華為的大客戶銷售和大項(xiàng)目銷售管理體系和運(yùn)作流程工具

毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有自己的大客戶。我們都知道，通常20%的大客戶會(huì)帶來(lái)80%的收益。這點(diǎn)對(duì)于2B（面向企業(yè)、面向組織的）銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，更加明顯。
那么什么是大客戶呢？大客戶通常是指能帶來(lái)大訂單、大項(xiàng)目，能夠持續(xù)帶來(lái)大訂單、大項(xiàng)目大客戶。如果一個(gè)企業(yè)有一批優(yōu)質(zhì)的大客戶，忠誠(chéng)的大客戶，那企業(yè)的發(fā)展就自然不在話下了。
但是大客戶、大項(xiàng)目的銷售運(yùn)作管理有其獨(dú)特的特點(diǎn)，尤其是和政府、事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)等大客戶合作，特點(diǎn)更加明顯，能夠在這些客戶的大項(xiàng)目中持續(xù)取得突破，那說(shuō)明公司的大客戶銷售、大項(xiàng)目管理水平非常高。
在中國(guó)的企業(yè)中，大客戶銷售和大項(xiàng)目管理做得最好的，毫無(wú)疑問(wèn)是華為公司，華為最早做代理交換機(jī)等設(shè)備起家，最早的客戶就是各地的郵電局，后來(lái)任正非先生決定自己自主研發(fā)交換機(jī)，這個(gè)時(shí)候做得一直都是2B的生意，客戶主要是各地的郵電部門，而且在那個(gè)時(shí)候基本上都是大客戶，大項(xiàng)目，每一單的金額都很高——畢竟，90年代家里裝一部電話裝機(jī)費(fèi)得大幾千塊錢呢，可以想象，郵電部門多有錢，相應(yīng)的，華為的設(shè)備也就能有達(dá)的銷售收入。
但是對(duì)華為來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也不容易，畢竟一窮二白起價(jià)，如何在國(guó)際大牌林立的市場(chǎng)中奪得一塊市場(chǎng)？是很需要有自己的一套打法的。后來(lái)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)入個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域，就更加需要有自己獨(dú)特的打法。
華為經(jīng)常說(shuō)以客戶為中心，這是他們的文化，那么華為在大客戶銷售和管理中如何把以客戶為中心實(shí)踐和落地呢？華為在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中總結(jié)出一套獨(dú)特的大客戶銷售、大銷售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)和流程，然后通過(guò)不斷的迭代，使流程更加貼合實(shí)際，更加有效，所以在市場(chǎng)上能夠?qū)以噷宜?，?zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克。
今天就讓我們一起來(lái)看一下華為的大項(xiàng)目銷售和大客戶銷售管理的核心精髓吧！
一、華為如何定義大客戶、大項(xiàng)目：三個(gè)方面
金額大、格局影響大：金額大說(shuō)明利潤(rùn)大，格局影響大，說(shuō)明對(duì)未來(lái)的發(fā)展有持續(xù)推動(dòng)對(duì)客戶影響大：客戶重視，做得好將為未來(lái)獲取更多訂單打下基礎(chǔ)投入大周期長(zhǎng)：牽扯到的相關(guān)干系人多，項(xiàng)目實(shí)施難度大，更加需要結(jié)構(gòu)化管理

二、華為的銷售項(xiàng)目管理歷程
和其他企業(yè)一樣，華為的銷售大項(xiàng)目也是逐步從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)成千上萬(wàn)個(gè)大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、復(fù)盤總結(jié)，科學(xué)提煉強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下打法，最終實(shí)現(xiàn)了華為從本土企業(yè)到全球領(lǐng)先者的突破。

華為的大項(xiàng)目銷售管理歷程
三、華為大項(xiàng)目運(yùn)作的秘訣：三心二力、一攻一防
三心（面向市場(chǎng)和客戶，導(dǎo)向沖鋒和進(jìn)攻）是指：對(duì)機(jī)會(huì)逢單快速切入的決心、項(xiàng)目中對(duì)成功要素死磕到極致的恒心、打開(kāi)每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的細(xì)心
二力是指（構(gòu)建組織和個(gè)人能力，提供底層支撐和防守）：科學(xué)方法建個(gè)人的戰(zhàn)斗力、以客戶為中心構(gòu)建的端到端組織合力
三心二力的具體方法如下：

毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都有自己的大客戶。我們都知道，通常20%的大客戶會(huì)帶來(lái)80%的收益。這點(diǎn)對(duì)于2B（面向企業(yè)、面向組織的）銷售的企業(yè)來(lái)說(shuō)，更加明顯。
那么什么是大客戶呢？大客戶通常是指能帶來(lái)大訂單、大項(xiàng)目，能夠持續(xù)帶來(lái)大訂單、大項(xiàng)目大客戶。如果一個(gè)企業(yè)有一批優(yōu)質(zhì)的大客戶，忠誠(chéng)的大客戶，那企業(yè)的發(fā)展就自然不在話下了。
但是大客戶、大項(xiàng)目的銷售運(yùn)作管理有其獨(dú)特的特點(diǎn)，尤其是和政府、事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)等大客戶合作，特點(diǎn)更加明顯，能夠在這些客戶的大項(xiàng)目中持續(xù)取得突破，那說(shuō)明公司的大客戶銷售、大項(xiàng)目管理水平非常高。
在中國(guó)的企業(yè)中，大客戶銷售和大項(xiàng)目管理做得最好的，毫無(wú)疑問(wèn)是華為公司，華為最早做代理交換機(jī)等設(shè)備起家，最早的客戶就是各地的郵電局，后來(lái)任正非先生決定自己自主研發(fā)交換機(jī)，這個(gè)時(shí)候做得一直都是2B的生意，客戶主要是各地的郵電部門，而且在那個(gè)時(shí)候基本上都是大客戶，大項(xiàng)目，每一單的金額都很高——畢竟，90年代家里裝一部電話裝機(jī)費(fèi)得大幾千塊錢呢，可以想象，郵電部門多有錢，相應(yīng)的，華為的設(shè)備也就能有達(dá)的銷售收入。
但是對(duì)華為來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)也不容易，畢竟一窮二白起價(jià)，如何在國(guó)際大牌林立的市場(chǎng)中奪得一塊市場(chǎng)？是很需要有自己的一套打法的。后來(lái)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)入個(gè)人消費(fèi)者領(lǐng)域，就更加需要有自己獨(dú)特的打法。
華為經(jīng)常說(shuō)以客戶為中心，這是他們的文化，那么華為在大客戶銷售和管理中如何把以客戶為中心實(shí)踐和落地呢？華為在實(shí)際的運(yùn)營(yíng)中總結(jié)出一套獨(dú)特的大客戶銷售、大銷售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)和流程，然后通過(guò)不斷的迭代，使流程更加貼合實(shí)際，更加有效，所以在市場(chǎng)上能夠?qū)以噷宜?，?zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克。
今天就讓我們一起來(lái)看一下華為的大項(xiàng)目銷售和大客戶銷售管理的核心精髓吧！
一、華為如何定義大客戶、大項(xiàng)目：三個(gè)方面
金額大、格局影響大：金額大說(shuō)明利潤(rùn)大，格局影響大，說(shuō)明對(duì)未來(lái)的發(fā)展有持續(xù)推動(dòng)對(duì)客戶影響大：客戶重視，做得好將為未來(lái)獲取更多訂單打下基礎(chǔ)投入大周期長(zhǎng)：牽扯到的相關(guān)干系人多，項(xiàng)目實(shí)施難度大，更加需要結(jié)構(gòu)化管理

二、華為的銷售項(xiàng)目管理歷程
和其他企業(yè)一樣，華為的銷售大項(xiàng)目也是逐步從實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)成千上萬(wàn)個(gè)大項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、復(fù)盤總結(jié)，科學(xué)提煉強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下打法，最終實(shí)現(xiàn)了華為從本土企業(yè)到全球領(lǐng)先者的突破。

華為的大項(xiàng)目銷售管理歷程

三、華為大項(xiàng)目運(yùn)作的秘訣：三心二力、一攻一防
三心（面向市場(chǎng)和客戶，導(dǎo)向沖鋒和進(jìn)攻）是指：對(duì)機(jī)會(huì)逢單快速切入的決心、項(xiàng)目中對(duì)成功要素死磕到極致的恒心、打開(kāi)每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的細(xì)心
二力是指（構(gòu)建組織和個(gè)人能力，提供底層支撐和防守）：科學(xué)方法建個(gè)人的戰(zhàn)斗力、以客戶為中心構(gòu)建的端到端組織合力
三心二力的具體方法如下：