【培訓(xùn)對象】
董事長，總裁，總經(jīng)理，企業(yè)高中管理層

【培訓(xùn)收益】
● 了解競爭模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)已發(fā)生決定性變化，推動企業(yè)適應(yīng)市場進(jìn)行調(diào)整的動力； ● 掌握企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式三者的關(guān)系和理論，掌握商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新的方法和步驟，能夠根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀分析適合的商業(yè)模式創(chuàng)新戰(zhàn)略； ● 以經(jīng)典案例的拆解介紹商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)的6大原則，能夠熟練運(yùn)用，便于落實(shí)到企業(yè)工作中； ● 詳細(xì)破解商業(yè)模式創(chuàng)新的三大思路，拓展商業(yè)模式創(chuàng)新的新思路、新方法。

第一講：企業(yè)進(jìn)入商業(yè)模式競爭時代
一、新生代商業(yè)模式層出不窮
1. 解析市場上常見的四種商業(yè)模式（四個案例）
1）傳統(tǒng)商業(yè)模式：超豪華青年大巴“運(yùn)營分成模式”獨(dú)占天下份額
2）創(chuàng)意商業(yè)模式：立食餐廳“我的法國菜”
3）“加碼”模式：御銀科技變賣ATM機(jī)為“一生一世”的生意
4）“消費(fèi)者+股東”模式：“云放茶園”經(jīng)營賽道變軌
2. “瞎子摸象”勾畫新的商業(yè)模式
成果：極具破壞力的創(chuàng)新、威力巨大，改變競爭規(guī)則、創(chuàng)造新的價值，創(chuàng)新多視角、多維度
特性：短期的、階段性的，不是一成不變的，有時代性、發(fā)展性
二、商業(yè)模式為何大行其道
1. 市場競爭新常態(tài)的巨大推動
1）時代變化：網(wǎng)絡(luò)時代開啟“商業(yè)模式競爭”元年，工業(yè)社會進(jìn)化市場細(xì)分進(jìn)入微細(xì)市場，用戶消費(fèi)意識喚醒進(jìn)入“用戶主權(quán)時代”
2）傳統(tǒng)顛覆：企業(yè)深陷內(nèi)卷漩渦、壓力山大不進(jìn)則退；商業(yè)模式顛覆傳統(tǒng)思維、贏家通吃
2. 企業(yè)競爭模式和產(chǎn)業(yè)生態(tài)已發(fā)生決定性變化
1）科技發(fā)展：PC、移動、AR、ChatGpt
2）產(chǎn)品概念：B2C、C2B、大規(guī)模定制
3）傳媒手段：媒介、新媒體、KOL、社群
4）消費(fèi)理念：先生產(chǎn)再消費(fèi)、先消費(fèi)再生產(chǎn)
5）盈利模式：產(chǎn)品盈利、衍生盈利、免費(fèi)盈利
6）公司形態(tài)：公司+員工、平臺+個體
3. 對商業(yè)模式的批評性思考
分析：《模式綜合癥——為何初創(chuàng)企業(yè)屢遭失敗》

