【培訓(xùn)對象】
區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

【培訓(xùn)收益】
★ 使受訓(xùn)人員掌握優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度 ★ 使受訓(xùn)人員掌握專業(yè)的銷售知識 ★ 通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧 ★ 提升銷售人員市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力 ★ 建立卓越的客戶服務(wù)的理念以及技巧

第一板塊 經(jīng)銷商及終端客戶溝通與談判
第一章：經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判概念與基礎(chǔ)
一、經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判基礎(chǔ)
1、商務(wù)談判定義
2、商務(wù)談判的7種結(jié)果
討論：在我們的業(yè)務(wù)活動中主要有哪些談判
二、商務(wù)談判的特征
1、了解認(rèn)同
2、利益交叉
3、雙贏結(jié)果
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
4、交易實施
5、利益滿足
三、商務(wù)談判的原則
策略性
互利性
雙贏性
合法性
交易性
四、商務(wù)談判的步驟
導(dǎo)入階段
概說階段
明示階段
交鋒階段
妥協(xié)階段
協(xié)議階段
六、商務(wù)談判的532漏斗法則
1、建立信任
2、挖掘需求
3、交易合作
第二章：經(jīng)銷商及終端客戶渠道商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備工作
一、商務(wù)談判準(zhǔn)備的2個重要工具
1、談判環(huán)境的SWOT分析
2、談判準(zhǔn)備的5W2H工具
二、買方信息收集與分析
買方信息收集的途徑
買方談判人員分析
買方需求與障礙分析
討論：在談判前我們?nèi)绾瘟私赓I方的信息并進(jìn)行分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
確立自己的談判目標(biāo)
明確談判的核心議題
談判方案及備選方案準(zhǔn)備
談判計劃及具體內(nèi)容
情景模擬：擬訂一個談判計劃
我方談判人選及自我評估
1、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求
現(xiàn)場測試：測測你是商務(wù)談判好手嗎？
案例：談判人員的性格分析
2、優(yōu)秀談判人員的心態(tài)修煉
什么是心態(tài)
心態(tài)—行為---結(jié)果
案例：兩個孩子的父親
3、談判成員角色分配
討論：如何進(jìn)行談判團(tuán)隊之角色分配
情景模擬：角色預(yù)演
第三章　商務(wù)談判實戰(zhàn)技巧演練
一、談判溝通中的五條心理學(xué)對策
管理自身情緒和態(tài)度
穩(wěn)定對方情緒
尋找共同點，建立信任
引發(fā)好奇，激起興趣
相互尊重，給對方面子
二、成功談判的5大關(guān)鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判.flv
討論：開場白如何設(shè)計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復(fù)技巧
案例：工資談判
三、談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略
討論：你在的商務(wù)談判過程中遇到的難點與困惑是什么？
1、商務(wù)談判中的10個應(yīng)變策略
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍.flv
2、談判中的價格談判策略
報價策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？
還價策略
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
3、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶談判的八條法則
案例：避免敵對情緒
4、談判讓步十六招
5、如何打破商務(wù)談判僵局
情景模擬：成功打破談判僵局
6、解決談判分歧的五種方法
7、客戶合作意向的積極訊號
非言辭的訊號
言辭的訊號
8、如何進(jìn)行合同談判
第二板塊 經(jīng)銷商日常管理
第一章 經(jīng)銷商維護(hù)與管理
一、經(jīng)銷商管理三步曲
1、布局和選擇2、引導(dǎo)和培養(yǎng)3、管理和控制
二、重點經(jīng)銷商的管理與激勵
1、“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商一把手的五個策略！
2、胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
3、經(jīng)銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學(xué)③有未來發(fā)展保障
4、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”有效管控
案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經(jīng)銷商銷售業(yè)績？
三、經(jīng)銷商關(guān)系管理的本質(zhì)
1、與經(jīng)銷商是一種什么樣的客戶關(guān)系？
案例探討：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？為什么？
2、經(jīng)銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧
案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？
第二章 經(jīng)銷商客情關(guān)系管理
一、什么是客戶關(guān)系（CRM）
1、客戶關(guān)系的定義
2、對客戶關(guān)系管理的正確認(rèn)識
二、客戶關(guān)系的三大核心
1、信任2、安心3、價值
三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵
品牌（價值觀）、品質(zhì)、價格、服務(wù)、方便、價值
四、從滿意到忠誠的客戶關(guān)系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、如何有效處長客戶生命周期
五、良好的客戶服務(wù)建立忠誠度
1、服務(wù)的重要性，為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他
3、顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧
4、滿足客戶的期望值，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
5、服務(wù)的基本語言技巧
第三章 渠道管理
一、渠道管理管什么？
1、人員管理
2、銷售計劃管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
5、 客情管理
6、信息管理
7、競爭管理
二、樹立卓越服務(wù)的理念
案例與演練：賣大米
三、服務(wù)的四層次
1、基本服務(wù)
2、滿意服務(wù)
3、 超值服務(wù)
4、感動服務(wù)
5、案例與演練：賣場服務(wù)的演變
四、成功客服必備技巧
1、客戶滿意策略
2、提升客戶忠誠水平策略
3、客戶投訴處理策略
4、 案例與演練：如何將你的服務(wù)信息有效傳給“他”
五、客戶管理實務(wù)
1、客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧
2、 客戶銷量管理
3、客戶庫存管理
4、客戶回款管理
六、渠道風(fēng)險防控與渠道優(yōu)化
1、渠道風(fēng)險與防控
2、渠道優(yōu)化策略 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 酒店贏利模式升級暨長青六常管理

