第一部分:基本概念和定義
1）大客戶的特征和類型
2）大客戶的分級(jí)
3）大客戶發(fā)展的四個(gè)階段
4）大客戶的生命周期

第二部分:大客戶分析
1）大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
 客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
 競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
2）大客戶的組織分析
 教練策略
 客戶采購(gòu)組織分析
 確定關(guān)鍵決策人VITO
 案例討論：某市的一號(hào)市政工程 —濱江路越江隧道
3）大客戶需求和機(jī)會(huì)分析
 需求三部曲——隱含需求/明確需求/最終需求
 把握八大成功機(jī)會(huì)
 制造機(jī)會(huì)三大策略

第三部分:大客戶維護(hù)——壁壘策略
1)客戶關(guān)系發(fā)展
 關(guān)系兩大要素：利益+信任
 利益的準(zhǔn)確定義：組織利益和個(gè)人利益
 案例討論:搞砸的拜訪
 案例討論:固執(zhí)的庫(kù)管員
 角色扮演：一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的艱難選擇
 中國(guó)人建立信任路徑圖
 與客戶建立互信關(guān)系的方法
 案例討論：一個(gè)汽配制造商老總的苦惱
2)客戶關(guān)系升級(jí)
 方法一：客戶關(guān)系完善
 方法二：客戶關(guān)系提升
 方法三：高層公關(guān)：
 案例討論：
3)技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘
 技術(shù)壁壘和商務(wù)壁壘的定義
 “設(shè)置壁壘”的四種方法

第四部分:大客戶維護(hù)——服務(wù)策略
1）客戶忠誠(chéng)度的價(jià)值
 客戶流失的成本和終身價(jià)值
 客戶忠誠(chéng)度給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值
 案例討論：如果你是服務(wù)經(jīng)理你該如何辦
2）創(chuàng)造滿意的客戶
 客戶的基本需求和情感需求
 客戶的期望值產(chǎn)生的原因
 有效地管理客戶期望值的方法
3）金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤(rùn)
 客戶服務(wù)的基本概念
 客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)步驟4步法
5）如何處理客戶投訴
 處理投訴的原則
 處理客戶投訴的步驟

第五部分：大客戶需求發(fā)掘和引導(dǎo)技巧
 銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
 隱含需求與明確需求的辨析
 如何聽(tīng)出話中話？
 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

第六部分：如何與不同性格客戶的溝通
 

• 大客戶營(yíng)銷(xiāo)：拜訪、酒局與攻關(guān)

   

  第一章：大客戶與眾不同——營(yíng)銷(xiāo)要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷(xiāo)售的特性1、銷(xiāo)售周期長(zhǎng)2、與顧客關(guān)系長(zhǎng)期、廣泛3、客購(gòu)買(mǎi)決定有多個(gè)決策者或決策影響者4、顧客購(gòu)買(mǎi)決定過(guò)程復(fù)雜5、對(duì)顧客的價(jià)值為銷(xiāo)售重點(diǎn)第 2 節(jié) 包裝和推銷(xiāo)自己1.推銷(xiāo)自己的基本內(nèi)容2.推銷(xiāo)的關(guān)鍵和推銷(xiāo)自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

  ￥   元/ 天

  人氣：1013  

  

• 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)基本認(rèn)知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對(duì)商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場(chǎng)化加劇同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)5、公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1515  

  

• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認(rèn)知1、你僅僅是一個(gè)銀行理財(cái)產(chǎn)品的推銷(xiāo)員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問(wèn)式以客戶利益為中心為客戶負(fù)責(zé)3、客戶經(jīng)理如何傳達(dá)專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費(fèi)心理分析1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值2、銷(xiāo)售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

  ￥   元/ 天

  人氣：1399  

  

• 馴龍高手 —?jiǎng)?chuàng)新大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場(chǎng)思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動(dòng)力－數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)2. 重識(shí)商業(yè)三要素－“人”“貨”“場(chǎng)”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場(chǎng)人”到&l..

  ￥   元/ 天

  人氣：1188  

  

• 大客戶銷(xiāo)售策略 客戶決策分析與應(yīng)對(duì)策略

   

  第一講、大客戶銷(xiāo)售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷(xiāo)售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買(mǎi)的？我們應(yīng)該怎么賣(mài)？一、銷(xiāo)售的定義二、銷(xiāo)售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購(gòu)的行為特征四、大客戶銷(xiāo)售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷(xiāo)售的三大誤區(qū)六、客戶采..

  ￥   元/ 天

  人氣：993  

  

• 企業(yè)政府關(guān)系與媒體關(guān)系管理

   

  課程大綱一、企業(yè)與政府的關(guān)系企業(yè)處理政府事務(wù)的六大誤區(qū)政府精簡(jiǎn)和改組所發(fā)生的變化政府官員與企業(yè)之間的三大關(guān)系如何理解政府的“離不開(kāi)、靠不住”怎樣與官員共舞如何與同一個(gè)政府部門(mén)的不同官員打交道學(xué)習(xí)企業(yè)與政府部門(mén)打交道的6大要領(lǐng)爭(zhēng)取政府支持的6大關(guān)鍵點(diǎn)政府機(jī)構(gòu)工作的運(yùn)作程序企業(yè)人員必須遵..

  ￥10,000   元/ 天

  人氣：818