第二講：商業(yè)模式在企業(yè)決策中的位置和發(fā)展脈絡(luò)
一、理解商業(yè)模式的本質(zhì)和邏輯
導(dǎo)入：企業(yè)戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、商業(yè)模式的構(gòu)建關(guān)系
總結(jié)：看清三者的結(jié)構(gòu)關(guān)系，商業(yè)模式是一種新的思維方式
1. 企業(yè)戰(zhàn)略的主要任務(wù)——聚焦于可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢
1）確定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)（使命、愿景、目標(biāo)、價值觀）
案例：阿里巴巴企業(yè)價值觀的三次進(jìn)化
2）梳理競爭優(yōu)勢和價值鏈循環(huán)架構(gòu)
3）分析企業(yè)內(nèi)外環(huán)境（SWOT）
4）分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)動態(tài)
工具：波特的五力分析（三大競爭戰(zhàn)略分析）
5）分析產(chǎn)業(yè)選擇與商業(yè)模式
工具：BCG模式分析
分享：大企業(yè)都曾跨越周期《戰(zhàn)略管理有方法》
案例：華為的戰(zhàn)略演進(jìn)四階段
2. 營銷戰(zhàn)略的主要任務(wù)——制定產(chǎn)品、品牌、營銷策略
1）市場定位確定——方法：STP理論
2）產(chǎn)品策略規(guī)劃——方法：4P與4C營銷理論
3）品牌策略和定位——方法：定位理論的“占位、越位、錯位”階梯
1）營銷策略下的銷售策略確定——方法：獨(dú)特銷售主張的USP理論
3. 商業(yè)模式的主要任務(wù)——聚焦于尋找商業(yè)機(jī)會來價值創(chuàng)造和價值實(shí)現(xiàn)的交易結(jié)構(gòu)
——是一種逆向思維的頂層設(shè)計(jì)
1）商業(yè)的本質(zhì)是交易：客戶是誰、提供什么價值、如何提供、如何賺錢
2）商業(yè)模式的基本原則：打破壁壘、持續(xù)盈利、資源整合
3）商業(yè)模式的五大要素：鏈接、價值、體驗(yàn)、共享、共贏
4）超級商業(yè)模式：內(nèi)部可復(fù)制、外部無法復(fù)制
案例：海底撈模式的機(jī)制性設(shè)計(jì)
4. 不同階段的企業(yè)戰(zhàn)略選擇需要策略（選自《戰(zhàn)略的本質(zhì)》）
工具：戰(zhàn)略調(diào)色板（五種商業(yè)環(huán)境及戰(zhàn)略方案）
1）經(jīng)典型戰(zhàn)略核心理念：做大
2）適應(yīng)型戰(zhàn)略核心理念：求快
3）遠(yuǎn)景型戰(zhàn)略核心理念：搶先
4）塑造型戰(zhàn)略核心理念：協(xié)調(diào)
5）重塑型戰(zhàn)略核心理念：求存
二、互聯(lián)網(wǎng)時代商業(yè)模式的發(fā)展趨勢
1. 互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)步是商業(yè)模式發(fā)展的催生動力
1）流通、資訊、社交、線上線下、金融五大類別主流商業(yè)模式和盈利模式
2）未來產(chǎn)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、移動終端可能帶來的商業(yè)模式創(chuàng)新
2. 中國制造業(yè)的商業(yè)模式改進(jìn)和變革
1）中國企業(yè)從OEM、ODM走向OBM商業(yè)模式的7個步驟
——戰(zhàn)略選擇、市場調(diào)研、客戶定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價策略、贏利模式、品牌戰(zhàn)略
2）未來C2M/C2B“互聯(lián)網(wǎng)+智能制造”對中國制造的沖擊
3. 全球最熱SAAS（一切皆服務(wù)）模式
——“剃須刀+刀片”重塑客戶價值，新模式爆紅全球

第三講：商業(yè)模式的設(shè)計(jì)與創(chuàng)新
一、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)要素
1. 繪制商業(yè)模式畫布的可視化作用和九大板塊的提煉要點(diǎn)
1）客戶細(xì)分：明確用戶畫像
2）價值主張：基于用戶、企業(yè)、供應(yīng)商的價值主張、購買理由
3）渠道通路：（渠道模式選擇）O2O、B2C、C2B
4）客戶關(guān)系：合作、滿意、忠誠，用戶為中心
5）關(guān)鍵業(yè)務(wù)：產(chǎn)品、服務(wù)、4P、4C
6）收入來源：盈利模式、可持續(xù)增長、財(cái)務(wù)指標(biāo)
7）關(guān)鍵資源：客戶、科技、產(chǎn)品、品牌、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)鏈
8）合作伙伴：上下游供應(yīng)鏈關(guān)系、垂直聯(lián)盟
9）成本結(jié)構(gòu)：材料、制造、銷售、運(yùn)營成本、定價策略、利潤預(yù)算
案例：摩拜共享單車的商業(yè)模式畫布
2. 用“商業(yè)模式畫布”方法破解六種不同的商業(yè)模式革新方式
方式1：服務(wù)革新——從產(chǎn)品到服務(wù)
方式2：利益相關(guān)者革新——從股東到利益相關(guān)者
方式3：數(shù)字化革新——物理實(shí)體到數(shù)字化
方式4：平臺革新——從管道到平臺
方式5：指數(shù)革新——從增量增長到指數(shù)增長
方式6：循環(huán)革新——從線性到循環(huán)
3. 商業(yè)模式設(shè)計(jì)的六大步驟和模式畫圖
第一步：基于客戶洞察設(shè)計(jì)商業(yè)模式
第二步：生成全新商業(yè)模式創(chuàng)意
第三步：可視化思考的價值
第四步：原型制作的價值
第五步：故事講述價值創(chuàng)造
第六步：基于情景推測的商業(yè)模式設(shè)計(jì)
二、商業(yè)模式創(chuàng)新的三大思路
思維1：商業(yè)模式2.0范式創(chuàng)新
對比：商業(yè)模式1.0與2.0的本質(zhì)區(qū)別
分析：商業(yè)模式2.0的“反論結(jié)構(gòu)”
1）科特勒的“水平營銷”
2）馬斯克的“第一性原理”
3）商業(yè)模式2.0的“八方受益 + 可盈利體制”要素
圖示案例：Bulletin共享店鋪、BONOBOS“沒有銷路的店鋪”最賺錢的男性服飾品牌等
思維2：重度垂直整合
要點(diǎn)：“重度垂直”從垂直產(chǎn)品、垂直平臺到垂直生態(tài)
1）構(gòu)建垂直戰(zhàn)略四部曲：定位優(yōu)先用戶群體、垂直行業(yè)、垂直人群、垂直需求
2）重度垂直商業(yè)模式設(shè)計(jì)：構(gòu)建場景、提供極致產(chǎn)品、連接一切、過程閉環(huán)
分析：重度垂直+房產(chǎn)、教育、醫(yī)療、維修、家政、旅游、餐飲、娛樂
案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服務(wù)”重度垂直模式
思維3：商業(yè)模式設(shè)計(jì)的方法論（復(fù)制+改良）
1）成為優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的要素：與誰對標(biāo)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、核心競爭力、優(yōu)勢商業(yè)模式、可持續(xù)、團(tuán)隊(duì)
2）產(chǎn)業(yè)發(fā)展的二元定律：越位定位、利潤區(qū)域
3）“消費(fèi)者+股東”模式：適應(yīng)所有連鎖企業(yè)和奢侈品行業(yè)
4）加碼模式：變“一生一次”為“一生一世”的生意
5）發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域：聚焦高低二端
6）聚焦模式：品類做減法的運(yùn)營模式
7）連鎖托管模式：成功盈利模式的復(fù)制
8）主業(yè)+投資模式：反脆弱結(jié)構(gòu) 

