【培訓對象】


【培訓收益】

 【課程背景】

美國技術(shù)幫助調(diào)研機構(gòu)（TARP）經(jīng)過長時間的跟蹤調(diào)查，統(tǒng)計結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

1.         發(fā)展一個新客戶的成本是留住一個老客戶成本的5-7倍

2.         而100個滿意的顧客會帶來25個客戶的購買行為

3.         一個忠誠的顧客可以影響25個人的購買行為

4.         留住一個顧客的時間愈久，這個顧客就愈有價值(70%的商品是老顧客所購買的 )。因為老顧客較不會計較價格，同時也會帶來新的顧客。

5.         顧客對企業(yè)的忠誠度值10次購買價值

6.         顧客的忠誠度提高5%，全部利潤估計可提高25%-85%

傳統(tǒng)的營銷法則更注重發(fā)展客戶和市場份額，但以上數(shù)據(jù)無時無刻不在提醒我們：今天企業(yè)之間競爭的關(guān)鍵，已經(jīng)悄悄的從客戶開發(fā)向客戶關(guān)系管理方面轉(zhuǎn)移。“建立各種關(guān)系”比“創(chuàng)造購買”更重要，因為企業(yè)追求的是長期盈利，要保持長期盈利能力那就要與顧客保持長期的關(guān)系，因此，買賣雙方的關(guān)系不應該是交戰(zhàn)雙方的關(guān)系，而應是長期合作的關(guān)系。關(guān)系營銷就是找出高價值的客戶和潛在客戶并通過人性化的關(guān)懷使他們同企業(yè)產(chǎn)生“家庭式”的密切關(guān)系，獲得顧客忠誠，最終使企業(yè)利潤最大化。

《利潤倍增的關(guān)系營銷》是專門針對營銷管理這一發(fā)展趨勢研發(fā)推出的課程，針對當今中國關(guān)系營銷的特殊性，結(jié)合心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

 

【培訓目標】

1.   幫助參訓者全方位了解關(guān)系營銷的結(jié)構(gòu)體系，對關(guān)系營銷有立體系統(tǒng)的認識；

2.   幫助參訓者掌握客戶關(guān)系管理的方法，學會如何做好客戶公關(guān)，是客戶關(guān)系能長久、良性的發(fā)展；

3.   幫助參訓者掌握提高客戶忠誠度的方法與手段，最大限度的擴大客戶終身價值，提高銷售績效；

4.   幫助參訓者熟悉與掌握關(guān)系營銷的主要方法，切實提高高價值客戶的忠誠度，提高營銷利潤率；

5.   幫助參訓者掌握向現(xiàn)有客戶擴大銷售的方法，讓銷售變成一個無窮鏈。

【課程特點】

1.         面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己20年實戰(zhàn)經(jīng)驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

2.         以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

3.         靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

【培訓對象】

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員、售后服務人員、客服主任

【培訓方式】

理論剖析+ 小組互動+ 案例研討+ 情景模擬，啟發(fā)式、互動式教學。

【課時設(shè)置】

12小時

【課程大綱】

1           營銷進入關(guān)系營銷新階段

1.1          營銷從4C到4R

1.2          美國技術(shù)幫助調(diào)研機構(gòu)（TARP）統(tǒng)計新發(fā)現(xiàn)

1.3          關(guān)系營銷的3層次含義

1.4          從交易營銷躍入關(guān)系營銷

2           關(guān)系營銷的基石客戶關(guān)系管理

2.1          六大關(guān)系營銷類型

2.2          客戶關(guān)系階梯圖

2.3          客戶關(guān)系管理的4個步驟

2.4          5種不同程度的客戶服務水平

3           關(guān)系營銷創(chuàng)造客戶價值

3.1          客戶在關(guān)系營銷中的5種價值

3.2          關(guān)系營銷創(chuàng)造價值的過程

3.3          創(chuàng)造顧客讓渡價值的8個方向

3.4          企業(yè)在關(guān)系營銷中的經(jīng)營活動

4           顧客滿意

4.1          顧客滿意方程式

4.2          影響客戶滿意度的5個因素

4.3          衡量客戶滿意度的5項指標

4.4          提高客戶滿意度的4種具體方法

4.5          練習：制定貴公司提高客戶滿意度的方法

5           讓客戶不離不棄——客戶忠誠

5.1          顧客忠誠是關(guān)系營銷的中心

5.2          忠誠度測量的5個要點

5.3          培養(yǎng)顧客忠誠度策略的3層次

5.4          提升客戶忠誠度的7條途徑

6           客情關(guān)系的公關(guān)

