【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)骨干


【培訓(xùn)收益】
 了解大客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)蘊(yùn)含的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)精髓所在
 掌握企業(yè)實(shí)戰(zhàn)從客戶調(diào)研、客戶分析、客戶信任、客戶洽談、客戶管理、服務(wù)到大客戶團(tuán)隊(duì)建設(shè)的核心技巧
 學(xué)會(huì)如何運(yùn)用、變通運(yùn)用中西方經(jīng)典理論，達(dá)到融會(huì)貫通、明辨無(wú)礙的境地

孫子曰：兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。
大客戶營(yíng)銷無(wú)一定之規(guī)，但必然有章可循。
作為現(xiàn)代“中國(guó)式營(yíng)銷”的發(fā)起者與奠基人之一，經(jīng)營(yíng)策略與人力資源導(dǎo)師、北大縱橫合伙人肖陽(yáng)老師，憑借深厚國(guó)學(xué)功底與扎實(shí)西方管理理念，以中西合璧的方式，為企業(yè)解讀中國(guó)企業(yè)大客戶實(shí)戰(zhàn)中的“道、法、術(shù)、勢(shì)”，使企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)飛躍提升，使?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)達(dá)到招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝、勝之能久的最佳姿態(tài)。助力企業(yè)二次創(chuàng)業(yè)，不斷發(fā)展，好風(fēng)借力、直上青云！

課程特色
獨(dú)創(chuàng)性提出：
 大客戶經(jīng)理“七力模型”
 客戶滿意度“120期望法則”
 “銷售漏斗”、“SPIN”、“FABE”中國(guó)式應(yīng)用