30+年企業(yè)營銷管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級工程師
同濟(jì)大學(xué)MBA特聘講師（曾培養(yǎng)多位學(xué)員任職于寶馬、奇瑞等）
國家信息中心【國家級課題】項(xiàng)目子課題負(fù)責(zé)人
上海市政府、江蘇靖江政府【調(diào)研課題項(xiàng)目】負(fù)責(zé)人
奔馳（中國）【職業(yè)教育規(guī)劃】項(xiàng)目負(fù)責(zé)人（德方高度認(rèn)可）
曾任：中投國海|董事長
曾任：吉利國際公司（世界500強(qiáng)）|常務(wù)副總
曾任：奇瑞汽車|銷售公司常務(wù)副總、國際公司常務(wù)副總
曾任：悍馬（中國）|總經(jīng)理
曾任：上汽大眾|服務(wù)營銷部、市場營銷部部門經(jīng)理
→ 曾成功操盤三個國際并購案：騰中收購悍馬、青年收購薩博、MG Rover引入中國
→ 曾親自主導(dǎo)多個企業(yè)大型項(xiàng)目：歐洲P&C集團(tuán)、JOOP（德國三大奢侈品牌之一）、基石偉業(yè)、上海陸家嘴上港小區(qū)、天恩一滴生物科技、慧眼寶貝、鴻源資產(chǎn)公司……
→ 擅長領(lǐng)域：營銷創(chuàng)新、市場與營銷戰(zhàn)略、服務(wù)營銷、客戶管理、商業(yè)模式創(chuàng)新等

