【培訓(xùn)對(duì)象】
◆ 重點(diǎn)客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、、政企客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理 ◆ 銷售人員隊(duì)伍的管理者 ◆ 銷售總監(jiān)、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理 ◆ 欲提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員

【培訓(xùn)收益】
本課程將幫助您和您的企業(yè)： ——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的實(shí)戰(zhàn)技能； ——掌握行業(yè)市場(chǎng)拓展的策劃方法與工具； ——學(xué)習(xí)華為公司行業(yè)拓展的成功經(jīng)驗(yàn)

【課程內(nèi)容】
1、　 如何尋找和把握行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？
　　行業(yè)的巨大發(fā)展，帶來的巨大的市場(chǎng)需要，但不一定都適合每一個(gè)企業(yè)。如何正確捕捉和篩選本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)拓展成功的前提。
決定是否進(jìn)入新行業(yè)的三大利器：
1.1 宏觀層面：PEST分析
1.2 行業(yè)層面：五力模型
1.3 企業(yè)層面：SWOT分析與CSF(成功關(guān)鍵因素)分析
案例分析：華為如何誤打誤撞進(jìn)入通訊設(shè)備市場(chǎng)，并取得成功。一位處長的點(diǎn)播與華為的豪賭。
案例分析：19世紀(jì)90年代中期，通信行業(yè)的巨大市場(chǎng)蛋糕為各通信制造商提供了無比的商機(jī)，但華為能參與的卻非常有限，華為正確的選擇接入網(wǎng)和農(nóng)村市場(chǎng)，為自己今后的發(fā)展壯大打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2、　 如何把潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成可參與的銷售項(xiàng)目？
市場(chǎng)細(xì)分告訴我們哪些是我們有競爭優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，在整合公司優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，集中資源在確定的目標(biāo)市場(chǎng)上集中投入，銷售才有可能突破。
案例分析：華為的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略成功的背景，華為在伊拉克市場(chǎng)成功切入的啟示。
3、　 如何進(jìn)入新的行業(yè)客戶？
行業(yè)客戶的最大特點(diǎn)是專業(yè)性很強(qiáng)，需求的個(gè)性明顯。提供一個(gè)有建設(shè)性的解決方案并能有機(jī)會(huì)與客戶的決策層充分溝通，是企業(yè)面臨的必須接受的挑戰(zhàn)。
案例分析：華為如何利用農(nóng)村包圍城市與中心開花等市場(chǎng)策略進(jìn)入程控交換機(jī)市場(chǎng)。
案例分析：華為如何利用滲透、捆綁市場(chǎng)策略進(jìn)入通信電源市場(chǎng)
4、　 如何讓新的行業(yè)客戶信任你的產(chǎn)品？
　　行業(yè)客戶的共性是具有明顯的可比性，既有需要的一致性又有比較大的個(gè)性差異，對(duì)提供的解決方案的了解和信任是產(chǎn)品進(jìn)入的必須前提，尋找合適的縫隙市場(chǎng)，是建立客戶信心的重要前提。
5、　 如何尋找縫隙市場(chǎng)？
　　市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品定位對(duì)營銷的影響，如何尋找目標(biāo)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)市場(chǎng)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的和積極發(fā)現(xiàn)的人們，再嚴(yán)酷的市場(chǎng)都不缺乏機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)和把握。如何在逆境中崛起？
案例分析：華為商業(yè)網(wǎng)的啟示
6、　 營銷和推銷的區(qū)別
　　營銷的側(cè)重點(diǎn)是用戶需求，推銷的重點(diǎn)是產(chǎn)品介紹。前者以市場(chǎng)分析力、創(chuàng)造力位中心，后者以銷售力為重點(diǎn)。營銷是未來為主，推銷是當(dāng)下的業(yè)績。行業(yè)客戶需求的連續(xù)性、周期性、專業(yè)性和規(guī)模等特點(diǎn)，要求必須運(yùn)用較高的市場(chǎng)營銷技巧才有可能獲取市場(chǎng)的成功。
7、　 先營后銷和營銷并進(jìn)的趨勢(shì)，只銷不營的危險(xiǎn)
　　只銷不營是今朝有酒今朝醉，只顧今天不管明天。短期行為嚴(yán)重影響企業(yè)的長期市場(chǎng)發(fā)展。春耕秋收，把營的工作做的扎實(shí)，銷售就成為順理成章的易事，企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展成為可以預(yù)見和控制的。
8、　 如何抓住你的賣點(diǎn)，提高客戶對(duì)你的信任度？
　　產(chǎn)品的競爭力不僅僅局限與產(chǎn)品和解決方案本身相關(guān)的要素，企業(yè)可以挖掘的東西其實(shí)很多。
案例分析：華為文化和華為服務(wù)在早期市場(chǎng)拓展的作用。
9、　 為什么要建立樣板點(diǎn)？如何建立樣板點(diǎn)？
　　樣板點(diǎn)是市場(chǎng)突破的重要象征，就象楔子一樣牢牢的打入行業(yè)用戶的群體之中，其裙帶效應(yīng)和輻射作用對(duì)市場(chǎng)的整體突破起到敲門磚的意義。
10、如何在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品？
　　在老客戶中推廣新產(chǎn)品和在新客戶中推廣成熟產(chǎn)品是具有同等重要作用的市場(chǎng)策略。不同的產(chǎn)品周期營銷策略的差異性分析。
11、市場(chǎng)的游戲規(guī)則是由誰來制定的？
新技術(shù)和新產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)需要和接受的東西？如何正確分析和利用企業(yè)的競爭優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)市場(chǎng)拓展。
案例分析：華為在小靈通市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
案例分析：華為在CDMA市場(chǎng)中的失利教訓(xùn)。
12、如何制定正確的營銷策略，建立一個(gè)能銷售的體制？
如何復(fù)制成功的營銷，把個(gè)體的、偶然的成功銷售拓展變成群體的必然的市場(chǎng)成功。
案例分析：華為營銷隊(duì)伍和組織結(jié)構(gòu)的深度刨析。
13、營銷能力的組成要素
　　如何鍛造企業(yè)的的營銷隊(duì)伍？營銷人員必須具備什么樣的素質(zhì)？市場(chǎng)拓展和市場(chǎng)發(fā)展期，營銷人員的結(jié)構(gòu)要注意哪些差異要求。
 

