一、現(xiàn)在我們面臨著什么?  
A、市場(chǎng)面臨的問(wèn)題  
1、訂單不足：這是自經(jīng)濟(jì)危機(jī)以來(lái)幾乎所有企業(yè)都面臨的問(wèn)題。  
2、利潤(rùn)空間下降：各商家之間拼命壓價(jià)，原材料價(jià)格突飛猛漲，公司的利潤(rùn)空間幾近于無(wú)。  
3、現(xiàn)金流減少：當(dāng)公司采用備大量庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)缺貨對(duì)銷(xiāo)售額造成的巨大影響時(shí)，銷(xiāo)售卻非預(yù)期中的令人欣喜，投資的錢(qián)一時(shí)無(wú)法回籠；同時(shí)為了滿足客戶的需求，需持續(xù)推出新產(chǎn)品，大量的投資資金又亟待解決. ……  
B、銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題 
合格的銷(xiāo)售人員需要數(shù)年的培養(yǎng)才能夠得到？
銷(xiāo)售人員的成交率是不是常常不足10%？
銷(xiāo)售人員是不是僅憑借個(gè)人經(jīng)驗(yàn)單兵作戰(zhàn)，不能形成團(tuán)隊(duì)的合力？
好的銷(xiāo)售人員和差的差距很大，但好的經(jīng)驗(yàn)卻難以復(fù)制？ ……  
很多公司在常常會(huì)受以上問(wèn)題的困擾，而又找不到解決的途徑和辦法。  
    相比之下，我們?cè)诳匆豢垂S，員工招聘以后進(jìn)行簡(jiǎn)單的崗前培訓(xùn)即可上崗；生產(chǎn)工人的成品率一般都在95%以上；生產(chǎn)工依靠流水線式合作方式，效率很高；生產(chǎn)工人有空缺，很容易就能補(bǔ)上；……  
既然如此，如果我們把我們的銷(xiāo)售工作流程化、工廠化，會(huì)給我們的銷(xiāo)售帶來(lái)什么樣的變化呢？ 

二、我們現(xiàn)在的策略是什么?  
    現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不是產(chǎn)品、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等單項(xiàng)的競(jìng)爭(zhēng)了，而是系統(tǒng)模式的競(jìng)爭(zhēng)。模式優(yōu)則競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，模式弱則陷入“被動(dòng)、無(wú)序和惡性競(jìng)爭(zhēng)”的狀態(tài)。主動(dòng)改良或創(chuàng)新商業(yè)模式者將獲得最好的利潤(rùn)并成為行業(yè)新領(lǐng)軍者，被動(dòng)改良或局部的傳統(tǒng)改善就是頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳，無(wú)法找尋出企業(yè)的核心制約，進(jìn)入盲目跟隨的狀態(tài)，成為產(chǎn)業(yè)鏈中的補(bǔ)充。當(dāng)市場(chǎng)需要時(shí)，則獲取微利；不需要時(shí)，則面臨直接淘汰。在我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，我們是不是也陷進(jìn)下圖的沖突中，不能找到平衡點(diǎn)？   獲得足夠多的營(yíng)業(yè)額公司獲利保持我們的利潤(rùn)空間按照供應(yīng)商的價(jià)值感定價(jià)按照客戶的價(jià)值感定價(jià)  
    實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的充分條件是：營(yíng)銷(xiāo)上通過(guò)建立決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)引來(lái)足夠多的意向客戶，而銷(xiāo)售提高交率，使意向客戶轉(zhuǎn)化為下單購(gòu)買(mǎi)的客戶，而且保持一定的客戶購(gòu)買(mǎi)量。即：   銷(xiāo)售額 = 意向客戶數(shù) * 成交率 * 平均客單價(jià)   因此，成交率直接影響著銷(xiāo)售額的實(shí)現(xiàn)，大多數(shù)的公司銷(xiāo)售人員的成交率不足10%，甚至更低。工廠化銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)，從實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程出發(fā)，設(shè)計(jì)一整套的從銷(xiāo)售環(huán)境、銷(xiāo)售道具、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售分工與團(tuán)隊(duì)配合、銷(xiāo)售的過(guò)程管控等到銷(xiāo)售結(jié)果達(dá)成的銷(xiāo)售程序，大幅提高銷(xiāo)售人員的成交率。  

三、我們具體該如何做?  
    第一步：找出行業(yè)瓶頸   列出客戶痛苦和抱怨的清單，建構(gòu)整個(gè)因果樹(shù)，找到核心問(wèn)題，構(gòu)建沖突圖，分析對(duì)應(yīng)行業(yè)常規(guī)做法背后的限制，找出造成絕大多數(shù)客戶的重大痛苦。  
    第二步：市場(chǎng)上建立決定性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)   針對(duì)核心制約提出解決方案，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿為標(biāo)準(zhǔn)，向市場(chǎng)推出客戶（包括供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端客戶）無(wú)法拒絕的新商業(yè)模式。  
    第三步：銷(xiāo)售上建立高成交率的銷(xiāo)售程序   針對(duì)現(xiàn)在的依靠銷(xiāo)售員單兵作戰(zhàn)、低成交率的銷(xiāo)售體系，進(jìn)行科學(xué)的管理與有效地銷(xiāo)售程序?qū)耄岣咪N(xiāo)售人員的成交率與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力。  
第四步：構(gòu)建企業(yè)支撐市場(chǎng)決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)建立的內(nèi)部能力   從市場(chǎng)端入手，決定我們要做什么才能建立市場(chǎng)的決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后回過(guò)頭來(lái)看看要支撐決定性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立，企業(yè)內(nèi)部需要建立怎樣的能力，而現(xiàn)有的能力和需要的能力之間的差距就是我們要做的。
 

實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家
北京師范大學(xué)博士
北京大學(xué)EMBA班客座教授
清華大學(xué)總裁班特聘教授
高德拉特機(jī)構(gòu)中國(guó)區(qū)“首席”代表
TOC中國(guó)首席專(zhuān)家
中國(guó)TOC企業(yè)家俱樂(lè)部學(xué)術(shù)主席
國(guó)內(nèi)目前唯一被“TOC”發(fā)明人
高德拉特博士認(rèn)可的TOC營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家  
鳳凰網(wǎng)歐洲臺(tái)《中國(guó)品牌在歐洲》策劃總監(jiān)

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  課程背景：銀行理財(cái)經(jīng)理是接觸客戶最前沿的人員，他們每天都在接觸著各式各樣的客戶，各種層級(jí)和各種情況，現(xiàn)在銀保監(jiān)會(huì)合并后，很多政策相應(yīng)出臺(tái)，保險(xiǎn)公司不允許在銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，甚至很多的地區(qū)已經(jīng)不允許保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售人員直接接觸客戶，那么為了完成既定的任務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃，復(fù)制一個(gè)可以獨(dú)立完成營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作的理財(cái)經(jīng)理就只管重要了，這樣一門(mén)叫做“網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)化提..

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