6.1          分析CRM客戶數(shù)據(jù)的5種維度

6.2          企業(yè)和客戶互動實現(xiàn)精準客情公關(guān)

6.3          客戶關(guān)懷的6種方法

6.4          建立5種客戶溝通組織

7           關(guān)系營銷的方法

7.1          服務關(guān)系營銷的7P組合

7.2          關(guān)系營銷三級層次

7.3          關(guān)系營銷的5種手段

7.4          關(guān)系營銷的MOT

8           關(guān)系營銷與交叉銷售

8.1          推薦市場的4大構(gòu)成

8.2          現(xiàn)有客戶購買有3種形式

8.3          對現(xiàn)有客戶的5種交叉銷售

8.4          向現(xiàn)有客戶推薦產(chǎn)品的關(guān)鍵步驟和成功要素

8.5          討論：貴公司應該如何向現(xiàn)有客戶銷售？

 

實戰(zhàn)型咨詢式銷售培訓專家
國家注冊高級咨詢顧問
中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家
《銷售與市場》、《中國經(jīng)營報》特約撰稿人
清華大學、北京大學、浙江大學、中國人民大學、西安交大等客座教授
 
從事營銷管理工作20年，先后在可口可樂、深圳采納營銷策劃公司、聯(lián)合信息集團、海星集團擔任過品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售副總、總經(jīng)理、營銷副總裁等職務。曾就任上市公司銷售總經(jīng)理，率領(lǐng)團隊完成年銷售額4億元。
500余場培訓演講經(jīng)驗，權(quán)威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。

個人著作
《高效能銷售的自我修煉》

培訓特點
緊密結(jié)合一線實際工作組織編寫培訓內(nèi)容，實用性強。18年銷售管理工作經(jīng)驗，熟悉銷售系統(tǒng)的各個崗位，對各崗位的素質(zhì)、技能要求有系統(tǒng)深刻地認識，能針對各個行業(yè)，各種企業(yè)，各個崗位的具體要求，提供個性化的、實用的銷售培訓課程。
心、體、技三層的課程結(jié)構(gòu)，不但能提供理念、結(jié)構(gòu)的傳播，更注重技能、動作的操作訓練與指導，將培訓工作系統(tǒng)化，做到聽著激動，想著沖動，課后行動，老板感動，確保培訓能夠提高企業(yè)的實際效益。
咨詢式培訓，針對企業(yè)實際，既有先進模式介紹，成熟方法推薦，又有操作技能訓練，高屋建瓴，系統(tǒng)全面，課程深入淺出，引人入勝，旁征博引，妙趣橫生。

