【培訓(xùn)對象】
保險(xiǎn)公司代理人

【培訓(xùn)收益】
● 了解年金產(chǎn)品的概況與趨勢，提高客戶經(jīng)理對年金的認(rèn)識； ● 認(rèn)識年金銷售誤區(qū)，對癥下藥提高年金銷售技巧； ● 學(xué)會(huì)目標(biāo)客戶篩選，利用SPIN、FABE等銷售法則精準(zhǔn)營銷： ● 掌握年金銷售的5種工具和應(yīng)用； ● 掌握3類客戶的銷售邏輯，并學(xué)會(huì)及時(shí)進(jìn)行異議處理； ● 掌握高凈值客戶大額年金銷售的方法。

第一講：年金是保險(xiǎn)行業(yè)的未來
導(dǎo)入：2023商業(yè)養(yǎng)老金推出，年金將迎來大時(shí)代
一、年金的概念及發(fā)展
二、宏觀經(jīng)濟(jì)三張圖
1. 人口老齡化
2. 利率持續(xù)走低
3. 過去20年GDP增長
三、面對即將到來的灰犀牛（四種典型風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)及應(yīng)對方法）
1. 白天鵝風(fēng)險(xiǎn)：不重要
2. 黑天鵝風(fēng)險(xiǎn)：重要但是低概率
3. 長尾猴風(fēng)險(xiǎn)：可以忽略
4. 灰犀牛風(fēng)險(xiǎn)：無法避免、必須面對（養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)）
討論：有哪些事件是黑天鵝，哪些是灰犀牛，如何應(yīng)對
四、2023商業(yè)養(yǎng)老金正式開啟
1. 商業(yè)養(yǎng)老金制度解析：年繳1. 2萬、免息、領(lǐng)取方法和投資選擇
2. 商業(yè)養(yǎng)老金和保險(xiǎn)年金的關(guān)系
3. 商業(yè)養(yǎng)老金正式開啟全民養(yǎng)老，年金爆發(fā)式增長！
討論：如何借住商業(yè)養(yǎng)老金的風(fēng)口銷售年金
五、養(yǎng)老三支柱分析
背景：養(yǎng)老三支柱普遍缺失，讓客戶深切感受年金的必要性
1. 第一支柱社保
1）社保功能，社保養(yǎng)老金赤字圖
2）社保替代率分析，目前僅30%
討論：快速算出你退休能領(lǐng)多少錢？夠用了嗎？
2. 第二支柱企業(yè)年金
——企業(yè)年金統(tǒng)計(jì)圖，及替代率
3. 第三支柱個(gè)人商業(yè)養(yǎng)老金
——目前個(gè)人養(yǎng)老金覆蓋率
六、保險(xiǎn)公司的養(yǎng)老服務(wù)模式
導(dǎo)入：品牌保險(xiǎn)公司在年金基礎(chǔ)上紛紛推出養(yǎng)老增值服務(wù)，也逐漸成為客戶關(guān)注的重點(diǎn)
1. 居家養(yǎng)老服務(wù)
2. 社區(qū)養(yǎng)老服務(wù)
3. 機(jī)構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)
討論：某康自建養(yǎng)老機(jī)構(gòu)VS某邦合作養(yǎng)老機(jī)構(gòu)
第二講：年金銷售5種工具
導(dǎo)入：年金銷售的痛點(diǎn)
1. 重疾時(shí)代我做的很好，但是我賣不出年金
2. 年金收益低、周期長，不如理財(cái)產(chǎn)品？
3. 只能成交小單，總是談不成大單？
4. 哪些客戶是銷售的目標(biāo)呢？
5. 辛辛苦苦給客戶分析年金，結(jié)果客戶轉(zhuǎn)身去公司買了，又給別人做嫁衣了？
頭腦風(fēng)暴：賣不出年金的底層原因是什么！
工具一：資產(chǎn)配置金字塔
特點(diǎn)：覆蓋全面，包含各金融產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的作用
——儲(chǔ)蓄，年金，理財(cái)，債券，股票，基金，期貨，股權(quán)
目的：解決資產(chǎn)配置順序問題，年金優(yōu)先于基金和股票
適用范圍：中產(chǎn)以上客戶，有投資經(jīng)驗(yàn)的客戶（特別是有基金股票投資的客戶）
用法：理念帶入階段，A4紙畫出金字塔或ipad展示
討論：阿根廷獲得世界杯冠軍，門將“防守型資產(chǎn)”發(fā)揮關(guān)鍵作用
工具二：理財(cái)不可能三角形
特點(diǎn)：專業(yè)論據(jù)，直擊人性，說明高收益，低風(fēng)險(xiǎn)和周期短不可兼得
目的：解決客戶啥都想要的非理性
適用范圍：提出年金產(chǎn)品收益低或流動(dòng)性差等異議的客戶
用法：A4紙畫出三角形，列舉三角形三個(gè)角對應(yīng)的產(chǎn)品和功能
演練：應(yīng)用資產(chǎn)配置三角形讓客戶提升財(cái)商，放棄幻想，避免被騙
工具三：標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭配置圖
特點(diǎn)：行業(yè)通用，簡單易懂
目的：解決資產(chǎn)配置定量比例的問題，年金占30%-40%
適用范圍：中產(chǎn)以上，年金投資比例低的用戶（把年金做大）
用法：在產(chǎn)品預(yù)算階段應(yīng)用
工具四：草帽圖
特點(diǎn)：模擬生命周期，直觀
目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問題
適用范圍：認(rèn)為年金不著急配置的客戶
用法：快速畫出草帽圖，讓客戶自己說出圖中人生風(fēng)險(xiǎn)
工具：五人生28000天（全球壽險(xiǎn)精英都用的工具）
特點(diǎn)：模擬生命中的每一天，代入感強(qiáng)
目的：解決年金配置的必要性和緊迫性問題
適用范圍：30-45歲的家庭客戶
用法：畫出餅狀圖，讓客戶深入思考不同階段責(zé)任、義務(wù)、需求和風(fēng)險(xiǎn)

