【培訓(xùn)對象】
保險業(yè)銷售人員、業(yè)務(wù)主管、團隊管理者

【培訓(xùn)收益】
● 讀懂國家頂層設(shè)計和發(fā)展戰(zhàn)略 ● 學(xué)習(xí)十四五規(guī)劃，保險業(yè)在服務(wù)雙循環(huán)新發(fā)展格局、服務(wù)國家治理體系 ● 十四五規(guī)劃劃彰顯保險業(yè)十大價值，做好家庭風(fēng)險管理 ● 掌握大數(shù)據(jù)時代家企財富透明化下的科學(xué)家庭資產(chǎn)配置 ● 年金保險助力幸福生活，家庭財富管理贏在布局

導(dǎo)入：1949-2019，歷史不是“一切皆巧合”偶然，不忘初心，牢記使命，幸福是奮斗出來的！
第一講：大國保險行業(yè)彰顯使命與價值，為新時代保駕護(hù)航
一、十八大防范重系統(tǒng)性重大金融風(fēng)險攻堅戰(zhàn)
1. 金融風(fēng)險的防范
2. 四種金融亂象的重點整頓
3. 金融制度的改革與監(jiān)管
4. 堅決取締非法金融活動
二、十九大報告解析新時代財富發(fā)展趨勢
案例：《把人民對美好生活的向往作為奮斗目》
1. 社會主要矛盾歷史性新變化
2. 方位決定方略——（2035、2050）兩個奮斗安排
討論：2020，后疫時代如何破解中國家庭面臨的四大難題，提高抗風(fēng)險能力？
三、疫情放大中國家庭理財面臨的四大難題
1. 沒規(guī)劃-現(xiàn)金流危機存不住
2. 沒意識-資產(chǎn)配置不合理
3. 沒隔離-公私親朋賬戶混同
4. 沒傳承-財富流失止損無效
討論：2020，后疫時代考驗世界的抗風(fēng)險能力？
四、保險在發(fā)展中挑大梁，保險強則中國強
1. 我國現(xiàn)階段六大難題
未富先老/產(chǎn)業(yè)失衡/疫情頻發(fā)/剛需不足/財政赤字/貧富不均
2. 保險業(yè)的兩大“力器”
社會穩(wěn)定器：經(jīng)濟角度/風(fēng)險角度/個人角度/家庭角度/社會角度
經(jīng)濟助推器：拓寬險資投資渠道，提升投入實體經(jīng)濟
案例：一帶一路，大國工程，解決應(yīng)對老齡化社會風(fēng)險
3. 后疫時代，家庭的底層抗風(fēng)險能力
錢有所積/值有所保/稅有所免/債有所避/財有所屬/財有所承
思考：如何站在現(xiàn)在思考未來家庭理財規(guī)劃？

第二講：知識體系更新——十四五規(guī)劃改革（新機遇）
一、我們見證的八大改革
1. 十四五規(guī)劃改革
2. 醫(yī)療體制改革
3. 教育體制改革
4. 房產(chǎn)體制改革
5. 金融體制改革
6. 個稅體制改革
7. 社保體制改革
8. 司法體制改革
互動：我們親身經(jīng)歷的改革變化
二、資管新規(guī)提出新監(jiān)管要求
1. 金融機構(gòu)對資產(chǎn)管理產(chǎn)品實行凈值化管理
2. 社?；?ldquo;開源節(jié)流”
1）基礎(chǔ)養(yǎng)老金全國統(tǒng)籌
2）機關(guān)事業(yè)單位養(yǎng)老金并軌
3）漸進(jìn)式延遲退休年齡改革
4）養(yǎng)老保險基金的投資管理改革
互動：你現(xiàn)在會做些什么應(yīng)對未來的不確定？

