巧
(三)、 經典高效引導技巧
第1層-積極情感層面(好)：理解、肯定、鼓勵、贊美、關心
第2層-核心問題層面(壞)：詢問、建議、忠告、要求、引導
第3層-積極情感層面(好)：鼓勵、肯定、贊美、希望、關懷
1、信息傳遞多向性
2、信息傳遞標準化
3、信息傳遞多樣性
4、信息傳遞短平快
(一)、談判策劃
(二)、談判準備
(三)、談判開局
(四)、談判磋商
(五)、談判促成
(六)、實施檢查
（一）、 談判中傾聽藝術
（二）、 談判中提問藝術
（三）、 敘述與應答藝術
（四）、 論辯與說服藝術
（五）、 應對洽談對象反應的藝術
短片觀看及案例分析：小豬貝貝經典談判成功成功案例分析
百圳電子：店面營銷正反兩案例
美隆電子：營銷服務正反兩案例分析
示范指導與模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
二、談判的目的：共贏
三、談判三大理念
（一）、真誠求實
（二）、平等互利
（三）、求同存異
（一）、確定談判進度
（二）、組織談判隊伍
（三）、營造談判氛圍
（四）、制定談判計劃
（一）、當事人（談判的關系人）
（二）、分歧點（協(xié)商的標的）
（三）、接受點（協(xié)商達成的決議）
（一）、對手談判身份識別
（二）、決策人性格分析
（三）、對方心理分析
（四）、對方軟肋分析
（五）、SWOT分析
（六）、對方核心需求分析
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時談判策略
（六）、丟車保帥策略
（七）、上級權利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
二、組織談判隊伍
三、營造談判氛圍
四、談判情報收集整理技巧
五、談判物料準備
六、談判場地選擇布置、座位安排
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、談判開局技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
（一）、廣集信息，知己知彼
（二）、避實擊虛，靈活應對
（三）、打破僵局，化解沖突
（四）、有進有退，各取所需
（一）、情感與精神層面不滿足；
（二）、不認可公司、產品；
（三）、不認可營銷服務人員；
（四）、客戶有太多的選擇；
（五）、客戶暫時沒有需求；
（六）、客戶想爭取更多的利益；
（一）、影響產品呈現效果的三大因素
（二）、產品推介的三大法寶
（三）、產品呈現的FFAB法則
（四）、產品測試與體驗
（一）、 報價時機
（二）、 報價技巧
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、談判磋商技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
（一）、交換法
（二）、共贏法
（三）、訴苦法
（四）、小幅遞減法
（五）、三明治法
（六）、反悔法
（七）、化整為零策略
（八）、對比策略
（一）、不開先例技巧
（二）、同一戰(zhàn)線技巧
（三）、先苦后甜技巧
（四）、限時談判技巧
（五）、上級權利技巧
（六）、威逼利誘技巧
（一）、資源整合技巧
（二）、巧妙訴苦技巧
（三）、攻心為上技巧
（四）、疲憊戰(zhàn)術技巧
（五）、丟車保帥策略
（六）、團隊配合策略
（一）、迂回繞道技巧
（二）、資源整合技巧
（三）、攻心為上技巧
（四）、同一戰(zhàn)線技巧
（五）、激將技巧
（六）、欲擒故縱技巧
（一） 讓步的節(jié)奏和幅度
（二） 讓步的類型
（三） 讓步應注意的其他事項
（一） 商務談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
（一） “最后通牒”的原理
（二） “最后通牒”的實施
（一）、談判僵局應對策略
（二）、對方施壓應對策略
（三）、對方換將應對策略
（四）、對方中止 應對策略
（五）、對方偏激應對策略
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第六章、談判促成技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
（一）假設成交法
（二）視覺成交法
（三）心像成交法
（四）總結締結法
（五）對比締結法
（六）請求成交法
（一）、讓步式結束
（二）、選擇式結束
（三）、總結式結束
（四）、感恩式結束
（一）、合同的內容
（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第七章、實施檢查技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第八章、商務談判禮儀（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）
二、商務接待禮儀
三、談判磋商禮儀
四、談判宴請禮儀
五、商務禮品禮儀
