【培訓對象】
新員工（連鎖藥房有發(fā)展?jié)撡|人員）

【培訓收益】
 學習結構化商業(yè)銷售的技巧  在基礎演講技巧的基礎上，進一步提升演講水平和自我表達能力  高效溝通與談判基礎知識

第一模塊：結構化商業(yè)銷售（0.5天）
1. 結構化商業(yè)銷售的流程
2. 商業(yè)目標的設定
3. 客戶可能的需求分析
4. 客戶有需求時的漏斗結構
5. 客戶無需求時的SPIN結構
6. 提供證據、處理異議、締結成交
7. 練習活動-演練和銷售精英案例分享

第二模塊：演講提升與有效自我表達（0.5天）
1. 演講的一些基本概念（觀眾、四要素、三層次）
2. 演講的目的、邏輯與素材
3. 演講的高階技巧
4. 有效自我表達的十六字金言
5. 有效自我表達的三個實用技巧

第三模塊：高效溝通與談判基礎知識（0.5天）
1. 溝通模型與冰山理論
2. 對不同人要采取不同的溝通風格
3. 如何把“天”聊起來---怎么問出來“讓對方愿意回答的問題”+怎么傾聽讓對方愿意“打開話匣子”
4. 談判的定義及一些基礎概念
5. 談判的四個重要階段
6. 談判常用的八大技巧
 

 張宏亮老師 醫(yī)藥學術推廣技巧及團隊管理實戰(zhàn)專家
26年醫(yī)藥專業(yè)化學術推廣與培訓實戰(zhàn)經驗
法國南特大學MBA/北師大心理學院研究生班畢業(yè)
美國DDI公司FS授課資格認證
美國《領越領導力》版權認證講師
日產訓版《MTP中層管理干部研修課程》認證講師

曾任：石家莊以嶺藥業(yè) 培訓總監(jiān)
曾任：武田制藥 血友病及罕見病業(yè)務培訓負責人
曾任：賽諾菲制藥 糖尿病業(yè)務培訓負責人
曾任：默克雪蘭諾 腫瘤業(yè)務&內分泌業(yè)務培訓負責人
曾任：韓美制藥/美國百特公司/GSK制藥 大區(qū)銷售經理&渠道推廣經理
曾任：法國歐萊雅公司理膚泉品牌 北中國銷售及培訓經理

擅長領域：銷售人才培養(yǎng)、營銷團隊管理、銷售行動計劃制定、大客戶關系管理與維護

教育背景：
 應用心理學方向研究生班畢業(yè)，2011-2014，北京師范大學-心理學院
 企業(yè)管理碩士文憑MBA，2001-2003，法國南特大學-企業(yè)管理管理學院
 針灸醫(yī)療系，醫(yī)學學士學位，1989-1994，黑龍江中醫(yī)學院（現(xiàn)更名：黑龍江中醫(yī)藥大學）

張老師在1994年就進入醫(yī)藥行業(yè)從事營銷工作，擁有26年的醫(yī)藥領域專業(yè)化學術推廣經驗、營銷管理與培訓實戰(zhàn)經驗（未包括2001-2003年在法國留學3年時間），曾先后在世界五百強大型知名企業(yè)任職（安萬特制藥、西安楊森制藥、法國歐萊雅公司、GSK公司、美國百特公司、賽諾菲制藥、武田制藥、石家莊以嶺藥業(yè)等），歷任醫(yī)藥代表、地區(qū)經理、渠道推廣經理、大區(qū)銷售經理、業(yè)務培訓負責人、培訓總監(jiān)等多崗位，專注于學術推廣營銷技能以及團隊管理、結合多年的營銷實戰(zhàn)經驗，特別是營銷結合心理學知識方面有獨到的見解，形成自己獨特的營銷管理體系。
曾在賽諾菲公司負責支持糖尿病事業(yè)部全國業(yè)務培訓：根據糖尿病業(yè)務的戰(zhàn)略要求及業(yè)務特點，與事業(yè)部合作開創(chuàng)了FLASH項目，推行了業(yè)務績效提升“五步法”落地，不斷優(yōu)化項目落地真正賦能業(yè)務；
曾在武田公司負責支持血友病及罕見病事業(yè)部全國業(yè)務培訓：基于血友病及罕見病獨特的業(yè)務模式特點，與人力資源及事業(yè)部一起，開創(chuàng)性的積極不斷探索銷售能力體系和能力培養(yǎng)路徑并組織實施學習發(fā)展項目；根據血友病生態(tài)圈的特點與事業(yè)部一起打造“業(yè)務價值鏈梳理”項目，梳理出地區(qū)經理要跟進銷售代表產生績效的關鍵行為；
曾在石家莊以嶺藥業(yè)擔任培訓總監(jiān)：根據公司業(yè)務特點，調整優(yōu)化培訓部架構并招聘培養(yǎng)人才；根據以嶺公司文化及營銷模式，明確培訓部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建課程體系；順利完成數字化學習平臺的替換并建立起數字化學習對業(yè)務的賦能，真正實現(xiàn)線上+線下聯(lián)動、混合式學習方式；著力業(yè)務部門定制化項目、區(qū)域工作坊等項目設計；建立新員工培訓系統(tǒng)&新經理培訓系統(tǒng)、加上體系化的標準課程，全面的“簡單、實用、快速”支持業(yè)務。