某外資管理顧問有限公司 常務(wù)副總裁
中國管理研究院 特聘教授 研究員
國際項(xiàng)目管理協(xié)會(huì)會(huì)員
中國管理研究院 特聘教授 研究員
廣東項(xiàng)目管理沙龍 發(fā)起人
清華大學(xué)、北京大學(xué)、瑞士維多利亞大學(xué)、加拿大新華商學(xué)院客座教授

華陽集團(tuán)、數(shù)碼視訊、東方正通、九州風(fēng)神、阿蓋特科技、商惠顧問、麥迪爾顧問等公司 獨(dú)立董事/首席顧問
工作背景：
  擁有十二年企業(yè)高中層管理經(jīng)驗(yàn)和八年培訓(xùn)與咨詢經(jīng)驗(yàn)，曾任華為公司市場(chǎng)部經(jīng)理、片區(qū)總經(jīng)理；中興通訊市場(chǎng)總監(jiān)；中國聯(lián)通市場(chǎng)營銷部總監(jiān)；正略鈞策（原新華信）等著名管理顧問公司咨詢總監(jiān)、高級(jí)合伙人等職。郭楚凡老師將世界五百強(qiáng)企業(yè)華為公司的先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)和管理實(shí)踐與先進(jìn)管理理論結(jié)合起來，引進(jìn)世界知名企業(yè)寶潔、可口可樂、百事可樂等公司的管理思想，提煉、優(yōu)化了數(shù)百項(xiàng)企業(yè)管理的模型和工具，并將之用于管理咨詢和管理培訓(xùn)中去，取得了客戶的廣泛認(rèn)同和高度認(rèn)同，被稱為狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者。

教育經(jīng)歷：
交通大學(xué)MBA  清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士

培訓(xùn)課程：
管理技能類課程：《MTP管理能力發(fā)展訓(xùn)練》、《項(xiàng)目管理與計(jì)劃制定》、《非人力資源經(jīng)理的人力資源管理》
市場(chǎng)營銷管理類課程：《消費(fèi)者行為學(xué)與營銷戰(zhàn)略》、《有效制定年度營銷計(jì)劃》、《企業(yè)量化管理》、《狼性營銷之大客戶銷售技巧》、《大訂單銷售的項(xiàng)目管理》、《新產(chǎn)品上市的組織與管理》
人力資源管理類：《人力資源規(guī)劃與年度人力資源計(jì)劃》、《九連環(huán)績效量化技術(shù)》、《六連環(huán)薪酬量化技術(shù)》、《培訓(xùn)體系的量化管控》、《構(gòu)建基于能力素質(zhì)模型的任職資格體系》、