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
課程結束：
互動：問與答
學員：學習總結與行動計劃
企業(yè)領導：頒獎
企業(yè)領導：總結發(fā)言
二、互動：問與答
三、學員：學習總結與行動計劃
四、企業(yè)領導：頒獎
五、企業(yè)領導：總結發(fā)言
六、合影：集體合影
執(zhí)行力訓練專家
中國﹒廣州贏周刊專題特別報道講師
北京星盟教育資訊特約高級顧問
國家注冊高級經營師
高級企業(yè)培訓師、經濟師、工商管理碩士
中國管理科學研究院特約研究員
華南理工、廣東商學院、廣東教育學院、廣東技術學院、廣州大學等數十所大學客座講師
工作經歷： 2001年從事銷售工作，超強的營銷執(zhí)行能力，直到2002年年底總業(yè)績突破1000萬；
2003年于東莞美吉電器勝任生產總監(jiān)，營銷總監(jiān)，帶領公司團隊使公司的業(yè)績發(fā)展成倍增長；
2004年開始從事企業(yè)培訓工作，8年的培訓經驗，數十家咨詢公司特約講師。
歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營銷經理、大客戶部經理、培訓經理、培訓總監(jiān)等職位,曾應用執(zhí)行力營銷的理念在上市公司工作期間所帶領的團隊長期占據業(yè)績第一名，獲得無數榮譽稱號；10年的營銷實戰(zhàn)經驗，9年的經營管理經驗；亦幫助泛珠三角五十余家企業(yè)進行內部管理及團隊執(zhí)行力打造方面的相關策劃、咨詢與培訓； 十多年來，樊老師一直致力于企業(yè)執(zhí)行力的研究，在如何提升員工執(zhí)行力方面有很深的造詣，從戰(zhàn)略→流程→制度→執(zhí)行；能夠做到實戰(zhàn)、實用、實效，為企業(yè)提供內訓、診斷、顧問一站式的培訓服務，針對房地產、通信、快消、餐飲、銀行、旅游、服裝、等營銷行業(yè)有10年的培訓經驗；培訓課程數百場，培訓學員數萬人；
金牌課程：
《團隊執(zhí)行力強化訓練》（2天）
《員工執(zhí)行力的提升與訓練》（2天）
《班組長執(zhí)行力提升訓練》（2-4天）
《高績效執(zhí)行力提升訓練》（2-4天）
《領導執(zhí)行力提升訓練》（2-4天）
《職業(yè)執(zhí)行力提升訓練》（2天）
《執(zhí)行力與員工忠誠度提升訓練》（2-4天）
《執(zhí)行力與溝通技巧訓練》（2-4天）
《中高層管理人員執(zhí)行力提升訓練》（2-4天）
《如何做一名優(yōu)秀的員工》（1-3天）
《高效執(zhí)行力訓練6步法》（1-2天）
輔助課程：
《目標管理與時間管理》（2天）
《頂尖銷售心態(tài)提升訓練》（2天）
《打造高績效團隊》（2天）
《員工職業(yè)心態(tài)訓練》（2天）
《領導力修練》（2天）
《短兵相接——經銷商如何快速打開市場》（2天）
《員工忠誠度的培養(yǎng)與提高》（2-4天）
《壓力管理與積極心態(tài)培養(yǎng)》（2-4天）
《高效能成功人士的七個習慣》（2-4天）
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視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現場第一講：了解招采規(guī)則一、招標類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標采購法修改”解讀1. 邀請招標退出舞臺2. 進一步推廣&ldquo..
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（一）正視商務談判1.案例分享與點評2.商務談判的基本特征3.商務談判的基本過程4.商務談判的幾種結局5.商務談判的常見病癥6.商務談判追求的目標（二）商務談判的基本方略1.充分準備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅挺5.目標明確，軟硬兼施6.說辭謹慎，避免走..
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【課程內容】 案例：華為進入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動綱領 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風格與行為表現 4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應 5、談判十要/十不要 6、談判認識上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價值平衡模型 8、利益分歧導致談判 9、商務談判的..
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