【培訓對象】
企業(yè)CXO、HR經(jīng)理、流程經(jīng)理、銷售與營銷經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、客戶服務經(jīng)理

【培訓收益】

一、 解決方案銷售方法論及其關(guān)鍵概念介紹 （概念與案例分析結(jié)合3小時）
解決方案將如何幫助銷售員
銷售過程體系
練習

二、 拜訪訪前策劃與調(diào)研
基本概念
售前策劃中的調(diào)研領(lǐng)域
識別潛在客戶痛苦
識別潛在支持關(guān)系
練習

三、 激發(fā)客戶的興趣
基本概念
業(yè)務發(fā)展的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
業(yè)務發(fā)展的信息因素、模塊和媒介
練習

四、 拜訪時如何讓客戶承認他的痛苦 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，4小時）
基本概念
在初次拜訪中和客戶聯(lián)合
銷售員如何應對客戶的反應
練習

五、 創(chuàng)造客戶購買構(gòu)想 （概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3.5小時）
基本概念
針對創(chuàng)造購買構(gòu)想的問題單元
與客戶的溝通中建立構(gòu)想和價值
練習

六、 改造客戶購買構(gòu)想（概念，案例分析與工作模擬實戰(zhàn)結(jié)合，約3小時）
基本概念
從事活躍的機會
建立提問模型來改造客戶購買構(gòu)想
練習

七、 確定客戶資格以及他們的購買過程 （概念，案例分析結(jié)合，估計耗時5小時）
基本概念
確定支持度并且商議權(quán)利支持者
權(quán)利支持者資格并且確定評估標準
練習

八、 評估營銷計劃的組成部分（課程總結(jié)、學員寄語、行動計劃，約3小時）
介紹
評估營銷計劃的主要組成部分
練習

九、 達成最后協(xié)議 （案例設計、演練方案、演練準備、實戰(zhàn)演練、演練點評、學員寄語、行動計劃）
介紹
了解你的買家及其談判戰(zhàn)術(shù)
談判對話樣本
練習

十、 解決方案銷售開始 （行動計劃）
解決方案銷售開始
 

 

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 商業(yè)銀行供應鏈金融政策分析、平臺構(gòu)建與前景展望

   

  第一講：供應鏈金融的國家政策（國務院辦公廳以及各省市，2016-2019年）1.供應鏈金融大勢所趨近年來金融領(lǐng)域風口的輪換——產(chǎn)業(yè)基金-到消費金融-到供應鏈金融，產(chǎn)融結(jié)合，金融去杠桿，大力支持實體經(jīng)濟，幫助制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級。2.政策解讀1）2016年，人民銀行等八部委發(fā)布《關(guān)于金融支持工業(yè)穩(wěn)增長調(diào)結(jié)構(gòu)增效益的若干意見..

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• 化藝術(shù)為技術(shù)—報告的構(gòu)建與呈現(xiàn)

   

  一、報告的認知1、報告的作用報告的作用：讓改變發(fā)生作用的分級：聽懂、想通、做對作用的分類：評價、許可、指導、要求2、報告的要素思想：主張、評價素材：細節(jié)、例證邏輯：分類、順序3、報告的原則以目標為中心堅持傳遞思想堅持換位思考二、報告的構(gòu)建步驟一：闡明思想思想的內(nèi)容：評價、主張、指導、要求..

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• 長效對標體系構(gòu)建與運作

   

  一、基礎(chǔ)篇1、對標的基礎(chǔ)（案例）1.1對標的起源與發(fā)展（案例）1.2對標的內(nèi)容（案例）1.3對標的對象（案例）1.4對標的步驟（案例）1.5為什么要對標（案例）2、標桿管理的基礎(chǔ)2.1標桿管理的特征2.2全面標桿管理2.3標桿管理與其它管理工具2.4標桿管理的核心理念2.5標桿管理的目標及主要工作2..

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• 服務營銷體系構(gòu)建與技能提升

   

  一、認識服務營銷1、什么是服務營銷2、服務營銷發(fā)展演繹3、服務營銷的本質(zhì)4、服務營銷的五大特征5、服務營銷與關(guān)系營銷6、服務營銷的7P組合案例： 迪士尼的服務營銷剖析二、服務營銷體系構(gòu)建1、服務營銷的組織架構(gòu)及職能2、服務營銷體系中的角色分工3、服務流程與標準、制度、規(guī)范制定4、服務質(zhì)量控制體系與評..

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• 郵政企業(yè)培訓體系的構(gòu)建與管理實務

   

  課程背景：1、本課程在以較為系統(tǒng)的框架基礎(chǔ)上，理清了培訓管理工作這一企業(yè)管理的新領(lǐng)域的眾多模糊問題，真正站在了培訓管理者而不是培訓師的角度，向培訓管理者提供了一系列具有實務操作性的工具、思考方式、工作風格；2、課程對于有機會接觸企業(yè)培訓各個領(lǐng)域的培訓管理者尤為重要，對于從事過一階段的培訓管理工作，已經(jīng)感受到培訓管理中一些難點與重點的朋友適合；..

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