第三講：年金的顧問式銷售
一、理財(cái)規(guī)劃流程
1. 資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置金字塔
2）年金在資產(chǎn)配置中的作用
2. KYC了解客戶
1）兩張表理清客戶資產(chǎn)
2）客戶需要用理財(cái)實(shí)現(xiàn)的理財(cái)目標(biāo)
3. 構(gòu)建資產(chǎn)配置組合
——健康險(xiǎn)、年金、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)（基金，股票）配置比例
二、年金銷售的邏輯
頭腦風(fēng)暴：什么樣的客戶需要什么樣的邏輯
1. 養(yǎng)老金邏輯
2. 教育金邏輯
3. 金融房產(chǎn)邏輯
三、SPIN銷售法挖掘客戶需求
SPIN銷售法：現(xiàn)狀、難點(diǎn)、暗示、價(jià)值
四、FABE法則利益推銷
小組演練：FABE法則講解易方達(dá)藍(lán)籌
五、五步法促近成交
1. Listen—細(xì)心聆聽
2. Share—感同身受
3. Clarify—厘清異議
4. Present—解釋說明
5. Action—采取行動(dòng)
六、六大話術(shù)異議處理
1. 養(yǎng)老金不急，等等資金充裕了再買？
2. 收益沒有基金高，我還是買基金？
3. 養(yǎng)老金要N年才回本，太坑了！
4. 年金跑不贏通貨膨脹沒用？
6. 年金周期太長，取錢不靈活？

第四講：年金成交案例解析及演練
一、一個(gè)公式算出養(yǎng)老金缺口
1. 根據(jù)KYC快速估算未來需要的養(yǎng)老金
2. 根據(jù)客戶現(xiàn)有資金算出缺口，根據(jù)缺口配置養(yǎng)老金
演練：算出自己需要的養(yǎng)老金及缺口熟悉公式
二、4個(gè)年金銷售的誤區(qū)
1. 如何跟同業(yè)PK（同業(yè)PK死循環(huán)）
2. 如何面對跟理財(cái)基金PK收益？
3. 如何算年金IRR？
4. 何時(shí)給客戶計(jì)劃書？
三、養(yǎng)老金成交（案例解析）
1. 養(yǎng)老金銷售循環(huán)
2. 養(yǎng)老金方案展現(xiàn)
1）客戶家庭情況
2）資產(chǎn)情況
3）計(jì)算養(yǎng)老目標(biāo)及缺口
——圖形化方案呈現(xiàn)
四、教育金成交（案例解析）
1. 教育金銷售循環(huán)
2. 教育金方案展現(xiàn)
五、高凈值成交（案例解析）
1. 高凈值的銷售循環(huán)
2. 高凈值方案展現(xiàn)
演練：給定客戶畫像，小組演練并上臺(tái)展示 

12年財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
香港大學(xué)碩士
香港中文大學(xué)（深圳）校外職業(yè)導(dǎo)師
CFA特許金融分析師授權(quán)認(rèn)證講師
CFP國際金融理財(cái)師授權(quán)認(rèn)證講師
抖音18萬粉絲財(cái)經(jīng)主播/搜狐首席財(cái)經(jīng)主播
曾任：深圳市發(fā)改委丨立項(xiàng)評審工程師
曾任：深圳市投資控股有限公司（世界500強(qiáng)）丨科技金融主管
曾任：深圳前海中天泰信投資有限公司丨基金經(jīng)理
曾任：深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司丨總經(jīng)理
曾任：友邦人壽保險(xiǎn)（世界500強(qiáng)）深圳分公司丨資深業(yè)務(wù)經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、基金營銷、年金營銷、增員、理財(cái)經(jīng)理技能提升、高凈值客戶經(jīng)營
01-保險(xiǎn)入行首年成為美國MDRT百萬圓桌會(huì)議成員（全球壽險(xiǎn)精英最高盛會(huì)）
02-友邦人壽-友邦鉑金人才獲得者（入職三個(gè)月業(yè)績達(dá)50萬）
03-友邦人壽-最佳伯樂獎(jiǎng)獲得者，入行首年發(fā)展團(tuán)隊(duì)人數(shù)達(dá)20人，連升三級
04-作為CFA認(rèn)證授權(quán)講師，輔導(dǎo)500+名學(xué)員通過CFA各級考試（國內(nèi)專業(yè)講師僅有百人）