創(chuàng)新營銷“新軌道”：創(chuàng)下國內(nèi)多個“首個”銷售新標(biāo)簽
首創(chuàng)汽車售后服務(wù)領(lǐng)域三項(xiàng)第一（服務(wù)營銷概念、CRM全國呼叫中心、服務(wù)營銷年度計(jì)劃）首創(chuàng)中國汽車服務(wù)營銷創(chuàng)新先河，是中國上汽大眾服務(wù)營銷部首任部長
首創(chuàng)國內(nèi)首個《汽車外海市場戰(zhàn)略規(guī)劃》，為奇瑞占據(jù)行業(yè)出口第一打下基礎(chǔ)
創(chuàng)下銷售“大豐收”：帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完善銷售體系、技能，多次實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破
【策劃組織8個新能源汽車核心零部件產(chǎn)業(yè)化項(xiàng)目，每個項(xiàng)目規(guī)模破百億】氫燃料汽車動力總成生產(chǎn)基地10萬臺/年，固態(tài)鋰動力電池生產(chǎn)基地50萬套/年，五合一電驅(qū)配系統(tǒng)生產(chǎn)基地15萬套/年……
【擔(dān)任德國保時捷改裝品牌Techart的中國總代理】在全國發(fā)展30+家Techart品牌連鎖店，銷售200+輛保時捷超級改裝車，產(chǎn)值2億+元
【實(shí)現(xiàn)奇瑞全國排行從第11飛躍第2】引進(jìn)并建立科學(xué)營銷體系，實(shí)現(xiàn)銷量從2004年的8萬+輛到2008年的近40萬，三年飛速增長約351%
【實(shí)現(xiàn)吉利汽車出口銷量一年增幅提升50%】主導(dǎo)完成吉利國際公司從銷售型向營銷型經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)3個月內(nèi)完成目標(biāo)的3/4，當(dāng)年出口銷量從2.2萬到3.3萬的增長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
黃老師深研營銷板塊，曾到德國大眾考察學(xué)習(xí)，接觸了企業(yè)所有部門，并參與了奧地利全球上市活動，深知國外多項(xiàng)領(lǐng)先銷售手段，回國后引進(jìn)國外手段，適應(yīng)國內(nèi)市場，參與發(fā)表了10+篇專業(yè)文章，參加研究項(xiàng)目22項(xiàng)，其中7篇獲得國家級論文：
01-《基于用戶研究的滿意度管理》：上海市企業(yè)管理現(xiàn)代化創(chuàng)新成果二等獎（2001）
02-《四位一體營銷模式的研究》：國家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測部優(yōu)秀論文（2001）
03-《公車消費(fèi)市場的變革與展望》：國家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測部論文一等獎（1998）
04-《訂單生產(chǎn)——國內(nèi)轎車生產(chǎn)的發(fā)展方向》：國家一級刊物（1997）
05-《上海市汽車市場分析與展望》：國家信息中心經(jīng)濟(jì)預(yù)測部論文一等獎（1997）
……

黃老師曾參與、主導(dǎo)了多個行業(yè)眾多大型項(xiàng)目，深知多個行業(yè)的項(xiàng)目開展流程與銷售亮點(diǎn)與方案提煉，為多家企業(yè)撰寫方案，并取得出色成效：
01-曾為P&C集團(tuán)規(guī)劃歐洲直通購項(xiàng)目，成功引入上海國際博覽會參展
02-曾為慧眼寶貝開展近視防控項(xiàng)目，項(xiàng)目成功實(shí)施中
03-曾為南京某房地產(chǎn)企業(yè)策劃文旅地產(chǎn)項(xiàng)目，成功通過投資商審核
04-曾為基石偉業(yè)策劃環(huán)?？萍紡?fù)合石材產(chǎn)業(yè)化，成功獲得投資人投資
05-曾為易森碳閃充開展中國充電樁升級項(xiàng)目，成功在安徽發(fā)改委立項(xiàng)獲8億授信
06-曾為御量光電科技開展智控LED汽車光電系統(tǒng)項(xiàng)目，成功獲得20多項(xiàng)國內(nèi)國際專利，并已投入生產(chǎn)
……

黃老師曾參與生產(chǎn)、銷售到戰(zhàn)略等的營銷全產(chǎn)業(yè)鏈，結(jié)合多年國際市場上的營銷經(jīng)驗(yàn)，以國際視角推動企業(yè)進(jìn)一步提升營銷戰(zhàn)略，推動企業(yè)飛速成長：
01-向全球性營銷市場活動學(xué)習(xí)提升上海大眾營銷戰(zhàn)略，開創(chuàng)汽車售后服務(wù)領(lǐng)域三項(xiàng)第一
→ 首推免費(fèi)促銷活動到整個維修站網(wǎng)絡(luò)，如今這些活動變成各企業(yè)的常規(guī)活動
→ 首制服務(wù)營銷年度計(jì)劃，首創(chuàng)了《服務(wù)對話》雜志、24小時救援網(wǎng)等各項(xiàng)活動
→ 首創(chuàng)汽車行業(yè)CRM全國呼叫中心，定期開展免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，分階段實(shí)施德國大眾服務(wù)措施
→ 開展上海大眾經(jīng)銷商總經(jīng)理班，進(jìn)行10+次培訓(xùn)，推動企業(yè)加入WTO前后的營銷方案實(shí)行
02-將奇瑞國際從原來的銷售業(yè)務(wù)模式逐漸提升到國際營銷層面，奪得中國出口的半壁江山
→ 開展“05激昂行動”、“奔騰06”等上市工作，帶領(lǐng)完成全球戰(zhàn)略規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)國際出口銷量66.7%的增長，出口銷量占中國乘用車出口量的53.6%
→ 落實(shí)一系列培訓(xùn)和營銷規(guī)劃，輔導(dǎo)銷售人員提升國際銷售意識，通過數(shù)據(jù)分析、優(yōu)化服務(wù)及營銷政策培訓(xùn)，及時跟進(jìn)營銷成果及分析，實(shí)現(xiàn)奇瑞在汽車行業(yè)國際市場開拓營銷方面遙遙領(lǐng)先，并連續(xù)8年獲得中國汽車出口冠軍