主講課程：
醫(yī)藥銷售技能類：
張宏亮《做專業(yè)的醫(yī)藥推廣必備技能-專業(yè)拜訪&高效科會》
張宏亮《六步教你會做-醫(yī)藥領域區(qū)域業(yè)務計劃》
張宏亮《面對激烈競爭如何脫穎而出-三個盒子六個格子做好競爭銷售》
通用管理類：
張宏亮 《新晉醫(yī)藥經理人三項能力必備-角色轉變+輔導與反饋+高效招聘》
張宏亮《專業(yè)的醫(yī)藥經理人都是開會的高手-如何開好周例會》
張宏亮 《醫(yī)藥經理人管好團隊的基礎-建立信任解決沖突》
授課風格：
內容邏輯性強：系統(tǒng)架構清晰、易學易懂；
內容實戰(zhàn)高效：結合銷售一線經驗，以案例場景化代入，簡單實用快速；
授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、多通過互動&討論&演練等方式啟發(fā)學員。

• 銀行遠程營銷中心理財顧問電銷能力提升

   

  第一章 理財顧問如何認知電話銷售一、理財顧問該具備怎樣的性格？1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代勇氣企圖心自信力快樂力抗挫力精進力堅持力2、總結：頂尖銷售和業(yè)績不好的銷售12個經典差異3、案例：109通電話..

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• 一線萬金---保險電銷團隊銷售實戰(zhàn)能力提升訓練

   

  第一部分、如何成為優(yōu)秀的保險電銷坐席第一章、電銷坐席的心態(tài)管理1、從好奇心出發(fā)2、要有挑戰(zhàn)自己的決心與勇氣3、自信是成功的第一步4、認同你的工作5、學會忘記不快6、堅持就是勝利7、努力才能達成8、學會激勵自我9、用坦誠與真心對待客戶10、上線前的心態(tài)放松第二章、保質保量完成通時通次1、認識大數法則2..

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• 家居建材行業(yè)活動售卡能力提升

   

  第一部分 銷售人員之售卡集客準備一、集客前的認知建材行業(yè)現(xiàn)狀售卡集客泛濫消費者的狀態(tài)活動集客目的二、心態(tài)上要接受三、要克服恐懼感四、熟知活動細則五、活動賣點提煉第二部分 銷售人員之面談售卡能力提升一、進店客戶之店內售卡溝通流程（解決問題：在店內溝通..

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• 家居建材行業(yè)金牌導購能力提升

   

  第一部分、家居建材行業(yè)顧客購買心理與行為分析一、顧客購買心理與過程分析1、顧客購買決策七步驟2、門店主動營銷集客技巧老客戶維護微信營銷會員管理（隱性渠道）實戰(zhàn)案例：方太電器的老客戶維護技巧二、影響客戶購買因素知識1、了解“顧客知識”產品知識：品牌知識&品類知識購買知識：顧客思考的..

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• 理財經理營銷能力提升

   

  第一部分 卓越理財經理之內心強大第一講 理財經理9大營銷能力模型的建立一、積極心態(tài)建立二、客戶開發(fā)三、需求分析四、產品介紹五、異議解除六、締結成交七、客戶關系維護第二講 積極心態(tài)建立一、壞心態(tài)對銷售的影響二、抱怨的作用三、恐懼的來源四、心態(tài)調節(jié)工具第二部分 卓越理財經理之銷售技能第三講 理財..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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