第三講：應(yīng)對策略1——順勢而為，把握十四五規(guī)劃寶貴窗口期
一、十四五規(guī)劃促進(jìn)保險業(yè)十大黃金價值
1. 老有所養(yǎng)——養(yǎng)老保險
2. 病有所醫(yī)——醫(yī)療保險
3. 幼有所護(hù)——幼兒健康保險
4. 房有所住——房產(chǎn)保險
5. 學(xué)有所致——子女教育保險
6. 親有所奉——陪護(hù)保險/責(zé)任保險
7. 勞有所得——收入補償保險
8. 弱有所扶——失業(yè)保險
9. 財有所保——財產(chǎn)損失保險
10. 富有所傳——財富傳承保險
互動：你認(rèn)為我們的家庭或家人需要哪些保險？
二、順勢下的保險營銷思路轉(zhuǎn)變
1. 改變心智模式打破慣性思維——“收益”VS“價值”
案例：拆掉思維的墻/客戶需求隨時代變化而變化
研討：昨天的客戶跟今天的客戶需求一樣嗎？
2. 面向未來建設(shè)專業(yè)銷售系統(tǒng)——“風(fēng)險管理”VS“財富管理”
案例：G時代保險業(yè)的銷售的邏輯和技術(shù)改變
3. 與日俱進(jìn)將改革“學(xué)習(xí)”——“命令學(xué)習(xí)”VS“自律學(xué)習(xí)”
案例：收入=知識體系更新*技術(shù)*行動
研討：60、70、80、90四代人的生活方式、購買心理、保險需求會一樣嗎？

第四講：應(yīng)對策略2——站在未來思考現(xiàn)在，理財規(guī)劃止損擴益
一、稅改推進(jìn)社會主義現(xiàn)化治理
1. 財稅改革穩(wěn)定國家“現(xiàn)金流”
2. 第七次人口普查——人口流動“展”和“改”
討論：各省都在搶人大戰(zhàn)，背后是在“搶”什么？
二、大數(shù)據(jù)稽查——高凈值人士財富殺手
1. 大數(shù)據(jù)稽查：稅銀合作、五證合一、網(wǎng)絡(luò)爬蟲、交通信息、消費信息……
2. 個稅改革：六項附加扣除
3. 四大穿透財富透明化
案例：內(nèi)蒙古倒查20年追繳稅款
4. CRS全球面局，財富傳承的游戲規(guī)劃被徹底改寫
5. 海外購置房產(chǎn)信息交換對境外財富傳承的影響
三、大數(shù)據(jù)稽查下，保險營銷新策略
1. 經(jīng)營策略——進(jìn)軍高凈值人群市場
1）資管新規(guī)打破剛兌保險產(chǎn)品受青睞
2）大數(shù)據(jù)時代高凈值客戶應(yīng)重新識別家庭風(fēng)險、審視家庭財富管理
3）新時代保險商品是高凈值人群財富管理必配工具
4）金稅四期：“管理風(fēng)險”就是“減少損失”
互動：大數(shù)據(jù)稽查對高凈值客戶的財富管理有哪些影響？
2. 管理策略——強監(jiān)管合規(guī)比業(yè)務(wù)更重要
1）保險營銷員現(xiàn)狀/內(nèi)勤隊伍/外勤隊伍
2）四不原則：不說假話/不增假人/不做假事/不做假單
案例：銀保監(jiān)會重拳出擊-對**公司立案調(diào)查/終身禁業(yè)
3. 轉(zhuǎn)型策略——技能轉(zhuǎn)型
1）從粗放式粗英轉(zhuǎn)型精細(xì)化管理
2）從產(chǎn)品行銷轉(zhuǎn)型為財富管理
3）從保險代理人轉(zhuǎn)型為客戶的財務(wù)醫(yī)生
4）從代理制轉(zhuǎn)變員工制

第五講：應(yīng)對策略3——科學(xué)做好資產(chǎn)配置，家庭財富管理贏在布局
一、家企隔離財富管理新布局
1. 固定資產(chǎn)向流動性資產(chǎn)調(diào)整
2. 納稅資產(chǎn)向免稅性資產(chǎn)調(diào)整
3. 企業(yè)資產(chǎn)向家庭性資產(chǎn)調(diào)整
4. 短期資產(chǎn)向長期性資產(chǎn)調(diào)整
5. 貶值資產(chǎn)向增值性資產(chǎn)調(diào)整
視頻：《流金歲月》蔣南孫家庭資產(chǎn)配置
工具：科學(xué)理財規(guī)劃表
二、理財規(guī)劃四維度實現(xiàn)年金大單銷售（案例研討）
維度1：財富管理思維——資產(chǎn)VS負(fù)債
工具：家庭資產(chǎn)負(fù)債表
研討：銀行僵戶客戶“財富歸屬權(quán)”/年金100萬/10年期
維度2：家庭資產(chǎn)配置角度——增值VS貶值
研討：購房客戶為孩子規(guī)劃“教育年金”100萬/5年期
維度3：家庭資產(chǎn)形態(tài)——時間VS金錢VS風(fēng)險
工具：家庭成員生命周期時間表
研討：解析多婚姻高齡產(chǎn)婦“養(yǎng)老規(guī)劃”年金50萬/10年期
維度4：年金保險多面應(yīng)用——有形資產(chǎn)VS無形資產(chǎn)
研討：庾澄慶家庭和伊能靜家庭財富管理整體規(guī)劃方案
 

