【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部長(zhǎng)、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員，售后服務(wù)人員。

【培訓(xùn)收益】
商務(wù)談判技巧可以幫助學(xué)員提高在商業(yè)談判中的表現(xiàn)和成功率，提升他們的溝通和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，同時(shí)也能幫助他們更好地應(yīng)對(duì)復(fù)雜和敏感的談判情況。具體收益如下：
了解客戶需求：通過(guò)商務(wù)談判，可以更好地了解大客戶的真實(shí)需求和利益。在談判過(guò)程中，可以通過(guò)詢問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題、傾聽(tīng)客戶的反饋和表達(dá)，以及觀察客戶的言行舉止，來(lái)深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，從而更好地為客戶提供解決方案。
建立信任關(guān)系：商務(wù)談判是一個(gè)交互的過(guò)程，通過(guò)談判，可以與大客戶建立信任關(guān)系。在談判中，銷售員需要展示自己的專業(yè)知識(shí)和誠(chéng)實(shí)，以及對(duì)客戶需求的關(guān)注和重視，以此來(lái)贏得客戶的信任和好感。建立良好的信任關(guān)系可以促進(jìn)銷售的成功率，提高客戶的忠誠(chéng)度。
促進(jìn)合作：商務(wù)談判的目的是為了達(dá)成雙方都滿意的協(xié)議。在談判中，銷售員可以通過(guò)與大客戶進(jìn)行積極的溝通和協(xié)商，來(lái)尋找共同點(diǎn)和合作機(jī)會(huì)。通過(guò)商務(wù)談判，可以與大客戶建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方共贏的局面。
解決問(wèn)題和應(yīng)對(duì)沖突：在商務(wù)談判中，可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題和沖突，例如價(jià)格、交貨時(shí)間等方面的爭(zhēng)議。銷售員需要運(yùn)用談判技巧和經(jīng)驗(yàn)，來(lái)解決問(wèn)題和應(yīng)對(duì)沖突。通過(guò)合理的溝通和解決方案，可以避免沖突擴(kuò)大，維護(hù)客戶關(guān)系，并實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
提高銷售效率：商務(wù)談判可以幫助銷售員更好地了解客戶需求，縮短銷售周期，提高銷售效率。在談判中，銷售員可以根據(jù)客戶的需求和反饋，快速調(diào)整銷售策略和方案，以更有效地滿足客戶需求，提高銷售的成功率。

 第一部分：商業(yè)談判基本理論

1.一組思考和測(cè)試

思考題：你在日常生活中哪些問(wèn)題是需要通過(guò)談判解決的？

談判能力測(cè)試1：挑戰(zhàn)還是順從你的導(dǎo)演？

談判能力測(cè)試2：降價(jià)的五種讓步方法，您選哪種？

談判能力測(cè)試3：兵臨城下的案例

談判能力測(cè)試4：經(jīng)銷商倚老賣老

談判能力測(cè)試5：面對(duì)強(qiáng)勢(shì)客戶造成僵局

2.什么是談判？

3.構(gòu)成談判的三個(gè)要素

自我測(cè)試1：談判中的唯一目標(biāo)是打敗對(duì)手嗎？

商務(wù)談判的結(jié)局

談判案例分析：武漢砸大奔事件

4.商務(wù)談判的三個(gè)層面和顯著特點(diǎn)，以及雙贏談判者的信念。

現(xiàn)場(chǎng)游戲：紅與藍(lán)的博弈

思考題：影響談判的要素有哪些？

5.影響談判的八要素

目標(biāo)、風(fēng)險(xiǎn)、信任、關(guān)系、雙贏、實(shí)力、準(zhǔn)備、授權(quán)。

第二部分 商務(wù)談判的準(zhǔn)備流程

1.完整的談判過(guò)程分三個(gè)階段

1)    準(zhǔn)備和計(jì)劃階段

2)    談判的實(shí)施階段

3)    談判的跟進(jìn)階段

2.談判前的準(zhǔn)備

確定談判項(xiàng)目：品類、標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、價(jià)格、期限、保障、合規(guī)……

案例：日本人發(fā)現(xiàn)大慶油田

3.談判前的準(zhǔn)備——確定談判目標(biāo)

1)    一般以雙贏和長(zhǎng)期關(guān)系建立為談判目標(biāo)

2)    同時(shí)兼顧短期利益

3)    最高目標(biāo)、奮斗目標(biāo)、基本目標(biāo)

自我測(cè)試：有關(guān)請(qǐng)假的問(wèn)題與領(lǐng)導(dǎo)的博弈

4.談判前的準(zhǔn)備——了解談判對(duì)手（7個(gè)方面）

1)    了解對(duì)手的目標(biāo)、習(xí)慣和弱點(diǎn)、利益和要求、對(duì)手公司的資源

2)    了解對(duì)手做決定的權(quán)限、了解對(duì)手的時(shí)間限制和最后期限、了解對(duì)手的內(nèi)在利益相互關(guān)系

