相關(guān)熱門文章
- 如何打造一個(gè)適合培訓(xùn)的教室
- 商務(wù)禮儀中對(duì)于職業(yè)經(jīng)理人外表打造9
- 12月19日蔣小華老師《打造高效團(tuán)
- 五大步驟選擇最優(yōu)供應(yīng)商
- 陳宇明老師《打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》興達(dá)電
- 打造郵政企業(yè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
- 打造一支高績(jī)效的房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)
- 打造優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的三大環(huán)節(jié)
- 【團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)】如何打造無敵團(tuán)隊(duì)?
- 【團(tuán)隊(duì)管理培訓(xùn)】用市場(chǎng)營(yíng)銷中的5W
相關(guān)熱門內(nèi)訓(xùn)課程
- 打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
- 打造企業(yè)新中層
- 珠寶顧問式銷售的八大步驟
- 打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)
- 打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)
- 如何打造高效團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
- 狼性修煉:打造戰(zhàn)狼銷售團(tuán)隊(duì)
- 現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與團(tuán)隊(duì)打造
- 打造高績(jī)效的狼道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
- 打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
相關(guān)熱門公開課程
事情的成功需要長(zhǎng)期的積累和努力,急于求成反倒可能適得其反。所謂羅馬不是一日建成的古諺表達(dá)的正是這種道理。參天之木,也是由一株嫩苗長(zhǎng)成,因此我們?cè)谧约旱木唧w工作中更要謹(jǐn)記這點(diǎn),做到每日都有所進(jìn)步有所積淀,成功也就是水到渠成之事。對(duì)于銷售人員來說,好口才是與人溝通的制勝法寶。怎么獲取這項(xiàng)技能,也不是一朝一夕的,需要一步步積累而來:
第一步:大膽說
所謂大膽說對(duì)于很多人來說可能很容易做到,生活中也能侃侃而談,但銷售語言畢竟是帶有一定專業(yè)性的,并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)一些銷售人員培訓(xùn)課程中一些技巧才能掌握,在這種情況下,有很多剛剛?cè)肼毜匿N售員就變得不會(huì)說了,正如邯鄲學(xué)步一般,原來豐富的語言表達(dá)能力不知道該如何運(yùn)用了,而現(xiàn)在的專業(yè)化語言卻又不會(huì)用,確切的講,他們不知道什么時(shí)候該說哪句話,即使知道,說出來又不是自己的語言,很生硬,象背臺(tái)詞。
其實(shí)這是很常見的一種情況,突破這一階段,只須牢記兩個(gè)字:自信!而在實(shí)踐中體現(xiàn)在行動(dòng)上,也需要兩個(gè)字:敢說!說錯(cuò)了不要害怕,很正常,誰沒有說錯(cuò)話的時(shí)候呢?此時(shí)千萬不能因?yàn)檎f錯(cuò)話而自責(zé)自卑,后果頂多就是這個(gè)客戶本次不訂貨,下次不就成了嗎?!所以除了自信和敢說,更要具備一種心態(tài):置之死地而后生!
第二步:學(xué)會(huì)怎么說
經(jīng)過多次的碰壁和磨練,總算會(huì)說了,也就是知道這些專業(yè)化語言該怎樣用自己的話來表達(dá)了,但是內(nèi)容卻很單調(diào),缺乏潤(rùn)色,往往給客戶造成一種感覺:這家伙怎么總想讓我掏錢呢?而有很多銷售員此時(shí)又往往過于心急,同時(shí)又因?yàn)閯倓倳?huì)說,缺乏言語之間的連貫性,讓客戶聽起來似乎就是那幾句話在反復(fù),核心內(nèi)容又非常露骨:訂貨!此階段溝通客戶的失敗率比第一階段還要高,所以這一階段對(duì)自信心的打擊更大:我都會(huì)說了,怎么還不如以前了呢?是不是我不適合干這一行呀?這一時(shí)期又可稱為對(duì)自己的懷疑期。渡過這一時(shí)期也要記住兩個(gè)字:再學(xué)習(xí)!只不過這次的學(xué)習(xí)不是在培訓(xùn)課上,而應(yīng)該和優(yōu)秀的老銷售員學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字:多看,多聽,多問,多想!
