一、寫字樓的分類
1.甲級(jí)寫字樓
2.5A級(jí)寫字樓

二、 寫字樓的銷售方式
1.坐銷
2.直銷
3.掃雷
4.公關(guān)模式

三、寫字樓形象影響因素
1.交通
2.開發(fā)商的實(shí)力
3.規(guī)模定位
4.品質(zhì)檔次
5.政府支持
6.地段
7.進(jìn)駐企業(yè)
8.物業(yè)管理
9.商務(wù)配套

四、寫字樓的營(yíng)銷手段
1.封面頂前
2.臨封頂
3.臨封后
4.全部建好

五、寫字樓的銷售階段劃分
1.導(dǎo)入期，尋找客戶訂作式生產(chǎn)
2.啟動(dòng)期，尋找客戶進(jìn)行銷售
工程結(jié)構(gòu)改造
功能區(qū)域劃分調(diào)整
初裝修標(biāo)準(zhǔn)
壓低整體售價(jià)
企業(yè)冠名權(quán)要求
3.開盤期，開始銷售（力爭(zhēng)整售客戶意向確定）
價(jià)格
樓層
戶型結(jié)構(gòu)
物業(yè)管理等
4.強(qiáng)銷期，大規(guī)模放量（整售客戶確定：整層、整售為主）
價(jià)格
樓層
戶型結(jié)構(gòu)
升值
進(jìn)駐企業(yè)
檔次
物業(yè)管理
5.持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo)80%以上（銷售為主）
樓層
戶型
價(jià)格
升值
進(jìn)駐名企
政府優(yōu)惠政策
6.收尾期，消化尾房（散鋪、角鋪較多）
價(jià)格
進(jìn)駐企業(yè)
物業(yè)檔次

六、寫字樓的推廣跟進(jìn)
1.導(dǎo)入期
側(cè)重于投資商的實(shí)力和品牌效應(yīng)
新聞發(fā)布會(huì)、戶外立體單柱、圍檔
小頻的報(bào)紙、平媒宣傳
政府的支持和規(guī)劃立項(xiàng)側(cè)重
2.啟動(dòng)期
側(cè)重于項(xiàng)目的規(guī)模、檔次、定位、知名度和影響力
適頻平媒大版面宣傳
戶外、圍檔保留
論壇活動(dòng)
知名大企業(yè)的溝通
項(xiàng)目宣傳材料到位
3.開盤期
報(bào)紙、廣播、電臺(tái)加頻宣傳
售樓處全面包裝、裝飾布置到位
戶外、圍檔保留
4.強(qiáng)銷期
報(bào)紙、廣播、電臺(tái)大頻宣傳
現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)造勢(shì)（名企進(jìn)駐簽約儀式）
戶外、圍檔更換畫面、直擊熱銷
5.持銷期
報(bào)紙、廣播、電臺(tái)減頻宣傳
軟文、新聞稿渲染，心里打擊
戶外更換畫面、直擊搶房
圍檔開始拆除，告之即將竣工
6.收尾期
報(bào)紙、廣播、電臺(tái)微頻宣傳
戶外、圍檔全撤
物業(yè)檔次展示
售樓處僅留少量人員
側(cè)重于售后、客服

七、寫字樓的客戶類型
1.理智穩(wěn)健型
2.熱情沖動(dòng)型
3.沉默寡言型
4.優(yōu)柔寡斷型
5.求神問(wèn)卜型
6.喋喋不休型
7.盛氣凌人型
8.神經(jīng)過(guò)敏型
9.斤斤計(jì)較型
10.借故拖延型

八、住宅與寫字樓的銷售不同點(diǎn)
1.產(chǎn)品特性不同+客戶特性不同

九、寫字樓營(yíng)銷的終點(diǎn)
1.差異化路線
產(chǎn)品差異化（即硬件差異化）
建筑差異化（建筑形態(tài)和結(jié)構(gòu)）
理念差異化（一般是指項(xiàng)目的新技術(shù)或創(chuàng)新）
形象差異化（項(xiàng)目營(yíng)銷差異化的終極點(diǎn)，前幾項(xiàng)存在較多雷同）

杜老師2002畢業(yè)于廈門大學(xué)，工商管理專業(yè)，學(xué)士學(xué)位。2002年加盟世聯(lián)，先后任代理事業(yè)部銷售代表、高級(jí)銷售代表、項(xiàng)目經(jīng)理助理等職?，F(xiàn)任代理事業(yè)部項(xiàng)目經(jīng)理、副總經(jīng)理。開發(fā)項(xiàng)目名稱：金地芙蓉世家，經(jīng)發(fā)白樺林居、白樺林間、復(fù)地錦繡天下、復(fù)地優(yōu)尚國(guó)際、西安建隆曲江項(xiàng)目、曲江永和坊項(xiàng)目、中貿(mào)世紀(jì)龍城、粵漢國(guó)際。

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