案例：中海油并購(gòu)中海油失敗

5.談判前準(zhǔn)備——列出不同的解決方案組合

1)    一個(gè)談判項(xiàng)目應(yīng)該有不同的解決方案

2)    談判前列出不同解決方案組合

3)    根據(jù)對(duì)我方的重要性進(jìn)行排序

4)    預(yù)估談判對(duì)手的排序情況

第三部分 商務(wù)談判的實(shí)施流程

1.商務(wù)談判七個(gè)階段流程

建立和諧關(guān)系、探測(cè)摸底階段、報(bào)價(jià)階段、討價(jià)還價(jià)階段、反復(fù)磋商階段、談判結(jié)束階段。

2.建立和諧關(guān)系階段：建立和諧關(guān)系階段常用的四個(gè)方法

1)    恰當(dāng)?shù)淖话才?/p>

2)    運(yùn)用贊美增進(jìn)感情

3)    察顏觀色

4)    運(yùn)用輕松、非業(yè)務(wù)話題實(shí)現(xiàn)“破冰”

3.探測(cè)摸底階段

1)    提問(wèn)收集資料

2)    傾聽(tīng)獲取信息

3)    了解對(duì)手的談判能力

4.報(bào)價(jià)階段

1)    報(bào)價(jià)原則和報(bào)價(jià)操作的2個(gè)方法；

2)    重點(diǎn)提醒：你對(duì)對(duì)方了解越少，報(bào)價(jià)就應(yīng)越高

3)    典型的報(bào)價(jià)模式：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)；

4)    報(bào)價(jià)階段要注意的問(wèn)題和報(bào)價(jià)小技巧；

5)    先報(bào)價(jià)的有利和不利之處

選擇測(cè)試題：對(duì)方直接拒絕了你的報(bào)價(jià)，你將如何處理？

5.討價(jià)還價(jià)階段

1)    還價(jià)的方式和技巧

2)    讓步的原則

小組討論題：討價(jià)還價(jià)的技巧

3)    四種因素給談判造成壓力：時(shí)間壓力、資訊多少、情緒化和期望得不到滿足

4)    利用高層的力量；

5)    如何制約“請(qǐng)示上級(jí)”

6)    黑白臉戰(zhàn)術(shù)及如何應(yīng)對(duì)不情愿的買家

7)    討價(jià)還價(jià)的語(yǔ)言藝術(shù)——壓價(jià)的常用語(yǔ)言、答復(fù)技巧、拒絕技巧

6.反復(fù)磋商打破僵局階段：避免僵局最好采用雙贏談判模式

采用破除僵局四原則；常用的突破僵局的主法；忌情緒化說(shuō)出對(duì)抗性語(yǔ)言

7.談判的結(jié)束階段

最終報(bào)價(jià)、主動(dòng)促成交易、爭(zhēng)取合同起草權(quán)

8.談判的心理學(xué)知識(shí)

第四部分 商務(wù)談判的策略和戰(zhàn)術(shù)

1.七條束縛對(duì)方進(jìn)攻的戰(zhàn)術(shù)

（一）神秘人物 ；(二) 最后期限；（三）最大權(quán)限；（四）先例；（五）奉送權(quán)力；（六）抬價(jià)；（七）競(jìng)發(fā)競(jìng)賣

2.八條逼使對(duì)方退讓的戰(zhàn)術(shù)

（一）漫天喊價(jià)；（二）分而治之；（三）以退為進(jìn)；（四）威脅；（五）突然襲擊；（六）既成事實(shí)；（七）吹毛求疵；（八）故意拖延

3.九條引誘對(duì)方上當(dāng)?shù)膽?zhàn)術(shù)

（一）軟硬兼施；（二）情緒化；（三）諂媚；（四）欺騙；（五）激將法；（六）顯著讓步；（七）拒絕談判；（八）攪和；（九）聲東擊西；（九）大智若愚

22年?duì)I銷與實(shí)戰(zhàn)及管理經(jīng)驗(yàn)（基層業(yè)務(wù)員做起）

6年銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

曾任世界500強(qiáng)美國(guó)Lucent科技廣州辦銷售總經(jīng)理

曾任解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)研究院營(yíng)銷中心總監(jiān)

曾任清華大學(xué)天津高裝備研究院營(yíng)銷中心總監(jiān)

SMEI美國(guó)營(yíng)銷國(guó)際協(xié)會(huì)注冊(cè)銷售總監(jiān)

