【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
顛覆的傳統(tǒng)的合作型銷售方法 直擊客戶內(nèi)心，不是【賣】而是【買】 高效轉(zhuǎn)化裂變的銷售技能 提升銷售服務(wù)行為禮儀細(xì)節(jié)

第一講：認(rèn)清銷售價(jià)值與銷售思維
（一）銷售價(jià)值
1.銷售定位——銷售的自我價(jià)值
2.銷售觀念——你不是站在客戶的對(duì)面，而是站在他的旁邊
3.銷售心態(tài)——二八法則：碾碎恐懼，學(xué)會(huì)接納自己
（二）銷售思維
1.銷售原則——基本的原則不會(huì)有太大變化
2.銷售角度——從顧客的角度看問題
3.銷售障礙——導(dǎo)致我們銷售障礙的兩個(gè)原因
（三）顧客心態(tài)
1.顧客不關(guān)心你——找到需求與痛點(diǎn)
2.顧客不了解你——構(gòu)建購(gòu)買環(huán)境，激發(fā)消費(fèi)欲望
3.顧客不信任你——羅列證據(jù)取得顧客的信任
4.顧客不著急買——四大技巧，讓對(duì)方果斷下單

第二講：銷售技巧五步法
（一）讓客戶瞬間關(guān)心你——欲要客戶聽，說話要?jiǎng)勇?br /> 1.銷售人設(shè)——讓自己成為產(chǎn)品的代言人；一切產(chǎn)品銷售前都是“賣”自己
2.先聲奪人——開口是金，瞬間打動(dòng)客戶，不再因“隨便看看“而錯(cuò)失良機(jī)
3.站對(duì)立場(chǎng)——投其所好，一語(yǔ)中的；你關(guān)心客戶，客戶才關(guān)心產(chǎn)品
4.萬(wàn)能法則——把“不”變?yōu)?ldquo;是”，讓客戶不斷的說“是”
（二）讓客戶深入了解你——把準(zhǔn)用戶需求，摸頭產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
1.知己知彼——打開防備之門，讓客戶主動(dòng)告訴你他的需求
2.優(yōu)勢(shì)建立——2步解決客戶的一切“不認(rèn)同”
3.同頻銷售——用客戶聽得懂的語(yǔ)言說話
4.核心賣點(diǎn)——成為客戶腦海中的“獨(dú)一無(wú)二”
5.故事銷售——用故事敲開客戶的心，讓客戶感同深受
（三）讓客戶無(wú)比信任你——掌控客戶心理，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)銷售
1.銷售魅力——讓客戶成為你最希望的樣子
2.把握機(jī)會(huì)——每一次提問都是一次銷售機(jī)會(huì)
3.贏得信任——不再費(fèi)力的“賣”，而讓客戶主動(dòng)的“買”
（四）讓客戶急于購(gòu)買你——由心動(dòng)到行動(dòng)
1.成交信號(hào)——別與成交擦身而過；在成交黃金時(shí)間，快速達(dá)成購(gòu)買
2.銷售籌碼——預(yù)演成交，讓客戶自我說服，消除競(jìng)爭(zhēng)只有你
3.異議處理——聽出弦外之音，讓每一次的客戶的疑慮都成為你的銷售機(jī)會(huì)
4.制造驚喜——快速激發(fā)客戶購(gòu)買欲，制造成交最后機(jī)會(huì)
（五）讓客戶不在遺棄你——有情感才有買賣
1.銷售尺度——銷售過度會(huì)推走客戶，銷售要把握好一個(gè)尺度
2.減少更換——讓客戶面對(duì)選擇難題
3.持續(xù)購(gòu)買——拉近客戶關(guān)系，將客戶變朋友
（六）場(chǎng)景演練——知行合一訓(xùn)練

