【培訓(xùn)對象】
區(qū)域營銷經(jīng)理、營銷主管及營銷精英

【培訓(xùn)收益】
結(jié)合市場行情有效制定營銷策略，打造高績效營銷團(tuán)隊，拓寬營銷渠道。

第一章：區(qū)域營銷策略的制定 一、前言 1、營銷工作的核心是什么 二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析 1、市場潛力評估 ①消費者狀況分析 ②競爭狀況分析 ③行業(yè)分析 ④企業(yè)自身資源分析 2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖 ①分析現(xiàn)狀 ②設(shè)定目標(biāo) ③制作銷售地圖 ④市場細(xì)分化 ⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略” ⑤對付競爭者 三、區(qū)域市場擴張與保持 1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場 ① “造勢”進(jìn)入 ② “攻勢”進(jìn)入 ③ “順勢”進(jìn)入 ④ “逆勢”進(jìn)入 ⑤區(qū)域市場核心攻略 2、區(qū)域市場擴張策略 ①以價格為主導(dǎo)的擠占策略 ②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略 ③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略 ④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略 第二章：區(qū)域營銷經(jīng)理的團(tuán)隊建設(shè) 銷售主管的心態(tài)分析 Ø 我們在為誰工作? Ø 我如何才能取得突破? Ø 我想---你的態(tài)度 Ø 我要---你的方法 Ø 我能---你的信心 銷售主管角色的認(rèn)知 Ø 測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？ Ø 下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬 Ø 領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo) Ø 同事的角色---我是員工的好同事 Ø 如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換? 四項基本功之一---目標(biāo)管理 Ø 測試：你善于制訂目標(biāo)并且管理你的目標(biāo)嗎？ Ø 目標(biāo)管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標(biāo) Ø 目標(biāo)應(yīng)如何分解與落實 Ø 如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標(biāo) Ø 如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間的目標(biāo) Ø 目標(biāo)管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題 四項基本功之二---團(tuán)隊建設(shè) Ø 測試：你會怎樣組建團(tuán)隊與分派工作 Ø 團(tuán)隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻(xiàn) Ø 團(tuán)隊的自主性---意識, 習(xí)慣與授權(quán) Ø 團(tuán)隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng) Ø 團(tuán)隊的協(xié)作性---目標(biāo),精神與特長的組合 Ø 團(tuán)隊建設(shè)常見的誤區(qū) Ø 如何分配團(tuán)隊成員的工作 四項基本功之三---溝通技巧 Ø 測試：你會問問題嗎？ Ø 你的溝通目的是什么 Ø 你的溝通對象有何特點 Ø 面對不同下屬,你應(yīng)當(dāng)如何選擇適當(dāng)方法 Ø 如何選擇溝通的時機 Ø 如何營造有利的氛圍 四項基本功之四---有效激勵 Ø 測試：你會激勵你的下屬嗎 Ø 激勵常見的幾種誤區(qū) Ø 馬斯洛的”需求論”與激勵要素 Ø 不同員工所適用的不同激勵方法 Ø 激勵制度的確立與完善 Ø 激勵的兩個層面 Ø 激勵的十大技巧 Ø 激勵的四項基本原則 Ø 激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題 區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā) 第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理 一．渠道設(shè)計的原則與要素 → 外部環(huán)境 → 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢 l → 渠道管理的四項原則 l → 渠道建設(shè)的6大目標(biāo) 二．經(jīng)銷商的選擇： ★我們要經(jīng)銷商做什么？ → 廠家對經(jīng)銷商的期望--- → 理想的經(jīng)銷商應(yīng)該是--- → 選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是--- ★渠道建設(shè)中的幾種思考： → 銷售商、代理商數(shù)量越多越好？ → 自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？ → 網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？ → 一定要選實力強的經(jīng)銷商？ → 合作只是暫時的？ → 渠道政策是越優(yōu)惠越好？ … …  ★我們的結(jié)論是---l → 經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品： → 經(jīng)銷商對廠家的期望： → 廠家應(yīng)盡的義務(wù) → 廠家可以提供的幫助 → 廠家額外提供的服務(wù)  ★我們的結(jié)論是--l → 對方的需求，正是你對其管理的切入點 三．經(jīng)銷商的管理 → 渠道營銷管理四原則 → 如何制訂分銷政策 → 分銷權(quán)及專營權(quán)政策 → 價格和返利政策 → 年終獎勵政策 → 促銷政策 → 客戶服務(wù)政策 → 客戶溝通和培訓(xùn)政策 → 銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？ → 確定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)

