第一章 客戶開發(fā)與維護(hù)的背景與趨勢(shì)
1、資管新規(guī)下，定期存款營銷機(jī)會(huì)凸顯
2、定期存款存量客戶維護(hù)與準(zhǔn)客戶挖掘
3、當(dāng)前客戶開發(fā)維護(hù)面臨的問題
（1）大客戶不來
（2）定期存款目標(biāo)群客戶減少
（3）維護(hù)手段單一，產(chǎn)品導(dǎo)向嚴(yán)重
（4）營銷人員缺乏必要的開發(fā)維護(hù)技巧和方法
4、未來客戶開發(fā)維護(hù)發(fā)展的趨勢(shì)：搶產(chǎn)品到搶客戶
（1）跟著客戶跑到引著客戶走
（2）借助非金融服務(wù)增加高頻互動(dòng)
（3）構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的全員營銷流程
（4）客戶差異化經(jīng)營和維護(hù)
（5） 打造特色網(wǎng)點(diǎn)，定期存款營銷場(chǎng)景化
第二章 定期存款客戶開發(fā)維護(hù)的基本流程
1 、客戶開發(fā)維護(hù)的制度支持
（1） 合理的激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
（2） 關(guān)注結(jié)果更關(guān)注過程
2、客戶開發(fā)維護(hù)的基本流程
（1）客戶梳理
（2）精準(zhǔn)營銷，定向維護(hù)：客戶分層分類（信息治理；按資產(chǎn)；按社群； 按頻率；按年齡等）
（3）定期存款客戶維護(hù)形式：電話邀約；客戶拜訪；活動(dòng)營銷；微沙；異業(yè)聯(lián)盟等
（4）設(shè)計(jì)話術(shù)、組織活動(dòng)、頭腦風(fēng)暴：日常關(guān)懷；專業(yè)關(guān)懷；特殊關(guān)懷；增值關(guān)懷
第三章 客戶開發(fā)維護(hù)的新思維：逆向思維，擴(kuò)大準(zhǔn)客戶數(shù)量
1、客戶的需求分析
2、銀行的需求分析
3、商戶的需求分析
4、異業(yè)聯(lián)盟對(duì)客戶、銀行和商戶的優(yōu)勢(shì)
5、發(fā)展異業(yè)聯(lián)盟的基本方法
商家的選擇與分類
客戶的選擇與細(xì)分
常見的合作形式
案例分享：2018年招行存款業(yè)務(wù)優(yōu)秀案例分享
第四章 客戶開發(fā)維護(hù)能力提升
1、客戶心理行為分析能力
沉沒成本；心理賬戶；比例偏見；價(jià)格錨點(diǎn)；損失規(guī)避；雞蛋理論
2、產(chǎn)品展示能力
讓你的產(chǎn)品能說話：講故事；用數(shù)據(jù)；形象描繪；
3、顧問式營銷能力：情景—沖突——問題——方案
4、處理異議能力：不爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)爭(zhēng)共識(shí)
讓步處理法；以優(yōu)補(bǔ)劣法；除疑去誤法；請(qǐng)教咨詢法；優(yōu)勢(shì)對(duì)比法
5、促成交易能力
以送為辦法；二選一法；假設(shè)成交法；期限成交法；從眾成交法；次要理由法 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長(zhǎng)期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場(chǎng)經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績(jī)的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭(zhēng)下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長(zhǎng) 楊先生

楚易老師的課程讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績(jī)有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績(jī)效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式下的爆品戰(zhàn)略運(yùn)營

   

  【課程大綱】第一部分：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新模式下爆品戰(zhàn)略的規(guī)劃與制定1.互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的精髓2.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)渠道的影響3.雷軍創(chuàng)小米手機(jī)：兵不血刃4.三層法則決定小米模式5.爆品戰(zhàn)略：產(chǎn)品為王6.迭代思維與產(chǎn)品創(chuàng)新打造第一秘密武器第二部分：互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下粉絲痛點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)：打造粉絲經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)術(shù)一、粉絲痛點(diǎn)挖掘1.小米在創(chuàng)新之路上的坑..

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• 學(xué)華為創(chuàng)新模式

   

  一、創(chuàng)新類型與雙輪驅(qū)動(dòng)華為發(fā)展與創(chuàng)新的關(guān)系公司運(yùn)作的三要素觀念的形成，華為如何從觀念到行動(dòng)？理解“需求驅(qū)動(dòng)”和“供給驅(qū)動(dòng)”客戶需求和技術(shù)創(chuàng)新雙輪驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步理解“雙輪驅(qū)動(dòng)”創(chuàng)新的類似，找到主要矛盾二、學(xué)霸思維從工匠精神到學(xué)霸思維掌握精髓，靈活..

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• 區(qū)塊鏈：重構(gòu)未來商業(yè)新模式

   

  課程重點(diǎn)：走進(jìn)區(qū)塊鏈技術(shù) Ø區(qū)塊鏈技術(shù)簡(jiǎn)介 區(qū)塊鏈技術(shù)的產(chǎn)生背景 區(qū)塊鏈..

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• 如何開展班組建設(shè)管理新模式

   

  一、 班組建設(shè)——背景篇1. 制造業(yè)形勢(shì)與特點(diǎn)2. 企業(yè)生存現(xiàn)狀思考3. 班組管理現(xiàn)狀案例：《鷹的重生》二、 班組建設(shè)——概念篇1. 什么是班組建設(shè)？2. 班組建設(shè)、班組管理、班組長(zhǎng)建設(shè)有什么區(qū)別于聯(lián)系？3. 什么是生產(chǎn)管理？4. 班組管理的收入輸出端是什么？互動(dòng)..

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