第三講：銷售行為禮儀
（一）銷售接待禮儀認(rèn)知
1.接待禮儀的內(nèi)涵
2.服務(wù)定位
我為什么而工作
我為誰(shuí)而工作
我應(yīng)該怎么做
打造陽(yáng)光心態(tài)
3.接待禮儀基本要求
文明服務(wù)
禮貌服務(wù)
主動(dòng)服務(wù)
熱情服務(wù)
周到服務(wù)
細(xì)心服務(wù)
真心服務(wù)
誠(chéng)心服務(wù)
（二）銷售語(yǔ)言禮儀認(rèn)知
1.語(yǔ)言魅力訓(xùn)練
語(yǔ)言清晰度
親和力
音量控制
語(yǔ)態(tài)控制
語(yǔ)調(diào)的控制
溫和的語(yǔ)氣
2.稱呼禮儀
不同年齡的稱呼
不同職位的稱呼
3.問候語(yǔ)
如何說第一句話
語(yǔ)言寒暄訓(xùn)練
4.贊揚(yáng)他人技巧
建模他人行為
5.傾聽他人技巧
傾聽五層次
同理心傾聽技巧
（三）銷售介紹禮儀認(rèn)知
1.手勢(shì)禮儀——有禮有節(jié)
邀請(qǐng)與指引手勢(shì)
前伸式、提臂式、斜臂式、橫擺式、直臂式、曲臂式
2.表 情 禮 儀——打開彼此心靈橋梁
微笑：真誠(chéng)、友善的微笑
眼神：善用心靈的窗戶
3.產(chǎn)品介紹禮儀——說清楚聽明白
FAB
金字塔結(jié)構(gòu)
（四）場(chǎng)景演練——知行合一訓(xùn)練 

講師資歷：

重慶大學(xué)教育學(xué)碩士、傳播學(xué)學(xué)士國(guó)家教師培訓(xùn)項(xiàng)目特聘演說講師
中華全國(guó)總工會(huì)文工團(tuán)特聘講師重慶大學(xué)特聘講師
曾服務(wù)過中國(guó)管理科學(xué)院、國(guó)家職業(yè)教育管理專業(yè)委員會(huì)、中糧集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、重慶市政府、山東東營(yíng)市政府、重慶銀行、重慶大學(xué)等政府、國(guó)企、央企單位和高校。

職業(yè)經(jīng)歷：
從事人才發(fā)展培訓(xùn)行業(yè)7余年，對(duì)課程研發(fā)及培訓(xùn)授課輸出具有獨(dú)到經(jīng)驗(yàn)和深刻見解，開發(fā)多門熱門培訓(xùn)課程，輔以豐富的授課經(jīng)驗(yàn)、科學(xué)的教學(xué)設(shè)計(jì)、可復(fù)制工具，讓理論知識(shí)提升與實(shí)戰(zhàn)工具落地，促進(jìn)員工成長(zhǎng)及企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

授課特點(diǎn)：
授課形式：寓教于樂，輕松風(fēng)趣的課程環(huán)境，讓學(xué)員在愉悅氛圍中學(xué)有所獲；
授課內(nèi)容：實(shí)操性強(qiáng)、落地性強(qiáng)（員工輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)豐富）、教學(xué)設(shè)計(jì)側(cè)重測(cè)學(xué)考練評(píng)、可復(fù)制工具箱，內(nèi)容也延申只至實(shí)際工作場(chǎng)景，促進(jìn)績(jī)效提升
授課服務(wù)：靈活定制，將結(jié)合前期調(diào)研與測(cè)評(píng)針對(duì)性設(shè)計(jì)課程內(nèi)容，更符合企業(yè)和學(xué)員需求。

 

 

序號(hào) 課程名稱 課程大綱

 

 

 

1

 

 

《可復(fù)制的演說表達(dá)力》 一、把握關(guān)鍵
1.開講準(zhǔn)備
2.打破僵局
3.把握關(guān)鍵
二、框架思維
1.內(nèi)容清晰
三、化解焦慮與氣場(chǎng)修煉
1.化解焦慮
2.氣場(chǎng)修煉
四、故事思維
1.故事的魅力
2.故事素材
3.故事畫面感
4.故事情感
五、場(chǎng)景運(yùn)用
1.建立和陌生人第一次見面的友好話題
2.引導(dǎo)對(duì)方行動(dòng)
3.說好贊美話，給予對(duì)方想要的認(rèn)同感
4.如何拒絕，用正確的方式說“不”
5.說好道歉話
6.反駁對(duì)方立場(chǎng)
7.用幽默成為表達(dá)有料、有趣、人人喜歡的人

 

 

 

2

 

 