   

  ★酒店為何員工流失率那么大？讓六常解決酒店員工流失率降低80%？★為什么員工工作沒有積極性？企業(yè)如何通過績效考核方案提高員工積極性？★為什么現(xiàn)在酒店和餐飲成本越來越高？如何通過六常管理減少企業(yè)浪費？提高企業(yè)利潤的20%？每項成本比率多少比較合適？★酒店六常如何讓 水 消耗率降低20%？★酒店六常如何讓 電 消耗率降低20%..

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• 班組長日常管理十大技能

   

  一、21世紀(jì)需要什么樣的現(xiàn)場1、日常的不良現(xiàn)場現(xiàn)狀員工隨意接聽電話交貨期拖延；不能按時完成計劃；計劃指示牌多日不換；計劃單涂改嚴(yán)重；現(xiàn)場臟、亂、差；現(xiàn)場在制品堆積；某些零部件堆放日久沒人去處理；物料供應(yīng)銜接不上；員工有時加班加點，有時無事放假；有的班組忙，有的班組閑；員工和班組長常常不知所措；問起進(jìn)..

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• 制造業(yè)日常管理的導(dǎo)入與落實技巧

   

  一、日常管理的涵義 二、組織的基本形態(tài) ★了解一般組織設(shè)置、權(quán)責(zé)分配狀況 三、管理應(yīng)有之基本認(rèn)識 四、顧客導(dǎo)向 ★明確日常管理的最終目標(biāo)方向 五、日常管理體系 ★運用“PDCA”循環(huán)的模式方法 六、日常管理的目的 七、日常管理與方針管理之關(guān)聯(lián) 八、日常管理的運作流程 十、日常管理的督導(dǎo)、..

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• 杰出班組長日常管理互動訓(xùn)練營

   

  【課程大綱】 第一篇：班組長的角色認(rèn)知和必備技能 第一節(jié)：班組長工作的立足點 第二節(jié)：現(xiàn)場的五大要素 第三節(jié)：班組長的三重角色認(rèn)知 第四節(jié)：班組長的六項必備技能 第五節(jié)：班組工作推進(jìn)的“四化法寶” 小測試：你了解你的上司、下屬和你自己的性格嗎？ 第六節(jié)：班組長的自畫像——三頭..

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