趙語桐老師 財富管理實戰(zhàn)專家
銀行保險產(chǎn)品營銷專家
CWMA國際認(rèn)證財富管理師
國家高級理財規(guī)劃師/CHFP理財規(guī)劃專業(yè)委員會委員
CHLP國家高級家庭教育指導(dǎo)師/COSO企業(yè)風(fēng)險管控項目負(fù)責(zé)人
曾任：中國平安（世界500強）|培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：中國人壽（世界500強）銀行保險部|培訓(xùn)部經(jīng)理
曾任：保險行銷集團某分公司|華北區(qū)經(jīng)理
曾任：東方華爾金融教育咨詢有限公司|總對總項目執(zhí)行經(jīng)理
擅長領(lǐng)域：財富管理、理財規(guī)劃、保險營銷、增員、客戶沙龍、金融消保……
R 參與國家理財規(guī)劃師實務(wù)技能培訓(xùn)體系研發(fā)，編寫《理財規(guī)劃實務(wù)技能培訓(xùn)班講師手冊》、《家庭理財規(guī)劃實務(wù)技能操作案例—家企風(fēng)險管理篇》，并獲得專委會好評
R 第八、九屆世界華人保險大會籌委會委員/第九、十屆國際龍獎IDA大會籌委會委員，國際龍獎IDA（世界華人金融保險業(yè)的最高榮譽殿堂）大會分會場主持人

實戰(zhàn)經(jīng)驗：
老師有17年金融培訓(xùn)管理經(jīng)驗，任職期間多次獲得保險行銷集團國際事業(yè)部業(yè)務(wù)推動獎前三名（一/二/三名均曾獲得），連續(xù)三年獲得保險行銷集團國際事業(yè)風(fēng)云人物，是一線團隊管理經(jīng)驗和營銷業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)驗兼具的實務(wù)型金融講師。曾為工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、光大銀行、東北證券、中國人壽、中國平安、太平洋人壽、上海友邦等150+個金融企業(yè)提供總對總授課培訓(xùn)或項目咨詢等服務(wù),累計培訓(xùn)了20000+名學(xué)員，培養(yǎng)了30000+多名理財規(guī)劃師。

“全才”理財規(guī)劃大賽籌劃師，曾負(fù)責(zé)搭建國內(nèi)多場中大型理財規(guī)劃大賽（“全國十佳理財規(guī)劃師大賽”/“中國平安理財規(guī)劃大賽”/第七、八、九屆世界華人保險大會），讓更多人了解理財、學(xué)習(xí)理財、參與理財、享受理財?shù)奈枧_：
前期組織搭建大賽項目，中期設(shè)計比賽賽程及題型，后期擔(dān)任大賽評委、主持人；開啟線上平臺與線下賽程結(jié)合的模式，促進(jìn)了金融軟實力發(fā)展，提升全員理財專業(yè)能力。大賽覆蓋面廣，員工參與度高——累計吸引了4000+名多家保險、銀行業(yè)、以及金融企業(yè)的的專業(yè)人才參賽，覆蓋6000+名機構(gòu)員工，覆蓋銀行、證券、保險、財富管理公司等40+家參賽單位。

“專才”財富管理項目輔導(dǎo)師，長期擔(dān)任中國平安（10+年）、新華人壽（6+年）特邀理財顧問，擅長將知識體系轉(zhuǎn)化為銷售技能，全力助力員工提升專業(yè)素養(yǎng)，打造一支強勢的金融隊伍，輔導(dǎo)培訓(xùn)30+期財富管理項目：
→主導(dǎo)新華人壽“人生財富規(guī)劃班”項目,培訓(xùn)專業(yè)金融講師400人，輔導(dǎo)銀代業(yè)務(wù)團隊提升專業(yè)水平、授課指導(dǎo)能力和核心競爭力，其中3期項目累計輸送200多名專業(yè)化銀代講師。
→對中國平安24家分支機構(gòu)開展“國家理財規(guī)劃師”認(rèn)證推廣項目，促進(jìn)整體代理人隊伍向理財規(guī)劃方向轉(zhuǎn)型，通過3年項目實施累計開班級800+期，累計培養(yǎng)30000+多名理財規(guī)劃師。
→2015-2018平安人壽總對總項目，“保險代理人轉(zhuǎn)型理財規(guī)劃師”項目執(zhí)行人之一，并擔(dān)任平安人壽16家分公司《CHFP國家理財規(guī)劃師認(rèn)證》授課講師
……

