【培訓(xùn)對象】
銷售經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
1、通過培訓(xùn)，學(xué)員能夠把握市場規(guī)劃的本質(zhì)，建立基于戰(zhàn)略導(dǎo)向和客戶導(dǎo)向的系統(tǒng)化營銷思維模式。 2、通過培訓(xùn)，明晰業(yè)務(wù)經(jīng)理的自身認(rèn)知與定位 3、通過培訓(xùn)，從全新的角度解讀本市場營銷手段 4、通過培訓(xùn)，有效解碼市場精耕的行為動機(jī)及工具落實(shí) 5、通過培訓(xùn)，有效進(jìn)行市場開發(fā)管理并建立良好的合作關(guān)系 6、通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷的理念、策略、技巧； 7、通過培訓(xùn)，提升主動營銷的意識； 8、通過培訓(xùn)，把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能

前言：VUCA時代全面到來的情況下我們面臨挑戰(zhàn)是什么？
一、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點(diǎn)是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)
1、VUCA時代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)危機(jī)四伏。
2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？
3、疫情不是困局發(fā)生的根本原因只不過是對我們市場營銷政策的試金石罷了。
4、我們淡薄的危機(jī)意識是導(dǎo)致我們在突如其來的困難面前無所適從的核心原因。
5、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
6、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？
三、中高端白酒的發(fā)展趨勢
1、背景分析
中高端白酒產(chǎn)量平穩(wěn)，規(guī)模擴(kuò)張
個人消費(fèi)比重將不斷提高，中產(chǎn)階層輕奢消費(fèi)是未來增長點(diǎn)
營銷升級轉(zhuǎn)型，品牌時代來臨
2、中高端白酒的未來發(fā)展方向
產(chǎn)品是營銷當(dāng)中最重要的因素，是企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心?？梢詮娜矫嬉龑?dǎo)消費(fèi)者的需求：
是把消費(fèi)者個人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的核心。
注重產(chǎn)品品質(zhì)
深入挖掘文化內(nèi)涵。
渠道是白酒企業(yè)核心競爭力之一
要把合適的產(chǎn)品在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)按照適當(dāng)價格信息傳到目標(biāo)市場，并說服顧客購買，是促銷的本質(zhì)。
第一章、 員工的職業(yè)化塑造
第一講、突破自我，改變心智模式
1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣
2、自信心是成功的基石
3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識
4、自我激勵
第二講、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任
1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！
2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.
3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開
5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志！
6、努力讓自己在團(tuán)隊(duì)中成為不輕易被人取代的人
第三講、執(zhí)行力決定因素之之——堅(jiān)持付出
1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅(jiān)持到底 不找借口
2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？
3、工作就是你的銀行，投入越多，收獲越多！
4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！
5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！
第四講、執(zhí)行力決定因素之——絕對執(zhí)行
1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒有服從就沒有執(zhí)行，服從是成長最快的秘訣！
2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會領(lǐng)導(dǎo)！
3、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己
第五講、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩
1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量
2、感恩就是感恩一切，凡事感恩
3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多
4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的
第二章、通過終端系統(tǒng)化管理提升產(chǎn)品品牌忠誠度
一、白酒終端
1、白酒終端的定義是什么？
2、廣義上的白酒終端什么？
3、狹義上的終端是什么？
4、終端的種類有哪些？
二、掌控終端的意義是什么？
1、終端是產(chǎn)品產(chǎn)生實(shí)際銷量的地方；
2、終端促銷是強(qiáng)有力的動銷手段；
3、終端是營造產(chǎn)品銷售氛圍，保持產(chǎn)品熱銷的最佳平臺；
4、終端是收集竟品信息，加快市場信息流建沒的地方
5、攔截競品最后也是最有效的防線
三、有效終端的界定
1、有效終端判定的四大標(biāo)準(zhǔn)是什么？
2、硬終端與軟終端界定。
3、終端市場運(yùn)作五力
4、終端市場建設(shè)
四、動銷管理
1、避免小頻次小面積的宣傳
2、政策體系的搭建，要做到一區(qū)一策甚至做到一店一策。
五、產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動，
1、通過終端店的買贈活動拉動終端消費(fèi)者的購買行為。
2、通過客戶的購買來反向驗(yàn)證襯出客戶對我們品牌的忠誠度
六、終端銷售人員管理
1、精品煙酒店銷售人員管理
2、KA渠道導(dǎo)購人員管理
3、餐飲終端銷售人員管理
七、終端的庫存管理
1、讓客戶以最小的庫存來換取最大的利潤
