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大客戶的開發(fā)與維護：沙盤模擬
課程編號：8299
課程價格：￥20000/天
課程時長：2 天
課程人氣：2589
營銷一線銷售人員
【培訓(xùn)收益】
—銷售人員不清楚客戶購買的原因和流程
—約見客戶困難，尤其是客戶的關(guān)鍵角色
—銷售已經(jīng)展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，卻總是發(fā)現(xiàn)客戶對此無動于衷
—即使真正找到了這些問題，也不知道該如何通過產(chǎn)品與方案結(jié)合打動客戶
—銷售人員搞不懂客戶到底為什么買，又是依據(jù)什么做購買決策的
—見到客戶后除了介紹產(chǎn)品和公司，不知道談什么能夠真正促進銷售的進展
—銷售人員不知道用什么方法和技巧看透客戶的想法
第一步驟：識局——如何提升營銷人員的意識
凡是做過大項目營銷的主管人員可能都經(jīng)歷過這種場景：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份客戶的意向書交給你，聲稱這大項目價值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個項目呢？因為面對大客戶時，冷靜、調(diào)研、分析、甚至于悲觀往往比樂觀和努力更重要。
一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？
二、面對每個項目需要思考的四個問題：
1、這是一個銷售機會嗎？如何評估？
2、如果是個真實機會，我們有實力嗎？如何評估？
3、如果我們有實力，我依靠什么能贏？
4、獲取訂單后，以后的回報率值嗎？
第二步驟:布局——如何提升營銷人員的開拓執(zhí)行力
一個科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個流程。對外應(yīng)該緊密配合客戶的采購流程，對內(nèi)則能夠適時調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源，在布局中對流程的描述越清晰，達成目的的可能性就越大，達成的信心就越強。這是銷售隊伍中自我與團隊管理中強化執(zhí)行力的一個要訣。
1、大客戶銷售管理的流程模擬
2、機會分析、立項、提案、投標、談判、合同的關(guān)鍵概念
2、如何利用銷售漏斗分析流程管理
3、大客戶開發(fā)與維護的價值分析
4、大客戶開放與維護的資源分析
第三步驟:拆局——如何提升營銷人員的客戶服務(wù)能力
大客戶營銷如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)Coach？運用Coach呢？如何針對客戶內(nèi)部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度，利益與個人動機，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃
1、我們的客戶究竟要什么？
2、如何識別不同關(guān)鍵人？對方如何評價我們品牌？
3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點分析
3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源
4、面對其它競爭對手時的五種策略
5、關(guān)于買點、賣點與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
（附錄2 MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）
第四步驟:贏局——如何提升營銷人員的溝通能力
運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復(fù)雜的行為模式、營銷與服務(wù)的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學(xué)、易用的課程。
談判中的博弈（得到關(guān)鍵決策者支持）
1、如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話（如何創(chuàng)造氛圍）
2、建立信任感的8種提問練習(xí)
3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）
4、和對方進入主題探討的技巧話術(shù)
5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟
6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）
7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系
8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面
9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）
10、聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起
11、如何有效運用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧
12、引導(dǎo)客戶通過點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）
最后: 情景演示,回答學(xué)員問題,交流
KA營銷系統(tǒng)模擬ⅠⅡ沙盤創(chuàng)始人
國際經(jīng)理人協(xié)會審核的注冊高級培訓(xùn)師
亞洲管理科學(xué)協(xié)會認證（中文）講師
亞太客戶關(guān)系管理學(xué)院（新加坡）培訓(xùn)師
交通大學(xué)管理學(xué)院（EMBA）講師
上海財經(jīng)大學(xué)(EMBA) 講師
曾任職務(wù)：零距離訓(xùn)練機構(gòu)執(zhí)行總監(jiān)、EPS愛普司企業(yè)集團（中國）市場總監(jiān)
職業(yè)背景：受LIMRA(美國行業(yè)營銷協(xié)會)專業(yè)3年的訓(xùn)練。國際經(jīng)理人協(xié)會CCSM指定的注冊培訓(xùn)的主講教師。一直致力于營銷市場的專向研究，以系統(tǒng)訓(xùn)練提高團隊績效和市場占有成功率而著稱。
自身有十二多年著名企業(yè)實戰(zhàn)工作同時近十年的培訓(xùn)資歷，工作經(jīng)歷：大區(qū)經(jīng)理，KA經(jīng)理，市場部經(jīng)理，營銷總監(jiān)等。在市場營銷和企業(yè)管理方面具有豐富的實際經(jīng)驗.既具備扎實的理論知識,又以其在該領(lǐng)域的豐富經(jīng)驗見長;管理團隊也創(chuàng)下業(yè)界多項銷售冠軍記錄。特別是在近4年咨詢策劃中與數(shù)十家大企業(yè)合作成功實施了市場渠道及營銷隊伍管理方向的管理咨詢。在參與企業(yè)的項目策劃和實地考察中，有對近5000多名現(xiàn)場人員的特質(zhì)和績效等相關(guān)數(shù)據(jù)的追蹤評估，這些有效職業(yè)經(jīng)歷極大豐富了其對銷售系統(tǒng)的理解，對客戶的感知。課程整體擁有理念、流程、方法、工具。教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，使培訓(xùn)的價值得到極大延伸， 此教練風(fēng)格在業(yè)界獲得高度評價。
熟悉并能講授國外知名的銷售課程SS（美國知名銷售課程戰(zhàn)略營銷），LAMP（美國知名銷售課程戰(zhàn)略客戶經(jīng)營），,CS（美國知名銷售課程新概念銷售），CCS(美國知名銷售課程以客戶為中心的銷售)，SPI(解決方案銷售)，SPIN大客戶銷售，WILSONLEARNING顧問式銷售等課程。
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第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..
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第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..
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第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..
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本課程把《黨支部書記工作實務(wù)》一書進行建模，開發(fā)為沙盤模擬訓(xùn)練的形式學(xué)學(xué)黨務(wù)工作，把灌輸式課程變?yōu)榛宇惖恼n程，采用沙盤模擬、行動學(xué)習(xí)的形式學(xué)習(xí)。課程綱要：【模塊1】支部工作制度一．做好黨支部建設(shè)的“七個堅持”（略講）1.堅持學(xué)習(xí)黨的路線、方針、政策，不斷提高黨支部的戰(zhàn)斗力。2.堅持教育全體黨員自..
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馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略
Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..
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第一講、大客戶銷售的認知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..
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