【培訓(xùn)對(duì)象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員


【培訓(xùn)收益】


第一講 梳理客戶組織 1、政府與大型國(guó)企客戶采購(gòu)的特點(diǎn)
2、客戶組織分析的三個(gè)層次：外圍影響層、采購(gòu)小組、采購(gòu)小組成員
3、如何分析客戶的管理層級(jí)
4、客戶組織中的五種人：死敵、反對(duì)者、中立者、支持者、教練
5、客戶的四種性格：DISC性格模型
【練習(xí)】現(xiàn)場(chǎng)性格測(cè)試
6、客戶組織的管理風(fēng)格與文化
7、了解客戶內(nèi)部政治
【案例】搞砸的拜訪
8、教練的作用
【案例】乾隆為什么不同意重修長(zhǎng)城？
9、教練幫助我們的四大理由
10、利用并保護(hù)教練
【案例】西施與范蠡所犯下的錯(cuò)誤
11、關(guān)注反常細(xì)節(jié)
【案例】調(diào)虎離山之計(jì) 

第二講 找到關(guān)鍵決策人
1、清晰客戶決策鏈
2、確定關(guān)鍵決策人的幾個(gè)重要原則：職位、管理風(fēng)格、性格、專長(zhǎng)、利益平衡
3、領(lǐng)導(dǎo)和下屬的幾種微妙的關(guān)系
4、如何識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán)
【案例】借刀殺人
5、如何識(shí)別利益平衡
6、防范騙吃騙喝的小人
【案例】面對(duì)這樣的客戶，我該繼續(xù)投入嗎？
7、防止被客戶忽悠的四種方法 

第三講 關(guān)鍵人關(guān)系的建立與保持 1、關(guān)系=信任+利益+情感
2、好感與信任的區(qū)別
【練習(xí)】你會(huì)信任我嗎？
3、先做人再做生意
4、建立好感的九字訣：會(huì)說話，會(huì)做人，會(huì)辦事
【討論】成功銷售人員像什么？
5、關(guān)系深入的技巧第一式：投其所好
【案例】賴昌星的人際關(guān)系兵法解析
6、關(guān)系深入的技巧第二式：儲(chǔ)蓄人情
【案例】胡雪巖的發(fā)跡史
7、關(guān)系深入的技巧第三式：巧用關(guān)系路線圖
8、建立信任的原則——組織信任與個(gè)人信任
9、客戶利益分析——個(gè)人利益
10、客戶利益分析——組織利益
11、如何發(fā)現(xiàn)客戶的關(guān)鍵性需求
【案例】溫州炒房團(tuán)
12、吃喝不是情感——培養(yǎng)與客戶的長(zhǎng)期情感
13、關(guān)系保持的最高境界—從個(gè)人忠誠(chéng)到組織忠誠(chéng) 

第四講 面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售 1、高層領(lǐng)導(dǎo)的特點(diǎn)分析
公務(wù)繁忙、難以接近、關(guān)注全局、要求對(duì)話者地位對(duì)等
2、接近高層領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)方法
攔路喊冤、巧用中間人、制造機(jī)會(huì)
3、高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？
【故事】和珅受寵之謎
【案例】千萬訂單，絕地反擊
4、與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣
5、降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度 

第五講 投標(biāo)前后的關(guān)系運(yùn)籌 1、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
2、競(jìng)爭(zhēng)三原則：打擊反對(duì)者，拉攏中立者，鞏固支持者
【故事】某鋁廠項(xiàng)目銷售案例
3、清晰“規(guī)則”和“潛規(guī)則”
3、六大經(jīng)典競(jìng)爭(zhēng)策略
4、利用好評(píng)標(biāo)小組成員中的幾種人
5、投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的“中庸之道”，談“舍”與“得”
【案例】環(huán)保局局長(zhǎng)落馬之謎

• 批量獲取優(yōu)質(zhì)小微客戶營(yíng)銷策略

   

  一、小企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)理念1、如何應(yīng)對(duì)兩高一難2、批量開發(fā)小企業(yè)客戶的必要性3、小企業(yè)業(yè)務(wù)的六個(gè)集中4、批量獲客營(yíng)銷組織構(gòu)建二、批量開發(fā)小企業(yè)客戶流程1、確定目標(biāo)市場(chǎng)2、制訂批量營(yíng)銷計(jì)劃3、行業(yè)或項(xiàng)目分析4、產(chǎn)品組合和開發(fā)5、批量營(yíng)銷的組織和實(shí)施三、商圈批量獲客營(yíng)銷模式1、商圈企業(yè)的主要風(fēng)險(xiǎn)2、目標(biāo)商圈選擇..

  ￥   元/ 天

  人氣：1050  

  

• 業(yè)績(jī)倍增-汽車互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷策略

   

  第一章：全面認(rèn)識(shí)汽車營(yíng)銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個(gè)入口　　3、O2O的3個(gè)閉環(huán)　　4、O2O的4類平臺(tái)　　第二章：汽車O2O營(yíng)銷的關(guān)鍵要素　　1、O2O的"2"本質(zhì)　　2、O2O中的關(guān)鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導(dǎo)流..

  ￥   元/ 天

  人氣：727  

  

• 客戶信息分析及關(guān)系營(yíng)銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)，課程概述第一講：金融理財(cái)服務(wù)定位1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶)的意義與效果第二講：關(guān)系營(yíng)銷策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用一、客戶投資性格心理學(xué)1.客戶投資性..

  ￥   元/ 天

  人氣：966  

  

• 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的直播營(yíng)銷策略

   

  一、直播營(yíng)銷：開啟內(nèi)容營(yíng)銷的新時(shí)代1、直播營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)與常見的形式2、直播電商模式與傳統(tǒng)電商模式的對(duì)比3、最核心的直播四大平臺(tái)分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺(tái)3.2、電商類直播平臺(tái)3.3、短視頻的直播平臺(tái)3.4、教育類的直播平臺(tái)二、直播營(yíng)銷方案策劃：構(gòu)建清晰的直播營(yíng)銷思路1、定目標(biāo)：明確直播營(yíng)銷要實(shí)現(xiàn)..

  ￥20,000   元/ 天

  人氣：764  

  

• 保險(xiǎn)開門紅旺季營(yíng)銷策略及實(shí)戰(zhàn)技能提升

   

  課程背景：“一日之計(jì)在于晨，一年之計(jì)在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時(shí)期；是金融資源、市場(chǎng)份額會(huì)重新劃分市場(chǎng)的時(shí)期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)？本課程致力于解決銀行各流程營(yíng)銷困局，展開銀行營(yíng)銷新打法；以實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為主要方式，以培訓(xùn)成果輸出為主要目標(biāo)進(jìn)行課..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1380  

  

• 銀行保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷策略與關(guān)系維護(hù)技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對(duì)金融服務(wù)渠道.金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高.更全面的需求。與此同時(shí)，利率市場(chǎng)化時(shí)代到來及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢(shì)下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加.資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人提出了更高的要求..

  ￥25,400   元/ 天

  人氣：1301