第三步:學(xué)會(huì)說到點(diǎn)子上
總算融會(huì)貫通了,總算能說了,并且客戶溝通的成功率也明顯上升,卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶,面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展,雖然自己覺得說的話沒錯(cuò),可是大客戶卻不買帳,其實(shí)此時(shí)的你只是進(jìn)入第三個(gè)階段:能說而不會(huì)說,確切的講是說不到點(diǎn)子上,這也是很多營(yíng)銷講師提醒我們注意的地方,尤其是從第二個(gè)階段剛剛進(jìn)入這個(gè)階段的銷售員,首先從心態(tài)上就不成熟:小富即安!處于第二階段時(shí)經(jīng)歷的失敗陰影有所殘留,導(dǎo)致形成了一個(gè)慣性心態(tài):能訂貨就是成功!所以一旦客戶訂貨了,就認(rèn)為達(dá)成目標(biāo):成功了!甚而至于有點(diǎn)沾沾自喜的得意。這對(duì)于想成為優(yōu)秀的銷售員來講是一個(gè)危險(xiǎn)的信號(hào):很容易失去目標(biāo)和動(dòng)力!突破這一階段的關(guān)鍵則在于心態(tài)的調(diào)整:從小富即安到處之泰然,確切的講,就是要進(jìn)一步挑戰(zhàn)自己和超越自己。體現(xiàn)在行動(dòng)上,就是進(jìn)一步的觀察和學(xué)習(xí),仔細(xì)體會(huì)大客戶和小客戶在溝通上的不同,然后有的放矢的進(jìn)行實(shí)踐,只要溝通成功第一個(gè)大客戶,以后就不會(huì)再有心理的障礙。
第四步:能說且會(huì)說
進(jìn)入這一階段才能稱得上是優(yōu)秀的銷售員。優(yōu)秀的銷售員再談業(yè)務(wù)時(shí),如和風(fēng)細(xì)雨,整個(gè)過程猶如渾然天成,不但客戶感覺不到其實(shí)是在訂貨,同時(shí)卻猶如與老友見面,又如與同行探討話題,顯得親切隨意而又愜意。要達(dá)到這種可稱之為登峰造極的地步,首先必須要拓寬自己的知識(shí)面,要進(jìn)一步增加自己的涉獵范圍:體育方面、文藝方面、教育方面、財(cái)經(jīng)方面等等,并且要勤于思考,能有自己的看法和主張,做到雖不精但是還有點(diǎn)深度。其次要善于主動(dòng)尋找客戶感興趣的話題,這是拉近客戶內(nèi)心距離的法寶。
當(dāng)然要切記不要與客戶的觀點(diǎn)發(fā)生沖突,客戶的觀點(diǎn)要尊重,并在此基礎(chǔ)上讓客戶感覺跟你探討實(shí)在有一種痛快淋漓之感,同時(shí)還有收獲。最后要記得扣題:訂貨!海闊天空但不能信馬由韁,要記得韁繩是應(yīng)該在你手里,因此要能放能收:今天聊得非常痛快,但我有工作在身,不能盡興,改天再深聊,屆時(shí)我請(qǐng)你,咱們邊喝邊聊!看看我廠的產(chǎn)品,有用得上的,盡量訂我廠的,要是用得不好,我可以隨時(shí)過來調(diào)換。這里有一個(gè)時(shí)間控制的原則:從海闊天空到訂貨完成,總體時(shí)間絕不能超過40分鐘!一方面我們有太多的客戶要接觸,另一方面拖沓冗長(zhǎng)就沒味道了,會(huì)讓客戶感到煩,影響訂貨。
一般情況下,這四個(gè)步驟是銷售人員逐漸成長(zhǎng)的大致情況。凡事都需一個(gè)過程才能獲得轉(zhuǎn)變。最重要的還是在沒一天的工作中不斷積累和完善自身問題。堅(jiān)持不懈才是獲得成功的捷徑,否則,半途而廢便無法取得既定目標(biāo)。
上一篇 : 人力資源規(guī)劃最好的五點(diǎn)建議
下一篇 : 判定銷售人員優(yōu)劣的五種誤區(qū)