→ 定額 → 重要的可量化的信息補充 → 產(chǎn)品組合和市場滲透 * 評估年度業(yè)績 → 定額完成率 → 銷售政策的認(rèn)同和執(zhí)行 → 客戶滿意度 → 市場增長率 → 市場份額 ★討論：渠道管理中的幾個難點 四．渠道沖突的管理： ★渠道之間有哪些沖突？ → 市場范圍的沖突； → 經(jīng)營價格的沖突； → 經(jīng)營品種的沖突； → 經(jīng)營方式的沖突； → 經(jīng)營素質(zhì)的沖突； ★渠道沖突的實質(zhì)： ★利益的沖突是： ★渠道沖突的應(yīng)對： → 嚴(yán)格界定經(jīng)營范圍 → 界定價格體系 → 界定渠道的級別（從公司直接進(jìn)貨的不都是一級客戶） → 不同類型渠道不同政策 → 新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化 → 對我們的業(yè)務(wù)員嚴(yán)格要求 課堂演練： 第四章：大客戶的開發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 → 什么是大客戶 → 大客戶是如何形成的 → 為什么要對大客戶進(jìn)行管理 → 大客戶管理發(fā)展模型及階段 → 區(qū)域運作模型 第一章 客戶開發(fā)與銷售謀略： 一．知己知彼 1. 我們銷售的是什么 2. 我們的優(yōu)勢是什么 3．我們的不足是什么 4．誰是競爭對手 5. 客戶是誰 6. 客戶為何會選擇我們 二．不戰(zhàn)而勝 1. 三種不同層次的競爭 2. 三種不同方式的競爭 3. 整合資源，確立優(yōu)勢 4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝 第二章 針對不同客戶的銷售模式 一. 營銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗 1. 創(chuàng)新思維的建立 2. 側(cè)重成本控制的銷售模式 3. 注重雙贏的營銷模式 4. 看重長期合作的營銷模式 5. 突出客戶感受的營銷模式 二. 有效的客戶需求分析與銷售模式建立 1. 客戶的潛在需求規(guī)模 2. 客戶的采購成本 3. 客戶的決策者 4. 客戶的采購時期 5. 我們的競爭對手 6. 客戶的特點及習(xí)慣 7. 客戶的真實需求 8. 我們?nèi)绾螡M足客戶 第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略 一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索 二. 什么是SPIN提問方式 三. 封閉式提問和開放式提問 四. 如何起用SPIN提問 五. SPIN提問方式的注意點 第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求 引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪 一. 初次拜訪的程序 二. 初次拜訪應(yīng)注意的事項： 三. 再次拜訪的程序： 四. 如何應(yīng)付消極反應(yīng)者 五. 要善于聆聽客戶說話 1. 多聽少說的好處 2. 多說少聽的危害： 3. 如何善于聆聽 六. 了解或挖掘需求的具體方法 1. 客戶需求的層次 2. 目標(biāo)客戶的綜合拜訪 3. 銷售員和客戶的四種信任關(guān)系 4. 挖掘決策人員個人的特殊需求 第五章 如何具體推薦產(chǎn)品 一. 使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致 二. 處理好內(nèi)部銷售問題 三. FAB方法的運用 四. 推薦商品時的注意事項 1. 不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗 2. 保持洽談的友好氣氛 3. 講求誠信，說到做到 4. 控制洽談方向 5. 選擇合適時機 6. 要善于聽買主說話 7. 注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境 五. 通過助銷裝備來推薦產(chǎn)品 六. 巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品 七. 使用適于客戶的語言交談 1. 多用簡短的詞語 2. 使用買主易懂的語言 3. 與買主語言同步調(diào) 4. 少用產(chǎn)品代號 5. 用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶 第六章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉 一. 時間分配管理 二. 成功銷售人士的六項自我修煉 1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉 2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉 3．自我管理的修煉 4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉 5．有效溝通的修煉 6．創(chuàng)造性合作的修煉