清華大學(xué)清研學(xué)院特聘政企項(xiàng)目、大客戶銷售講師

中國(guó)人民解放軍戰(zhàn)略支援部隊(duì)信息工程大學(xué)人才發(fā)展中心特聘講師

外企世界500強(qiáng)企業(yè)一線銷售員至總經(jīng)理，經(jīng)歷過(guò)無(wú)數(shù)次的硬仗和攻堅(jiān)戰(zhàn)，深諳政企、商企大客戶業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)之道，課程不講玄虛，只講本質(zhì)、干貨，學(xué)員可用、有效可落地。

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國(guó)家醫(yī)藥總局帶量采購(gòu)談判現(xiàn)場(chǎng)第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競(jìng)爭(zhēng)性磋商規(guī)則3. 競(jìng)爭(zhēng)性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購(gòu)規(guī)則1. 詢比價(jià)直接采購(gòu)規(guī)則2. 單一來(lái)源采購(gòu)規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購(gòu)法修改”解讀1. 邀請(qǐng)招標(biāo)退出舞臺(tái)2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

  ￥   元/ 天

  人氣：898  

  

• 房地產(chǎn)招商營(yíng)銷心理學(xué)與溝通談判技巧

   

  第一單元：高端客戶營(yíng)銷心理分析與銷售技巧一.快速變化的市場(chǎng)（商業(yè)地產(chǎn)）二.高端客戶銷售的特點(diǎn)三.客戶的購(gòu)買環(huán)境客戶銷售的關(guān)鍵四.知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專業(yè)銷售人才營(yíng)銷人必須具備的四只眼銷售的三個(gè)C與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”五.銷售人員良好心態(tài)的標(biāo)志六.高端..

  ￥   元/ 天

  人氣：3425  

  

• 高效采購(gòu)談判技巧

   

  一、談判能力測(cè)試及分析二、主題1：迎接優(yōu)勢(shì)談判時(shí)代1、如何做好談判工作，提高談判技巧2、實(shí)例說(shuō)明：為什么一定要談判3、談判者的標(biāo)準(zhǔn)4、成功談判者特質(zhì)5、優(yōu)勢(shì)談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)三、主題2：做好談判前的準(zhǔn)備1、談判前如何對(duì)市場(chǎng)環(huán)境分析2、如何有效建立談判目標(biāo)3、談判風(fēng)險(xiǎn)如何細(xì)化4、談判團(tuán)隊(duì)如何建立四、案..

  ￥   元/ 天

  人氣：2575  

  

• 供應(yīng)商選擇、評(píng)估與管理及談判技巧

   

  一、供應(yīng)市場(chǎng)與需求分析1.1.企業(yè)戰(zhàn)略和采購(gòu)目標(biāo)1.2.供應(yīng)市場(chǎng)分類和分析1.3.明確需求二、供應(yīng)商的識(shí)別，篩選與調(diào)查2.1.供應(yīng)商識(shí)別2.2.供應(yīng)商調(diào)查和篩選2.3.選擇10個(gè)“C”法則2.4.三輪篩選小結(jié)三、供應(yīng)商的現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估及核準(zhǔn)3.1.跨部門團(tuán)隊(duì)3.2.“制定現(xiàn)..

  ￥   元/ 天

  人氣：2511  

  

• 戰(zhàn)略采購(gòu)，談判技巧與有效成本降低

   

  一、涉及供應(yīng)商的采購(gòu)戰(zhàn)略1、什么是采購(gòu)戰(zhàn)略？如何去達(dá)到采購(gòu)目標(biāo)？2、戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（1）－ 供應(yīng)定位戰(zhàn)略模型戰(zhàn)略模型（2）－ 分析定位模型與我們的采購(gòu)策略戰(zhàn)略模型（3）－ 以供應(yīng)商感知而建立的戰(zhàn)略模型3、反向市場(chǎng)營(yíng)銷二、現(xiàn)代企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)與談判面臨的挑戰(zhàn)1、談判能力測(cè)試及分析2、目前生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1981  

  

• 采購(gòu)管理理念及談判技巧實(shí)訓(xùn)

   

  第一部分、采購(gòu)管理理念采購(gòu)管理流程a) 生產(chǎn)訂單處理流程、生產(chǎn)計(jì)劃控制流程b) 供方開(kāi)發(fā)、評(píng)價(jià)及再評(píng)價(jià)、新材料、零部件確認(rèn)流程、封樣管理制度基于互聯(lián)網(wǎng)的電子化采購(gòu) － 與供方信息共享采購(gòu)團(tuán)隊(duì)發(fā)展目標(biāo)和職能管理，降低采購(gòu)成本的方略a) 降低材料采購(gòu)單價(jià)的途徑：分析重要材料成本、降低材料附加成本方法b) 如何讓供方承擔(dān)－－－－原材..

  ￥15,000   元/ 天

  人氣：1965