韓老師先后在基金、保險(xiǎn)、財(cái)富管理等金融企業(yè)任職，歷任投資經(jīng)理、基金經(jīng)理、財(cái)富管理總監(jiān)等崗位，深諳國內(nèi)金融市場，一直致力于金融市場研究及產(chǎn)品分析，對高凈值客戶關(guān)系維護(hù)、資產(chǎn)配置、財(cái)富管理等業(yè)務(wù)有獨(dú)到的見解；曾為工商銀行、平安銀行、友邦保險(xiǎn)、國信證券等企業(yè)講授《宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》《債券型基金營銷》《年金險(xiǎn)銷售全攻略》《基金產(chǎn)品選擇與營銷5步法》《基金從業(yè)資格考前輔導(dǎo)》等課程。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
曾作為深圳前海弘基財(cái)富管理有限公司總經(jīng)理，從0到1組建深圳分公司，開展團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開拓高凈值客戶，一年內(nèi)團(tuán)隊(duì)規(guī)模達(dá)50人，財(cái)富管理規(guī)模過10億，其中香港保險(xiǎn)保費(fèi)過3000萬，基金銷售額過5億。
曾負(fù)責(zé)友邦人壽保險(xiǎn)深圳分公司團(tuán)隊(duì)業(yè)績規(guī)劃及人力增長與賦能，針對不同階段的成員進(jìn)行產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營與維護(hù)等培訓(xùn)，使得2021年度家族保費(fèi)達(dá)2500萬，個(gè)人保費(fèi)150萬。
曾主導(dǎo)深圳市投資控股有限公司【科技生態(tài)園運(yùn)營、金融機(jī)構(gòu)入駐及股權(quán)投資】項(xiàng)目并參與深圳灣產(chǎn)業(yè)基金頂層設(shè)計(jì)，進(jìn)行深投控科技園5個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)行REITS可行性研究，同時(shí)盡職調(diào)查超過100家企業(yè)（覆蓋新能源新材料互聯(lián)網(wǎng)），引進(jìn)多家銀行（平安、招商、郵儲(chǔ)、農(nóng)行、工行等）建立合作關(guān)系并拓展業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
曾負(fù)責(zé)深圳前海中天泰信投資有限公司全球宏觀美元基金的募集與運(yùn)營管理，實(shí)現(xiàn)基金規(guī)模2000萬美金，收益年化20%。

主講課程：
《資產(chǎn)配置——宏觀經(jīng)濟(jì)與資產(chǎn)配置》
《迎戰(zhàn)年金——年金險(xiǎn)銷售全攻略》
《基金營銷——基金產(chǎn)品選擇與營銷五步法》
《優(yōu)質(zhì)增員——打造高知高顏高產(chǎn)團(tuán)隊(duì)》
《高客營銷——高凈值客戶經(jīng)營與維護(hù)》
《玩轉(zhuǎn)金融短視頻營銷——引爆業(yè)績增長》 

• 寫字樓營銷全攻略

   

  一、寫字樓的分類1.甲級寫字樓2.5A級寫字樓二、 寫字樓的銷售方式1.坐銷2.直銷3.掃雷4.公關(guān)模式三、寫字樓形象影響因素1.交通2.開發(fā)商的實(shí)力 3.規(guī)模定位4.品質(zhì)檔次5.政府支持6.地段7.進(jìn)駐企業(yè)8.物業(yè)管理9.商務(wù)配套四、寫字樓的營銷手段1.封面頂前..

  ￥   元/ 天

  人氣：2541  

  

• 汽車大客戶銷售高手全攻略

   

  第一講　帶來大商機(jī)的汽車大客戶 1.大客戶營銷，更顯英雄本色 2.誰是你的大客戶？ 3.如何尋找大客戶? 第二講　汽車大客戶的銷售有哪些獨(dú)特性? 1.大客戶與小客戶 2.大客戶的特點(diǎn) 第三講　如何針對汽車大客戶的采購過程進(jìn)行營銷? 1.大客戶購車參與者的角色 2.大客戶采購過程的八個(gè)階段 3.客戶采購過程的八個(gè)..

  ￥   元/ 天

  人氣：3461  

  

• 汽車促銷高手全攻略

   

  參與目的： 了解目前汽車促銷之困境; 學(xué)會(huì)如何產(chǎn)生汽車促銷創(chuàng)意; 掌握常用的促銷方法； 掌握操作汽車促銷活動(dòng)的技巧； 掌握汽車促銷活動(dòng)有效管理的方法 掌握汽車促銷活動(dòng)效果評估的方法與模型。 參與對象： 汽車促銷人員 汽車市場管理人員 4S店管理人員 渠道管理人員 市場策劃人員 其他相關(guān)人員 ..

  ￥   元/ 天

  人氣：3050