課程大綱：
一、關(guān)于項目性銷售
1.工業(yè)品營銷的三種典型模式
2.項目性銷售的定義
3.項目性銷售的普遍困惑
4.工業(yè)品企業(yè)銷售人員的“三板斧”

二、項目性銷售是有規(guī)律可循的
【案例】一個失敗的項目性案例
1.項目性銷售失敗的常見原因
【視頻】史前一萬年
2.項目性銷售中技巧與策略的關(guān)系
3.項目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系
4.由客戶采購流程導(dǎo)出項目銷售流程
5.建立項目銷售里程碑

三、項目立項
1.收集項目信息的方法——結(jié)網(wǎng)法
2.項目立項的標準
3.幾種特殊情況的立項原則
【案例】銷售員老陳的故事
4.項目線索的遴選—MAN原則

四、初步接觸
1.初步接觸階段的四個工作任務(wù)及標準
2.客戶采購組織分析
-客戶的管理層級分析
-客戶的立場分析
-客戶的角色分析
-客戶的性格分析與DISC性格測試
-客戶的采購決策鏈分析
-客戶采購小組的組織構(gòu)架圖分析
3.其他關(guān)鍵信息（KI）的收集
4.確定關(guān)鍵決策人VITO
明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則
三種非典型的情形的識別
識別職位與采購權(quán)力不對等
識別利益平衡
識別真授權(quán)和假授權(quán)
【案例】一錘定音的招標
5.教練策略
教練的定義
【案例】清軍入關(guān)的啟示
教練能為我們做什么？
教練為什么幫助我們？
如何保護教練？
【故事】范蠡救子

五、技術(shù)突破
1.技術(shù)突破階段的工作任務(wù)及標準
2.關(guān)系的定義：關(guān)系=信任+利益+情感
3.建立客戶認知的六種方法
4.產(chǎn)品賣點提煉的FABE策略和價值營銷
5.引導(dǎo)客戶與屏蔽對手的SPIN策略
6.技術(shù)交流的四重境界
7.參觀考察與產(chǎn)品價值演示的策略的策略
【案例】大金空調(diào)銷售案例分析

六、關(guān)系突破
1.關(guān)系突破階段的工作任務(wù)及標準
2.客戶關(guān)系發(fā)展的普遍規(guī)律
信任模型：信任=組織信任+個人信任
建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任
中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求
中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求
中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感
人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
迅速擴大支持面
客戶身邊的八個圈子
了解客戶內(nèi)部政治
巧用關(guān)系路線圖——身邊人路線
3.高層銷售的策略與技巧
高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
接近高層決策者的方法
面向高層決策者銷售
【案例】某石化項目銷售案例分析
4.關(guān)系的技術(shù)化處理—技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘

七、現(xiàn)場投標
1.現(xiàn)場投標階段的工作任務(wù)及標準
2.五大投標競爭策略
3.現(xiàn)場投標策劃
4.投標報價與風(fēng)險控制
5.投標失利后的應(yīng)對策略
【案例】意外的中標

八、合同簽訂
1.合同簽訂階段的工作任務(wù)及標準
2.雙贏談判策略
3.談判中的報價技巧
【案例】你怎樣降價？
4.課程回顧與總結(jié)

職業(yè)背景：
 IBM 高級經(jīng)理，項目總監(jiān)和咨詢顧問
 某中外合資通信設(shè)備集團總經(jīng)理
 SAP公司咨詢顧問，項目經(jīng)理（總監(jiān)）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進度管理
 如何提升項目的團隊建設(shè)及溝通管理
 

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業(yè)品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復(fù)雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發(fā)生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現(xiàn)由此可見，項目型銷售之所以復(fù)雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復(fù)雜，參與者眾多，決策流程復(fù)雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 服務(wù)員必備的服務(wù)意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務(wù)意識1、什么是服務(wù)意識2、為什么要有服務(wù)意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個滿意5、顧客服務(wù)的6個等級第二講；打造人性化服務(wù)1、服務(wù)的含義2、服務(wù)的9種類型3、服務(wù)的6大特征4、服務(wù)4大標準5、影響服務(wù)4大因素6、做好好店面服務(wù)4大標準第三講：打造個性化服務(wù)..

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• 大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值  客戶忠誠的主要指標  客戶流失的成本..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內(nèi)容 第一講：服務(wù)和服務(wù)價值鏈  服務(wù)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的定義  服務(wù)價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值  客戶忠誠的主要指標  客戶流失的成本..

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• 贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧

   

  參加對象: 工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。 課程收獲：  認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；  理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；  掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；  掌握有效處理客戶投訴的方法；  學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時間管理。 課程..

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• 企業(yè)文化建設(shè)管理規(guī)范化的方法和技巧

   

  企業(yè)文化培訓(xùn)（一）、企業(yè)核心競爭力從哪里來？企業(yè)構(gòu)成金字塔頂?shù)钠髽I(yè)文化。是企業(yè)文化決定 了企業(yè)發(fā)展的極限。不良企業(yè)文化早晚會把企業(yè)推向絕路。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（二）、企業(yè)只需要強勢企業(yè)文化。強勢企業(yè)文化的六個特征及其評價判斷標準。 　 企業(yè)文化培訓(xùn)（三）、強勢企業(yè)文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業(yè)文化都是有條件的 ..

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