榮獲2011年度中國最佳營銷管理培訓(xùn)師
清華大學(xué)特聘老師
北京知行億合人力資源管理研究院 研究員
企業(yè)資深營銷管理顧問

中國21世紀(jì)企業(yè)人精神的研究者和倡導(dǎo)者
中國民營企業(yè)研究會研究員
曾任百度營銷中心營銷總監(jiān)
曾任博思人才網(wǎng)營銷總監(jiān) 
國內(nèi)多家教育集團(tuán)長期合作講師
中國營銷傳播網(wǎng)，銷售與市場等眾多媒體特別約稿專家

從事多年的營銷和管理工作，對目前的營銷團(tuán)隊打造和員工的管理有自己的見地。八年磨一劍，在八年的營銷生涯中，體悟營銷的變革和精髓，自己悟出一套最結(jié)合當(dāng)下市場的營銷核心套路；提出彩色營銷走勢，未來的企業(yè)競爭進(jìn)入了又一個新的思路和競爭格局，江老師觀點歡迎到博客和微博去分享； 

江猛老師的培訓(xùn)理念：致力于通過培訓(xùn)企業(yè)人的綜合素質(zhì)，提升整個企業(yè)的人員素質(zhì)和內(nèi)心變化，改變公司現(xiàn)狀。營銷綜合素質(zhì)的提升對一個營銷團(tuán)隊的發(fā)展非常重要。如果一個營銷團(tuán)隊沒有經(jīng)過訓(xùn)練，自己有沒有主動學(xué)習(xí)的意識，這個營銷團(tuán)隊是沒有出路的。 

客戶綜合評價：江猛老師的課程，一針見血，演講內(nèi)容值得學(xué)員深思。 
 
核心內(nèi)訓(xùn)課程：
員工培訓(xùn)系列課程：《如何成為受歡迎的企業(yè)人》、《優(yōu)秀企業(yè)人的五項自我管理》、《責(zé)人和感恩》，《員工全能職業(yè)修煉》，《目標(biāo)管理》，《時間管理》。 

中高層管理系列課程：《領(lǐng)導(dǎo)力決定一切》、《管理在于管控》，《優(yōu)秀主管的一堂課》，《有效員工激勵技巧》。

銷售系列課程： 《成交無處不在》、《銷售終極心態(tài)》，《出口成金--電話營銷》，《經(jīng)銷商做大做強基因解密》，《導(dǎo)購培訓(xùn)》，《店長培訓(xùn)》，《高產(chǎn)專賣店團(tuán)隊打造》，《銷售冠軍打造風(fēng)暴》，《面對面顧問式銷售》，《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》，《銷售中的狼性法則》，《銷售團(tuán)隊高效執(zhí)行力》等 。

江猛老師經(jīng)典課程：
江猛-《NLP顧問式攻心銷售》；江猛--《高績效營銷團(tuán)隊管理技能提升》；
江猛--《銷售冠軍打造風(fēng)暴》；江猛--《經(jīng)銷商做大做強基因解密》；
江猛--《銷售中的狼性法則》；江猛--《專賣店高產(chǎn)團(tuán)隊強力打造》；
江猛--《雙贏溝通》；江猛--《贏在終端-金牌導(dǎo)購塑造》；
江猛老師--《如何成為受歡迎的企業(yè)人》； 江猛老師--《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》；

服務(wù)行業(yè)：
金融、通訊、食品、醫(yī)藥（生物）、化妝品、教育、服裝、IT、電子、文化、汽車、餐飲、房地產(chǎn)、農(nóng)牧、制造等行業(yè)。