課程大綱
※ 序言：何為大客戶營(yíng)銷？
※ 大客戶經(jīng)理談判能力測(cè)試
※ 大客戶經(jīng)理七力模型
 大客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵點(diǎn)
◇ 軒轅劍----客戶調(diào)研
◇ 倚天劍-----客戶分析
◇ 干將劍-----客戶信任
◇ 莫邪劍-----客戶洽談
◇ 太阿劍-----客戶管理
◇ 魚腸劍----客戶服務(wù)
◇ 龍淵劍-----團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)
※ 第一部分：調(diào)研篇
 讓大客戶開口的5種方式
◇ 開放式問句
◇ 試探式問句
◇ 判斷式問句
◇ 連環(huán)式問句
◇ 引導(dǎo)式問句
 八種大客戶的應(yīng)對(duì)方式
◇ 偏執(zhí)型、癔癥型、強(qiáng)迫型、回避型
◇ 依賴型、分裂型、攻擊型、自戀型
 大客戶調(diào)研方法
◇ 1、個(gè)人形象提升
◇ 2、客戶環(huán)境觀察
◇ 3、一分鐘開場(chǎng)白
◇ 4、正確提出問題
◇ 5、揣摩客戶心理
◇ 6、贏得客戶好感
 大客戶調(diào)研技巧
◇ 5分鐘看透別人
◇ 3分鐘改變自己
◇ 1分鐘學(xué)會(huì)交流
◇ SPIN提問法
※ 第二部分：分析篇
 大客戶銷售本質(zhì)---互動(dòng)博弈
◇ 零和博弈
◇ 負(fù)和博弈
◇ 正合博弈
 大客戶的6種角色-----理解客戶的決策流程
◇ 決策層
◇ 技術(shù)管理層
◇ 采購(gòu)管理層
◇ 使用管理層
◇ 技術(shù)操作層
◇ 使用操作層
 通過機(jī)會(huì)分析決定對(duì)項(xiàng)目的取舍
 確定對(duì)決策人最有效的影響渠道
 把握決策成員之間的微妙關(guān)系
◇ 大客戶分析工具之一、之二、之三
 4種思維的轉(zhuǎn)變
◇ 把失敗看成是一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷
◇ 把問題看成是一種提升的機(jī)會(huì)
◇ 把困難看成是一種利潤(rùn)的門檻
◇ 把過程看成是一種趣味的游戲
 5種成功的作法
◇ 找到客戶思想障礙
◇ 找到新的談判資源
◇ 換思路提出新建議
◇ 換新詞重提舊建議
◇ 用故事解讀深價(jià)值
※ 第三部分：信任篇
 溝通能力自我測(cè)試
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀
 客戶信任四大法則
◇ 謹(jǐn)慎承諾
◇ 傾聽反饋
◇ 超越期望
◇ 口碑介紹
 FABE推介法
◇ 產(chǎn)品特性
◇ 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
◇ 客戶利益
◇ 相關(guān)證據(jù)
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※ 第四部分：洽談篇
 價(jià)格談判能力自我測(cè)試
 談判成交四大前提條件
◇ 澄清與確認(rèn)的10個(gè)方式
 討價(jià)與還價(jià)
◇ 心理要求
◇ 行動(dòng)準(zhǔn)則
◇ 權(quán)力限制
◇ 正和博弈
◇ 談判僵局
◇ 談判暫停
 談判六大特性
◇ 連續(xù)性
◇ 策略性
◇ 融洽懷
◇ 主動(dòng)性
◇ 原則性
◇ 靈活性
 大客戶要求降價(jià)的原因分析
 大客戶成交的5要5不要
※ 第五部分：管理篇
 銷售漏斗與客戶管理
◇ 銷售漏斗的本質(zhì)
◇ 銷售漏斗的價(jià)值
◇ 銷售漏斗的方法
 銷售漏斗的四大功能
◇ 規(guī)劃性
◇ 預(yù)測(cè)性
◇ 檢查性
◇ 考核性
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀
 銷售漏斗的5個(gè)指標(biāo)設(shè)計(jì)
◇ 1、入口為度（客戶維度）
◇ 2、粗細(xì)為量（客戶容量）
◇ 3、斜率為數(shù)（銷售技巧）
◇ 4、均勻?yàn)榉Q（階段分布）
◇ 5、流速為勝（銷售周期）
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※第六部分：服務(wù)篇
 客戶關(guān)系與CRM
◇ 客戶關(guān)系的本質(zhì)
◇ 客戶關(guān)系的價(jià)值
◇ 維護(hù)客戶的方法
 客戶關(guān)系“120期望法則”
◇ 客戶滿意度的相對(duì)性
◇ 客戶滿意度的主觀性
◇ 客戶滿意的內(nèi)在邏輯
◇ 客戶滿意的外在表現(xiàn)
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀
 服務(wù)流程再造
◇ 服務(wù)流程的增補(bǔ)
◇ 服務(wù)流程的調(diào)序
◇ 服務(wù)流程的重組
◇ 服務(wù)流程的精減
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀：
※第七部分：團(tuán)隊(duì)篇
 大客戶團(tuán)隊(duì)管理者的八種誤區(qū)
◇ 有令不行，置疑戰(zhàn)略
◇ 有利則圖，背離文化
◇ 遇難畏縮、停滯不前
◇ 代言群眾、諉過爭(zhēng)功
◇ 獨(dú)自勞累、下屬清閑
◇ 先入為主、一廂情愿
◇ 輕視他人、心比天高
◇ 事事請(qǐng)示、不擔(dān)責(zé)任
 大客戶團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的六大經(jīng)典原理
◇ 馬斯洛的需求層次理論
◇ 赫茲伯格的雙因素理論
◇ 亞當(dāng)斯的公平理論
◇ 凱利的歸因理論
◇ 斯金納的強(qiáng)化理論
◇ 弗魯姆的期望理論
◇ 實(shí)戰(zhàn)案例解讀
 大客戶人員的四種類型及領(lǐng)導(dǎo)方法
◇ 驢型
◇ 羊型
◇ 狐型
◇ 鷹型
 大客戶團(tuán)隊(duì)溝通的十項(xiàng)法則

• 大客戶營(yíng)銷：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買決定過程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關(guān)鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營(yíng)銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

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• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點(diǎn)本章首先介紹了大客戶，尤其是中國(guó)客戶的基本特點(diǎn)和采購(gòu)中的行為模式，同時(shí)站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對(duì)營(yíng)銷的看法以及對(duì)營(yíng)銷人員的期待，推動(dòng)學(xué)員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國(guó)大客戶的特點(diǎn)第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購(gòu)買動(dòng)..

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