【培訓(xùn)對(duì)象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者

【培訓(xùn)收益】
1、學(xué)習(xí)客戶開發(fā)與發(fā)展的原則 2、完成從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的銷售溝通溝通技巧。 4、明白銷售人員在商務(wù)銷售溝通中找到關(guān)鍵人物才能取得最終的勝利 5、銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。 6、深入了解商務(wù)銷售溝通銷售中的“天龍八部”商務(wù)銷售溝通流程。 7、分清客戶內(nèi)部購買的角色有哪些？并“分而治之”。 8、 培養(yǎng)卓越服務(wù)所需的技能技巧。提升組織整體的服務(wù)意識(shí)和能力； 9、 掌握溝通的基本內(nèi)涵和人的心理特點(diǎn)，掌握高效溝通的步驟和技巧； 10、通過掌握客戶期望及創(chuàng)造客戶忠誠等手段，找到對(duì)付客戶不滿情緒的方法 并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。

第一部分、銷售成交從卓越的口才開始
一、演講能力是可以訓(xùn)練出來的
1、成功演說家的成功要素
2、快速塑造演講魅力的關(guān)鍵因素
3、“公眾演說”的三種境界？
4、演講的類型
5、演講前的準(zhǔn)備
6、擁有一流演說技巧的6個(gè)關(guān)鍵
7、如何克服緊張情緒
8、幾種主要姿態(tài)語言
9、眼神、表情、手勢(shì)、站姿訓(xùn)練
10、手勢(shì)區(qū)位練習(xí)
二、演講技巧訓(xùn)練
1、決定講題的原則
2、如何進(jìn)行自我介紹
3、如何設(shè)計(jì)演講的開場(chǎng)
4、贊美的技巧
案例：面對(duì)海爾的員工演講
案例：面對(duì)麥當(dāng)勞公司的演講
案例：面對(duì)保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員的演講
案例：北大演講開場(chǎng)白
5、簡單問話互動(dòng)訓(xùn)練
6、為什么你的溝通可以打動(dòng)別人
7、公眾表達(dá)和核心武器：演故事
8、講故事四步
訓(xùn)練：選擇課綱中任意一關(guān)鍵詞講一個(gè)故事
9、如何設(shè)計(jì)結(jié)尾
10、結(jié)論三段式
三、即席演說口才訓(xùn)練
1、即席演說的概念
2、即席演說的最高境界
3、即席演說的黃金模式
4、即興演說結(jié)構(gòu)圖
5、如何致歡迎詞
6、如何致歡送詞
7、如何競聘演說
8、獲獎(jiǎng)時(shí)表達(dá)
9、與客戶溝通
10、與下屬面談
11、匯報(bào)工作關(guān)鍵點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行各主題的互動(dòng)訓(xùn)練
PK：開一個(gè)主題早會(huì)

第二部分、銷售管理之道
第一講、我們的挑戰(zhàn) – 你不得不“銷售”
1、人人皆“銷售”
2、公司內(nèi)部也需要“銷售”
3、老客戶的持續(xù)價(jià)值挖掘
4、新客戶的開發(fā)與維護(hù)
5、為公司爭取更多利益
第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
屬性為金的客戶識(shí)別
屬性為木的客戶識(shí)別
屬性為水的客戶識(shí)別
屬性為火的客戶識(shí)別
屬性為土的客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第三講、銷售中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
（一）、利用問題
1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明；
2、利用提問測(cè)試客戶的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
（二）、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給客戶“畫餅”制造渴望——
5、搞清客戶不感興趣的原因
6、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
第四講、實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的客戶在商務(wù)銷售溝通銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對(duì)競爭對(duì)手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對(duì)手
2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對(duì)手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第五講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在商務(wù)銷售溝通銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造客戶的體驗(yàn)空間
第六講、異議處理技巧
1、正確對(duì)待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價(jià)格異議處理技巧