2、我們以高頻次的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)對客戶的服務(wù)宗旨
八、利潤管理
1、利潤是客戶選擇我們的唯一理由
2、利潤是我們管理客戶的唯一手段
第三章、優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與能力
第一講、市場網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略
一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型
二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法
三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進(jìn)行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程
1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)
第二講、終端客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八步”
一、為什么我們總是拿不下終端店老板？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期合作的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項(xiàng)
第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：客戶進(jìn)行評估比較
第五步：客戶進(jìn)貨承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進(jìn)貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會在各個階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第三講、掌握終端客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析終端客戶的特性
1、客戶屬性劃分為：
D型客戶識別
I型客戶識別
S型客戶識別
C型客戶識別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第四講、業(yè)績目標(biāo)的有效管理——PDCA循環(huán)
1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？
2、目標(biāo)如何設(shè)定？
3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？
4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動？
第五講、創(chuàng)新營銷拉動市場業(yè)績提升
一、什么是創(chuàng)新，創(chuàng)新從何處思考
1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生
3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗
1）國內(nèi)市場差異性
2）營銷不確定性
3）行為競爭特性
4、營銷模式動態(tài)組合的基本原則
5、常見的營銷模式組合
二、互聯(lián)網(wǎng)+時代下的經(jīng)典案例分享：
1、家居建材行業(yè)的經(jīng)典案例分享——羅普斯金門業(yè)，找到客戶再賣貨
2、食品行業(yè)經(jīng)典案例分享
——洋河酒業(yè)，打造半小時送酒圈
——三只松鼠、每日堅(jiān)果，讓節(jié)日消費(fèi)產(chǎn)品變成每日必須品
——趙王面粉，找到消費(fèi)的需求點(diǎn)
3、手機(jī)行業(yè)經(jīng)典案例分享——小米手機(jī)，會說人話的店面陳列。
三、動銷分類及活動落地
1、日常渠道的動銷活動
2、特殊情況下的動銷活動
3、招商會與品鑒會的召開
第三章、業(yè)績提升的根本——客情維護(hù)
第一講、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生——熟悉——對個人信任——對組織的信任
第二講、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第三講、建立信任八大招
1、熟人牽線搭橋
2、自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
3、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
4、拜訪、拜訪、再拜訪
5、銷售人員的人品和為人
6、成為為客戶解決問題的專家
7、通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力
8、禮尚往來，情感交流
第四講、與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
1、關(guān)鍵人策略成功六步走法
2、內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
3、與關(guān)鍵人建立關(guān)系
第五講、客情維護(hù)“十二招”
1、核心價值詳細(xì)講解
2、核心利潤詳細(xì)分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時時分享成功經(jīng)驗(yàn)
6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情
7、工廠參觀增強(qiáng)信心
8、個人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動獎勵當(dāng)面給予
12、位置距離時刻保持
第四章、當(dāng)下我們與客戶交流的通路應(yīng)當(dāng)如何打通
1、盤點(diǎn)一下現(xiàn)階段各個企業(yè)都在怎么進(jìn)行OAO的平臺打造
2、什么樣的社群平臺是我們需要的？
3、如何進(jìn)行現(xiàn)階段縮短與客戶對我們的認(rèn)知的距離？和信息搜集距離？
4、通過微信、快手、抖音如何讓客戶積極參與進(jìn)來。
5、通過客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來選擇眾多的線上平臺  

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

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  第一講：后疫情時期的保險業(yè)更值得期待一、我國保險行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時期保險發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報告解讀3.回歸理..

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