【培訓(xùn)對象】
針對企業(yè)對企業(yè)的銷售、解決方案銷售、大客戶銷售等業(yè)務(wù)模式的中級、高級銷售人員的贏單能力提升訓(xùn)練，也可作為需要擴(kuò)展對銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營銷管理者和企業(yè)精英。

【培訓(xùn)收益】
深度理解大客戶銷售的思維體系，提升贏單率； 根據(jù)買方購買的不同階段調(diào)整銷售動作，做到“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事” ； 學(xué)會打造內(nèi)線鏈條，掌握客戶切入路徑的策略； 運(yùn)用五維地圖，精準(zhǔn)分析客戶內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)，搞定關(guān)鍵決策人； 深度介入客戶采購過程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求； 掌握突破低價(jià)的優(yōu)勢談判策略。

 第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程

前言： 什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？

一、銷售的定義

二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？

三、大客戶采購的行為特征

四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)

五、大客戶銷售的三大誤區(qū)

六、客戶采購流程解析與我方銷售流程策略——“踩對點(diǎn)”“搞定人”“做對事”

分組討論：客戶采購流程與我方銷售流程

銷售工具箱：大客戶銷售流程圖

 

第二講、關(guān)系建立——理清角色與分析決策結(jié)構(gòu)

前言： 一個(gè)好漢三個(gè)幫，面對大客戶，應(yīng)該如何進(jìn)入？又如何開發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰說的算？誰有建議權(quán)？誰有決定權(quán)？需要搞定每一個(gè)人么？

一、如何進(jìn)行情報(bào)收集？—打單之前，信息戰(zhàn)先行

二、打造你的內(nèi)線鏈條—客戶切入的正確路徑

1. 尋找接納者—獲取信息與推薦

2. 對接不滿者—發(fā)現(xiàn)問題與需求

3. 接觸權(quán)利者—聚焦對策與商機(jī)

三、如何讓他們幫助你？—推動客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段

四、繪制客戶組織架構(gòu)與內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)

1. 大客戶銷售中的五維分析圖

(1) 銷售中對人性的了解—馬斯洛需求層次運(yùn)用

(2) 采購人對待一單采購業(yè)務(wù)的看法—對待變革態(tài)度

(3) 采購人在采購中于公于私各有重點(diǎn)—四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)

(4) 爭取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購人對我們的態(tài)度

(5) 采購方與我們之間不留空白—與采購人聯(lián)系緊密度

2. 使用五維地圖的注意事項(xiàng)

3. 五維地圖如何指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)銷售

案例研討：打單之前，情報(bào)戰(zhàn)先行

案例研討：搞清組織架構(gòu)與決策結(jié)構(gòu)

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目繪制五維地圖

銷售工具箱：五維分析圖

 

第三講、需求調(diào)查——深度分析和挖掘客戶需求

前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機(jī)？實(shí)則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發(fā)客戶采購行為，從而實(shí)現(xiàn)通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題來贏取訂單。

一、客戶需求的冰山理論

1. 客戶購買心理過程分析

2. 明確需求和隱含需求

二、價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

三、客戶的深度需求分析

1． 客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求

2． 客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求

3． 客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營方面的需求

四、探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復(fù)”

五、深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)

1. 背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注

2. 難點(diǎn)問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

3. 暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

4. 價(jià)值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值

六、SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)    

1. 靈活運(yùn)用，避免操縱話題

2. 不同的人提問不同的問題

3. 不一定非要問，也可以說

4. 把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）

模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板

第四講、商務(wù)談判——解除顧慮與贏取訂單

前言： 如何解除大客戶的“婚前恐懼癥”？客戶為什么會有顧慮？是談判重要還是你消除風(fēng)險(xiǎn)重要？談判就是討價(jià)還價(jià)么？如何突破低價(jià)談判？如何讓客戶感覺占到便宜？

一、客戶臨近決策時(shí)的心理變化

二、產(chǎn)生顧慮的常見表現(xiàn)

三、解除顧慮的兩大策略

四、應(yīng)對顧慮的的常見誤區(qū)

五、優(yōu)勢銷售談判攻略

1. 旗開得勝—談判開局戰(zhàn)術(shù)

2. 比量齊觀—談判中期戰(zhàn)術(shù)

3. 互利雙贏—談判后期戰(zhàn)術(shù)

案例分析：是談判重要還是消除風(fēng)險(xiǎn)重要？

銷售工具箱：優(yōu)勢談判路徑圖

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關(guān)系長期、廣泛3、客購買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復(fù)雜5、對顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點(diǎn)和采購中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費(fèi)和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、風(fēng)控應(yīng)對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場化3、金融脫媒（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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