第三部分、雙贏銷售溝通策略
第一、什么是雙贏銷售溝通
1、人生無時(shí)不在銷售溝通
2、銷售溝通對(duì)于我們有多重要？
3、成功的銷售溝通一定是雙贏銷售溝通
案例：囚徒困境
4、雙贏銷售溝通的四項(xiàng)原則
原則一：建立互信的氛圍
原則二：需求不同，各取所需
原則三：不單純局限在某一個(gè)問題上
原則四：讓對(duì)方感覺贏
第二講、雙贏銷售溝通四要素
1、銷售溝通四要素：銷售溝通目標(biāo)、銷售溝通時(shí)機(jī)、銷售溝通空間和銷售溝通籌碼
2、銷售溝通目標(biāo)的概念
3、銷售溝通者必須要分清主次并懂得取舍
4、銷售溝通空間的概念
5、選擇正確的銷售溝通時(shí)機(jī)
故事：太平洋小島上的故事
6、銷售溝通籌碼的概念
故事：凱撒大帝與海盜
7、對(duì)買方有利的籌碼
8、對(duì)賣方有利的籌碼
9、如何增加時(shí)間籌碼?------時(shí)間壓力策略
10、如何增加關(guān)系籌碼?------客戶關(guān)系發(fā)展策略
11、如何增加信息的籌碼?-----教練策略
12、如何增加產(chǎn)品賣點(diǎn)籌碼？——獨(dú)特銷售主張與賣點(diǎn)
13、如何增加風(fēng)險(xiǎn)籌碼？——SPIN策略
14、如何降低客戶籌碼？
15、客戶增加籌碼時(shí)常用的幾種花招
第三講、銷售溝通開局策略
1、策略一：開價(jià)高于實(shí)價(jià)
客戶只給我們一次報(bào)價(jià)機(jī)會(huì)怎么辦？
2、策略二：永遠(yuǎn)不接受第一次還價(jià)
3、策略三：學(xué)會(huì)表現(xiàn)意外
4、策略四：識(shí)別采購人員的不情愿花招
第四講 銷售溝通中場(chǎng)策略
1、策略一：更高權(quán)威策略
更高權(quán)威策略的好處
對(duì)手使用更高權(quán)威策略：如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的采購人員？
僵局、困境和死胡同
如何應(yīng)對(duì)銷售溝通僵局
2、策略二：黑臉白臉策略
對(duì)手如何使用黑臉白臉策略？
3、策略三：價(jià)格讓步策略
五種讓步策略的優(yōu)劣對(duì)比
4、策略四：條件交換策略
你想要什么？
5、策略五：價(jià)格分解
第五講 銷售溝通終局
1、終局時(shí)需要思考的問題
2、如何讓對(duì)方感覺贏？
3、策略一：小恩小惠
4、策略二：祝賀對(duì)方
5、簽訂合同時(shí)注意的三個(gè)問題
 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 演講與口才

   

  一、演講準(zhǔn)備九步驟（一）復(fù)審演講的目的和目標(biāo)1、SMART原則：+C(挑戰(zhàn)性)2、邏輯目的的識(shí)別與選擇（二）復(fù)審聽眾構(gòu)成1、年齡對(duì)語言風(fēng)格的偏好2、性別對(duì)理念與工具的影響3、職業(yè)閱歷對(duì)內(nèi)容容量的注意度4、文化水平對(duì)演講內(nèi)容的喜好（三）如何根據(jù)復(fù)審結(jié)果增、刪支持性信息1、支持性信息選用三原則 ..

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• 演講與口才

   

  【前 言】 演講又稱演說（Oration)，是一門綜合性的藝術(shù)，是語言的一種高級(jí)表現(xiàn)形式，是藝術(shù)地表達(dá)出語言的基本意思，是一種有計(jì)劃、有目的、有主題、有系統(tǒng)的視聽兩方面信息的傳播。它可以使見解一致的聽眾更堅(jiān)定其原有的信念，同時(shí)，力爭不同見解的聽眾動(dòng)搖、放棄、改變其原有的思想觀點(diǎn)，心悅誠服地接受你的意見。為什么有些演講令人受益良多，回味無窮；而有些演講..

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