部分授課案例：
E為中國平安講授《大資管時代如何做好家庭風(fēng)險管理》、《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等10+門財富管理與保險營銷課程，并在北京、江蘇、浙江、大連、哈爾濱等10余省市進(jìn)行課程輪訓(xùn)，培養(yǎng)學(xué)員20000+人次，累計返聘15期。
E為新華人壽北京、石家莊、福州、哈爾濱、山東等城市分公司進(jìn)行《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》等課程輪訓(xùn)4期，累計培養(yǎng)學(xué)員數(shù)千名，并成功培養(yǎng)300名優(yōu)質(zhì)金融培訓(xùn)師。
E為太平人壽講授《增員有道——一切皆可經(jīng)營》等課程,講解轉(zhuǎn)換增員邏輯，開啟專業(yè)的增員招募模式，效果顯著，吉林省、黑龍江兩地累計返聘6期。
E為湖州招行、建設(shè)銀行講授《新時代下中國家庭如何做好財富管理》，學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)財稅改革新政策做好家企財富管理新布局，累計返聘12期。

主講課程
財富管理類：
《變局中育新機——大資管時代如何做好家庭風(fēng)險管理》
《財稅改革新政策，財管透明新規(guī)劃》
《高凈值客戶財富畫像全面剖析》
保險營銷類：
《大額保單營銷技巧提升》
《增員有道——一切皆可經(jīng)營》
《“十四五”規(guī)劃保險行業(yè)迎接機遇與市場應(yīng)對策略》

授課風(fēng)格：
邏輯嚴(yán)謹(jǐn)且不失幽默，引導(dǎo)教學(xué)使學(xué)員形成自己的思維體系
案例分析與情景訓(xùn)練，課程結(jié)合豐富的案例，以解決實際工作中的痛點為目標(biāo)
理論知識與實戰(zhàn)工具，注重提高學(xué)員應(yīng)用知識研究、解決實際問題的能力

部分服務(wù)客戶：
保險行業(yè)：中國平安（遼寧分公司、吉林分公司、大連分公司、山東分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江蘇分公司等40多家中心支公司）、中國人壽（吉林分公司、遼寧分公司、北京分公司等12家省公司）、中國人保（總分公講師培訓(xùn)班、新華人壽總公司講師培訓(xùn)班、遼寧分公司、泰康人壽遼寧分公司、山東分公司、北京分公司、太平人壽黑龍江分公司、吉林分公司等16家中支公司授課）、太平洋人壽（6中心支公司）、華夏人壽（2家分公司）、中美大都會（2家分公司）、中銀三星（河南分公司等4家分公司）、中英人壽、中意人壽、陽光人壽、光大永明、天安人壽、上海友邦、天津友邦、首創(chuàng)安康總分公司、明亞保險、黎明經(jīng)濟、大童保險……
銀行行業(yè)：中國工行（吉林、四平、白城、沈陽、大連等6家支行）、中國建行（長春、吉林、四平、哈爾濱、牡丹江等6家支行）、中國農(nóng)行吉林分行、中國銀行、招商銀行（湖洲分行、長春分行），光大銀行大連分行、廣州農(nóng)商行、郵儲銀行吉林分行、北京銀行、北京農(nóng)商行……
三方財富：恒天財富、宜信財富、恒昌財富、鑫茂榮信、東北證券……
其他：北京理財規(guī)劃師協(xié)俱樂部（5期）……