定制化而非標(biāo)準(zhǔn)化：
每個(gè)企業(yè)的行業(yè)背景、發(fā)展階段、企業(yè)文化和員工狀況大不相同，只有根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況定制課程內(nèi)容，才會(huì)有良好的培訓(xùn)效果，因此課前的需求訪談（電話、郵件、現(xiàn)場(chǎng)查看、查閱管理文件、管理者訪談）至關(guān)重要。
顧問式而非簡單化：
成人培訓(xùn)的任務(wù)不是單純的傳授知識(shí)，而是提供解決方案，沒有學(xué)員的主動(dòng)參與，就不會(huì)有好的解決方案。于是，課程的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和授課方式往往更為重要。他認(rèn)為對(duì)于一名職業(yè)培訓(xùn)師來說，重要的是在于提供管理解決方案和業(yè)務(wù)解決方案。
復(fù)合式而非單一化：
在講授某一門課程的時(shí)候，應(yīng)當(dāng)讓聽眾聯(lián)想到實(shí)際應(yīng)用的目的。例如，他把管理技能與客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與客戶滿意融入到課程當(dāng)中，從而使學(xué)員在單位時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生了復(fù)合式學(xué)習(xí)的效果，使學(xué)員產(chǎn)生了強(qiáng)烈的工作驅(qū)動(dòng)力。

研究成果：
現(xiàn)任《中人網(wǎng)》、《南方企業(yè)家》、《人力資源管理》、《銷售與市場(chǎng)》、《新營銷》、《銷售與管理》、《管理傳播網(wǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《品牌網(wǎng)》等權(quán)威媒體特約作家
研究成果：《量化管理是企業(yè)發(fā)展的必由之路》、《銷售薪酬體系設(shè)計(jì)的幾種模式》、《績效管理體系建立過程中的常見問題》、《手機(jī)渠道商如何應(yīng)對(duì)去渠道化挑戰(zhàn)？》、《新媒體神話：商業(yè)樓宇電視，藍(lán)海還是泡沫？》、《兼聽則明：量化建立營銷信息系統(tǒng)》、《成為優(yōu)秀咨詢顧問的十大條件》、《人力資源經(jīng)理的多種角色》

 

• 網(wǎng)絡(luò)營銷技巧

   

  課程內(nèi)容：第一式：網(wǎng)絡(luò)營銷獨(dú)孤九劍總訣式：網(wǎng)站編輯一、如何做好網(wǎng)店編輯工作-店鋪形象窈窕，君子自然好逑。1、專業(yè)的文字編輯能力-文采展示個(gè)性與專業(yè)2、懂得基礎(chǔ)的圖片處理及網(wǎng)頁制作-這年頭好美工還真難招3、需要具備一定的營銷思維-營銷和抓頭皮在本質(zhì)上是有區(qū)別的4、懂得基礎(chǔ)關(guān)鍵詞的優(yōu)化技巧–想上百度首頁就靠它了二、網(wǎng)絡(luò)..

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• 個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷技巧

   

  第一部分 基礎(chǔ)篇——個(gè)人貸款營銷概述一、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境分析1、互聯(lián)網(wǎng)金融讓傳統(tǒng)銀行茫然無所適從2、結(jié)付脫媒讓客戶信息流成無根之水3、高額信用卡極力壓縮個(gè)人信貸市場(chǎng)4、農(nóng)信社個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)重樹5、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶定位6、個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營銷流程7、案例分析：工商銀行黑金信用卡8、案例分..

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• 信用卡客戶的顧問營銷技巧與提升

   

  一. 顧問式營銷SPIN技巧信用卡營銷經(jīng)理：=單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)顧問式營銷追求“客戶長期利益+客戶滿意最大化”顧問式營銷SPIN技巧S—背景問題P—難點(diǎn)型問題I—暗示問題N—需求效益問題SPIN參考話術(shù)顧..

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• 提升支行客戶經(jīng)理營銷技巧與案例實(shí)戰(zhàn)

   

  一、營銷溝通篇：客戶經(jīng)理溝通18技巧+招數(shù)客戶經(jīng)理分單兵作戰(zhàn)+團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)1.單兵作戰(zhàn)做對(duì)事情才有----效果，用對(duì)方法才有----效益,提升技巧才有----效率。2.三立六招十八法三立就是“禮+理+利”1)客戶的話題：客戶最感興趣的事。2)客戶的期盼：引導(dǎo)客戶談期望的事。3)客戶的心態(tài)：充..

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  人氣：1066  

  

• 打造銀行保險(xiǎn)狼性營銷團(tuán)隊(duì)

   

  課程背景：銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級(jí)和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)合并后，很多政策相應(yīng)出臺(tái)，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個(gè)可以獨(dú)立完成營銷動(dòng)作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要了，這樣一門叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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• 銀行金融高端客戶營銷技巧與關(guān)系管理

   

  第一講：基于客戶深度經(jīng)營的營銷理念一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：余額寶的前世今生延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融的野蠻生長討論：郵政網(wǎng)點(diǎn)在當(dāng)?shù)亓闶坫y行市場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)二、銀行“以客戶為中心”的營銷轉(zhuǎn)型之路以客戶為中心VS以產(chǎn)品為中心三、基于客戶經(jīng)營..

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