【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理


【培訓(xùn)收益】
幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展
注重個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合


                                                           《狼性營(yíng)銷(xiāo)技巧訓(xùn)練》課程大綱 <br />
                                                            ----銷(xiāo)售管理專家 李健霖老師主講 <br />
（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)） <br />
課程背景： <br />
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng)的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒，一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。 <br />
如果將狼的態(tài)度與意志移植到企業(yè)客戶銷(xiāo)售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺(jué)靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售精英，在市場(chǎng)日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓您的企業(yè)超倍速贏利！ <br />
課程收益： <br />
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺(jué)獲取客戶需求信息的銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標(biāo)客戶直指成交的銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有主動(dòng)出擊團(tuán)結(jié)協(xié)作客戶銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有專業(yè)技能的客戶銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有高度團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)度的客戶銷(xiāo)售精英！ <br />
打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及客戶銷(xiāo)售精英！ <br />
授課特色： <br />
生動(dòng)形象，幫助學(xué)員在銷(xiāo)售技能領(lǐng)域快速起步、拓展 <br />
注重個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合 <br />
定制的課程練習(xí)及專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，達(dá)到“學(xué)以致用”，發(fā)揮最大實(shí)效性。 <br />
授課對(duì)象：銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售經(jīng)理 <br />
課程大綱：引言：產(chǎn)品、系統(tǒng)、模式 <br />
第一章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰 <br />
銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言 <br />
一、成功的銷(xiāo)售模式 <br />
1、營(yíng)銷(xiāo)人員的心智模型 <br />
◆狼行千里吃肉-鎖定目標(biāo)、等待時(shí)機(jī) <br />
◆霍去病遠(yuǎn)征漠北-勇氣蘊(yùn)含力量與智慧 <br />
2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素 <br />
◆肯德基賣(mài)的是什么？ <br />
◆沃爾瑪賣(mài)的是什么？ <br />
3、整合資源的關(guān)系力 <br />
◆劉備的整合觀及達(dá)到的目標(biāo) <br />
◆近代日本的整合觀及生存目標(biāo) <br />
◆如何快速進(jìn)行銷(xiāo)售資源整合 <br />
二、成功的銷(xiāo)售思維方式 <br />
視頻（銷(xiāo)售結(jié)果永遠(yuǎn)第一位） <br />
1、銷(xiāo)售世界的原點(diǎn) <br />
2、拜訪要達(dá)成的結(jié)果 <br />
3、銷(xiāo)售成交的三要素 <br />
◆案例：IBM銷(xiāo)售人員的“怪”事 <br />
<br />
第二章 投石問(wèn)路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求 <br />
引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán) <br />
一、先需求、后陳述 <br />
二、客戶心理需求的層次 <br />
1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對(duì)方法。 <br />
2、實(shí)際需求—采購(gòu)指標(biāo)的方法。 <br />
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。 <br />
4、混合需求—判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。 <br />
◆討論：客戶成交的軌跡中，營(yíng)銷(xiāo)人員的位置在哪？ <br />
三、破譯跟單規(guī)則 <br />
1、搞定運(yùn)作買(mǎi)手 <br />
2、協(xié)助運(yùn)作買(mǎi)手 <br />
3、組織利潤(rùn)故事 <br />
4、統(tǒng)籌具體分析 <br />
5、多個(gè)建議方案 <br />
◆案例1、創(chuàng)建童云拜訪國(guó)際安全技術(shù)與裕同集團(tuán)。 <br />
◆案例2、招標(biāo)移動(dòng)項(xiàng)目的前期溝通程序。 <br />
四、挖掘需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧 <br />
1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
3、開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
◆案例：徐老師的詢問(wèn)細(xì)節(jié)。 <br />
五、挖掘需求答的五項(xiàng)技巧 <br />
1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn) <br />
◆案例：蘇秦縱橫秦趙看得失 <br />
<br />
第三章 做最專業(yè)的產(chǎn)品講解訓(xùn)練 <br />