《高情商表達(dá)力
——提升你的“言”值》 一、表達(dá)力就是影響力
1.能說不等于會(huì)說
2.表達(dá)的三種類型
二、突破表達(dá)的心理障礙
1.拆除內(nèi)向標(biāo)簽
2.應(yīng)對(duì)緊張的方法
三、有邏輯的表達(dá)力
1.金字塔結(jié)構(gòu)的表達(dá)邏輯
2.視頻觀摩：具象表達(dá)力場(chǎng)景
3.場(chǎng)景演練：輸出倒逼輸入
四、用高效自我介紹開啟表達(dá)人生
1.自嘲法
2.金句法
3.故事法
4.數(shù)據(jù)法
5.提問法
五、可變現(xiàn)的銷售表達(dá)力
1.引發(fā)興趣，產(chǎn)生共鳴
2.找到痛點(diǎn)
3.優(yōu)勢(shì)建立
4.給出方案
5.預(yù)演成交
6.解除抗拒
7.制造驚喜
8.給安全感

 

 

 

 

3

 

 

 

《俘獲人心的銷售表達(dá)力》 一、認(rèn)清銷售價(jià)值
1.【銷售定位】——銷售的自我價(jià)值
2.【銷售觀念】——你不是站在客戶的對(duì)面，而是站在他的旁邊
3.【銷售心態(tài)】——二八法則：碾碎恐懼，學(xué)會(huì)接納自己
二、讓銷售思維清晰
1.【銷售原則】——基本的原則不會(huì)有太大變化
2.【銷售角度】——從顧客的角度看問題
3.【銷售障礙】——導(dǎo)致我們銷售障礙的兩個(gè)原因
三、了解顧客心態(tài)
1.【顧客不關(guān)心你】——找到需求與痛點(diǎn)
2.【顧客不了解你】——構(gòu)建購(gòu)買環(huán)境，激發(fā)消費(fèi)欲望
3.【顧客不信任你】——羅列證據(jù)取得顧客的信任
4.【顧客不著急買】——四大技巧，讓對(duì)方果斷下單
四、銷售八步法
1.【引發(fā)興趣，產(chǎn)生共鳴】——巧用贊美、共同話題，消除對(duì)方的防備
2.【找到痛點(diǎn)，滿足需求】——抓住痛點(diǎn)，心甘情愿買單
3.【優(yōu)勢(shì)建立】——因?yàn)橄嗤邮苣?，因?yàn)椴煌x擇你；如何突顯自己的差異化。
4.【給出方案】——有限的選擇，鎖定結(jié)局
5.【預(yù)演成交】——運(yùn)用畫面感染力，促成成交
6.【解除抗拒】——先發(fā)制人，說出顧客的擔(dān)心，更能俘獲人心
7.【制造驚喜】——制造驚喜，讓顧客快樂下單
8.【給安全感】——給足后路，讓顧客后顧無(wú)憂
五、實(shí)戰(zhàn)演練
1.【實(shí)戰(zhàn)演練】
2.【復(fù)盤總結(jié)】——深化記憶，讓銷售技巧信手拈來(lái)

4

《職場(chǎng)萬(wàn)能溝通與表達(dá)法》 一、理論基礎(chǔ)篇
1.結(jié)構(gòu)化思維
2.FAB法則
二、表達(dá)技能篇
1.自我介紹
2.演講
3.講故事
4.幽默表達(dá)
三、實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景篇
1.領(lǐng)導(dǎo)溝通
2.同事溝通
3.客戶溝通

5

《職場(chǎng)溝通表達(dá)力》 一、溝通的概述
二、溝通的法則
三、有效溝通技巧
四、有效的肢體語(yǔ)言
五、溝通情商：用反饋增進(jìn)有效溝通的質(zhì)量
六、 客戶投訴處理技巧

6
《價(jià)值百萬(wàn)的人際效能提升法》 一、掌握DISC基礎(chǔ)知識(shí)：行為風(fēng)格與核心要素；
二、互動(dòng)觀摩：發(fā)掘自我與他人潛能；
三、辨人、識(shí)人快人一步，使用DISC提升人際效能；
四、場(chǎng)景演練--認(rèn)知自己和他人思維偏好不同，建立鏈接；

7
《結(jié)構(gòu)化思考力在職場(chǎng)的運(yùn)用》 一、理論基礎(chǔ)篇：表達(dá)三要素、基本概念、核心原則；
二、結(jié)構(gòu)性思維原則與運(yùn)用：4大原則；
三、結(jié)構(gòu)性思維在工作中的運(yùn)用：頭腦風(fēng)暴、溝通、演講、工作總結(jié)；
四、場(chǎng)景演練--不同場(chǎng)景的實(shí)操運(yùn)用演練與指導(dǎo)； 

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