部分客戶評價：
趙老師的授課實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，直指問題提供解決方案，課程知識結(jié)構(gòu)，重點突出，層次分明，通俗易懂，理論與實際相結(jié)合，是目前為止我們團隊聽過為數(shù)不多理論與實際能夠很好相結(jié)合的一線老師。
——湖州招商銀行 黃經(jīng)理
趙老師的授課專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，信息量大，語言風(fēng)趣幽默，能夠寓教于樂，激發(fā)我們對工作和生活的無限興趣，結(jié)合金融商品的特點，形象地描述客戶特質(zhì)及客戶購買心理，讓我們更好的掌握銷售邏輯，大大提高了和客戶溝通的效率。課后對大家的提問還能夠做到耐心講解，不厭其煩，打破我們在過往銷售中的固化思維，做到知識體系與實務(wù)操作技能提升，能夠深入了解我們的工作生活中遇到的瓶頸，激發(fā)起團隊求知和工作的熱情。
——中國平安人壽大連分公司 宋經(jīng)理
趙老師的授課讓我獲益匪淺，過往采用大量的人海戰(zhàn)術(shù)拉升業(yè)務(wù)的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。老師直面問題指出唯有固守正道專業(yè)經(jīng)營，才能贏得未來。通過授課讓我們厘清家庭財“富”管理與財“務(wù)”管理的區(qū)別，讓我們知道，面對市場越來越成熟，我們不能將昨天的客戶需求反應(yīng)在明天的客戶身上，也不能將賣方的市場經(jīng)驗強行過度給買方市場，在不確定的環(huán)境下，銷售和團隊管理都是需要有韌性的，培養(yǎng)與時俱進(jìn)擁抱變化的能力。
——中國太平哈爾濱分公司 汪經(jīng)理

部分授課照片：

《高額保單銷售邏輯與高效會銷運作模型》
中國平安TOP培訓(xùn)班 《透析財稅改革下的財富新格局》
中國人壽吉林分公司電銷部

《聚輝煌贏在拜訪原動力》
中國太平TOP培訓(xùn)班 《新時代下中國家庭如何做好財富管理》
新華人壽總公司講師培訓(xùn)班

《大國點名沒你不行——財富管理新布局》
中國平安吉林分公司 《十四五規(guī)劃助力保險業(yè)迎來白金新時代》
中銀三星河南分公司

 

• 大客戶銷售策略 客戶決策分析與應(yīng)對策略

   

  第一講、大客戶銷售的認(rèn)知與流程前言：什么是大客戶銷售？過往拿單是靠經(jīng)驗還是憑感覺？傳統(tǒng)關(guān)系營銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？三、大客戶采購的行為特征四、大客戶銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)五、大客戶銷售的三大誤區(qū)六、客戶采..

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• 大數(shù)據(jù)及人工智能背景下消費和小微信貸線上獲客、產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)控應(yīng)對策略

   

  第一部分：金融科技發(fā)展?fàn)顩r的介紹一、金融科技的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢（一）宏觀背景1、金融科技（支付寶人臉識別技術(shù)、APPLEPAY、虹膜技術(shù)、二維碼支付技術(shù)）2、利率市場化3、金融脫媒（二）移動互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使互聯(lián)網(wǎng)金融成為可能1、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)2、移動支付技術(shù)3、H5、APP（三）互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的顛覆和沖..

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• 新一代信息技術(shù)分析及銀行業(yè)應(yīng)對策略

   

  課程重點：新一代信息技術(shù)與數(shù)字經(jīng)濟 大數(shù)據(jù)時代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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• 新一代信息技術(shù)分析及銀行業(yè)應(yīng)對策略

   

  課程重點：新一代信息技術(shù)與數(shù)字經(jīng)濟 大數(shù)據(jù)時代的演變與新一代信息技術(shù) Ø互聯(lián)網(wǎng)的前世今生 ..

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• 企業(yè)危機應(yīng)對策略培訓(xùn)

   

  （一）、危機管理創(chuàng)新：切割法、覆蓋法、示弱法●什么是切割法？●為什么要切割？●如何進(jìn)行切割？案例：1、達(dá)芬奇家具被央視曝光后接連出現(xiàn)了哪些失誤？2、萬科如何用切割法解決毒地板事件的？3、修正藥業(yè)如何用切割法解決毒膠囊危機？●什么是覆蓋法、示弱法？●如何用覆蓋法、示弱法解決企業(yè)和個人危機？（二）、如何建立企業(yè)危機應(yīng)對..

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• 電力營業(yè)廳突發(fā)事件的預(yù)防及應(yīng)對策略

   

  一、營業(yè)廳突發(fā)事件概述 1、突發(fā)事件的定義 A、人們對突發(fā)事件的認(rèn)知 B、突發(fā)事件的構(gòu)成要素 C、突發(fā)事件與危機 2、突發(fā)事件的性質(zhì) A、突然性 B、社會危害的嚴(yán)重性 C、難以預(yù)料性 D、可控性 E、復(fù)雜性 F、持續(xù)性 3、突發(fā)事件的類型 A、按誘因分 B、按危害程度分 C、按是否可以預(yù)測分 D..

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