一、項(xiàng)目建議書(shū)體現(xiàn)你的水平 <br />
1、項(xiàng)目建議書(shū)的準(zhǔn)備技巧 <br />
2、項(xiàng)目建議書(shū)的撰寫(xiě)技巧 <br />
二、顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 <br />
1、FABE法則分析 <br />
2、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處與證據(jù)對(duì)成單的影響 <br />
3、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的經(jīng)典提煉 <br />
4、如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析 <br />
5、如何推銷(xiāo)產(chǎn)品的益處 <br />
6、安利產(chǎn)品的經(jīng)典講解 <br />
◆三分鐘情景演示：對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評(píng) <br />
三、適于客戶的語(yǔ)言交談的技巧 <br />
1、專注聆聽(tīng)的要點(diǎn) <br />
2、非語(yǔ)言的溝通 <br />
3、時(shí)間帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) <br />
4、環(huán)境帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) <br />
<br />
第四章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳 <br />
一、陳述所需具有的成交心態(tài) <br />
1、年老的獅子會(huì)狩獵 <br />
2、莫扎特學(xué)校的訓(xùn)練 <br />
3、銷(xiāo)售人員成交訓(xùn)練模擬 <br />
二、客戶消費(fèi)心理學(xué)簽單核心構(gòu)成 <br />
1、塑造價(jià)值 <br />
2、挖掘痛苦 <br />
3、提升愿景 <br />
三、找出談判的要點(diǎn)方法 <br />
1、談判的角色扮演策略 <br />
2、蠶食策略與讓步策略 <br />
3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順） <br />
◆需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng) <br />
◆實(shí)戰(zhàn)分享 <br />
4、客戶成交四步提問(wèn)法（逆） <br />
◆植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期 <br />
◆分組競(jìng)賽，掌握提問(wèn)法的邏輯精髓 <br />
四、解除反對(duì)意見(jiàn)的六項(xiàng)藝術(shù) <br />
1、預(yù)先框式 <br />
2、辨別客戶 <br />
3、通過(guò)提問(wèn) <br />
4、六個(gè)反對(duì) <br />
5、共享利益 <br />
6、把握時(shí)機(jī) <br />
◆客戶反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)演練 <br />
五、消費(fèi)心理障礙的分析與應(yīng)對(duì)方法 <br />
1、理念障礙的心理分析與對(duì)策 <br />
2、識(shí)別障礙的心理分析與對(duì)策 <br />
3、功能障礙的心理分析與對(duì)策 <br />
4、風(fēng)險(xiǎn)障礙的心理分析與對(duì)策 <br />
5、情感障礙的心理分析與對(duì)策 <br />
6、通路障礙的心理分析與對(duì)策 <br />
7、支付障礙的心理分析與對(duì)策 <br />
8、群體障礙的心理分析與對(duì)策 <br />
◆情景分析：掌握客戶的決策流程 <br />
六、獲得成交的終極技巧 <br />
1、規(guī)定期限法的技巧與實(shí)戰(zhàn) <br />
2、討價(jià)還價(jià)法的技巧與實(shí)戰(zhàn) <br />
3、恭喜祝賀法的技巧與實(shí)戰(zhàn) <br />
4、躋身進(jìn)門(mén)法的技巧與實(shí)戰(zhàn) <br />
5、確認(rèn)單簽名法的技巧與實(shí)戰(zhàn) <br />
6、突出奇兵法的技巧與實(shí)戰(zhàn) <br />
7、雙贏型談判技巧與實(shí)戰(zhàn) <br />
六、現(xiàn)場(chǎng)成交、轉(zhuǎn)入跟進(jìn)體系、人以群分的揮手 <br />
<br />
第五章 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用 <br />
一、最佳黃金跟進(jìn)時(shí)間分析 <br />
二、獲取承諾的方法 <br />
1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷(xiāo)售中的應(yīng)用 <br />
2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對(duì)銷(xiāo)售承諾的啟發(fā) <br />
3、讓客戶承諾購(gòu)買(mǎi)的內(nèi)容與方式 <br />
4、如何快速鎖定承諾 <br />
5、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享 <br />
三、銷(xiāo)售危機(jī)的反饋要點(diǎn) <br />
1、問(wèn)題 <br />
2、原因 <br />
3、對(duì)策 <br />
四、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進(jìn)、人以群分的揮手 <br />
五、二次跟進(jìn)的流程與關(guān)鍵 <br />
1、倚霸道，行王道（心理） <br />
2、新信息、創(chuàng)意、真誠(chéng)、直接、友善、幽默＝成交 <br />
3、兌現(xiàn)承諾的實(shí)施要點(diǎn)及注意事項(xiàng) <br />
六、快速簽單、進(jìn)入三次跟進(jìn)體系、長(zhǎng)期戰(zhàn)略 <br />
七、確定簽單時(shí)間、維護(hù)系統(tǒng)的操作方法 <br />
八、簽單 <br />
九、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧 <br />
<br />
第六章 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的完美結(jié)合 <br />
視頻：（只有完美的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有完美的銷(xiāo)售個(gè)人） <br />
一、咨詢線—快速成長(zhǎng)線 <br />
二、檢查線—團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)線 <br />
三、拜訪線—營(yíng)銷(xiāo)生命線

 

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