主講課程：
《戰(zhàn)略型銷售九段式》
《企業(yè)贏在服務(wù)營銷創(chuàng)新》
《價值創(chuàng)造的商業(yè)模式創(chuàng)新》
《創(chuàng)新營銷思維和營銷創(chuàng)新》
《企業(yè)轉(zhuǎn)型升級——分享模式紅利》
《競爭致勝殺手锏——客戶關(guān)系管理》 

• 施工企業(yè)應(yīng)用BIM技術(shù)管理模式創(chuàng)新實(shí)踐

   

  一．緒論：BIM技術(shù)與工程信息化熱點(diǎn)問題二．BIM的基本概念與應(yīng)用1 BIM工具的演變和發(fā)展2 BIM技術(shù)的基本應(yīng)用介紹3 BIM在設(shè)計(jì)和施工階段的應(yīng)用（3D-4D）4 BIM在造價管理和產(chǎn)品展示中的應(yīng)用（5D）5 BIM技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展趨勢介紹三．BIM的信息表示-以Revit的模型元素參數(shù)為例1 BIM信息表示的背景介紹..

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• “互聯(lián)網(wǎng)＋”時代的商業(yè)模式創(chuàng)新/傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代的轉(zhuǎn)型升

   

  為什么說傳統(tǒng)的商業(yè)模式與營銷模式正在被淘汰？“互聯(lián)網(wǎng)＋”的發(fā)展方向：人人互聯(lián)網(wǎng)、物物互聯(lián)網(wǎng)、業(yè)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“互聯(lián)網(wǎng)＋”的本質(zhì)：連接一切“互聯(lián)網(wǎng)＋”的基本特征：去中心化、去媒體化、去中介化“互聯(lián)網(wǎng)＋”將如何影響不同類型的傳統(tǒng)行業(yè)？電子商務(wù)與移動互..

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• 銀行保險(xiǎn)轉(zhuǎn)型下的期繳營銷模式創(chuàng)新

   

  課程背景：銀行保險(xiǎn)在中國的發(fā)展最早是從駐點(diǎn)開始，很多保險(xiǎn)公司在銀保運(yùn)作方面都是個險(xiǎn)的套路，那就是訓(xùn)練技巧和客戶一對一營銷的技能，隨著銀行保險(xiǎn)在銀保監(jiān)會監(jiān)管越來越嚴(yán)格的環(huán)境下，非駐點(diǎn)營銷已成事實(shí)，導(dǎo)致無處下手？銀行保險(xiǎn)植根于銀行合作進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售，非駐點(diǎn)導(dǎo)致大量銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員接觸不到客戶，導(dǎo)致業(yè)績嚴(yán)重下滑，出現(xiàn)“巧婦難為無米之炊&r..

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• 5G產(chǎn)業(yè)發(fā)展及商業(yè)模式創(chuàng)新

   

  課程重點(diǎn)：5G產(chǎn)業(yè)綜述 Ø5G產(chǎn)業(yè)定義 什么是5G？ 5G三大應(yīng)用場景 ..

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• 大數(shù)據(jù)時代下商業(yè)模式創(chuàng)新

   

  課程重點(diǎn)：互聯(lián)網(wǎng)時代下的機(jī)會與大數(shù)據(jù)時代 Ø社會經(jīng)濟(jì)的的發(fā)展與階段 Ø互聯(lián)網(wǎng)的三種商..

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• 5G時代的商業(yè)模式創(chuàng)新

   

  課程背景：彼得.德魯克說過：“當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品和服務(wù)之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭”。拉姆.查蘭認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。商業(yè)模式成功的第一步是認(rèn)識時代特征。2019年是5G商用元年，5G定位為引領(lǐng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的通用目的技術(shù)，5G和產(chǎn)業(yè)共生發(fā)展，共創(chuàng)價值，共同創(chuàng)新商業(yè)模式，推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)變化，共同邁入數(shù)字經(jīng)..

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