客戶、學員評論
1 東芝電腦網(wǎng)絡公司執(zhí)行副總裁王新福：“李成林老師的課程很實戰(zhàn)，尤其對中國市場銷售面臨問題及其解決方法的講解，很獨到，很實用。”
2 LG電子（中國）有限公司培訓經(jīng)理權(quán)錫哲：“李成林老師的營銷課程不但有深度，最重要的是有中國市場的實戰(zhàn)性，受到我們企業(yè)專業(yè)人員的稱贊。”
3 中國電信江蘇分公司移動終端管理中心副總經(jīng)理葉偉：“李成林老師的營銷課程很有深度，很實用性，循序漸進，深入淺出，形象生動，課堂氣氛非?；钴S。大家愛聽。”
4 中國銀行廈門支行行長章林：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對中行的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
5 中聯(lián)重科大客戶部副總經(jīng)理莫力：“李成林老師的課很專業(yè)，使我這個老銷售對銷售工作有了全新的認識，尤其是專業(yè)化的銷售工具，像是給銷售人員裝上了導彈，銷售命中率極大提高。我們還會請李成林老師再次給我們作銷售培訓，讓我們更上一層樓。”
6 金威啤酒副總經(jīng)理江國強：“李成林老師的課程深入淺出，結(jié)合工作實際，對經(jīng)銷商和我們的員工都非常有幫助，從內(nèi)圣、外王和企業(yè)長久發(fā)展等角度，演繹經(jīng)銷商的管理，家族制與職業(yè)化，新穎獨到，深受大家的歡迎。”
7 寧波奧克斯集團人事經(jīng)理唐威：“李成林老師的課很有啟發(fā)性，尤其是他對國內(nèi)營銷案例的深入分析，對奧克斯產(chǎn)品的營銷建議，都非常的專業(yè)，使我們大開眼界。李成林老師課堂幽默風趣，笑聲不斷，讓員工輕松學習，效果非常好。”
8 鵬博士電信傳媒集團股份有限公司常務副總裁范文強：“李成林老師知識廣博，使我在較短時間內(nèi)初步掌握了團隊管理的關(guān)鍵要素，收獲很多，對工作有很大的幫助。”
9 廣東琪郎燈飾集團總經(jīng)理袁仕強：“原來管理專營店是靠經(jīng)驗，聽了李成林老師的課，對連鎖店的銷售管理有了全面地認識，不但掌握了店面銷售十步驟，還得到了很多具體的建議，收獲很多。”

核心課題
《用腦銷售》

《定向引爆式大客戶銷售》 
《創(chuàng)新營銷》 
《服務制勝》 
《商務談判實戰(zhàn)兵法》 
《鋼鐵團隊》 
《網(wǎng)羅天下——經(jīng)銷渠道的管控》 
《營銷管理者的降龍十八掌》 
《業(yè)化銷售管理》

• 客戶信息分析及關(guān)系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業(yè)務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 全量客戶開發(fā)全流程 ——客戶關(guān)系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發(fā)一、走出去之前的三大準備工作1.客群環(huán)境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網(wǎng)格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態(tài)準備、技能練習3..

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• 餐飲酒店如何通過服務讓利潤倍增

   

  通過服務讓利潤倍增四步曲第一步曲：服務讓利潤倍增前提篇 ——服務中體現(xiàn)客戶消費附加值 第二步曲：服務讓利潤倍增基礎(chǔ)篇 ——設(shè)計酒店客戶服務關(guān)懷計劃 第三步曲：服務讓利潤倍增保證篇 ——隨時做好顧客滿意度測評第四步曲：服務讓利潤倍增管理篇 &mdas..

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• 深度關(guān)系營銷與客戶會員制管理

   

  第一講：客戶價值是關(guān)系營銷的基礎(chǔ)²把握客戶價值的雙核心²用差異化價值吸引客戶²創(chuàng)造客戶價值的四要素²讓客戶感知到更高價值第二講：客戶細分是關(guān)系營銷的前提²識別對企業(yè)有價值的客戶²海量客戶的量化分級方法²用系統(tǒng)幫助做好關(guān)系維護²不同客戶的..

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  課程導入：本課程帶領(lǐng)學員學習客戶的群體特征，提高學員的產(chǎn)品營銷能力和面向群體客戶的營銷能力。課程內(nèi)容：第一章：高端客戶開發(fā)程序不同于一般產(chǎn)品的銷售，高端客戶開發(fā)有長期性的特點，而長期服務過程中又受到經(jīng)濟周期性對人的欲望的影響。1.高端客戶開發(fā)的7個步驟2.7個步驟中客戶心理變化3.每個階段客戶的營銷重點4.經(jīng)濟周期對客..

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• 笑傲江湖——中國式關(guān)系營銷策略

   

  第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國企客戶采購的特點 2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員 3、如何分析客戶的管理層級 4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練 5、客戶的四種性格：DISC性格模型 【練習】現(xiàn)場性格測試 6、客戶組織的管理風格與文化 7、了解客戶內(nèi)部政治 【案..

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