客戶反饋：
江老師的課程非常幽默風(fēng)趣，實戰(zhàn)型很強，實用。--------賴茅酒業(yè) 張總
江老師很有激情，生動，員工反響不錯，希望長期合作下去。-------美的電器集團(tuán) 人資部 葉部長
江老師講課非常重視學(xué)員需求挖掘以及課前準(zhǔn)備和課后的跟蹤，所培訓(xùn)的內(nèi)容非常切合學(xué)員需求，學(xué)員非常歡迎。 ——軟銀科技 徐總
江老師的課程讓學(xué)員受益匪淺，能夠?qū)W到很多使用的工具與方法。——中國五征事業(yè)部李總

• 基于勝任素質(zhì)的人才梯隊建設(shè)

   

  A．我們現(xiàn)實中的困惑？（帶著問題來課堂）1.公司人才建設(shè)的速度，為何總是落后公司發(fā)展的速度？2.什么樣的企業(yè)或者說公司發(fā)展到什么階段需要做好人才儲備？3.如何才能構(gòu)建適合公司發(fā)展的人才梯隊建設(shè)系統(tǒng)？B．課程目標(biāo)（我們的學(xué)習(xí)方向）1.建立基于勝任素質(zhì)的人才梯隊建設(shè)思維體系；2.掌握梯隊崗位素質(zhì)分析的方法和技巧；3.掌握梯隊人才甄..

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• 組織能力與人才梯隊建設(shè)

   

  一、企業(yè)最大的競爭力是人才的復(fù)制能力1、徒有人才，不足以構(gòu)成企業(yè)的核心競爭力2、一流的企業(yè)，一定有一流的人才復(fù)制能力——錢伯斯說3、對核心人才，要重用，但絕不倚重——以華為為例二、如何迅速復(fù)制人才梯隊？1、人才復(fù)制首先要把能力標(biāo)準(zhǔn)化2、任職資格管理就是能力的標(biāo)準(zhǔn)化體系3、如何..

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• 高績效團(tuán)隊建設(shè)

   

  一、團(tuán)隊認(rèn)知引子：史上最大戰(zhàn)損比200:80000是怎么產(chǎn)生的l從平庸團(tuán)隊到卓越團(tuán)隊n認(rèn)識團(tuán)隊n團(tuán)隊與團(tuán)伙n團(tuán)隊曲線n高績效組織的基石l從高績效組織到高績效團(tuán)隊n高績效的要素：戰(zhàn)略組織能力n從組織能力2.0到2.0+n從組織能力2.0+到團(tuán)隊能力2.0+n團(tuán)隊能力3+3案例：史上最佳團(tuán)隊的各角色與關(guān)鍵行..

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• 新形勢下商業(yè)銀行 團(tuán)隊建設(shè)、精細(xì)化管理與網(wǎng)點效能提升

   

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• 團(tuán)隊建設(shè)、績效管理與網(wǎng)點價值提升六大機制

   

  第一講：網(wǎng)點員工績效管理一、網(wǎng)點績效管理1. 什么是績效管理2. 績效管理的意義、要求、原則3. 績效溝通與輔導(dǎo)4. 績效考核運用二、績效管理工具1. 服務(wù)首問負(fù)責(zé)工作指引2. 遞進(jìn)溝通基本模型3. 績效考核平衡積分卡4. 營業(yè)網(wǎng)點晨會指引5. 網(wǎng)點營銷夕會指引6. 員工緊密度、滿意度測評表7. 溝通輔..

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• 團(tuán)隊建設(shè)與執(zhí)行力提升

   

  第一章 解讀高績效團(tuán)隊與執(zhí)行力問題1. 為什么人多力量卻不一定大？2. 如何正確理解團(tuán)隊精神？3. 怎樣才是一支真正的團(tuán)隊？4. 在團(tuán)隊問題上有哪些誤區(qū)？5. 如何實現(xiàn)團(tuán)隊成員之間優(yōu)勢互補？6. 何謂真正的執(zhí)行？7. 執(zhí)行力為什么很重要？8. 全員執(zhí)行的三把標(biāo)尺；9. 誰來執(zhí)行？誰是執(zhí)行者？案例：某公司李總定義..

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